自去年以來，電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)不斷升溫；進(jìn)入21世紀(jì)后，更是達(dá)到炙手可熱的程度。大大小小的企業(yè)從來沒有像現(xiàn)在這樣關(guān)注于電子商務(wù)，似乎一不小心就會(huì)落后——而沒有一個(gè)企業(yè)愿意在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。同時(shí)，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)社會(huì)環(huán)境的要求也越來越高：國(guó)內(nèi)信息化發(fā)展的速度、網(wǎng)上銀行和電子貨幣的全面推進(jìn)以及法制的健全，無一不影響著電子商務(wù)的發(fā)展。對(duì)此，政府有關(guān)方面已給予了充分的重視和推進(jìn)。

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)銷售模式和銷售渠道的影響以至改變，目前只露出冰山一角，更大的改變尚沒有浮現(xiàn)出來。但無論出現(xiàn)什么，都不足為怪——因?yàn)槲覀兲幵跀?shù)字化時(shí)代，沒有人能夠預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)到底會(huì)改變些什么，可以預(yù)測(cè)的只是改變的必然性。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新的切入點(diǎn)和新的運(yùn)作模式。目前，企業(yè)之間新的一輪競(jìng)爭(zhēng)主要集中在誰能最快反應(yīng)客戶需求和商務(wù)運(yùn)作速度上。這樣，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)將成為企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必備條件之一，只有如此，才能真正與國(guó)際接軌，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。

電子商務(wù)的本質(zhì)是交流和溝通，最終目的則是實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易過程的電子化。目前電子商務(wù)的分類有以下四種：

B to B：企業(yè)與企業(yè)之間；

B to C：企業(yè)與客戶之間；

C to C：客戶與客戶之間；

C to B：客戶與企業(yè)之間。

其中，企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)模式（即B to B模式）已經(jīng)有三代產(chǎn)品：

第一代：Web Site階段，只是提供了產(chǎn)品或服務(wù)的清單，便于用戶查詢。其基本形態(tài)為網(wǎng)上信息發(fā)布，特點(diǎn)是靜態(tài)發(fā)布、單向信息、被動(dòng)式接收。

第二代：網(wǎng)上交易階段，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的交易（訂單、支付、信息等）。其基本形態(tài)為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，與第一代電子商務(wù)最大的區(qū)別是動(dòng)態(tài)發(fā)布和雙向信息、互動(dòng)式傳遞。

第三代： 供應(yīng)鏈通過Internet聯(lián)結(jié)，即各企業(yè)之間的內(nèi)部運(yùn)作信息系統(tǒng)通過Internet 相聯(lián)，實(shí)現(xiàn)信息在整個(gè)供應(yīng)鏈范圍的共享，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。

目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)大多集中在B to B和B to C模式上。前者在一些大企業(yè)之間已實(shí)現(xiàn)，如聯(lián)想、方正等與各自的代理商之間的電子商務(wù)系統(tǒng)，后者如8848網(wǎng)站等。同時(shí)許多大企業(yè)也正在考慮B to C模式的發(fā)展，但目前大多處于醞釀階段。對(duì)此，這些大企業(yè)在出擊的同時(shí)，表現(xiàn)出了全面考慮、慎重行事的態(tài)度。究其原因，除了前面提到過的一些大環(huán)境的制約和影響外，還在于后期的物流配送體系建設(shè)、售后服務(wù)保障、對(duì)傳統(tǒng)渠道的影響和改變等一系列隨之而來的問題，而B to B模式的實(shí)施則相對(duì)順暢一些。

聯(lián)想理解的電子商務(wù)不等同于電子交易或純粹的Internet應(yīng)用，前者容易使國(guó)內(nèi)電子商務(wù)進(jìn)程緩慢，后者更可能是一種暫時(shí)的誤導(dǎo)，使得投入不能立即見效。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，在現(xiàn)有環(huán)境和資源下，實(shí)現(xiàn)不受時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)備水平等條件制約的交流，將現(xiàn)有資源進(jìn)行最大化整合，有計(jì)劃、分步驟地實(shí)施電子商務(wù)更為關(guān)鍵。電子商務(wù)的本質(zhì)是交流和溝通，這正是信息時(shí)代的特點(diǎn)。整個(gè)信息中包括外部客戶的、內(nèi)部運(yùn)作的和后端供應(yīng)鏈的，而客戶信息是一切調(diào)整發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)。所以，建立快速、方便的與客戶進(jìn)行溝通的機(jī)制，便成為構(gòu)建電子商務(wù)體系的基礎(chǔ)，其他系統(tǒng)都要圍繞著客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)最急需的應(yīng)該是先建立起與客戶進(jìn)行快速溝通的機(jī)制。因此，綜合利用現(xiàn)在的電信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，結(jié)合電話、傳真、E-mail、WEB等多種方式，率先發(fā)展以客戶為中心的智能信息溝通、資源整合系統(tǒng)，是切合中國(guó)國(guó)情的電子商務(wù)發(fā)展模式的第一步。而且這種模式可以多層次展開，擁有強(qiáng)大的擴(kuò)展性，對(duì)企業(yè)而言電子商務(wù)的用戶群可以從企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)合作伙伴之間迅速擴(kuò)大到整個(gè)社會(huì)。

