論文關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場 競爭戰(zhàn)術(shù) 競爭戰(zhàn)略

論文摘要：市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賦予了企業(yè)目標(biāo)市場的競爭戰(zhàn)略以新的內(nèi)涵，新的特征和新的模式，并由此產(chǎn)生了新的競爭原則。一系列的競爭觀念的創(chuàng)新必然導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的調(diào)整，這就要求我們對傳統(tǒng)企業(yè)目標(biāo)市場的競爭行為有一個科學(xué)的認(rèn)識，從而適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，促進(jìn)企業(yè)競爭能力的提高。

競爭是推動社會發(fā)展的原動力，企業(yè)作為生產(chǎn)商品或提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織，為了爭奪、提高、實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益，并創(chuàng)造有利于自身的競爭條件，而與自己的競爭對手之間進(jìn)行激烈的競爭。企業(yè)競爭力就是在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中相對于其競爭對手所表現(xiàn)出來的生存能力和持續(xù)發(fā)展能力的總和。市場競爭是多形式和多層次的，其中決定命運(yùn)的戰(zhàn)略性競爭首推目標(biāo)市場競爭，本文擬就企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略作些探討。

一、目標(biāo)市場競爭的內(nèi)涵、類型

所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿足顯在的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而為自己選定的一個或?yàn)閿?shù)很少的特定市場。一言蔽之，目標(biāo)市場，就是指企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)對象。

在目標(biāo)市場競爭中，視目標(biāo)市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場競爭的類型大致可分為四類：第一、排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個企業(yè)的進(jìn)展必使另一個企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場爭奪中。第二、分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當(dāng)目標(biāo)市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。第三、獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場。第四、聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競爭實(shí)力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場，這種競爭，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢。

二、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)

（一）攻擊型

攻擊型戰(zhàn)術(shù)，是對競爭者采取主動出擊的戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)通過市場調(diào)查研究，吸取競爭對手的長處，結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當(dāng)?shù)母偁幉呗裕舾偁帉κ值亩烫帲誀帄Z更多的目標(biāo)顧客，提高市場占有率。

（二）防御型

當(dāng)企業(yè)面對競爭對手的攻擊而構(gòu)成較小的威脅時，為保護(hù)本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰(zhàn)術(shù)。防御型戰(zhàn)術(shù)有：壁壘防御，即企業(yè)為鞏固目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施；側(cè)翼防御，指企業(yè)除保護(hù)其自己占領(lǐng)的核心地帶以外，重點(diǎn)改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)，變其弱項(xiàng)為強(qiáng)項(xiàng)，以防止被進(jìn)攻者打開缺口；先發(fā)制人，這是以攻為守的防御，是企業(yè)在發(fā)現(xiàn)同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優(yōu)勢先聲奪人，攻擊對手弱點(diǎn)以鞏固自己在目標(biāo)市場的地位而采取的一種戰(zhàn)術(shù)；后發(fā)制人，這是以守為攻的防御戰(zhàn)術(shù)，在博采眾家之長的基礎(chǔ)上推出比競爭對手產(chǎn)品更勝一籌的新產(chǎn)品，在時機(jī)成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰(zhàn)術(shù)因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優(yōu)勢而不失為一種高明的防御戰(zhàn)術(shù)；反擊防御，指企業(yè)對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰(zhàn)術(shù)；機(jī)動防御，其特點(diǎn)是通過加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，以盡快適應(yīng)消費(fèi)需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達(dá)到鞏固其目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的目的；撤退防御，即企業(yè)在喪失優(yōu)勢的情況下所采取的戰(zhàn)略性撤退的防御戰(zhàn)術(shù)。 （三）心理型

這是指企業(yè)為力圖在目標(biāo)顧客心理上最終樹立對本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象而采取的旨在攻心的戰(zhàn)術(shù)，其著力處是注意向目標(biāo)顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務(wù)，為社會公益事業(yè)作貢獻(xiàn)，搞好公共關(guān)系，以其誠信取信于民。心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得好，其所產(chǎn)生的心理效應(yīng)，能給企業(yè)贏得最佳的效益。

三、目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的選擇

企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略其基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭。 所謂正位競爭，就是企業(yè)在經(jīng)過調(diào)查并已達(dá)到知己知彼的條件下，同自己實(shí)力地位相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)進(jìn)行正面爭奪目標(biāo)市場的競爭。所謂錯位競爭，是企業(yè)錯開對手的鋒芒，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種戰(zhàn)略。

（一）靜態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有兩種形式

第一、順“錯位”定位：企業(yè)以自己的實(shí)力地位， 選擇競爭對手不如自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行滲透和擴(kuò)展的戰(zhàn)略，稱為“順’錯位’定位”。任何一個企業(yè)都有其優(yōu)勢與劣勢、強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，其優(yōu)與劣、強(qiáng)與弱都是相對的。順“錯位”定位的特點(diǎn)，就是以己之長攻彼之短。第二、逆“錯位”定位：與順“錯位相反， 逆”錯位“定位的特點(diǎn)是以弱選強(qiáng)之薄弱點(diǎn)而攻之。即一個實(shí)力不強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)，采用選擇實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)的某個薄弱環(huán)節(jié)而攻之，變總體劣勢為個體優(yōu)勢而占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略。

（二）動態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有以下三種動向

第一、順降式“錯位”轉(zhuǎn)移：即企業(yè)在先進(jìn)入高層次市場以后，按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市場降向中低層次市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。第二、逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移：即指實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)，將占不到優(yōu)勢的產(chǎn)品，先打入低層次市場，然后在增強(qiáng)實(shí)力過程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，逐步向中高層次市場轉(zhuǎn)移的一種戰(zhàn)略。第三、開叉式“錯位”轉(zhuǎn)移：這是指實(shí)力中等的企業(yè)，將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標(biāo)市場，進(jìn)而再像“開叉”那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴(kuò)展的一種轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。

[1]胡大立，《企業(yè)競爭力決定因素及其形成機(jī)理分析》[M]．北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005．

[2]李世成，《企業(yè)競爭優(yōu)勢》[M]．北京：臺海出版社，2005．

[3]蔣學(xué)偉，《持續(xù)競爭優(yōu)勢》[M]．上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002．