論文摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是在我國(guó)成為世貿(mào)組織成員國(guó)后面臨經(jīng)濟(jì)全球挑戰(zhàn)的新環(huán)境下，我國(guó)已將建筑業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，成為促進(jìn)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ唬x予建筑業(yè)以新的歷史使命。這對(duì)我國(guó)的建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是新的機(jī)遇，又是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何提升建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，為此，本文從樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念、創(chuàng)立品牌意識(shí)、提升企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和全員素質(zhì)等方面對(duì)施工企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作了一些初步探討。

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1施工企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題及原因

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，各行各業(yè)都面臨著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，施工企業(yè)盡管也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到改革的必要性和重要性，但很少涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面。究其原因，主要有以下幾個(gè)方面：

1．1依存計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式

由于施工企業(yè)面對(duì)的客戶(hù)主要是由政府職能部門(mén)統(tǒng)一調(diào)配的，因而施工企業(yè)無(wú)論在獲取信息上還是在獲取項(xiàng)目上都習(xí)慣于“上層路線(xiàn)”，或者采取“由上而下”的途徑，這種順應(yīng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作方式導(dǎo)致了施工企業(yè)很少主動(dòng)從市場(chǎng)上尋找客戶(hù)，從而缺乏對(duì)客戶(hù)的深層認(rèn)識(shí)，意識(shí)不到營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

1．2施工企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)觀念滲透的滯后

施工企業(yè)的產(chǎn)品與普通消費(fèi)品和服務(wù)有顯著的不同，主要表現(xiàn)在：(1)生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程同時(shí)進(jìn)行；(2)不能進(jìn)行大規(guī)模、大批量生產(chǎn)和銷(xiāo)售；(3)消費(fèi)主體多數(shù)是企業(yè)法人，很少有自然人。

施工企業(yè)產(chǎn)品的以上特點(diǎn)導(dǎo)致了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往把視線(xiàn)局限于單個(gè)施工項(xiàng)目，把目標(biāo)集中在獲得項(xiàng)目、完成施工和回收款項(xiàng)上，沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和策略對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的重要作用，從而導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)人的滯后。這一點(diǎn)從大部分施工企業(yè)沒(méi)有設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以證實(shí)。

1．3施工企業(yè)管理模式的落后限制了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在該領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展

許多施工企業(yè)存在管理模式落后、人員素質(zhì)低下、技術(shù)落后等問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)往往停留在拉關(guān)系、找門(mén)路、尋求保護(hù)、探標(biāo)底甚至壓級(jí)壓價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)方面，沒(méi)有考慮通過(guò)深入了解市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，實(shí)施客戶(hù)管理和品牌創(chuàng)建等戰(zhàn)略性方法來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力。

2施工企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的緊迫性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指施工企業(yè)對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向和任務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的謀劃。導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的是使企業(yè)內(nèi)部條件與外部環(huán)境提供的各種機(jī)會(huì)取得動(dòng)態(tài)平衡，從而滿(mǎn)足客戶(hù)需求，獲得經(jīng)濟(jì)效益施工企業(yè)現(xiàn)都處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須導(dǎo)人實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略。其緊迫性具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

2．1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力

我國(guó)施工企業(yè)面臨的是一個(gè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如在建筑市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)幾十家企業(yè)爭(zhēng)奪一個(gè)小工程的局面。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)阻礙了價(jià)格機(jī)制的正常運(yùn)作，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)率過(guò)低，造成無(wú)效的工作和隱形失業(yè)上的增加過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的根本原因之一在于產(chǎn)品的無(wú)差別化。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)人和戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)于施工企業(yè)運(yùn)用差別化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略都將產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。

2．2我國(guó)成為世貿(mào)組織成員國(guó)后帶來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力

我國(guó)成為世貿(mào)組織成員國(guó)后，行業(yè)壁壘減少，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)全面融合，國(guó)外各大承包商將陸續(xù)進(jìn)入我國(guó)的建筑市場(chǎng)，這無(wú)疑在新的層面上加劇了施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。然而人世也并非完全是“狼來(lái)了”一方面，人世將直接刺激建設(shè)投資的增長(zhǎng)，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的加快，同時(shí)，人世后我們將獲得更多的機(jī)會(huì)，更加容易的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，將有更多的公司從事國(guó)際工程承包；另一方面，國(guó)外企業(yè)的加入必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)施工企業(yè)的成熟和市場(chǎng)秩序的完善。施工企業(yè)正面臨著一個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。因此，施工企業(yè)應(yīng)盡快從傳統(tǒng)觀念中解脫出來(lái)，樹(shù)立全球化經(jīng)營(yíng)觀念，導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3施工企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要點(diǎn)

