1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l8年，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂”的經(jīng)營(yíng)理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求。“最幸福的消費(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，在過去的三年當(dāng)中屈臣氏在中國(guó)大陸著重于鞏固原有的市場(chǎng)地位，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，在積極擴(kuò)張重點(diǎn)區(qū)域北京、上海和廣東地區(qū)的店鋪數(shù)量指標(biāo)之外，更加快了中西部地區(qū)的店鋪開發(fā)時(shí)間表。與此同時(shí)，屈臣氏中國(guó)公司的自有品牌品種也由原來的500多種激增到1000多種。

面對(duì)屈臣氏在中國(guó)本土化進(jìn)程中受關(guān)注度的提升，行業(yè)內(nèi)對(duì)于其自有品牌推廣以及店鋪營(yíng)銷模式的研究和探討更是規(guī)模空前，在一個(gè)月以前，筆者接到《銷售與市場(chǎng)·化妝品觀察》雜志的邀請(qǐng)，受邀點(diǎn)評(píng)屈臣氏自有品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，現(xiàn)將相關(guān)具體訪談內(nèi)容轉(zhuǎn)述如下：

1、《銷售與市場(chǎng)》：一直以來，屈臣氏自有品牌的開發(fā)和店鋪擴(kuò)張計(jì)劃，被認(rèn)為是中國(guó)屈臣氏公司最主要的兩項(xiàng)核心任務(wù)。就您目前的了解和認(rèn)識(shí)，屈臣氏自有品牌在中國(guó)都經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？

筆者：屈臣氏公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的18個(gè)年頭了（自1989年至2007年），但是在最初的8年時(shí)間里，由于對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)特性的認(rèn)識(shí)和把握出現(xiàn)了失誤，一直以來屈臣氏在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌推廣舉步維艱。屈臣氏自有品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展主要分為三個(gè)階段：

第一階段：明確戰(zhàn)略方向。在1997年以前，屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)的自有品牌很少，不足商品的銷售中5％的市場(chǎng)份額。自1997以后，屈臣氏開始將自有品牌的開發(fā)和推廣提上了工作議程，開始走出了以代理一線個(gè)人用品品牌為主的“圍城”。

第二階段：試水零售。從2001年起，屈臣氏開始著力發(fā)展自有品牌，短短一年時(shí)間，屈臣氏在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的自有品牌數(shù)量就達(dá)到了200多個(gè)，并在商品的銷售中占據(jù)了10％的市場(chǎng)份額。

第三階段：戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn)和演變。從2004年開始，為了配合屈臣氏在全國(guó)市場(chǎng)推行的“低價(jià)策略”，屈臣氏的自有品牌開始加大了促銷推廣力度，除了要求有效控制和降低自有品牌的低成本水平指標(biāo)，更對(duì)于零售店鋪的市場(chǎng)運(yùn)作提出了明確的要求。通過一系列的政策扶持，屈臣氏自有品牌在屈臣氏全國(guó)門店系統(tǒng)同一線代理品牌的差距正在不斷縮小，而且截至2006年屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了700多個(gè)，并在商品的銷售中占據(jù)了21％的市場(chǎng)份額。

第四階段：專業(yè)化和多元化并重。從2006年開始，在自有品牌發(fā)展的道路上屈臣氏可以說是獲取了很多“心得”，并巧妙地將其附注于現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的改進(jìn)和提升，一方面屈臣氏將自有品牌的單純戰(zhàn)術(shù)向多元化延伸，另一方面屈臣氏更著力將自有品牌的開發(fā)戰(zhàn)略提升到了專業(yè)化的高度，并適時(shí)地將兩者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合和并重推廣，以期尋求加法倍增效應(yīng)。經(jīng)過了這一切的切實(shí)努力，果然成績(jī)斐然。截至2007年底，屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1000多個(gè)，并在商品的銷售中占據(jù)了25％以上的市場(chǎng)份額。

2、《銷售與市場(chǎng)》：對(duì)自有品牌的利弊，業(yè)內(nèi)一直都有爭(zhēng)執(zhí)。屈臣氏作為最早最有影響力的開發(fā)自由品牌的零售商之一，也理所當(dāng)然的成為了聚焦點(diǎn)。有人說，屈臣氏的自有品牌是其在中國(guó)發(fā)展的一把利劍。既是利劍，必有雙面性。就您看來，屈臣氏目前對(duì)這把利劍的控制力如何？

