一、出口信用保險公司的經營管理創新

中國信保及其分支機構經過三年多的發展，在客戶資源、市場開拓和內部管理等各個方面都積累了一定的基礎，新的發展階段面對新的形勢和任務，作為風險的“經營者”和“承擔者”，需要按照“市場化經營”原則，進一步提高出口信用保險市場經營的效率和與之相適應的分支機構的管理水平。

（一）信用保險公司的市場經營創新

與商業保險公司不同，中國信保是按照政府的意圖向出售一種特殊產品或提供一種有償的支持性服務，其服務價值依存于政策和市場雙重目標。分支機構作為公司市場營銷任務的承擔者，直接服務于市場和客戶，因此要立足本地環境，充分把握當地出口信用保險市場、特別是短期險市場的內在，以及行業結構和企業性質所決定的非均衡需求。更要關注市場競爭因素，不斷提高認識和創新服務，以更加系統化、集約化的方式提升市場服務效率，從而在更高層次上繼續加大市場開發和管理的力度。

1.市場理念創新

在政策和市場雙重目標下，政府（中央和地方）和有需求的出口企業都是中國信保的客戶。政府需求經由中國信保這只有形之手通過具體承載主體（出口企業）需求的滿足而得以滿足。因此，出口企業也是政策的載體，是公司實現政策和市場雙重收益的最終來源，是公司的最終目標客戶。但是任何降低與政府（控制關系）間信任關系的行為在長期內都將降低公司的經營效率。

現階段，在市場開拓方面中國信?？梢詰{借獨家壟斷經營地位的優勢，按照風險管理原則和市場規律的要求，主動開發目標客戶的市場需求“，但是它的市場化運作理念具有不同于商業保險公司的內涵，它不是賣保單或以做買賣的原則開發市場，而是要根據特定的雙重目標要求和特殊的業務屬性，創新市場理念。一是堅持以責任為主旨的可持續發展原則。即使公司體制（政策性、半政策性或商業化）發生了變化，也始終把社會責任放在首位，實現社會效益與自身利益的統一；二是堅持注重長期效益與積極設限的原則。從未來市場競爭、自身資源約束出發積極設限，對企業、行業和國別結構綜合平衡，以重點的支持策略代替普遍的展業策略，注重長期效益和風險平衡，精耕細作，有保有壓；三是堅持注重長期合作關系而不是追逐單筆交易的價值原則。出口信用保險業務特點是嵌入企業不同發展時期的出口經營戰略之中，服務的長效性、整體性和結構性都決定了與客戶的關系不是簡單的交易行為而是一個長期合作、互利雙贏的價值鏈。

對中國信保而言，單純強調短期任務導向的市場化開拓，不利于公司的長期經營。在目前長期價值指標約束軟、短期保額保費指標約束硬、規模擴張沖動明顯的發展誘因下，可能陷入市場化的誤區，導致高風險業務的過量累積。

2.產品創新

從國外引進的出口信用保險業務和產品，在中國市場上開花結果，本身就是市場創新。中國信保在具體的市場實踐中通過借鑒國際先進的產品設計經驗，同時緊緊圍繞中國企業的發展實際和需求特點，配合國家各項政策要求，不斷開發出了適合市場需求的系列化的新產品和服務配套。一方面是不斷開發更多適合市場需求的標準化、定型化、更加成熟的新產品；另一方面是以專業技術為支撐執行更加柔性化的產品設計策略。通過對客戶自身發展狀況、所在行業、交易合同、交易、買家國別、買家信用等交易結構個性化的細致，通過組合、交叉和聯結各種產品與承保模式，采取目標客戶差異化需求與公司宗旨文化和經營戰略相結合的方式，設計更加切實有效的風險解決方案，并體現政策性導向，為客戶提供兼有政策含量與技術含量的產品。