施工企業(yè)產(chǎn)品的特殊性決定了其不能模仿普通消費(fèi)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施。而應(yīng)是在深入認(rèn)識(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)上制定適合本身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。現(xiàn)從以下幾方面進(jìn)行初步探討：

3．1導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是基礎(chǔ)

實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略首要的是樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念。施工企業(yè)應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到面臨的市場(chǎng)已是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。應(yīng)改變傳統(tǒng)的推銷(xiāo)觀念，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，即真正做到以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是獲取企業(yè)利潤(rùn)的最大化。在導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的過(guò)程中應(yīng)避免出現(xiàn)以下情況：

(1)把導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念當(dāng)作一時(shí)的宣傳和動(dòng)人的口號(hào)。宣傳和口號(hào)具有積極的正面效應(yīng)，但僅僅停留在這一層次并不能解決問(wèn)題，應(yīng)以觀念的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變來(lái)帶動(dòng)形式的飛躍。

(2)把導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念當(dāng)作是領(lǐng)導(dǎo)層的任務(wù)和要求。生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程是由員工來(lái)完成的，他們是企業(yè)信息的主要傳播者，觀念的轉(zhuǎn)變應(yīng)從高層領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始，但最終要實(shí)現(xiàn)全員的觀念轉(zhuǎn)變。從這一角度來(lái)看，導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)人員素質(zhì)普遍不高的施工企業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但同時(shí)也會(huì)推動(dòng)施工企業(yè)管理進(jìn)入一個(gè)新的階段。

3．2實(shí)施品牌戰(zhàn)略

根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義，所謂品牌是指“用于識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)并以此來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別開(kāi)來(lái)的名稱(chēng)、符號(hào)、標(biāo)志、設(shè)計(jì)或它們的組合”。現(xiàn)在，品牌作為企業(yè)的一種特殊的無(wú)形資產(chǎn)，它已與資金、人才一起成為現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的基本要素，在吸引資本、開(kāi)辟市場(chǎng)以及凝聚人才等方面顯示出越來(lái)越重要的作用。

(1)品牌可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，降低客戶(hù)的市場(chǎng)考察成本。盡管質(zhì)量、安全、技術(shù)等已經(jīng)不是客戶(hù)考察的重點(diǎn)，但并不意味著客戶(hù)對(duì)這些基需求的忽視。企業(yè)具有較高知名度的品牌，可以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)基本綱領(lǐng)需求得到滿(mǎn)足的信任感，減少客戶(hù)的考察成本。

(2)品牌可以助力客戶(hù)的自身的市場(chǎng)發(fā)展，增加客戶(hù)產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)同。對(duì)大量住宅和物業(yè)發(fā)展項(xiàng)目來(lái)講，產(chǎn)品銷(xiāo)售是投資商和客戶(hù)事業(yè)成功的關(guān)鍵，而作為建筑產(chǎn)品的品牌往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)同樣可以發(fā)揮重要作用。

(3)高知名度和信譽(yù)度的品牌使施工企業(yè)提供更低成本服務(wù)的可能性進(jìn)一步提高，因?yàn)楦咝抛u(yù)度的品牌是有別于其他施工企業(yè)具有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

近幾年，施工企業(yè)的平均利潤(rùn)率僅為1.2%，其中國(guó)有企業(yè)僅有0．5%。在這種情況下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的力量已十分微弱，而隨著市場(chǎng)規(guī)范化程度的提高以及相關(guān)法律、法規(guī)、制度的健全和完善，靠投機(jī)鉆營(yíng)絕對(duì)不能成為企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，施工企業(yè)要想真正提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)施品牌戰(zhàn)略是十分重要和必要的。施工企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌應(yīng)從以下方面做起：

①?lài)?yán)把質(zhì)量關(guān)：施工企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)值得重視的大問(wèn)題。一些重大工程質(zhì)量事故的發(fā)生、商品房質(zhì)量投訴的增加都深刻暴露了這一問(wèn)題。任何質(zhì)量低劣的產(chǎn)品都無(wú)法產(chǎn)生良好的品牌效應(yīng)。施工企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須以高質(zhì)量為基礎(chǔ)。為此，應(yīng)積極與國(guó)際接軌，依據(jù)ISO質(zhì)量體系等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，推行全面質(zhì)量管理。

