一、出口信用保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理創(chuàng)新

中國信保及其分支機(jī)構(gòu)經(jīng)過三年多的發(fā)展，在客戶資源、市場開拓和內(nèi)部管理等各個(gè)方面都積累了一定的基礎(chǔ)，新的發(fā)展階段面對新的形勢和任務(wù)，作為風(fēng)險(xiǎn)的“經(jīng)營者”和“承擔(dān)者”，需要按照“市場化經(jīng)營”原則，進(jìn)一步提高出口信用保險(xiǎn)市場經(jīng)營的效率和與之相適應(yīng)的分支機(jī)構(gòu)的管理水平。

（一）信用保險(xiǎn)公司的市場經(jīng)營創(chuàng)新

與商業(yè)保險(xiǎn)公司不同，中國信保是按照政府的意圖向出售一種特殊產(chǎn)品或提供一種有償?shù)闹С中苑?wù)，其服務(wù)價(jià)值依存于政策和市場雙重目標(biāo)。分支機(jī)構(gòu)作為公司市場營銷任務(wù)的承擔(dān)者，直接服務(wù)于市場和客戶，因此要立足本地環(huán)境，充分把握當(dāng)?shù)爻隹谛庞帽ｋU(xiǎn)市場、特別是短期險(xiǎn)市場的內(nèi)在，以及行業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)性質(zhì)所決定的非均衡需求。更要關(guān)注市場競爭因素，不斷提高認(rèn)識和創(chuàng)新服務(wù)，以更加系統(tǒng)化、集約化的方式提升市場服務(wù)效率，從而在更高層次上繼續(xù)加大市場開發(fā)和管理的力度。

1.市場理念創(chuàng)新

在政策和市場雙重目標(biāo)下，政府（中央和地方）和有需求的出口企業(yè)都是中國信保的客戶。政府需求經(jīng)由中國信保這只有形之手通過具體承載主體（出口企業(yè)）需求的滿足而得以滿足。因此，出口企業(yè)也是政策的載體，是公司實(shí)現(xiàn)政策和市場雙重收益的最終來源，是公司的最終目標(biāo)客戶。但是任何降低與政府（控制關(guān)系）間信任關(guān)系的行為在長期內(nèi)都將降低公司的經(jīng)營效率。

現(xiàn)階段，在市場開拓方面中國信保可以憑借獨(dú)家壟斷經(jīng)營地位的優(yōu)勢，按照風(fēng)險(xiǎn)管理原則和市場規(guī)律的要求，主動開發(fā)目標(biāo)客戶的市場需求“，但是它的市場化運(yùn)作理念具有不同于商業(yè)保險(xiǎn)公司的內(nèi)涵，它不是賣保單或以做買賣的原則開發(fā)市場，而是要根據(jù)特定的雙重目標(biāo)要求和特殊的業(yè)務(wù)屬性，創(chuàng)新市場理念。一是堅(jiān)持以責(zé)任為主旨的可持續(xù)發(fā)展原則。即使公司體制（政策性、半政策性或商業(yè)化）發(fā)生了變化，也始終把社會責(zé)任放在首位，實(shí)現(xiàn)社會效益與自身利益的統(tǒng)一；二是堅(jiān)持注重長期效益與積極設(shè)限的原則。從未來市場競爭、自身資源約束出發(fā)積極設(shè)限，對企業(yè)、行業(yè)和國別結(jié)構(gòu)綜合平衡，以重點(diǎn)的支持策略代替普遍的展業(yè)策略，注重長期效益和風(fēng)險(xiǎn)平衡，精耕細(xì)作，有保有壓；三是堅(jiān)持注重長期合作關(guān)系而不是追逐單筆交易的價(jià)值原則。出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是嵌入企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的出口經(jīng)營戰(zhàn)略之中，服務(wù)的長效性、整體性和結(jié)構(gòu)性都決定了與客戶的關(guān)系不是簡單的交易行為而是一個(gè)長期合作、互利雙贏的價(jià)值鏈。

對中國信保而言，單純強(qiáng)調(diào)短期任務(wù)導(dǎo)向的市場化開拓，不利于公司的長期經(jīng)營。在目前長期價(jià)值指標(biāo)約束軟、短期保額保費(fèi)指標(biāo)約束硬、規(guī)模擴(kuò)張沖動明顯的發(fā)展誘因下，可能陷入市場化的誤區(qū)，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過量累積。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新

