受山東幾家媒體的邀請，我對蘇寧的到來做了如下描述。

無論是現(xiàn)在蘇寧到來，還是以往國美的到來，對于消費者來說都是一件好事，消費者是蘇寧市場的最終裁判，但不是最初的建議者。消費者對于作為國內(nèi)三大家電巨頭的蘇寧，目前認識還不夠強烈，認識蘇寧、接受蘇寧還需要一個過程，一個蘇寧需要通過營銷宣傳以及現(xiàn)場表現(xiàn)、踐諾能力體現(xiàn)的一個過程，缺一不可。消費者無疑將在蘇寧出招之時會得到大量的實惠與回報，不僅僅是來自于蘇寧的，而是蘇寧要引發(fā)的一系列“鴿群效應(yīng)”。

當記者問到蘇寧為什么要來濟南來時，我認為蘇寧來濟南顯然是蘇寧全國戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，濟南與青島已經(jīng)成為山東東西兩部的戰(zhàn)略要地與焦點，樹威信、建形象，取整個山東市場必須要首先在以上兩地做文章。僅僅是因為濟南有三聯(lián)、后來又有了國美，才顯得如此有氣氛、如此的引人關(guān)注。但有一點是可以肯定的，如同國美當時進入濟南的心態(tài)一樣，把店開到濟南的確別有一翻思考和用意。所謂“擒人擒首”，在三聯(lián)家門口開店，一旦成功，則意義非凡，一石兩鳥，一是樹立了自己在山東的地位，可迅速提升山東其它地區(qū)的影響力以及加快開業(yè)進程；二是在濟南的勝利可為蘇寧在全國的發(fā)展樹立信心與積累資本。一旦不怎么成功，遠程作戰(zhàn)，取山東難，稍遜于三聯(lián)（畢竟是三聯(lián)家電的大本營）也不是丟人的事，至少可以讓山東父老知道中國還有這樣一個家電巨頭。對于進一步的展開持久戰(zhàn)，學(xué)習(xí)對手的長處，以及在山東其它地區(qū)和對手還有的一拼。

我本人與蘇寧的副總裁孫先生有過交流，濟南是蘇寧戰(zhàn)略中的必爭之地。他對蘇寧在山東地區(qū)的發(fā)展前景表示非常樂觀，同時認為蘇寧的服務(wù)文化與山東消費者的消費習(xí)性極其合拍。

那么蘇寧憑什么來濟南？

蘇寧之所以選擇這樣一個時間進入濟南，除了客觀因素的影響之外，我認為是一個絕好的時機。這是因為，前有國美進入濟南，三聯(lián)與國美已經(jīng)展開了一年多的“激戰(zhàn)”，硝煙不斷、泡沫漸清，雙方所使用的渾身解數(shù)，各自的優(yōu)勢與破綻，蘇寧已經(jīng)看的很清楚，蘇寧肯定會站在一個后來者—黃雀的角色上去考慮對癥下藥、有的放矢。

根據(jù)我的考察與了解，蘇寧的信心與魄力，主要還是來自于蘇寧發(fā)展多年的本身因素，蘇寧的修煉多年的成功，自然有自己的“法寶”，比如其服務(wù)文化建設(shè)方面，在三家巨頭之中，絕不落后。其擁有的商品優(yōu)勢，則是盡人皆知的---空調(diào)經(jīng)營。蘇寧會充分發(fā)揮自身的各種優(yōu)勢，掀起一波又一波的巷戰(zhàn)。真正的‘三國演義“即將上演，”沙場秋點兵，”舞臺就是濟南，無論那家勝出，都不是簡單價格意義上的勝出。因為根據(jù)企業(yè)三重定位與五重定位原則，流通企業(yè)將按本行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營四要素，如品種、價格、服務(wù)、促銷和其他相關(guān)要素之間，進行一場場精心的策劃與安排。最后是誰在兩個要素上都占取了絕對性的第一，而其它要素上與對手保持相對平等水平的話，它將是毫無爭議的勝利者，會得到消費者的擁護與支持，會長期地擁有廣泛忠誠的顧客群體。

國美與三聯(lián)對蘇寧的到來自然是各懷自己的算盤。首先是國美一直在期盼蘇寧的到來，國美是真心實意的甚至是一種期待。我感說國美因為蘇寧的到來而竊喜不已。這是因為國美一直期待著外來品牌的加入，將會極大地促進外來品牌形象的樹立。征戰(zhàn)多日的國美，一直沒有向以往在其它省份一樣表現(xiàn)的雷厲風(fēng)行、摧城拔寨。國美在濟南受到了空前的阻擊，可怕的是這種阻擊不是來自于國美的意料之中，在文化戰(zhàn)中，國美要想迅速實現(xiàn)原有目的，顯得有些力不從心，所以到目前為止，未能實實在在在濟南高端消費群體中樹立良好的信心。而蘇寧的加入，無疑會加速與加劇直接的競爭—價格競爭，價格的影響力會對濟南的消費者心理形成不斷的沖擊，也就是說大家會在一個未來較長的過程中，會主要選擇從價格的角度來選擇消費地，而會不經(jīng)意地忽略其它因素的影響，價格戰(zhàn)是國美最擅長的，國美的影響離必將隨之得以提升。