②提升技術(shù)創(chuàng)新能力：國(guó)內(nèi)大部分施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在同一層面上的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)重要原因就是企業(yè)技術(shù)水平的檔次差距不大，技術(shù)特點(diǎn)、特色不明顯。因此，企業(yè)必須掌握市場(chǎng)信息，對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備的出現(xiàn)具有較強(qiáng)的敏感性，并能及時(shí)應(yīng)用于設(shè)計(jì)和施工，實(shí)現(xiàn)工程升級(jí)，從而進(jìn)一步實(shí)施差異化，提升品牌價(jià)值。例如德國(guó)菲利普·霍爾茨曼為適應(yīng)月來(lái)越高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)兼并環(huán)保企業(yè)，形成了與能源化工主題工程配套的廢水、廢氣、廢物處理的專(zhuān)門(mén)技術(shù)和工藝，獨(dú)辟了建筑行業(yè)的“能源與環(huán)境技術(shù)”一大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，該領(lǐng)域營(yíng)業(yè)額每年在10億美元以上。

“他山之石，可以功玉”。施工企業(yè)要學(xué)會(huì)“拿來(lái)”，拿來(lái)別人的精華，拋棄其中的糟粕，轉(zhuǎn)為己有。世界上許多先進(jìn)的管理理論都是發(fā)源于美國(guó)，但他們卻是在日本得到了很好的運(yùn)用，我國(guó)的施工企業(yè)要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，就要善于學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從技術(shù)上提高自己，形成自己的技術(shù)實(shí)力，才能與國(guó)際大型建筑企業(yè)相抗衡。 ③提高建筑企業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)：首先要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的知識(shí)型、管理型項(xiàng)目經(jīng)理。建筑企業(yè)無(wú)論從管理還是從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式上來(lái)講，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目管理中都起著決定性的作用，其素質(zhì)好壞及能力強(qiáng)弱是直接關(guān)系到項(xiàng)目組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)和項(xiàng)目目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)成功的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理除了在對(duì)項(xiàng)目的計(jì)劃、組織、控制方面發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用外，項(xiàng)目經(jīng)理還應(yīng)具備一系列技能，來(lái)激勵(lì)員工取得成功，贏得業(yè)主的信賴(lài)。堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、培養(yǎng)員工的能力、非凡的溝通技巧、自身的人際交往能力、處理壓力和解決問(wèn)題的能力一及管理時(shí)間的技能，都是一個(gè)有成就的項(xiàng)目經(jīng)理所必備的技能。

我國(guó)建筑企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理是完成施工項(xiàng)目過(guò)程中最高責(zé)任著，是企業(yè)法人代表在工程項(xiàng)目上的全權(quán)委托代理人，是企業(yè)與建筑市場(chǎng)的結(jié)合部。同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理也是企業(yè)文化的體現(xiàn)者和倡導(dǎo)者，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中用戶(hù)評(píng)價(jià)企業(yè)形象和信譽(yù)的直接對(duì)象。

其次是組建一支精干高效、一專(zhuān)多能的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)。由于建筑產(chǎn)品具有價(jià)值大，建筑企業(yè)生產(chǎn)方式以勞動(dòng)對(duì)象固定、勞動(dòng)者、勞動(dòng)資料流動(dòng)和項(xiàng)目的獨(dú)立性等特點(diǎn)，促使組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)是非常必要的。在團(tuán)隊(duì)人員選配上，從知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、公共關(guān)系方面，要注意相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使團(tuán)隊(duì)管理人員的整體效能得到最好的發(fā)揮。

另外，建筑施工企業(yè)離不開(kāi)大量的勞務(wù)技術(shù)人員，加強(qiáng)這些人員的技能和素質(zhì)培訓(xùn)也是非常必要的。只有整體提高了建筑業(yè)從業(yè)人員尤其是處于中、高層次的技術(shù)和管理人員的素質(zhì)，才能更有效的提升我國(guó)建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)：施工企業(yè)可通過(guò)參與、組織營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)來(lái)提高品牌的知名度。如在施工現(xiàn)場(chǎng)懸掛帶有品牌標(biāo)志和企業(yè)理念的宣傳牌，積極參加公開(kāi)的招投標(biāo)活動(dòng)，積極參加優(yōu)質(zhì)工程設(shè)計(jì)及施工的評(píng)選活動(dòng)，積極參與公益活動(dòng)以及利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳等方式來(lái)提高企業(yè)的影響力。

3．3實(shí)施定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于消費(fèi)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，它是指針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求，為其“量身定做”產(chǎn)品而最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。施工企業(yè)實(shí)行定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)做好以下工作：

