政策背景：

2006年初，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的指導(dǎo)意見》，隨后，發(fā)改委、財(cái)政部、衛(wèi)生部、勞動(dòng)保障部、中醫(yī)藥局等部門先后制訂了9個(gè)配套文件，進(jìn)一步細(xì)化《指導(dǎo)意見》提出的有關(guān)政策措施，進(jìn)一步加快推進(jìn)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作。

2006年2月，全國(guó)城市社區(qū)衛(wèi)生工作會(huì)議上，國(guó)家發(fā)改委副主任王春表示，將會(huì)選擇一些地區(qū)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)積極推行藥品銷售“零差率”試點(diǎn)。

2006年10月，國(guó)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū)杭州下城區(qū)的6家社區(qū)醫(yī)院開展了零差價(jià)試點(diǎn)。

2007新年伊始，繼北京之后，廣州、上海、杭州等地相繼準(zhǔn)備開始實(shí)行社區(qū)醫(yī)療服務(wù)醫(yī)院“零差價(jià)”政策。

……………

藥品零差率銷售是國(guó)家為切實(shí)降低藥價(jià)，解決群眾“看病難、看病貴”問題進(jìn)行的一項(xiàng)重要舉措，其目的是為了切斷醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品銷售上的利益驅(qū)動(dòng)，限制過度醫(yī)療、大處方等弊端，相對(duì)于單純藥品降價(jià)來說，這一舉措無疑能夠更為有效地降低醫(yī)療費(fèi)用。在實(shí)際操作上則是根據(jù)藥品目錄，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)一律以藥品的實(shí)際進(jìn)價(jià)供應(yīng)患者，取消藥品加價(jià)，以此降低藥品價(jià)格。對(duì)取消的藥品加價(jià)部分，由兩級(jí)財(cái)政進(jìn)行補(bǔ)助。所需藥品由政府統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)、集中配送，藥事成本統(tǒng)一核算，計(jì)入機(jī)構(gòu)運(yùn)行成本，以切實(shí)保證降低藥品價(jià)格水平。

相比藥品在醫(yī)院與連鎖藥店的銷售環(huán)節(jié)上，零差價(jià)僅涉及藥企、配送公司、社區(qū)醫(yī)院三個(gè)方面，大大減少了流通環(huán)節(jié)的購(gòu)銷成本，這讓人們看到了醫(yī)改的方向。據(jù)統(tǒng)計(jì)，首都北京自去年12月25日將常見病和慢性病用藥的60%以上藥品都納入了零差價(jià)銷售后，北京市18個(gè)區(qū)縣社區(qū)藥品集中采購(gòu)的成交價(jià)比上一年度藥品招標(biāo)采購(gòu)中標(biāo)價(jià)平均降低了21.1%，更使得社區(qū)醫(yī)院的藥品價(jià)格比在招標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)15%銷售的大醫(yī)院便宜了36.1%。

社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)施零差價(jià)后，和連鎖藥店、單體藥店、平價(jià)藥房和大賣場(chǎng)價(jià)格相比，占有很大優(yōu)勢(shì)。且社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)施“零差價(jià)”的藥品同樣也都是以往藥店銷售比較好的常用藥。——這是我們?cè)诒本┻M(jìn)行社區(qū)藥店調(diào)研時(shí)，聽到藥店負(fù)責(zé)人說的最多的話。事實(shí)上在2007年元旦之后，北京一些社區(qū)藥店已經(jīng)明顯感到了“冷遇”。按照國(guó)家每3萬~5萬人設(shè)置一個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的規(guī)定，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的數(shù)量將繼續(xù)大幅度的增長(zhǎng)，其覆蓋面將不斷擴(kuò)大，特別是隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療改革投入的加大，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)必將逐步成熟，因此，雖然目前社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)零差價(jià)品種相對(duì)于藥店來說仍是少數(shù)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，社區(qū)藥品零差價(jià)也必將給社區(qū)藥店帶來沖擊。

社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析

相對(duì)與社區(qū)藥店而言，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)非常明顯，首先在價(jià)格方面，連鎖藥店自國(guó)家發(fā)改委1997年開始強(qiáng)行降價(jià)以來，至今為止已經(jīng)降了22次，累計(jì)金額近400億元，虛高的藥價(jià)對(duì)連鎖藥店而言已經(jīng)降到了低限，但社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)因藥價(jià)實(shí)行零差率，直接從制藥企業(yè)進(jìn)貨，這從根本上實(shí)現(xiàn)了比連鎖藥店的價(jià)格便宜。

