隨著進口酒品類的豐富、總量的增加，國內的進口葡萄酒專賣店也不斷涌現，而且其規模頗大，多以連鎖形式為主。就目前來說，在廣東、福建、浙江、上海、北京等省市進口酒專賣店的數量也在急速增加，夏朵、駿德、富隆、藍泉等專賣連鎖也逐漸聞名于業內。而且，這一形式在內地也有所發展，河南、河北、山西等中原地區，進口葡萄酒專賣店也悄然上市。總的看來，進口葡萄酒的專賣連鎖，逐漸成為一種新的業態形式，成為繼名煙名酒店之后又一次零售終端的升級。在筆者看來，進口葡萄酒情醉專賣店，對于進口葡萄酒在國內推廣，必將成為一個重要的發展階段，但是進口葡萄酒成長過程的不可預測性，又有可能讓投資者繳納不菲的學費。

珠聯璧合的默契配合

進口葡萄酒與專賣店的關系真可謂是珠聯璧合，一個特殊的品類在一個特定的環境中，以專賣店的特定形式，逐漸贏得了市場的認可，對于當前國內酒類市場來說，一個特定的品類只有出現在最適合的場合才會最迅速地成長起來。

專賣店是一種并不陌生的業態形式，與進口葡萄酒結合之后就會產生出前所未有的新氣象。因為進口葡萄酒品牌（尤其在舊世界）小而繁多，這樣的品牌對于中國市場來說具有很多的不適應癥，如果要使他們得以在中國市場中有所作為并不斷壯大，保持原有的營銷模式是明顯不靠譜的表現。同樣，一家專賣店依靠一個或者有限的幾個進口品牌又很難支撐起自己的產品線架構。于是，進口葡萄酒品牌與中國資本相結合，成為真正具有中國特色的專賣結構，夏朵、駿德、富隆、藍泉等商業實體便誕生了。產品品牌與企業品牌的相結合，真正找到了適合進口葡萄酒在中國的發展模式——中國式的專賣店。

在舊世界，酒莊經常是以單個存在的，也正是因為它們的單一，所以形成了他們自己的特色，然而當這些具有單個特色的商品進入中國市場之后，面對中國式的酒類營銷，那些酒莊的莊園主就會覺得太復雜了。他們多數不會像中國的葡萄酒品牌那樣去做網絡、做市場、更不會有區域的代理商，因為漫無邊際的大洋阻斷了他們的本土優勢。所以，進口葡萄酒的發展需求催生了專賣連鎖的銷售形式。既保留了進口葡萄酒本身具有的紳士風度，又可以靈活地融入到中國式的市場中去，有了自己網絡、有了自己的品牌，同時又成就了一種看似眼熟又似是而非的銷售模式——進口葡萄酒專賣連鎖加盟店。

這樣，進口酒在中國市場找到了灘頭陣地，而連鎖加盟又以特有的形式融合了國內市場的資本，即使沒有廠家一分錢投入，進口葡萄酒也可以在屬于自己的特有渠道去尋覓屬于自己的消費群體。所以，在筆者看來，進口葡萄酒專賣連鎖加盟店能夠迅速地成長，關鍵有兩點：一是產品與資本組合，最終發展為一個可以將進口品牌轉化為自身特色的企業品牌；而連鎖加盟，使意識與資本完美結合，最終將陌生的產品和品牌引入中國的酒類市場中來。

定位明確 定向推廣

在國內的葡萄酒市場，中低端的市場空間基本已經為國產品牌牢牢把控，進口葡萄酒的主要發展空間則主要集中在中高端以上的市場空間上。如果說紅酒消費對國人來說還屬于時尚的元素，那么對于進口葡萄酒的消費則絕對可以列入奢侈品的行列。而進口葡萄酒經過遠渡重洋之后自然身價不菲，普通的賣場一時還未能提供恰當的銷售平臺，在這樣的情況下，具有相對高端定位的專賣店則恰恰能夠滿足這方面的需求。在2007年秋季糖酒會上，筆者與藍泉酒業董事長況維義就此進行了一番交談。他認為，目前的進口葡萄酒專賣店，基本上是以較為高端的消費人群為主體，進口葡萄酒在中國的發展在一個相當的時期內，還十分需要類似專賣店的銷售模式進行推廣，而專賣店所承擔也不僅僅是銷售的功能，更是紅酒文化的傳播場所，成為了高端人群體驗異國文化的前沿窗口。所以，總體上來說，進口葡萄酒專賣連鎖機構在自己的市場上精準定位，為特定的產品找到了特定的消費群體，不能不說是一種經典的組合。