筆者：在過去的18年間，屈臣氏能夠成為中國(guó)本土個(gè)人護(hù)理用品業(yè)的第一品牌，除了主題式商超的目標(biāo)定位，其一以貫之的堅(jiān)持自有品牌戰(zhàn)略更是功不可沒。屈臣氏選定的自有品牌戰(zhàn)略，除了填補(bǔ)了產(chǎn)品條碼數(shù)的基數(shù)之外，還進(jìn)一步強(qiáng)化了店鋪內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局，更有效地拉高了平均毛利水平和店銷利潤(rùn)。但是，屈臣氏畢竟沒有生產(chǎn)工廠和研發(fā)隊(duì)伍，大肆發(fā)展自由品牌戰(zhàn)略，只有借助國(guó)內(nèi)的OEM代加工廠代工生產(chǎn)支持，這樣長(zhǎng)此以往產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量保證就很難做到，即便是將過程控制和結(jié)果評(píng)估以及信息反饋跟進(jìn)相結(jié)合起來，仍然是隱患重重。

所以，筆者認(rèn)為目前屈臣氏自有品牌的發(fā)展還是充滿著危機(jī)和變數(shù)的。

3、《銷售與市場(chǎng)》：自有品牌對(duì)零售商而言不僅僅是“重要”，而且“必不可少”。這是屈臣氏對(duì)自有品牌的解讀。就正面而言，在屈臣氏的中國(guó)發(fā)展中，它的自有品牌都起過什么樣的積極作用？

筆者：筆者認(rèn)為屈臣氏對(duì)于自有品牌的借讀可以分為兩個(gè)層面來思考：

一方面，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)術(shù)層面。主要包括：其一，有效地增加店內(nèi)的商品條碼數(shù)量，增加主營(yíng)業(yè)務(wù)收入；其二，可以加大終端的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局，滿足更多的消費(fèi)者的不同喜好和需求；其三，通過自有品牌的銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)，可以拉高店銷商品的平均毛利率，以期增加店銷收益水平；其四，有助于增加目標(biāo)顧客交易幾率以及目標(biāo)顧客的客單量水平。

另一方面，在經(jīng)營(yíng)管理和戰(zhàn)略層面。主要包括：其一，由于屈臣氏的自有品牌大都是其一線代理品牌的跟進(jìn)品種或是仿生品種，所以屈臣氏通過自有品牌的高速?gòu)?fù)制和落地推廣，可以迅速稀釋其一線代理品牌的市場(chǎng)份額，從而間接地拉高了店銷商品的毛利貢獻(xiàn)指數(shù)；其二，通過其自有品牌戰(zhàn)略的不斷推廣，可以形成自身系統(tǒng)的“免疫力”，以期從根本上壓制一線代理品牌供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)；其三，通過其自有品牌的成功推廣，可以為今后的其他代理品牌產(chǎn)品的進(jìn)店談判，增加談判籌碼；其四，通過其自有品牌戰(zhàn)略的演繹和戰(zhàn)術(shù)升級(jí)，可以坐地起價(jià)，并不斷給各類代理品牌供應(yīng)商形成壓力，迫使各類代理品牌供應(yīng)商遵從屈臣氏的商品進(jìn)場(chǎng)、營(yíng)業(yè)支持和市場(chǎng)推廣等有償服務(wù)環(huán)節(jié)的游戲規(guī)則，以期屈臣氏非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的持續(xù)增長(zhǎng)。

所以說，屈臣氏將自有品牌戰(zhàn)略作為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)去發(fā)展，不僅有著階段性的想法和打算，更有著其長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考和規(guī)劃。

4、《銷售與市場(chǎng)》：相較于其他品牌來說，屈臣氏自有品牌勝在其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也有人質(zhì)疑其自有品牌的OEM代工模式會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，進(jìn)而影響屈臣氏的企業(yè)形象，容易造成消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的整體否定。對(duì)此，您是怎么看的？

筆者：首先，筆者認(rèn)為：從專業(yè)角度來分析，屈臣氏自有品牌的勝出主要由三個(gè)因素構(gòu)成，其一是屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品策略（包括如何選擇、開發(fā)目標(biāo)產(chǎn)品群和系列產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)定位）；其二是屈臣氏自有品牌的企劃包裝策略（包括如何提煉產(chǎn)品市場(chǎng)差異化賣點(diǎn)和獨(dú)特的心理訴求，通過產(chǎn)品色彩的技術(shù)變化，再將瓶型和包材等周邊產(chǎn)品附加值的同步提升，從而設(shè)計(jì)并形成優(yōu)良的產(chǎn)品內(nèi)、外包裝）；其三則是屈臣氏自有品牌的推廣策略（包括屈臣氏自有品牌的價(jià)格策略、推廣策略以及終端策略）；

