不管你承認不承認，白酒B2C時代已經步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著白酒行業的游戲規則，同時也在改變著白酒經銷商的運營模式和盈利模式，如果經銷商不能順應這一變化去進行調整，也許被淘汰將會成為必然。

B2C對傳統白酒經銷商的影響在于電子商務商通過壓縮傳統的流通環節進而降低產品售價，從而打亂了傳統渠道的定價模式和價格體系，并進一步影響到他們的盈利模式。

同時，隨著電子商務的發展，許多生產企業也開始調整自己的經銷商策略，比如進行市場的整合和渠道的下沉等，都會對現有的經銷商格局造成影響，許多經銷商可能就會在不知不覺中被生產企業給優化掉。

盡管筆者曾在相關文章中曾提到電子商務的發展會對傳統的白酒渠道造成沖擊，但是無法替代，但是這并不意味著白酒經銷商們可以無所作為，而必須面對這一現實并調整。與其被動被變革，不如主動適應。

一、渠道變革壓縮流通環節后，經銷商的利潤被攤薄，那么經銷商新的利潤增長點在哪里？

渠道變革是大勢所趨，這并不單單是電子商務的影響，與現在物流發展和現代通路的快速崛起都有關系。而這些變革，都會對經銷商的利潤產生巨大的影響。面對這種變革，經銷商需要建立新的利潤增長點。那么那些點會成為經銷商新的利潤增長點呢？

A、建立新的渠道贏利點。比如介入團購渠道，和生產企業針對大型單位開發定制酒，由于團購渠道最短，可以直接產生終端銷售，同時利潤也是相對客觀的；

B、確立新的品牌和產品組合。通過組合使現有渠道價值最大化發揮，形成整體的盈利組合，在選擇新的品牌和產品時，可以考慮選擇一些不知名的品牌和產品；

C、調整組織構架和考核機制，提高分工能力和對終端的掌控能力。經銷商可以根據情況對人員和車輛進行重新規劃，強化人員的專業化運作能力，強化對終端的開發、滲透與維護，通過終端的控制提升單品盈利空間；

D、通過服務賺錢。很多經銷商經過多年的經商，已經形成自己寶貴的經驗、模式和人才積累，所以可以把這一塊轉化成錢。經銷商可以像下游分銷商通過培訓、模式輸出、人才輸出、管理輸出等形式來進行增加新的贏利點；

E、成為B2C的渠道供貨商。因為是直供，所以可以減少中間費用，但是要和代理的廠家協商好。

2．隨著市場的發展，酒類經銷商應該如何進行“華麗”的轉身，在做好傳統渠道的基礎上，如何向網絡渠道方面發展，進行雙條腿走路？假如經銷商在傳統渠道的同時，發展網絡渠道，那他如何去平衡固定的客戶群？因為網絡渠道在省去各種費用后，在定價方面肯定比傳統渠道的定價要低，經常在傳統渠道購買酒水產品的那部分客戶知道了網絡渠道后，是不是會選擇網絡渠道而放棄了傳統渠道？經銷商應該如何來兼顧好這兩方面？

酒類經銷商在做好傳統的渠道同時，向網絡渠道發現的情況，筆者也遇到了幾個試水的，但是目前更多的還是處于籌劃階段，而且都是有其他資本和合作伙伴在共同運作。截止目前，我還沒有發現有運作非常成功的。

因為這里面有幾個問題是很難逾越的，一是所代理品牌的生產企業不允許經銷商這么做，因為網絡的無處不在，任何消費者都可以通過網絡詢價，網絡會打破企業在傳統管理意義上對經銷商銷售區域的界定，而且會對生產企業的價格體系和市場管理帶來困難，企業為了某一個經銷商而得罪其他經銷商至少會認為得不償失的；所以除了經銷商自己在生產企業貼牌或買斷的產品外，生產企業的關就很難過，所以經銷商要想進行網絡銷售，需要與生產企業做好充分的溝通，第一恐怕需要滿足的就是網絡標價必須滿足企業的需要，筆者就曾見到某白酒企業要求自己的網絡管理人員定期在網上搜素網絡銷售行為，對于經銷商進行銷售的，會強令要求刪除產品信息，否則會給予制裁，對于沒有向授權的網絡銷售商提供貨源的，會按照竄貨來處罰經銷商；第二為了打消消費者對價格的異議，那么就需要定期推出各種促銷活動來吸引消費者。某經銷商為了避免生產企業的制度處罰和便于推進銷售，就在網絡平臺上產品標價高于產品的市場售價，但是對于會員，會在后臺告知和推出各種促銷活動、價格折扣、積分送禮活動。

第二個經銷商做網絡渠道發展還有一個問題就是所銷售的產品，網絡銷售嚴格意義上來講，產品品牌和品種不可太單調，要盡量給消費者提供的選擇多樣化一些，這樣才會增加消費者的粘性，以及價格的參照度，所以進行網絡渠道發展，經銷商可以聯合其他的白酒經銷商共同進行；另外在產品的選擇，考慮到盈利空間的需要，所選擇的產品最好在中檔酒以上。

網絡渠道銷售需要解決的第三個問題就是物流配送的問題，嚴格意義上來講，物流配送需要解決費用和及時性的問題。經銷商針對傳統渠道送貨時，可以通過數量多來壓縮物流費用，而且傳統渠道的送貨及時性也要求的不是太嚴格，經銷商完全可以組織配送車輛進行貨物配送，但是進入網絡渠道，就會面臨著消費者下訂單，消費者訂貨一是數量會少，二是送貨的及時性要求高，甚至是隨時下訂單，隨時就會要求安排送貨。這些會對經銷商原來的配送能力和方式形成巨大挑戰。如果物流外包，那么就可能會出現物流費用增加和配送質量不好控制的問題。所以經銷商在制定物流配送計劃時，就要考慮如何分配物流資源的問題。建議傳統渠道的大量貨物配送由自己來解決，少量的消費者個人訂單物流配送進行外包。

網絡渠道銷售需要解決的第四個問題就是價格體系設置的問題，白酒傳統渠道主要是餐飲、商超、團購、流通，這些渠道的價格體系設置都有著成熟的模式，但是網絡渠道的價格體系設計就有點麻煩，因為網絡渠道所面臨的不但是是終端的消費者，而且還可能是傳統渠道上的訂單。如果經銷商處理不慎，那么就會引起渠道上的混亂。為了不必要的麻煩，所以在對網絡渠道制定價格時，建議按照參照團購價制定價格，因為團購價會比餐飲、商超、流通渠道的供貨價格高，而比零售價格低，這樣制定價格可以避免傳統渠道的抵制和訂單的混亂，而且也可以滿足消費者對網絡渠道價格低的需求。