資本聯合 渠道推廣

進口葡萄酒專賣店規模的迅速擴大，單純依靠某個企業的財力往往會鞭長莫及，而且面對中國傳統酒業流通渠道，進口酒通常面臨不適應癥的威脅，理念上的差異、經營思路和方式上的差異，都會給進口葡萄酒的推廣帶來不可預測的阻力。在目前的眾多專賣機構中，連鎖加盟已經成為一種流行的趨勢，國外的產品、國內的先進理念以及可支配的流動資金，當幾個要素都聚集到一起的時候，一個新的業態形式又推動了酒類行業組成部分的升級。

況維義在談及藍泉的發展模式時，介紹到了一個“水管模式”的概念。公司的整個體系就像一個城市的供水管道：第一層是要做好主管道的鋪設即藍泉本身的建設，對源頭的管控可以保證整個渠道內的通暢和有序；然后就是發展分支管道即各地加盟商的開發，分支管道貴在合理而不在多，其目的則是促使全國市場能夠逐步得到開發；最后則是引流入戶即終端分店，分店則可以直接享受整個渠道到來的便捷，同時也將以此為基礎將產品推向消費者，而隨著“終端用戶”的增加，主渠道也必將隨之壯大，作為每一個分店必然可以獲得更多的便利。而在這個過程的同時，進口葡萄酒品牌也就同步實現了自己的推廣。

縱觀目前國內的大多數進口葡萄酒專賣連鎖機構，都不同程度地采用連鎖加盟的方式，通過連鎖加盟的推廣，國外的酒莊無需投入費用，國內的商業機構則可以自行融資，而在融資的同時，網絡的建設也同步完成。

國外品質 國內模式

國外的酒莊在銷售模式上與國內存在著很大的差別，國外不少的酒莊每年會以“期酒”的形式進行銷售，每個酒莊都會有固定的消費群體。而在國內，葡萄酒則是大批量生產，然后通過高額的市場費用來拉動銷售。所以，在同等的市場條件下，進口葡萄酒往往會顯得極為被動，即使進口商的倉庫可以保持正常儲備，但是卻很難避免只是庫存的轉移。如果不能迅速地消化庫存，分銷商的積極性則會受挫。

但是當進口葡萄酒專賣連鎖機構盛行之后，進口葡萄酒則可以避免由于水土不服出現的不適應癥。由于加盟商屬于純粹的本國資本，對于本區域的渠道特性會有一定程度的把握，在結合了國外的一些銷售理念之后，一個有別于國內傳統渠道，而又更加靈活的銷售模式即可誕生，于是在國外酒莊盛行的酒會、俱樂部、體驗活動等在國內市場也可以得到很好的執行。

專賣店對于進口葡萄酒的推廣所起到的積極作用自然不能忽視，消費量也在迅速增長，但是不得不強調的一個問題是，目前的銷量增加迅速，很大因素是源于起點低，所以成績明顯。但是進口葡萄酒只有真正擁有更為廣闊的消費場所，更為大眾的消費人群，才會在國內市場真正地樹立起發展的根本?；蛘哒f，只有當進口葡萄酒不在局限在塔尖的消費群體時，才能稱之為一個真正的市場。所以，作為進口葡萄酒的經營者，更需要從消費層面去關注進口酒的發展曲線。

從消費習慣分析——理性化挑戰感性化

中國的消費者與歐美的消費者相比較，可能最大的區別就是中國的消費者趨于感性，而歐洲的消費者趨于理性。對于葡萄酒的消費，歐洲消費者的品鑒能力相對較高，而且對于葡萄酒消費更是屬于一種歷史性的消費，對于酒質上乘的葡萄酒每年都會有固定的消費比例存在，就如同面包和牛奶一樣幾乎是生活中不可或缺的一部分，這一點與國內的白酒相似。但是在國內的葡萄酒消費上則恰好相反，葡萄酒一直以來都是作為一種小資情調的象征，或是奢侈品的代名詞，而感性的國內消費者即使有消費葡萄酒的時候，多數也會選擇價格相對優惠，促銷活動頻繁的國產葡萄酒，而代表著高端的進口葡萄酒則很難成為流行的趨勢。尤其在當前的狀況下，多數的國內消費者對于白酒的品鑒能力尚且欠缺，也就更談不上對于葡萄酒的鑒賞。