其次，除去上述三點(diǎn)因素，一直以來屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量問題的確備受置疑。由于屈臣氏中國(guó)門店系統(tǒng)內(nèi)所銷售的所有自有品牌產(chǎn)品均來自于珠三角地區(qū)的大批OEM代加工工廠，由于屈臣氏本身沒有產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)確立了自有品牌加工意向訂單之后就會(huì)交由代加工工廠進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，由于屈臣氏在產(chǎn)成品成本的控制上非常嚴(yán)格，加之在廣大OEM代加工系統(tǒng)內(nèi)良莠不齊的合作伙伴，所以衍生出來的貼牌產(chǎn)品就很難確保質(zhì)量穩(wěn)定了。

最后，據(jù)筆者了解，很多習(xí)慣于在屈臣氏消費(fèi)和購(gòu)物的消費(fèi)者，幾乎從來不購(gòu)買屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，原因很簡(jiǎn)單――因?yàn)樗齻円呀?jīng)從新顧客成為了老顧客，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的判定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)已經(jīng)有了自己的主觀意識(shí)。所以，屈臣氏難以持恒的自有品牌產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量無疑對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展形成制肘效應(yīng)。

5、《銷售與市場(chǎng)》：另外一個(gè)方面，屈臣氏自有品牌從200多個(gè)到現(xiàn)今1000多個(gè)的高速擴(kuò)張，占據(jù)25%的份額，并且還有可能在進(jìn)一步發(fā)展中。屈臣氏認(rèn)為，就長(zhǎng)期而言，自有品牌的增長(zhǎng)將幫助公司增加和平衡利潤(rùn)，同時(shí)也幫助公司抵御供應(yīng)商施加的，越來越大的價(jià)格壓力。但也有人認(rèn)為，這種擴(kuò)張會(huì)否導(dǎo)致屈臣氏與其零供商關(guān)系愈加緊張，由此導(dǎo)致一系列惡果？您是怎么看待這一點(diǎn)的？

筆者：在過去兩年中，屈臣氏自有品牌在中國(guó)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)顯著，并在商品的銷售中占據(jù)了25%的市場(chǎng)份額。自有品牌的品種數(shù)量也由最初的約200個(gè)產(chǎn)品類別，迅速增長(zhǎng)到目前的1000多個(gè)，有利的增加和提升了屈臣氏的店銷水平和利潤(rùn)收益以及邊際貢獻(xiàn)。

基于在業(yè)內(nèi)眾所周知的原因，長(zhǎng)期以來各品牌供應(yīng)商在同屈臣氏的合作中，都是被壓制的，即便是國(guó)際知名品牌。主要因?yàn)樗狞c(diǎn)：其一，屈臣氏的主題化商超氛圍，正好迎合了很多化妝品和個(gè)人護(hù)理用品的市場(chǎng)定位和目標(biāo)群體需求；其二，屈臣氏日益增長(zhǎng)的店銷水平以及銷售勢(shì)頭；其三，屈臣氏專業(yè)化的市場(chǎng)推廣手段，可以將促銷翻新和促銷創(chuàng)新手段運(yùn)用的淋漓盡致；其四，隨著屈臣氏在本土化進(jìn)程速度的加快，在全國(guó)市場(chǎng)門店數(shù)量的不斷擴(kuò)大，同屈臣氏進(jìn)行合作可以更好地完成全國(guó)市場(chǎng)的布局?jǐn)U張，以及提升品牌。

但是，很多同屈臣氏有過合作經(jīng)歷的品牌供應(yīng)商都有著自己心理感受。任何一個(gè)品牌在選擇進(jìn)入屈臣氏之后，只會(huì)有三種命運(yùn)：第一種是表現(xiàn)不好，即階段性銷量、指標(biāo)達(dá)成差強(qiáng)人意，則被屈臣氏下架清場(chǎng)；第二種是表現(xiàn)平庸，產(chǎn)品能夠自然銷售，借以階段性的促銷推廣和市場(chǎng)支持，銷售局面還能夠持續(xù)性地維系，但是每當(dāng)回到最終的投產(chǎn)比等財(cái)務(wù)分析報(bào)表上，卻啞巴吃黃連有苦說不出了；第三種是表現(xiàn)搶眼，市場(chǎng)表現(xiàn)良好、銷售達(dá)成持續(xù)性增長(zhǎng)，則被屈臣氏鎖定成為了自有品牌的假想敵目標(biāo)了。