從國外引進(jìn)的出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，在中國市場上開花結(jié)果，本身就是市場創(chuàng)新。中國信保在具體的市場實(shí)踐中通過借鑒國際先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)緊緊圍繞中國企業(yè)的發(fā)展實(shí)際和需求特點(diǎn)，配合國家各項(xiàng)政策要求，不斷開發(fā)出了適合市場需求的系列化的新產(chǎn)品和服務(wù)配套。一方面是不斷開發(fā)更多適合市場需求的標(biāo)準(zhǔn)化、定型化、更加成熟的新產(chǎn)品；另一方面是以專業(yè)技術(shù)為支撐執(zhí)行更加柔性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略。通過對客戶自身發(fā)展?fàn)顩r、所在行業(yè)、交易合同、交易、買家國別、買家信用等交易結(jié)構(gòu)個(gè)性化的細(xì)致，通過組合、交叉和聯(lián)結(jié)各種產(chǎn)品與承保模式，采取目標(biāo)客戶差異化需求與公司宗旨文化和經(jīng)營戰(zhàn)略相結(jié)合的方式，設(shè)計(jì)更加切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)解決方案，并體現(xiàn)政策性導(dǎo)向，為客戶提供兼有政策含量與技術(shù)含量的產(chǎn)品。

3.服務(wù)創(chuàng)新

團(tuán)隊(duì)服務(wù)是政策性出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同于商業(yè)保險(xiǎn)公司及其業(yè)務(wù)的另一個(gè)特點(diǎn)。由于客戶需求的差異化、知識經(jīng)驗(yàn)含量的復(fù)雜性、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個(gè)性化，要求客戶經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)工作方式配合下，有能力代表團(tuán)隊(duì)以不排斥個(gè)性化的專業(yè)智慧向客戶提供有效的服務(wù)。展業(yè)團(tuán)隊(duì)只有吃透產(chǎn)品屬性、創(chuàng)新功能、提升服務(wù)，才能引導(dǎo)企業(yè)適應(yīng)國際貿(mào)易發(fā)展的潮流，在其國際化經(jīng)營體系中建立起內(nèi)含出口信用險(xiǎn)要素的成本——收益模型，從而幫助出口企業(yè)創(chuàng)造新價(jià)值。實(shí)踐證明，由于引入出口信用保險(xiǎn)，保戶的出口規(guī)模出現(xiàn)逐年倍增的業(yè)績，內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)數(shù)字也印證分支機(jī)構(gòu)一般當(dāng)年業(yè)務(wù)收入的70％來自老客戶的業(yè)務(wù)增長，這就是相互推動的良性效應(yīng)。同時(shí)應(yīng)積極引入客戶關(guān)系管理（CRM）的創(chuàng)新思想、和軟件技術(shù)，實(shí)施關(guān)系管理以提高客戶服務(wù)的價(jià)值和層次，結(jié)合出口信用險(xiǎn)的性質(zhì)和特點(diǎn)主動管理與客戶的互動關(guān)系，從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，以支持個(gè)性化的服務(wù)和創(chuàng)造新的市場優(yōu)勢。

4.整體營銷創(chuàng)新

分支機(jī)構(gòu)在初期市場開發(fā)中存在盲目、分散、隨機(jī)、膚淺等粗放經(jīng)營，進(jìn)入期，有條件進(jìn)一步集中力量向市場的深度和廣度邁進(jìn)，通過深入全面地當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、性質(zhì)，謀篇布局，整合營銷資源，創(chuàng)新經(jīng)營，形成更大的市場格局和系統(tǒng)性開發(fā)的規(guī)模效應(yīng)。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

（1）明確政府是顧客也是渠道，并且是有別于商業(yè)保險(xiǎn)營銷的特殊渠道。政府搭臺的營銷渠道是一種有獨(dú)特優(yōu)勢的差別化的創(chuàng)新渠道。政府支持有激勵保戶出口積極性的效應(yīng)，充分合理地運(yùn)用，并轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的內(nèi)在優(yōu)勢可以極大地促進(jìn)營銷效率的提高。通過配合支持地方名、優(yōu)、特發(fā)展戰(zhàn)略等需求，營造外部力，形成雙方良性互動的發(fā)展局面。