作為IT業(yè)界的重要一員，聯(lián)想很早就意識(shí)到Internet大潮將給世界帶來的影響，以及它將對(duì)加速商務(wù)運(yùn)作所起的作用。因此，聯(lián)想電腦公司從1998年開始有計(jì)劃、有步驟地推進(jìn)電子商務(wù)的實(shí)施。它采用的是B to B模式，即與其簽約代理商之間的電子商務(wù)實(shí)施。

在此之前，聯(lián)想電腦公司使用的是傳統(tǒng)溝通方式，即電話加傳真（后期采用了語音信箱——一種語音提示的傳真自動(dòng)提取系統(tǒng)，但效果并不十分理想）。這種方式缺點(diǎn)是顯而易見的，那就是環(huán)節(jié)太多、層層溝通。當(dāng)產(chǎn)品層次越來越多，產(chǎn)品信息也隨之迅速增加的時(shí)候，傳統(tǒng)的信息溝通渠道和交易模式將極大地阻礙雙方的進(jìn)一步合作與發(fā)展。僅以報(bào)價(jià)單更新為例，通知到代理商就是一項(xiàng)繁瑣的工作：首先是政策制定部門把通知發(fā)給北京各部，然后通知各大區(qū)，各大區(qū)通知業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)代表再一家一家地通知代理商。這樣的結(jié)果，就是有些代理商早知道消息，有些要等用戶問了才知道，回頭再到聯(lián)想詢問，弄得很被動(dòng)。

為解決這些問題，經(jīng)過前期的大量調(diào)研和準(zhǔn)備工作，聯(lián)想電腦公司于1998年8月底啟動(dòng)了第一代電子商務(wù)——網(wǎng)上靜態(tài)信息發(fā)布系統(tǒng)。代理商上網(wǎng)可查詢聯(lián)想的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)政策、商務(wù)規(guī)定、供貨信息等等，但只能被動(dòng)瀏覽，缺乏互動(dòng)性的交流。為逐步培養(yǎng)代理伙伴的Internet意識(shí)，聯(lián)想采用漸進(jìn)的方式進(jìn)行推進(jìn)：首先，傳統(tǒng)的電子信箱仍在同步使用，同時(shí)通過大量的宣傳動(dòng)員，引導(dǎo)推動(dòng)代理伙伴上網(wǎng)查詢信息；其次，為降低代理商上網(wǎng)費(fèi)用，把每天的重要信息編輯后，通過E-mail傳給代理商，并開展了一些鼓勵(lì)代理商上網(wǎng)的有獎(jiǎng)活動(dòng)；最后，逐步有計(jì)劃地關(guān)閉電子信箱，為下一階段做好了前期的準(zhǔn)備工作。

由此，許多代理商從不習(xí)慣上網(wǎng)到迫切希望網(wǎng)上信息更加完善，這種觀念上的變化和支持也為實(shí)施下一代電子商務(wù)加快了步伐。

1999年6月底，聯(lián)想開通第二代電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易、動(dòng)態(tài)發(fā)布和雙向信息。

雙向信息是指代理商不僅從網(wǎng)站獲取信息，也可通過網(wǎng)站向聯(lián)想提供信息，最主要的變化是代理商可從網(wǎng)上下單，不受時(shí)間限制。訂單自動(dòng)進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部的訂單分配程序，并自動(dòng)確定供貨時(shí)間。訂單網(wǎng)上傳遞，大大減少了訂單錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，減少了交易雙方審核訂單的時(shí)間和精力，提高了信息傳遞效率。

動(dòng)態(tài)發(fā)布是指網(wǎng)站與聯(lián)想內(nèi)部處理系統(tǒng)相聯(lián)，代理商可以通過網(wǎng)站，查詢到實(shí)時(shí)刷新的各種信息，對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤。如代理商可看到某訂單的供貨時(shí)間、發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)（聯(lián)想在北京、上海、惠陽分別設(shè)有庫(kù)房，不同的庫(kù)房發(fā)貨，會(huì)影響代理商的接貨時(shí)間）、貨物在途情況（通過公路、鐵路、還是航空發(fā)出？鐵路和航空的貨單號(hào)碼、公路的承運(yùn)單位等），甚至可查詢到他在聯(lián)想的信用和資金狀況（哪些訂單需要返款？訂單對(duì)應(yīng)的發(fā)票號(hào)是什么？聯(lián)想提供的信用額度還剩余多少等等）。