所以，面對(duì)屈臣氏日益抬高的各項(xiàng)基礎(chǔ)費(fèi)用門檻，以及屈臣氏自有品牌的茫生和大肆泛濫，很多品牌供應(yīng)商都是牢騷滿腹，但卻又敢怒不敢言，而且還經(jīng)常被屈臣氏自有品牌的促銷活動(dòng)一同拉下水。千里之堤、毀于一穴，長(zhǎng)此以往，必將對(duì)于屈臣氏的供應(yīng)商體系形成巨大的沖擊。

6、《銷售與市場(chǎng)》：屈臣氏自有品牌還在發(fā)展，問題可能還有出現(xiàn)。在此期間，您認(rèn)為屈臣氏對(duì)這些問題規(guī)避措施如何？是否積極有效？

筆者：進(jìn)一步深入研究屈臣氏自有品牌的市場(chǎng)策略，不難發(fā)現(xiàn)，屈臣氏在自有品牌的開發(fā)上主要以店內(nèi)暢銷品和潛力新品為目標(biāo)焦點(diǎn)，采取貼身跟進(jìn)的策略，經(jīng)過目標(biāo)鎖定、持續(xù)觀察“假想敵”的上場(chǎng)表現(xiàn)后，特別是當(dāng)潛力新品在店內(nèi)的市場(chǎng)表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析指向呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)時(shí)，屈臣氏就會(huì)立即進(jìn)行仿制品種的跟進(jìn)。

過激的自有品牌孵化，必將導(dǎo)致屈臣氏的面臨品牌的透支和危機(jī)，由于屈臣氏的所有自有品牌全部來自于珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)的貼牌加工生產(chǎn)，除了其產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑外，業(yè)界對(duì)于屈臣氏自有品牌的漠視主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一則，誰(shuí)在控制產(chǎn)品的品質(zhì)，誰(shuí)又在跟進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和負(fù)責(zé)監(jiān)控生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理；二則，細(xì)心的消費(fèi)者看看屈臣氏自有品牌系列產(chǎn)品的背后授權(quán)生產(chǎn)廠家信息，就會(huì)不難發(fā)現(xiàn)，繁雜的廠家、無序的過程管理的品質(zhì)很難讓人放心；控制產(chǎn)品成本的同時(shí)，又如何讓人相信產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)呢！三則，屈臣氏在自有品牌產(chǎn)品的孵化過程中，將工作重點(diǎn)僅僅放在了外包裝和低價(jià)策略上，相比對(duì)于產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和附加值的關(guān)注和投入可謂少之又少。四則，由于沒有專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，何來產(chǎn)品的內(nèi)在附加值，同樣的配方加上形式和香型的微弱區(qū)隔，就構(gòu)成了屈臣氏的自有品牌系列產(chǎn)品的陣營(yíng)，看來屈臣氏自有品牌產(chǎn)品同很多批發(fā)市場(chǎng)檔口里OEM出來的產(chǎn)品一樣，還是無法走出產(chǎn)品系列高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的固有格式。

據(jù)此，在筆者看來，“繡花枕頭一包草”，琳瑯滿目的屈臣氏自有品牌系列產(chǎn)品，定義為屈臣氏一線代理品牌當(dāng)中暢銷品的“仿生產(chǎn)品”或是“特價(jià)產(chǎn)品”還是比較準(zhǔn)確的。

7、《銷售與市場(chǎng)》：照屈臣氏現(xiàn)今自有品牌的發(fā)展趨勢(shì)，會(huì)不會(huì)在今后形成對(duì)屈臣氏整體發(fā)展的反噬？

筆者：屈臣氏公司在1989年到1997年這段時(shí)期，同很多中國(guó)本土企業(yè)一樣，在華的業(yè)務(wù)發(fā)展一度非常吃力、也走了很多彎路。后來經(jīng)過屈臣氏中國(guó)公司高層多年的敏銳觀察、分析市場(chǎng)的動(dòng)向，完善內(nèi)部的管理，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，蓄勢(shì)待發(fā)的屈臣氏最終發(fā)現(xiàn)在日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的零售行業(yè)，如何鎖定目標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。