（2）積極穩(wěn)妥地推進(jìn)與銀行的戰(zhàn)略合作發(fā)展。在企業(yè)巨大的融資需求推動下要自主地加強(qiáng)對合作本身的管理。與政府合作不同，與銀行的合作存在競爭性的一面，要從短期和長期結(jié)合的角度考慮產(chǎn)品的替代性和競爭性。

（3）通過整體營銷模式的創(chuàng)新，向客戶高效地提供產(chǎn)品和服務(wù)。整體營銷，是指分支機(jī)構(gòu)基于細(xì)分市場，對轄區(qū)內(nèi)的目標(biāo)客戶的營銷渠道進(jìn)行整合和全員聯(lián)合的整體（立體）展業(yè)模式。營銷渠道的整合是指協(xié)同與政府各有關(guān)部門、各行業(yè)協(xié)會、各家銀行多渠道的政策，適應(yīng)全局客戶視野，保證所有服務(wù)渠道的協(xié)調(diào)性，形成廣泛共識和聯(lián)動。全員聯(lián)合是指形成分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部從領(lǐng)導(dǎo)到業(yè)務(wù)人員、從前臺到后臺多層次的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，形成合力，支持產(chǎn)品組合和業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)，保證客戶內(nèi)部從決策層到操作人員的全面認(rèn)識過程。通過營銷渠道的整合和全員聯(lián)合展業(yè)形成對市場和目標(biāo)客戶整體營銷體系的構(gòu)建，為發(fā)展期的分支機(jī)構(gòu)增添新的市場開發(fā)優(yōu)勢。如果把整體營銷思想運(yùn)用于支持從事海外資源開發(fā)、工程承包、工程開發(fā)等大型項(xiàng)目的有實(shí)力的大企業(yè)，信保為企業(yè)所帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的風(fēng)險(xiǎn)保障。如深圳的華為、中興這樣的大型客戶，其海外經(jīng)營模式中就融人了政府層面、包括中國信保在內(nèi)的各機(jī)構(gòu)多方推動要素，中國信保與其他促進(jìn)手段一道成為出口企業(yè)海外經(jīng)營體系中的聯(lián)盟。

（二）信用保險(xiǎn)公司的管理轉(zhuǎn)型

中國信保實(shí)行的是經(jīng)營管理集中的總、分兩級扁平式管理架構(gòu)，進(jìn)入發(fā)展期隨著分支機(jī)構(gòu)綜合經(jīng)營任務(wù)的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)環(huán)境和市場開拓的轉(zhuǎn)變，風(fēng)險(xiǎn)管理的重心下移，隊(duì)伍的充實(shí)，在管理上實(shí)際面臨著由簡單性向復(fù)雜性的升級，面臨著加快步伐向管理、內(nèi)控嚴(yán)密、充滿活力、自我約束、自我發(fā)展的金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，并按照統(tǒng)一的管理理念在更高的層次、更大的范圍上支持公司戰(zhàn)略的實(shí)施。通過強(qiáng)化一個(gè)基礎(chǔ)，開發(fā)兩種能力，突出一個(gè)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)管理和建設(shè)的全面進(jìn)步。

1.組織轉(zhuǎn)型

強(qiáng)化一個(gè)基礎(chǔ)就是強(qiáng)化一個(gè)可以持續(xù)改進(jìn)經(jīng)營管理工作的組織基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)組織的轉(zhuǎn)型。首先，建立和完善一個(gè)開展業(yè)務(wù)和實(shí)施管理的適宜的組織架構(gòu)和分工明確的工作體系。結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展需要，力求簡單、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為中心的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程管理機(jī)制。發(fā)展期的分支機(jī)構(gòu)要逐步把風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展緊密結(jié)合起來，通過健全內(nèi)部業(yè)務(wù)流程中各環(huán)節(jié)的制衡，避免一線經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)引致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)隱患的發(fā)生和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制失效的發(fā)生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善與總公司一致的比較透明的內(nèi)部管理制度和企業(yè)文化系統(tǒng)。發(fā)展期的分支機(jī)構(gòu)主要是認(rèn)真解決管理的規(guī)范性和長效性問題，克服管理上的隨意性和文化上的異質(zhì)性。切實(shí)按照總公司的各項(xiàng)管理制度要求和企業(yè)文化建設(shè)目標(biāo)，形成相互支持、相互監(jiān)督、共同服務(wù)的內(nèi)部管理制度框架和文化氛圍。