第二代電子商務(wù)運(yùn)行以來，為雙方的合作提供了大量、及時(shí)的信息，幫助雙方不斷提高資金使用的計(jì)劃性和周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)為代理商更好地滿足最終用戶的需求奠定了基礎(chǔ)。目前，聯(lián)想電腦公司的商務(wù)運(yùn)作對(duì)電子商務(wù)已經(jīng)具有很強(qiáng)的依賴性，因此在集團(tuán)內(nèi)部切換ERP信息系統(tǒng)時(shí)，又重新開發(fā)了一套與之相匹配的電子商務(wù)系統(tǒng)。

當(dāng)然，第二代電子商務(wù)也有許多亟待改進(jìn)的地方，如網(wǎng)上支付尚未實(shí)現(xiàn)（需要銀行的支持）、網(wǎng)上訂單的法律問題、網(wǎng)絡(luò)帶寬等，這需要社會(huì)各方面的共同努力?？上驳氖牵趪?guó)家政策及社會(huì)各界的關(guān)注下，這些問題都已得到關(guān)注和逐步改善。

然而，要讓電子商務(wù)發(fā)揮其最大的威力，不能僅僅滿足于第二代電子商務(wù)的成果。高效的供應(yīng)鏈管理必須考慮各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行情況，因此，必須了解代理商內(nèi)部的運(yùn)作狀況，如產(chǎn)品庫(kù)存、銷售進(jìn)度、資金狀況等，才能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理分配。目前聯(lián)想正在考慮構(gòu)筑第三代電子商務(wù)，其核心特點(diǎn)就是不僅將自己的運(yùn)作納入電子商務(wù)，而且要把代理商（甚至供應(yīng)商）的內(nèi)部運(yùn)作（部分）納入電子商務(wù)范疇（即“大聯(lián)想”范疇，就是實(shí)現(xiàn)聯(lián)想與代理商的運(yùn)作信息系統(tǒng)通過Internet對(duì)接）。

第三代電子商務(wù)對(duì)聯(lián)想電腦公司優(yōu)化供應(yīng)鏈具有極其重要的意義。通過在“大聯(lián)想”范圍內(nèi)的信息和資源共享，必然使有限的貨源得到更加合理的調(diào)配，進(jìn)一步提高“大聯(lián)想”對(duì)客戶需求的滿足能力，同時(shí)將改善聯(lián)想電腦公司和代理伙伴內(nèi)部的物流、資金運(yùn)作效率，從而縮短整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作周期，為降低交易成本起到顯著作用。

當(dāng)然，實(shí)施第三代電子商務(wù)的困難更大，對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬的要求更高（因?yàn)樾枰獋鬟f的信息更多了），這需要代理伙伴更深層次的配合，甚至需要協(xié)助代理伙伴重建其內(nèi)部運(yùn)作信息系統(tǒng)。聯(lián)想希望在2000年中，啟動(dòng)第三代電子商務(wù)。

聯(lián)想不僅倡導(dǎo)Internet，自己不斷地實(shí)踐電子商務(wù)，而且推動(dòng)相關(guān)的合作伙伴實(shí)踐電子商務(wù)，為中國(guó)電子商務(wù)（特別是B to B企業(yè)之間的電子商務(wù)）的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

聯(lián)想和眾多的電子商務(wù)推廣者們正在為“企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化”的夢(mèng)想而努力著，這意味著企業(yè)面對(duì)的不僅是一項(xiàng)技術(shù)，更要面對(duì)龐雜的企業(yè)體制，以至傳統(tǒng)社會(huì)的法律規(guī)范。

聯(lián)想能率先一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的電子商務(wù)（B to B），優(yōu)勢(shì)條件之一，就在于它本身已有了比較成熟的企業(yè)管理機(jī)制，和分銷商、供應(yīng)商之間形成了比較流暢的商務(wù)鏈條。這些條件是B to B模式實(shí)施的有力保障。

但B to B模式同樣不可避免地受到外界環(huán)境的影響。國(guó)家有關(guān)部門已充分認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)發(fā)展的必然性并給予了充分關(guān)注，目前正在推進(jìn)電子貨幣和網(wǎng)上支付的解決方案，并已初見端倪，交易認(rèn)證等司法、信用方面的建設(shè)也正在起步，網(wǎng)絡(luò)帶寬問題更是得到有關(guān)方面的極大關(guān)注和實(shí)際改進(jìn)。這些問題的逐步解決將提供一個(gè)成熟的社會(huì)外部環(huán)境，極大地支持和促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展。

