根據(jù)一份來(lái)自CMO Council和NetLine的最新報(bào)告，87%的B2B買(mǎi)家表示線上內(nèi)容會(huì)對(duì)他們的采購(gòu)產(chǎn)生影響。其中60%的受訪者表示這些內(nèi)容會(huì)對(duì)其產(chǎn)生顯著影響，而27%的受訪者表示會(huì)對(duì)他們的采購(gòu)產(chǎn)生一定的影響。同時(shí)，有35%的受訪者相信，線上內(nèi)容能夠?qū)⒆钅芾斫饪蛻?hù)需求的賣(mài)家篩選出來(lái)。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的重要性決定B2B賣(mài)家必須理解究竟什么樣的內(nèi)容最能影響買(mǎi)家決策。

這一研究通過(guò)多種不同的角度聚焦了B2B內(nèi)容受眾的態(tài)度。其中一個(gè)角度是B2B買(mǎi)家更希望線上內(nèi)容包含哪些元素：

-信息的廣度和深度(47%)；

-信息是否可便捷獲取，便于理解，具有可讀性(44%)；

-原創(chuàng)性的內(nèi)容(39%)。

B2B品牌應(yīng)避免出現(xiàn)以下用戶(hù)不喜歡的元素：

-下載資料有過(guò)多的先決條件(50%)；

-明顯的、自私自利的促銷(xiāo)行為(43%)；

-無(wú)實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容與信息不足乃至有錯(cuò)誤的內(nèi)容(34%)

B2B賣(mài)家往往會(huì)犯上述的錯(cuò)誤，只有極少數(shù)的受訪者表示他們相信賣(mài)家的信息。事實(shí)上，B2B買(mǎi)家認(rèn)為以下的內(nèi)容類(lèi)型更有價(jià)值，值得信賴(lài)

-專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)研究報(bào)告/白皮書(shū)(67%)

-行業(yè)團(tuán)體研究報(bào)告/白皮書(shū)(50%)

-客戶(hù)案例研究(48%)

-分析師報(bào)告/白皮書(shū)(44%)

-獨(dú)立產(chǎn)品評(píng)論(40%)

僅9%的用戶(hù)表示信任和廠商有關(guān)的內(nèi)容。

能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策的、最有吸引力的內(nèi)容源仍然是面向行業(yè)的協(xié)會(huì)，比如：

-專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)與線上社區(qū)(47%)

-行業(yè)組織與團(tuán)體(46%)

-線上交易出版物(41%)

-教程與研討會(huì)(41%)

-貿(mào)易展會(huì)(35%)

研究顯示B2B賣(mài)家需要在面向買(mǎi)家輸出相關(guān)的、原創(chuàng)的內(nèi)容方面更加努力，而不能發(fā)布過(guò)多的促銷(xiāo)內(nèi)容和其他自私自利的內(nèi)容。超過(guò)1/4的買(mǎi)家表示他們會(huì)向超過(guò)100個(gè)人分享B2B內(nèi)容；而超過(guò)31%的買(mǎi)家表示他們會(huì)和25-100人分享這些內(nèi)容。數(shù)據(jù)表明，B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)能夠到達(dá)交易的最終決策者。

其他發(fā)現(xiàn)

電子郵件仍是分享B2B內(nèi)容的最常見(jiàn)方式。

盡管桌面電腦(68%)仍是最流行的內(nèi)容瀏覽設(shè)備，受訪者表示智能手機(jī)(41%)和平板電腦(30%)也是重要的內(nèi)容瀏覽設(shè)備。(來(lái)源：MarketingCharts)