3.服務創新

團隊服務是政策性出口信用保險業務不同于商業保險公司及其業務的另一個特點。由于客戶需求的差異化、知識經驗含量的復雜性、產品設計的個性化，要求客戶經理在團隊工作方式配合下，有能力代表團隊以不排斥個性化的專業智慧向客戶提供有效的服務。展業團隊只有吃透產品屬性、創新功能、提升服務，才能引導企業適應國際貿易發展的潮流，在其國際化經營體系中建立起內含出口信用險要素的成本——收益模型，從而幫助出口企業創造新價值。實踐證明，由于引入出口信用保險，保戶的出口規模出現逐年倍增的業績，內部經驗數字也印證分支機構一般當年業務收入的70％來自老客戶的業務增長，這就是相互推動的良性效應。同時應積極引入客戶關系管理（CRM）的創新思想、和軟件技術，實施關系管理以提高客戶服務的價值和層次，結合出口信用險的性質和特點主動管理與客戶的互動關系，從交易營銷轉向關系營銷，以支持個性化的服務和創造新的市場優勢。

4.整體營銷創新

分支機構在初期市場開發中存在盲目、分散、隨機、膚淺等粗放經營，進入期，有條件進一步集中力量向市場的深度和廣度邁進，通過深入全面地當地市場環境、性質，謀篇布局，整合營銷資源，創新經營，形成更大的市場格局和系統性開發的規模效應。因此，在進行產品營銷時要注意以下幾點：

（1）明確政府是顧客也是渠道，并且是有別于商業保險營銷的特殊渠道。政府搭臺的營銷渠道是一種有獨特優勢的差別化的創新渠道。政府支持有激勵保戶出口積極性的效應，充分合理地運用，并轉化為保險公司的內在優勢可以極大地促進營銷效率的提高。通過配合支持地方名、優、特發展戰略等需求，營造外部力，形成雙方良性互動的發展局面。

（2）積極穩妥地推進與銀行的戰略合作發展。在企業巨大的融資需求推動下要自主地加強對合作本身的管理。與政府合作不同，與銀行的合作存在競爭性的一面，要從短期和長期結合的角度考慮產品的替代性和競爭性。

（3）通過整體營銷模式的創新，向客戶高效地提供產品和服務。整體營銷，是指分支機構基于細分市場，對轄區內的目標客戶的營銷渠道進行整合和全員聯合的整體（立體）展業模式。營銷渠道的整合是指協同與政府各有關部門、各行業協會、各家銀行多渠道的政策，適應全局客戶視野，保證所有服務渠道的協調性，形成廣泛共識和聯動。全員聯合是指形成分支機構內部從領導到業務人員、從前臺到后臺多層次的服務團隊，形成合力，支持產品組合和業務聯結，保證客戶內部從決策層到操作人員的全面認識過程。通過營銷渠道的整合和全員聯合展業形成對市場和目標客戶整體營銷體系的構建，為發展期的分支機構增添新的市場開發優勢。如果把整體營銷思想運用于支持從事海外資源開發、工程承包、工程開發等大型項目的有實力的大企業，信保為企業所帶來的價值遠遠大于一般的風險保障。如深圳的華為、中興這樣的大型客戶，其海外經營模式中就融人了政府層面、包括中國信保在內的各機構多方推動要素，中國信保與其他促進手段一道成為出口企業海外經營體系中的聯盟。

（二）信用保險公司的管理轉型

中國信保實行的是經營管理集中的總、分兩級扁平式管理架構，進入發展期隨著分支機構綜合經營任務的擴大，業務環境和市場開拓的轉變，風險管理的重心下移，隊伍的充實，在管理上實際面臨著由簡單性向復雜性的升級，面臨著加快步伐向管理、內控嚴密、充滿活力、自我約束、自我發展的金融機構轉型，并按照統一的管理理念在更高的層次、更大的范圍上支持公司戰略的實施。通過強化一個基礎，開發兩種能力，突出一個重點，實現分支機構管理和建設的全面進步。