其次就銷售處方藥而言，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)因有執(zhí)業(yè)醫(yī)師作診，可以說銷售處方藥不存在任何障礙。特別是藥品銷售“零差率”試行后，由于藥品在醫(yī)院平進(jìn)平出，藥價(jià)相對(duì)便宜，老百姓不太可能選擇持方外購(gòu)，加之國(guó)家藥品分類管理制度又明確規(guī)定，處方藥必須憑處方購(gòu)買，因此，對(duì)連鎖藥店而言，這無疑對(duì)處方藥的銷售是雪上加霜。

第三社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)納入醫(yī)保范圍。現(xiàn)有國(guó)家政策導(dǎo)向，擴(kuò)大醫(yī)保參保人數(shù)，使社會(huì)保障體系日趨完善。將社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)納入醫(yī)保，一方面便于參保人員就近就醫(yī)，提高參保人群的健康水平；另一方面也能轉(zhuǎn)變?nèi)罕姷木歪t(yī)觀念，吸引更多的居民選擇‘小病’在社區(qū)醫(yī)院治療，以充分發(fā)揮社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的作用，優(yōu)化醫(yī)療衛(wèi)生資源的配置。數(shù)據(jù)顯示，北京市社區(qū)醫(yī)院的312個(gè)品種、923個(gè)品規(guī)的常用藥品已實(shí)行零差價(jià)后，比醫(yī)院的購(gòu)進(jìn)藥價(jià)格還低兩成。藥價(jià)的降低以及社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)所能提供的真正專業(yè)意義上的藥學(xué)服務(wù)，無疑會(huì)吸引原本習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行自我藥療的社區(qū)居民走進(jìn)社區(qū)醫(yī)院。這將”

第四社區(qū)衛(wèi)生顧問制度實(shí)施，將迅速提高社區(qū)醫(yī)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。我們?cè)诟鞯氐恼{(diào)研中，發(fā)現(xiàn)成都武侯區(qū)已從全國(guó)聘請(qǐng)了5~8名社區(qū)衛(wèi)生領(lǐng)域的專家學(xué)者作為顧問團(tuán)團(tuán)員，他們將定期到各個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、臨床診斷、學(xué)術(shù)交流，幫助社區(qū)醫(yī)務(wù)人員提高業(yè)務(wù)水平。這在專業(yè)化方面將比現(xiàn)有的連鎖藥店的提供的用藥指導(dǎo)和健康服務(wù)針對(duì)性更強(qiáng)，更能在消費(fèi)者心中獲得良好的忠誠(chéng)度和偏愛度。

盡管社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)有著上述連鎖藥店無可比擬的優(yōu)勢(shì)，但我們也看到了其劣勢(shì)的方面。

（1）經(jīng)營(yíng)藥品品種的劣勢(shì)

現(xiàn)有社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的“零差價(jià)”的藥品只有312個(gè)品種、923個(gè)品規(guī)的常用藥品，但象地奧心血康等一些價(jià)格稍微貴點(diǎn)的常用藥，目前還不能實(shí)現(xiàn)。這就使得消費(fèi)者的用藥范圍十分有限，有些消費(fèi)者需要的藥品沒有包含在其中，就只能再到大醫(yī)院或到連鎖藥房去。

（2）社區(qū)醫(yī)院的認(rèn)知程度不夠，醫(yī)療水平難以獲得更多的信任

相對(duì)于藥品“零差價(jià)”的叫好，去年10月推出零差價(jià)政策的杭州下城區(qū)社區(qū)醫(yī)院卻遭遇了零差價(jià)藥品兩個(gè)月鮮有人問津的尷尬境遇，而在北京市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū)的一個(gè)調(diào)查結(jié)果，盡管目前北京市18個(gè)區(qū)縣共有社區(qū)醫(yī)院2600余家，但是北京市居民對(duì)本社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的知曉率只有56.9%。而在2006年12月之前，社區(qū)醫(yī)院日均門急診總量只占全市的6.7%。在北京市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部實(shí)行"零差率"銷售一個(gè)多月之后，北京市衛(wèi)生局2月初發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全市社區(qū)醫(yī)院的日門診量也只比原來增加了3.5倍。而在一個(gè)月之前北京爆發(fā)大規(guī)模流感的時(shí)候，各三甲大醫(yī)院擠滿患者，這與社區(qū)醫(yī)院形成了鮮明的反差。這種現(xiàn)象反映出居民在看病時(shí)，對(duì)社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的困惑，從健康安全的角度出發(fā)，更多的考慮的是醫(yī)療水平而不是價(jià)格。