三聯(lián)也一直向“歡迎”國美進入一樣，早在媒體上宣稱希望競爭者的加入，尤其是大的競爭力，三聯(lián)愿意接受挑戰(zhàn)，這會加速三聯(lián)家電在各個方面的整合與進步。三聯(lián)目前在山東境內(nèi)加速建店的過程中也瞄準著省外市場的拓展。

大家關(guān)心的是蘇寧到來會對今后濟南直至整個山東市場家電零售格局的產(chǎn)生怎樣的影響？

毋庸質(zhì)疑的是，當大家看到蘇寧一萬平米的賣場時，自然會明白，蘇寧的有備而來，其雄心所在。

作為一個營銷專業(yè)的研究者，我更是感受到了對于濟南家電零售企業(yè)來說，一場加劇的變化即將到來！當蘇寧在濟南真的開到3-4家店的時候，其影響力將是毀滅性的。

3-4家店意味著什么？

以我的觀點來看，三聯(lián)家電十八年來建立了深厚的服務(wù)文化基礎(chǔ)，地理商圈的概念，對三聯(lián)來說是無效的，因為其強大的商譽形象足以影響到整個山東，這就是為什么每逢節(jié)假日，三聯(lián)銷售異常火爆的原因，因為每逢此時，濟南周邊的消費者都會奔著三聯(lián)來，在他們的概念里，只有“買家電，到三聯(lián)”。更遠的城鎮(zhèn)高端消費者更是會義無返顧地選擇三聯(lián)，這就是三聯(lián)家電讓國美一直嘆服的積聚效應(yīng)。

國美進入濟南的形象是比較生硬的，甚至有些唐突。你是全國銷售第一或最大，這些與消費者都沒有關(guān)系，消費者心目中有自己的觀點、觀念和認識，有時候軟著陸比硬著陸更有效，否則你所吸引的將永遠不會是擁有忠誠度的顧客，他們只會關(guān)注你的特價商品，平價時從來不會光顧。

從地理區(qū)域上來講，國美的圈地策略規(guī)劃，完全是一種分割包圍式的“商圈”劃分概念，三聯(lián)則是一個典型的規(guī)模形象吸引概念，一家店的經(jīng)營面積相當于國美5家電的總合。那么蘇寧呢？看目前的態(tài)勢，其第一家店的經(jīng)營面積相當于三聯(lián)，這分明是要和對手爭規(guī)模形象，所以我說，當蘇寧開到3-4家店的時候，其規(guī)模形象加商圈分割策略的威力將會充分顯現(xiàn)，按競爭的哲學(xué)觀點看“競爭不會使兩個力量相等的對手存在”，這將意味著格局裂變，必須有哪家將成為犧牲品或逐漸消退。屆時，將是更細致的顧客群體爭奪戰(zhàn)。每家擁有的顧客群體會越來越明確，隨之每家的經(jīng)營定位主要是商品定位會發(fā)生重大變化，都在積極地策略保留自己獨特的客戶群體。

另外從營銷的角度來講，蘇寧的到來，必然促進營銷手段的多元化。日益吃緊的營銷費用投入，已經(jīng)使企業(yè)高層在感嘆為何無數(shù)的營銷策略在失效而無數(shù)的財富在白白浪費、企業(yè)的血液在流失。

三大巨頭會為了極力避免價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，而絞盡腦汁另辟新路，爭取奇兵制勝、沒有硝煙和血腥。隨著消費者需求心理的變化，比如消費者越來越呈現(xiàn)智慧型、消費權(quán)力增大、后經(jīng)濟時代買方市場逐步穩(wěn)固、個性化需求要求增大等等原因，客戶關(guān)系建設(shè)與維護將成為焦點。目比如目前三聯(lián)家電，我所創(chuàng)立的“三聯(lián)電器家庭”項目，已經(jīng)成為三聯(lián)家電繼97年《會員制》實施之后的一個重要建設(shè)項目，當大家瀏覽三聯(lián)家電網(wǎng)上商城時，大概已經(jīng)看到了這個項目的初步形象，其實圍繞這個項目將會有一系列綜合了會員制升級、CRM（客戶關(guān)系管理）、直至CCS（全面的客戶關(guān)系管理）等子項目出現(xiàn)，都將是圍繞建立顧客忠誠度、回歸消費者認知情緒等目的展開的，將對促進公司持續(xù)發(fā)展與繁榮產(chǎn)生積極的作用。

據(jù)我的了解，國美也正在圍繞建設(shè)客戶關(guān)系與企業(yè)文化而全面規(guī)劃，一些大型的項目會大舉出臺、紛紛登場。

針對目前明了的現(xiàn)狀，蘇寧的秘密武器難道不會火力十足嗎！

因此，蘇寧的加入，將促進整個家電零售格局的升級，這決不僅僅是價格層面上的對話，真正決定鹿死誰手的是文化之戰(zhàn)—奪目的公司文化底蘊與升級之戰(zhàn)。給消費者帶來的則是更多更好的體驗與經(jīng)歷、更為優(yōu)越的感受。