為保障網(wǎng)上訂單的有效性與合法性，避免日后的糾紛，聯(lián)想電腦公司目前的網(wǎng)上訂單仍需靠代理商的傳真訂單進(jìn)行確認(rèn)，即網(wǎng)上訂單提交后，即在聯(lián)想進(jìn)行貨物分配，但同時(shí)代理商需將此訂單傳真過來，雖然對(duì)效率有所影響，但仍比傳統(tǒng)模式更加快捷；在網(wǎng)上支付方面，聯(lián)想已與北京商業(yè)銀行開展合作，進(jìn)行帳目對(duì)接，但由于各方面限制，目前只限于北京地區(qū)，外地代理商仍需將電匯底單傳真過來進(jìn)行確認(rèn)。目前聯(lián)想正在考慮與有關(guān)銀行合作進(jìn)行網(wǎng)上支付的實(shí)施。在各種外界環(huán)境尚不十分成熟的階段，目前一些傳統(tǒng)的保障措施也是必不可少的。

聯(lián)想在1999年的發(fā)展戰(zhàn)略中就明確了聯(lián)想作為Internet應(yīng)用的引入和推進(jìn)者的形象，但對(duì)于電子商務(wù)的發(fā)展仍然是穩(wěn)中求進(jìn)。1999年，聯(lián)想在自己的企業(yè)網(wǎng)站之外建立了自己的商務(wù)網(wǎng)站（ttp://www.fm365.com），但電子商務(wù)目前尚不是該網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)。從中可以看出，雖然聯(lián)想運(yùn)作B to B模式已相對(duì)成熟且正在考慮實(shí)施第三代B to B電子商務(wù)，但對(duì)B to C模式的發(fā)展仍持謹(jǐn)慎穩(wěn)重的態(tài)度。

對(duì)于B to C模式，企業(yè)更多地要考慮整個(gè)運(yùn)作過程中的種種問題，以及在目前國(guó)內(nèi)大環(huán)境的制約下，如何保證銷售業(yè)務(wù)的正常開展和有效進(jìn)行。目前許多網(wǎng)民的購(gòu)買行為還停留在嘗試性購(gòu)買行為階段，即網(wǎng)上購(gòu)物迎合了人們的新鮮感；在電子商務(wù)網(wǎng)站上，真正的需求性購(gòu)買、消費(fèi)性購(gòu)買時(shí)代還未到來。網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格也一直為人們所關(guān)心。價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠是吸引購(gòu)買的原因之一，但會(huì)造成對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊和影響；也有許多網(wǎng)站由于要將配送成本等費(fèi)用考慮在內(nèi)而使得產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，影響了網(wǎng)民的購(gòu)物心態(tài)。可以說，價(jià)格政策是一個(gè)敏感點(diǎn)，使其正?；枰谐墒斓奈锪髋渌腕w系、傳統(tǒng)銷售渠道的轉(zhuǎn)型等來保障。

對(duì)B to B模式來說，電子商務(wù)是采購(gòu)商、生產(chǎn)商與銷售商之間的商務(wù)運(yùn)作電子化；對(duì)B to C模式來說，則意味著更多客戶、更多機(jī)會(huì)、更快發(fā)展，其開放性、全球性使你無法預(yù)知會(huì)發(fā)生什么。企業(yè)與客戶之間省卻中間商的環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)兩點(diǎn)一線最短距離的直接交流，將使生產(chǎn)者能及時(shí)得到市場(chǎng)的反饋信息，其直接結(jié)果是大大降低企業(yè)庫(kù)存，加快企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和對(duì)商機(jī)的把握，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一旦內(nèi)外部環(huán)境相對(duì)成熟，從最初原材料采購(gòu)開始到最終和客戶成交都在網(wǎng)上進(jìn)行，將加快企業(yè)運(yùn)作速度，降低交易成本，達(dá)到贏利的終極目標(biāo)。目前，諸如信息化建設(shè)、物流配送體系建設(shè)、網(wǎng)上法律保障、網(wǎng)上支付以及企業(yè)一旦直接面對(duì)用戶，如何處理與傳統(tǒng)銷售渠道關(guān)系，在傳統(tǒng)銷售模式與電子商務(wù)模式中如何尋找一個(gè)最佳平衡點(diǎn)等問題，仍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)過程中必須考慮的。但無論如何，我們相信，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)將給傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來全新的變化?！?/p>