（3）利益驅(qū)動(dòng)三方因素的持續(xù)性問題

對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，無論是試行醫(yī)藥分業(yè)，還是藥品銷售實(shí)行“零差率”，其必要的前提就是國(guó)家必須加大財(cái)政投入，保證醫(yī)護(hù)人員基本工資和生活條件。這無疑會(huì)加重政府的負(fù)擔(dān)，以北京為例，根據(jù)北京市衛(wèi)生局副局長(zhǎng)梁萬年近日透露，北京市政府為實(shí)行"零差率"投入補(bǔ)貼大約2億多元。而與之相隔122公里的天津，因財(cái)力有限，其衛(wèi)生局社區(qū)衛(wèi)生處處長(zhǎng)明確表示“天津財(cái)力有限，'零差率'現(xiàn)在還做不到，只有逐步推行政府購(gòu)買公共服務(wù)。如果實(shí)行零差率售藥，天津的社區(qū)醫(yī)院會(huì)減少每年至少1.6億元的收益，這筆錢到時(shí)候只能全部由政府補(bǔ)貼，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的。”

其次，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)維持正常運(yùn)行需要費(fèi)用，包括房屋、水電以及員工工資等。而藥品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢，過期藥品的置換乃至資產(chǎn)折舊，都需要付出大量的人力和物力成本，藥品銷售“零差率”意味著，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不僅無法從中獲利，而且還將處于虧損經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)從經(jīng)營(yíng)的角度講也是一個(gè)中間商。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，中間商必須要有合理的利潤(rùn)來維持運(yùn)轉(zhuǎn)。更何況現(xiàn)實(shí)的情況是，由于以前醫(yī)療資源配置不合理，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)一向冷冷清清，在現(xiàn)有條件下很難靠掛號(hào)費(fèi)和診療費(fèi)維持生計(jì)。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的建立，本身就是為了減輕百姓看病負(fù)擔(dān)，國(guó)家不可能在中心大醫(yī)院還沒有大幅度提高門診費(fèi)用以及診療費(fèi)用的情況下，將社區(qū)醫(yī)院的相關(guān)費(fèi)用提高。

再次，從生產(chǎn)廠商的角度講，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)由于政府統(tǒng)一從藥廠采購(gòu)，則勢(shì)必打亂現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格體系，這無疑會(huì)給當(dāng)前進(jìn)行轟轟烈烈的“價(jià)格戰(zhàn)”火上澆油，進(jìn)而會(huì)傷害藥廠的積極性。

綜上所述，無論社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)怎樣發(fā)展，其“零差價(jià)”的出現(xiàn)，已對(duì)現(xiàn)有連鎖藥店的銷售形成了挑戰(zhàn)，使本已疲憊不堪、疲于奔命的連鎖藥店無疑雪上加霜。面對(duì)挑戰(zhàn)，連鎖藥店應(yīng)該怎么辦？

1． 錯(cuò)位與多元化經(jīng)營(yíng)搶占制高點(diǎn)

根據(jù)我們的調(diào)查，大部分的連鎖藥店日常經(jīng)營(yíng)的品類大約有3000多種，大賣場(chǎng)和大型平價(jià)藥品超市則多達(dá)10000種，連鎖藥店在此基礎(chǔ)上，可運(yùn)用品類管理，在藥品的經(jīng)營(yíng)品種上進(jìn)行優(yōu)化，增加社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)藥品以外的暢銷藥，并適當(dāng)增加健康用品，以此來滿足社區(qū)消費(fèi)者的健康需求。

我們?cè)诔啥肌⒑贾荨⒈本┑鹊氐膶?shí)地調(diào)研中，通過對(duì)近1000多位消費(fèi)者的深入談訪發(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)健康的關(guān)注程度越來越高，同樣的日常生活用品，如牙膏、衛(wèi)生巾等，在連鎖藥店加入健康用品的概念后，消費(fèi)者的購(gòu)買率將提高15.78%。

2． 攜手品牌廠家多方位的開展社區(qū)健康文化活動(dòng)。

按照美國(guó)心理學(xué)家、行為學(xué)家馬斯洛的“人的需求結(jié)構(gòu)”理論，消費(fèi)者在滿足個(gè)人生存需要后，應(yīng)該向著精神需求層次發(fā)展。因而社區(qū)連鎖藥店在與社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中，可利用與品牌廠家接觸的優(yōu)勢(shì)，在社區(qū)中大力開展社區(qū)健康文化活動(dòng)。在活動(dòng)中，除組織特邀的醫(yī)學(xué)專家為社區(qū)居民免費(fèi)義診外，還可以開展如相聲、小品、歌曲、反映歷史題材的電影等方式，宣傳健康生活方式、安全用藥知識(shí)等。在這方面，海口市的海南廣安大藥堂連鎖已經(jīng)走在了前列。在攜手12家品牌廠家舉辦的“推廣品牌文化，豐富居民生活，創(chuàng)建文明社區(qū)，全面建設(shè)小康社會(huì)”的健康進(jìn)社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中，高高懸掛的宣傳橫幅和大幅的宣傳海報(bào)吸引了很多社區(qū)居民，舉行的贈(zèng)禮品和購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)吸引了社區(qū)居民的眼球。