1.組織轉型

強化一個基礎就是強化一個可以持續改進經營管理工作的組織基礎，實現組織的轉型。首先，建立和完善一個開展業務和實施管理的適宜的組織架構和分工明確的工作體系。結構設計應圍繞業務發展需要，力求簡單、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制經營風險為中心的內部業務流程管理機制。發展期的分支機構要逐步把風險管理與業務發展緊密結合起來，通過健全內部業務流程中各環節的制衡，避免一線經營風險和道德風險引致的系統性風險隱患的發生和內部風險控制失效的發生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善與總公司一致的比較透明的內部管理制度和企業文化系統。發展期的分支機構主要是認真解決管理的規范性和長效性問題，克服管理上的隨意性和文化上的異質性。切實按照總公司的各項管理制度要求和企業文化建設目標，形成相互支持、相互監督、共同服務的內部管理制度框架和文化氛圍。

2.能力轉型

開發兩種能力就是開發分支機構的戰略執行力和整體營銷能力，實現其發展能力轉型。要強化統一戰略意識，發揮功能作用，提高組織執行力。分支機構應從組織層面開發對于總公司戰略的執行力，首先是要不斷強化每個員工對于公司核心理念和使命的認同，強化領導親自帶頭與全體員工共同自覺服從公司戰略的意識和行動；其次，要有效搭建知識經驗交流、和共享的平臺；最后，分支機構通過發揮自身功能的作用，實現員工個人利益、部門利益與總公司戰略利益高度一致所帶來的內部凝聚力和所激發的組織創造力。

全面把握市場環境變化，優化業務流程，提高整體營銷能力。分支機構基于對轄區內市場和環境的變化把握，以全局性的客戶視野，細分市場。在對現實的或潛在的目標客戶實施關系管理的基礎上，相應地從內部再造和優化業務流程，動員全員聯動形成多層次客戶服務能力，從外部開發與當地政府各有關部門、各行業協會和各家銀行的協作能力以及與公司各兄弟部門的配合能力，整合內外兩種資源，不斷從組織層面開發分支機構在市場規劃、產品創新、品牌宣傳、客戶服務和創造更有利的發展環境等方面的整體營銷能力，推動分支機構綜合發展。

3.人才轉型

突出一個重點是把團隊建設作為一項重點工作系統地抓，實現分支機構人才隊伍的轉型。分支機構人員數量少，基本是知識型員工，業務和產品的協作性質比較強，應積極發揮每個人的作用，核心是提高團隊整體展業的競爭力。

首先，建設團隊式領導班子，提高團隊領導力。分支機構主要領導帶頭按總公司提出的“四好”標準要求建設團隊式領導班子，倡導團隊精神和團隊理念，促進領導團隊核心作用的發揮，充分發揮一把手的導向和強制作用，提高與任務轉型相匹配的團隊領導力。其次，培養團隊型人才，促進團隊發展。發揮團隊組合的優勢，必須著力培養團隊意識強并適應團隊工作方式的人才，促進個人與團隊的共同發展。個性化顧問式的業務性質決定客戶經理一定要具備較高的層次和豐富的經驗積累才能勝任，要能夠綜合運用外貿理論與實務、銀行、保險、相關宏觀政策、國際、、市場營銷、服務營銷、戰略管理、風險管理、信用管理等多方面的知識，干一行專一行的行業技術知識，以及在談判中博弈利益，以最低成本獲得最優條件實現雙贏的商業技能，通過溝通建立互信關系的基本經驗等等。工作團隊的組合實際是知識、能力和經驗的互補與組合，也是不斷交流提高的學習型組織。從整體隊伍建設而言，通過培養團隊型人才實現企業造血機能，其中結構（層次、年齡、性別、背景等）的均衡，有利于優秀人才脫穎而出的組織環境和激勵機制，是留住人才這一第一資源的關鍵環節。