也即是說品質再上乘的葡萄酒可能在國內大部分消費者的口中僅僅是感情交流的一個催化劑，而不是用以品味的文化。相對而言更為低端的白酒，或是國產葡萄酒及啤酒更適合中國消費者對于酒水的需求，因為更多的時候，酒是用來宣泄的而不是用來品味的。所以，長期以來盛行于西方世界的葡萄酒，當遠渡重洋來到中國之后，會遇到一個相當大的不適應癥，那就是消費群體由理性向感性的轉變。僅僅依靠少數高端人群的個人喜好，對于進口葡萄酒消費的推廣，即使可以起到很好的示范作用，卻無法更好地大范圍推廣。

一直以來，筆者都保持著這樣的觀點，任何東西來到中國以后，都必須經歷一個中國化的過程，如果不能經過一個中國傳統文化的洗禮，則不能順利地融入到中國的消費者當中去。進口葡萄酒亦然，即使是舊世界純正皇家血統的葡萄酒，在進入中國市場之后，如果沒有經歷過中國化的改造，其所能適應的范圍恐怕也只能限制在少數具有獵奇心理且消費能力和消費欲望都高漲的少數國人手中。

所以，進口葡萄酒要在中國市場順風順水地發展下去，舊世界的理性情節還要大戰中國的感性文化，或者是融合或者是改變，無論產自哪里的瓊漿玉液，如果要贏得最廣泛的中國消費者，必須學會適應和改變。

從消費層面分析——貴族化挑戰平民化

也許在歐美國家，葡萄酒就如同中國的二鍋頭一樣深受廣大的消費者認可，但是當關系對調之后，二鍋頭可以讓體型魁梧的歐洲人嘆為觀止，而進口葡萄酒則可以使國人囊中羞澀。2006年的統計結果顯示，第一世界的諸多國家，以美國為例，其人均收入在3萬美元左右，而其他的發達國家也相差無幾，然而中國2006年的人均收入則略高于1千美元。通俗一點說，洋人喝葡萄酒和國人喝二鍋頭的感覺相差無幾，雖然目前市場上的高端白酒發展迅猛，但是占主導的仍然是中低端的產品，或者說正是由于中低端擁有穩固的消費群體，才能創造出中高端上的火爆。

很顯然，即使國人在生活質量上有了很大的提高，但是相對于大多數的葡萄酒出口國家來說還是相形見絀，就算國人中的高收入人群可以引導一個消費的潮流，但是卻不可能創造出一個市場。所以，進口葡萄酒在國內的消費基礎基本上還不存在，僅僅依靠高端人群的消費，可以為進口葡萄酒打開一個市場缺口，但是卻不能為其提供一個長期的保障。要想長期穩妥地發展下去則必須有一個穩定的基礎，而這個基礎則必須有相當數量的消費者來支撐。

由于消費能力的差距，進口葡萄酒通常都是以貴族一樣的形象在國內流傳，理論上來說只有當盡可能多的消費者參與到進口葡萄酒的消費中去時，進口葡萄酒在中國才算是有了發展的基礎，不然高懸在上的進口葡萄酒永遠只是奢華的符號，而不是生活中的商品。

所以，進口葡萄酒在中國的發展，還必須經歷一次貴族化向平民化的過渡。

專賣店能否扶起進口葡萄酒？

從總體的情況來看，目前在我國漸為興起的進口酒專賣機構以及其連鎖加盟店面，在國內酒類市場中已經形成了星火之勢，然而最后能否燎原則要看下一步的發展。與其有一定相似之處的名煙名酒專賣店，曾經在短短的幾年中發展成業內不可忽視的一股力量，而且讓大部分酒類商家不得不從戰略的角度去重視它。如果說名煙名酒店的盛行，是符合了市場發展的一個需要，讓消費者在終端為王的現實中找到了自己喜歡的商業模式。在此，我們也不妨將進口酒專賣店看成是名煙名酒店的一次升級，一個新的業態形式出現并發展必定需要與其相對應的市場機遇，是要把進口的酒文化推向中國消費者，還是要不奢華的消費觀念傳播給那些被上帝垂青的人們。

進口葡萄酒情醉專賣店，也許會是前世的一段姻緣，也許會是中國酒類市場又一次波蕩的開始。進口葡萄酒能否就此滲透到消費者當中，能否和國產品牌共享這片被酒香彌漫了千年的土地，還需要更多的準備和期待。而專賣店能否在東方扶起進口葡萄酒，也還需要更多的思考和嘗試。