杭州2003年生產總值（GDP）突破兩千億，達到2092億元，按可比價格計算，比上年增長15%，連續十三年保持兩位數增長。經濟總量繼續位居全國省會城市第二，全國大中城市第八。全市財政總收入達329.71億元，社會消費品零售總額587.52億元，市區年人均可支配收入12898元，年人均消費性支出9950。拋開杭州西湖的美景不說，光看著上面這一連串可觀的數字，任何商人都不可能熟視無睹。

正因為這個原因，五年前的虎年年末，我孤身一人從南國之濱廣州來到了杭州，加盟了了一家剛成立的H電視購物公司。自中國本土的電視直銷大鱷——帝威斯（TVS）1996年傳奇般的崛起又于1999年流星般的隕落后，電視購物好象也一夜之間淡出了老百姓的視野，關注度少了許多。可誰又知道在1998年帝威斯公司最輝煌時期曾創造過銷售收入（不含稅）2.23億元，零售額（含額）2.6億元的佳績，放在當時傳統行業這樣的商家也是并不多見的。

脫胎于上海帝威斯的H電視購物公司，成立時大大小小加起來不足8人，注冊資金五十萬，真正自有流動資金不到三十萬。前期生存主要依靠批發一些以前的老產品如“菲格帕絲”柔珠按摩胸罩，“波比娃娃”等給以前多年積累下來的一些老客戶，賺取可憐的一點點批零差價，即使這樣也常常是半溫半飽的狀態。后來在杭州最熱鬧的“W哈哈美食城”門口開設了自己的形象專柜。同時在浙江教育電視臺購買了一些非黃金時間，也就是業內人士俗稱的“垃圾時段”，開始反反復復的播放廠家提供的廣告錄像帶。

記得當時選擇的第一個產品就是該廠家在中央二臺高頻率投放的：“美L絲”黑發靈，竟沒想到市場一炮打紅。單柜銷售額平均一月在十萬以上，真讓行外人瞪目咋舌，弄不明白。接著公司一股作氣，又在杭州最好的幾個百貨商場開設了電視購物專柜，進一步擴大市場接觸面。最多時杭州市（包括蕭山）的電視購物專柜多達7個，要知道每個專柜商場幾乎都有保底銷售額，平均一個月光付租金最少就要四萬多。不過伴隨而來的公司銷售額也芝麻開花——節節高，第二年月銷售額就從四十萬長到了一百萬，第三年更是一月一百五十來萬，創造了一個又一個的銷售高峰。最牛的那年把浙江教育臺整個那個廣告時間段全年都給買了下來。一天將近一個多小時的廣告時間，有時候實在找不到新產品的廣告帶也會把以前老產品帶子拿出來重放一遍。

H電視購物公司在浙江之所以能取得今日的成功，我想關鍵之一是它首先選擇了浙江作為自己事業的起點密不可分；關鍵之二就是它能在中國電視購物的長期發展過程中順應國內現狀，做了很多針對性的改變：

一、 銷售終端的設立

早期的電視購物公司包括國際電視購物協會NIMA的成員，主要是通過顧客看電視廣告后電話訂購商品，一般沒有固定的營業柜臺。而H電視購物公司一開始就明確了專柜要進商場，而且還必須是當地數一數二的商場。因為商場長年累積的客戶信任感對于長期不被人看好的高昂的電視購物商品幫助巨大。H公司通過在大型的百貨商店設立電視購物專柜，不但成功樹立了公司在省內的品牌形象，而且通過逐步將觸角伸向浙江省內比較好的地市商場，如寧波的“新江廈”，“華聯商廈”等等消費能力高的地市，很快熟悉了當地傳統的商業市場環境，從而為后面的一些傳統產品進入市場鋪平道路。比如說近幾年賣得最火的“氧立得”制氧器能夠順利進入商場和藥店就得益于此。從而使公司能在冬季減肥產品淡季時過了個溫暖的冬天。

二、 產品選擇的多樣性

在此之前，電視購物并沒有明確的行業分類，一般什么流行它就賣什么。電視直銷前期推介的商品大多把握“新、奇、特”三字原則，大體上分為三類：1.減肥系列，如“小腹克星”，“減肥按摩腰帶”等；2.新奇特的產品，如“美L絲”黑發靈，399元一瓶，人家還趨之若急，就因為市場上同類產品少；3.服裝系列，如“保暖內衣”，“柔珠按摩胸罩”，就別出心裁的開發出衣服的另一種賣點，自然產品銷路不愁。

三、 整合銷售商網絡

以幫助批發經銷商賺錢為宗旨的緊密合作伙伴關系取代以前松散經銷模式，規范代理渠道，杜絕竄貨現象。最重要的一點是對經銷商全部實行款到發貨的先決條件，從而讓業務人員可以將更多的精力投放到市場開拓上，同時也便于資金的流通周轉。這樣一來公司就對市場掌握了極為重要的主動權。

四、 廣告播出方式：低成本高密度，輪番轟炸。

電視直銷廣告時間一般選擇在電視臺的非黃金時間，時間長而成本又極低廉。廣告片制作較長，一般都在5分鐘以上，反復詳細地對產品進行介紹。通過生動的節目畫面、形象化的操作演示，將商品的性能、價格、款式等全方位的直接作用于觀眾的情感， 動之以情，曉之以理，教之以法，不由消費者不動心。

五、 名人效應

他們請來棋圣聶衛平，一遍又一遍的述說：“氧立得”制氧器，吸氧就是好！國內一流導演陳K歌老婆舉著“安必信”按摩器減肥就是好！香港影視名星舒Q圍著“納N斯”減肥腰帶跳個不亦樂乎。孰不知道笑得最開心的還是那些幕后廠家的老板。

六、 營銷方式的現代化

電話營銷，是一種成本最為低廉的銷售手段，用心經營的話，效果顯著。如某公司就曾在日本OAKLAWN MARKETING公司專家的指導下，建立起一個80多人的具有國際水準的多媒體電話營銷中心(Telemarketing Center)，負責電話銷售和CRM服務的重任。另一方面，公司也加大科技投入，準備建立電子商務平臺，實現B to B銷售。

曾幾何時，煥然醒悟的人們發現已經有好長時間沒看到過“帝威斯”之類的電視購物廣告了，以為它們都無聲無息的消失了？其實不然，它們只不過是順應歷史發展的潮流，轉型成為了現在我們身邊一些常見產品的經銷商，比如說H公司。

時代在進步，電視購物也在進步！