2.能力轉(zhuǎn)型

開發(fā)兩種能力就是開發(fā)分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略執(zhí)行力和整體營銷能力，實(shí)現(xiàn)其發(fā)展能力轉(zhuǎn)型。要強(qiáng)化統(tǒng)一戰(zhàn)略意識，發(fā)揮功能作用，提高組織執(zhí)行力。分支機(jī)構(gòu)應(yīng)從組織層面開發(fā)對于總公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力，首先是要不斷強(qiáng)化每個(gè)員工對于公司核心理念和使命的認(rèn)同，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭與全體員工共同自覺服從公司戰(zhàn)略的意識和行動；其次，要有效搭建知識經(jīng)驗(yàn)交流、和共享的平臺；最后，分支機(jī)構(gòu)通過發(fā)揮自身功能的作用，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人利益、部門利益與總公司戰(zhàn)略利益高度一致所帶來的內(nèi)部凝聚力和所激發(fā)的組織創(chuàng)造力。

全面把握市場環(huán)境變化，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高整體營銷能力。分支機(jī)構(gòu)基于對轄區(qū)內(nèi)市場和環(huán)境的變化把握，以全局性的客戶視野，細(xì)分市場。在對現(xiàn)實(shí)的或潛在的目標(biāo)客戶實(shí)施關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，相應(yīng)地從內(nèi)部再造和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，動員全員聯(lián)動形成多層次客戶服務(wù)能力，從外部開發(fā)與當(dāng)?shù)卣饔嘘P(guān)部門、各行業(yè)協(xié)會和各家銀行的協(xié)作能力以及與公司各兄弟部門的配合能力，整合內(nèi)外兩種資源，不斷從組織層面開發(fā)分支機(jī)構(gòu)在市場規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌宣傳、客戶服務(wù)和創(chuàng)造更有利的發(fā)展環(huán)境等方面的整體營銷能力，推動分支機(jī)構(gòu)綜合發(fā)展。

3.人才轉(zhuǎn)型

突出一個(gè)重點(diǎn)是把團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作系統(tǒng)地抓，實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)人才隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型。分支機(jī)構(gòu)人員數(shù)量少，基本是知識型員工，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的協(xié)作性質(zhì)比較強(qiáng)，應(yīng)積極發(fā)揮每個(gè)人的作用，核心是提高團(tuán)隊(duì)整體展業(yè)的競爭力。

首先，建設(shè)團(tuán)隊(duì)式領(lǐng)導(dǎo)班子，提高團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。分支機(jī)構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭按總公司提出的“四好”標(biāo)準(zhǔn)要求建設(shè)團(tuán)隊(duì)式領(lǐng)導(dǎo)班子，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)理念，促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心作用的發(fā)揮，充分發(fā)揮一把手的導(dǎo)向和強(qiáng)制作用，提高與任務(wù)轉(zhuǎn)型相匹配的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。其次，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)型人才，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組合的優(yōu)勢，必須著力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)并適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作方式的人才，促進(jìn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共同發(fā)展。個(gè)性化顧問式的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定客戶經(jīng)理一定要具備較高的層次和豐富的經(jīng)驗(yàn)積累才能勝任，要能夠綜合運(yùn)用外貿(mào)理論與實(shí)務(wù)、銀行、保險(xiǎn)、相關(guān)宏觀政策、國際、、市場營銷、服務(wù)營銷、戰(zhàn)略管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、信用管理等多方面的知識，干一行專一行的行業(yè)技術(shù)知識，以及在談判中博弈利益，以最低成本獲得最優(yōu)條件實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)技能，通過溝通建立互信關(guān)系的基本經(jīng)驗(yàn)等等。工作團(tuán)隊(duì)的組合實(shí)際是知識、能力和經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)與組合，也是不斷交流提高的學(xué)習(xí)型組織。從整體隊(duì)伍建設(shè)而言，通過培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)型人才實(shí)現(xiàn)企業(yè)造血機(jī)能，其中結(jié)構(gòu)（層次、年齡、性別、背景等）的均衡，有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的組織環(huán)境和激勵機(jī)制，是留住人才這一第一資源的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。