(1)加強(qiáng)信息管理。在信息化的今天，任何一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要以更快的速度發(fā)展越來(lái)越依賴(lài)企業(yè)的信息化建設(shè)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上將已成為信息戰(zhàn)。通過(guò)信息化建設(shè)拉動(dòng)建筑企業(yè)向職能型、管理型企業(yè)轉(zhuǎn)化，利用現(xiàn)代信息技術(shù)可以提高建筑行業(yè)的生產(chǎn)效率和管理效率。

(2)提高企業(yè)的設(shè)計(jì)和施工水平。定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“產(chǎn)品生產(chǎn)”是適應(yīng)客戶(hù)獨(dú)特需求的“個(gè)性化生產(chǎn)”，因此生產(chǎn)過(guò)程是柔性的。對(duì)施工企業(yè)而言，“個(gè)性化生產(chǎn)”體現(xiàn)在獨(dú)特的設(shè)計(jì)和優(yōu)良的施工水平上。因此，企業(yè)必須通過(guò)加強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的培訓(xùn)以及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的合作等方式提高設(shè)計(jì)水平并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，同時(shí)深人研究施工環(huán)節(jié)，提高施工過(guò)程的科學(xué)性及質(zhì)量水平。

(3)培養(yǎng)良好的企業(yè)文化。施工企業(yè)要逐步形成具有本企業(yè)特征的基本信念、價(jià)值觀念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、生活方式、人文環(huán)境，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式，并滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中，組成企業(yè)的靈魂。在具體實(shí)施中，可以通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)部雜志、組織知識(shí)競(jìng)賽等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3．4推行客戶(hù)關(guān)系管理

實(shí)施定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是要真正做到以客戶(hù)為中心，對(duì)不斷變化的客戶(hù)期望和要求做出迅速的反應(yīng)。推行客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)支持等領(lǐng)域的實(shí)施有利于改善企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，保持較高的市場(chǎng)占有率。施工企業(yè)推行客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)有以下幾方面：

(1)全面把握客戶(hù)的需求。當(dāng)前施工企業(yè)生存焦慮的原因，也可以說(shuō)是建筑業(yè)客戶(hù)需求的內(nèi)容和方式，第一，客戶(hù)要求的服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)正在進(jìn)一步提高。第二，客戶(hù)對(duì)服務(wù)價(jià)格和成本控制的理念越來(lái)越強(qiáng)，手段越來(lái)越先進(jìn)。第三，客戶(hù)對(duì)服務(wù)方式的要求越來(lái)越呈現(xiàn)一種多元化的趨勢(shì)。

因此對(duì)客戶(hù)需求的把握不僅包括現(xiàn)實(shí)需求，而且包括潛在需求。由于施工過(guò)程有一定的持續(xù)時(shí)間，往往出現(xiàn)客戶(hù)需求在施工過(guò)程中不斷變化的情況，因此把握客戶(hù)需求的變化趨勢(shì)和提早挖掘潛在需求十分重要。

(2)對(duì)客戶(hù)的再認(rèn)識(shí)。由于施工企業(yè)的產(chǎn)品是一次性的，不會(huì)發(fā)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，施工企業(yè)往往把視線(xiàn)放在現(xiàn)實(shí)客戶(hù)上而不重視對(duì)老客戶(hù)的關(guān)系管理。實(shí)際上，施工企業(yè)的客戶(hù)應(yīng)包括三個(gè)方面：一是現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，他們是企業(yè)正在服務(wù)的對(duì)象；二是潛在客戶(hù)，他們是企業(yè)將要服務(wù)的對(duì)象；三是老客戶(hù)，他們對(duì)企業(yè)的態(tài)度、意見(jiàn)對(duì)企業(yè)而言是一種寶貴的信息資源，他們是企業(yè)品牌最有說(shuō)服力的傳播載體。

(3)進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)。客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)已廣泛應(yīng)用于消費(fèi)品和服務(wù)領(lǐng)域，在施工企業(yè)的運(yùn)用很少。其原因主要在于對(duì)“老顧客”缺乏深刻認(rèn)識(shí)。施工企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)具有以下作用：其一，通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)可檢驗(yàn)企業(yè)的施工質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；其二，通過(guò)測(cè)評(píng)可深人了解客戶(hù)的需求；其三，良好的測(cè)評(píng)結(jié)果可以加強(qiáng)企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)。

綜上所述，施工企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不但為企業(yè)贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還為企業(yè)今后的發(fā)展提供了新鮮血液；為企業(yè)塑造社會(huì)形象，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、員工自豪感和歸屬感起到了重要的作用，同時(shí)使施工企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。