連鎖藥店通過舉辦的這些健康文化活動(dòng)，可以在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)中，有效的提升自己的美育度，加強(qiáng)在消費(fèi)者心中的感知度，進(jìn)而潛移默化的鎖定與消費(fèi)者忠誠(chéng)度的關(guān)系。

3． 向第三終端發(fā)展。

如果說城市社區(qū)是連鎖藥店和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)，那么在城鄉(xiāng)結(jié)合部和二級(jí)城市及鄉(xiāng)村，對(duì)連鎖藥店來說，就應(yīng)該是一片“藍(lán)海”。現(xiàn)有的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)行“零差價(jià)”的地區(qū)，多在省會(huì)城市及一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，而城鄉(xiāng)結(jié)合部、二級(jí)城市和鄉(xiāng)村，受國(guó)家財(cái)政支持限制，還不能惠及。因而連鎖藥店在這些地區(qū)可以大舉擴(kuò)張，利用國(guó)家“兩網(wǎng)政策”和“新農(nóng)合”政策，取得當(dāng)?shù)卣С郑侠淼恼{(diào)配資源，安排好物流配送體系，利用規(guī)模效應(yīng)牢牢的占領(lǐng)第三終端市場(chǎng)。在這方面，吉林省四平市的神農(nóng)大藥房給了我們很好的啟示。

神農(nóng)大藥房從夫妻店起步，經(jīng)過短短的九年多時(shí)間，已發(fā)展到了門店數(shù)量48家，一家正規(guī)化物流配送中心、二家現(xiàn)代化醫(yī)院的大型企業(yè)。所屬門店大部分集中在看似波瀾不驚的農(nóng)村第三終端市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)叵碛泻芎玫拿烙群椭取?/p>

4．對(duì)醫(yī)院藥房進(jìn)行托管

應(yīng)該說對(duì)醫(yī)院的藥房進(jìn)行托管，是國(guó)家醫(yī)療改革的一個(gè)方向，是解決老百姓“看病難、看病貴的解決方案之一，更是對(duì)配合國(guó)家提出的醫(yī)藥分家理念做出有效嘗試之一。對(duì)此從國(guó)家政策導(dǎo)向來看，國(guó)家持支持的態(tài)度。而對(duì)醫(yī)院的藥房進(jìn)行托管的連鎖藥店，不僅可以充分利用醫(yī)院的人流所帶來的人氣；另一方面，在托管過程中，可以很好的豐富經(jīng)營(yíng)品種，學(xué)習(xí)到很多藥房管理方面的知識(shí)。在這方面，云南健之家和南京省中醫(yī)藥科技公司已做出了大膽的嘗試。從實(shí)際效果來看，南京棲霞區(qū)的堯化醫(yī)院在藥房托管后，人流量從2003年3.6萬人上升到去年的10.2萬人，業(yè)務(wù)收入從2003年的403萬元，升到去年的1504萬元，增長(zhǎng)3.7倍。而對(duì)省醫(yī)藥科技公司而言，凈利潤(rùn)的上升也是不言而喻的。

5．連鎖藥店社區(qū)醫(yī)療化

如果說‘藥店+診所’模式是連鎖藥店針對(duì)2004年7月1日開始實(shí)施的抗菌藥“限售令的一種經(jīng)營(yíng)策略。那么在社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)將要大行其道今天，這種模式應(yīng)該是一種很好的應(yīng)對(duì)措施，在藥店內(nèi)設(shè)立診所，將解決藥店處方藥來源的問題，更可以很好的發(fā)揮連鎖藥店特色化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，如體檢、家庭醫(yī)生等，可視電話遠(yuǎn)程診療服務(wù)等。在中成藥的銷售上，北京金象大藥房診所的老中醫(yī)們以他們高超的醫(yī)術(shù)吸引了不少回頭客，同時(shí)對(duì)連鎖藥店利潤(rùn)來源較大的中藥材和中藥飲片的銷售量貢獻(xiàn)額度頗大。“診所存在的價(jià)值體現(xiàn)在為藥店提供輔助服務(wù)上。”北京金象大藥房總經(jīng)理徐軍如此定位。

社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)推行藥品銷售“零差率”試點(diǎn)從開始到現(xiàn)在已經(jīng)有一段時(shí)間了，從各地及國(guó)家政策導(dǎo)向看，這種范圍將有擴(kuò)大的趨勢(shì)。盡管很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的這一變化還持觀望態(tài)度，但不管怎樣，對(duì)連鎖藥店的沖擊已成為定局。連鎖藥店的下一步怎樣走？連鎖藥店的春天在哪里？希望連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者從這篇文章中獲得有益的啟示。