摘要：新經濟變革所帶來的各種環境變化，使企業的戰略制定趨向于多元化和復雜化。如何依據企業和環境的特點制定出適合于新經濟條件下的戰略，是理論和實業界廣泛關注的問題之一。本文從戰略理論的變遷入手，結合21世紀變化的條件，提出了戰略制定的基本步驟，并且具體介紹了量化的戰略分析方法和系統鎖定戰略制定的方向。

關鍵詞：三角戰略；系統鎖定；行業標準；企業優勢曲線；戰略聯盟

縱觀戰略理論的發展史，從Kenneth Andrews建立的的戰略管理基本框架（1971）開始，有20世紀80年代在國內外學術界和企業界影響深遠的邁克·波特的企業競爭理論，Wernerfelt(1984)等人的“基于資源”的戰略觀，Prahalad和Hamel（1990）等人的“動態能力”戰略觀，到近年麻省理工學院的阿諾德·哈克斯等人提出的戰略選擇三角模型，都隨著提出者所處的時代條件和實際商務活動中出現的情況而不斷完善、更新。 面對市場的瞬息萬變，趨同化的產品和白熱化的競爭態勢，企業在戰略制定和發展的岔口上猶豫徘徊，難以確定進一步的發展目標和具體步驟。我們認為，在戰略制定中，首先要確定戰略制定的方向，然后結合企業實際，依從定性和定量的模型化方法確定具體的戰略，細化到具體的戰術和實施層面，最后對所制定的戰略進行評價和實時反饋。 一、戰略方向的選擇 戰略的方向代表了戰略制訂者對企業未來道路的愿景，主要和企業使命、所處行業、競爭趨勢有關。戰略方向的選擇范圍很廣，本文僅以阿諾德·哈克斯等人的三角戰略理論為基礎，給出戰略制定的三個方向：最佳產品、客戶解決方案和系統鎖定。 最佳產品戰略的思路還是基于傳統的低成本和產品差異化的策略。企業通過簡化生產過程、擴大銷售量來獲得成本領先地位。或者是通過技術創新、品牌或特殊服務來強化產品的某一方面的特性，以此來增加客戶價值。 客戶解決方案戰略的出發點是通過一系列產品和服務的組合，最大程度地滿足客戶的需求。這種戰略的重點是鎖定目標顧客，提供最完善的服務；實施手段是學習和定制化。學習具有雙重效應：企業通過學習可以更好地增強顧客的滿意度；客戶不斷的學習增加了轉換成本，提高了忠誠度。實施這種戰略往往意味著和供應商、競爭對手和客戶的合作和聯盟，大家一起來為客戶提供最好的方案。 系統鎖定戰略的視角突破了產品和客戶的范圍，考慮了整個系統創造價值的所有要素。尤其要強調的是，這些要素中除了競爭對手、供應商、客戶、替代品之外，還要包括生產補充品的企業。典型的例子有：手機廠家和電信運營商，計算機硬件和軟件，Hi-Fi音響設備和CD唱片等等。實施系統鎖定戰略的要義在于，如何聯合補充品廠商一道鎖定客戶，并把競爭對手擋在門外，最終達到控制行業標準的最高境界。 選擇哪種戰略方向，除了傳統戰略選擇需要考慮的因素外，企業需要重點分析企業的技能和資源，核心要素的模仿能力，競爭者能力和市場上互補產品的供應情況等，選擇自己的戰略發展方向。 在這里，企業在戰略制定上要格外關注于產品或行業標準的制定（系統鎖定戰略）并擁有行業標準。整個產業的標準會導致一個潛在的通用產品體系結構。眾多的不同公司基于同一套設計原則來生產，兼容性的實現提高了客戶的長期價值。處于系統鎖定戰略定位的公司建立了行業的標準，成為生產廠商大規模投資的受益者。微軟和英特爾是最典型的例子。80%~90%的PC軟件商都是基于微軟的操作系統（比如Windows98）和英特爾的芯片（比如奔騰），它們之間的聯盟被稱為Win-Tel。作為一個客戶，如果你想使用大部分應用軟件，你就得購買微軟的產品。作為一家應用軟件廠商，如果你想讓90%的顧客能夠使用你的軟件，你就得把你的軟件設計的和微軟的操作系統匹配。微軟和英特爾的成功不是因為最好的產品質量和產品的差異化，也不是因為提供客戶解決方案，而是因為它們的系統鎖定的地位。很早以前，蘋果電腦就以良好的操作系統而著稱，摩托羅拉生產的芯片速度也相當快。然而，微軟和英特爾還是牢牢地控制了整個行業。具體系統鎖定的戰略制定，將在本文第四部分進行說明。 二、具體戰略的制定 定性的分析主要是對影響企業發展的內外環境的要素分析，有關方法包括經典的SWOT分析法、情景分析法（Scenario Planning）、波士頓矩陣法(the Boston Matrix)、經驗曲線法(the Experience Curve)和價值鏈法(Value Chain)等，這里不再繁述。為了能夠對企業戰略制定和相關環境要素的綜合分析有一定的客觀認識，這里引入兩種戰略的定量分析方法。 1． 模型法。假設對A企業情況進行定量分析。首先，依據企業戰略制定需要考慮的要素和重要性設計和填寫表格，把取得的數據制成如下的表格。表1是對新戰略的效益提升可能性分析，包括業務驅動能力，企業決策層態度和當前戰略運作現狀三類指標（實際操作至少應包括企業內外環境分析，讀者可以根據實際情況對指標科目進行增刪，原理不變）。

參考文獻： 1．Ford， David and Chris Ryan (1981)，“Taking Technology to Market”， Harvard Business Review，59． 2．Takahashi and Dean(1997)， “Digital Files Antitrust Suit Against Intel，” Wall street Journal， July 24． 3．Jakki Mohr編著，奇英譯．新產品與創新的營銷．機械工業出版社，2002．