屈臣氏在中國(guó)本土的業(yè)務(wù)經(jīng)過了18年的發(fā)展，初步建立了代理商品與自有品牌代工共同發(fā)展的模式。但是伴隨著屈臣氏日益過剩的自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，屈臣氏高層的確是有必要認(rèn)真進(jìn)行反思一下了，面對(duì)著在自有品牌高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)泡沫，如何適時(shí)地控制自有品牌的發(fā)展速度和格局，放慢節(jié)奏，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，向?qū)嶓w產(chǎn)品的開發(fā)領(lǐng)域加大投入，選擇同優(yōu)質(zhì)的OEM專業(yè)代加工合作伙伴進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟，提升自有品牌的自身品質(zhì)和質(zhì)量，鞏固和提升其自身的系統(tǒng)免疫力基礎(chǔ)，才能從根本上防止、抵御其自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略的扭曲和變形。

8、《銷售與市場(chǎng)》：就您個(gè)人看法，你覺得應(yīng)該怎樣做更能防治問題，盡量減小這把利劍的負(fù)面性影響？

筆者：歷數(shù)屈臣氏中國(guó)本土化的進(jìn)程已經(jīng)走過了18個(gè)年頭，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)伴隨著她一起艱難成長(zhǎng)。雖然，屈臣氏自有品牌異軍突起，并為屈臣氏的發(fā)展和壯大做出了極大的貢獻(xiàn)，但是，現(xiàn)階段屈臣氏在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展、尤其是其自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不能一味地效仿、照搬套用屈臣氏香港和屈臣氏臺(tái)灣市場(chǎng)的操作思路。面對(duì)著屈臣氏日益龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，其自有品牌戰(zhàn)略發(fā)展的失重效應(yīng)和潛在危機(jī)正在逐步加大，屈臣氏想要防微杜漸、消除其自有品牌過度發(fā)展而帶來的震動(dòng)效應(yīng)，只有從如下方面工作予以改進(jìn)：

首先，提升自有品牌的品質(zhì)。前面筆者已經(jīng)提到過，屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量，是目前其自有品牌發(fā)展最大的隱患和危機(jī)，所以，當(dāng)前屈臣氏唯有將所有的OEM代加工產(chǎn)品、代加工合作廠家進(jìn)行系統(tǒng)的內(nèi)部分析和客觀評(píng)估，梳理和采取一系列行之有效的應(yīng)對(duì)措施來。

其次，加強(qiáng)自有品牌的獨(dú)立研發(fā)。沒有自己獨(dú)立的研發(fā)技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就很難形成自己的核心技術(shù)，面對(duì)高倍同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，屈臣氏要想突破目前自有品牌發(fā)展的瓶頸，只有將自有品牌短期目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，建立和加強(qiáng)其自有品牌獨(dú)立研發(fā)的平臺(tái)和保證體系，才是最根本的基礎(chǔ)和保障。

再者，消除惡性競(jìng)爭(zhēng)的格局。經(jīng)常去屈臣氏的消費(fèi)者都應(yīng)該知道，屈臣氏到現(xiàn)在為止，店內(nèi)除了琳瑯滿目的“折后商品”和在收銀臺(tái)處醒目提示的“限制換購(gòu)”訊息，是沒有任何針對(duì)新、老顧客（包括屈臣氏自有品牌使用者和重復(fù)使用者）“價(jià)值管理”而設(shè)置的對(duì)應(yīng)管理措施，一味地放任自有品牌和代理品牌的角逐，其最終的結(jié)果只可能出現(xiàn)彼此雙輸?shù)慕Y(jié)局和局面。

最后，加強(qiáng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)隔管理。為了從根本上來杜絕將來有可能出現(xiàn)自有品牌失重的現(xiàn)象，屈臣氏應(yīng)該盡快適時(shí)地導(dǎo)入“直復(fù)式營(yíng)銷”和“客戶關(guān)系營(yíng)銷”等相關(guān)聯(lián)基本應(yīng)用技術(shù)，加強(qiáng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和培植，將消費(fèi)過屈臣氏自有品牌的新、老顧客進(jìn)行區(qū)隔管理，并階段性地進(jìn)行樣本分析，借以指導(dǎo)自有品牌的促銷形式的同時(shí)，更為以后自有品牌的開發(fā)和目標(biāo)形成借鑒效用。

筆者小結(jié)：

孫子兵法曰：“善弈者謀勢(shì)，不善弈者謀子。”

屈臣氏在目前的中國(guó)市場(chǎng)的品牌滲透和覆蓋水平都還很弱，屈臣氏除了在廣東、上海、北京等地具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其他已經(jīng)進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)由于網(wǎng)點(diǎn)分散、品牌積累效應(yīng)和消費(fèi)習(xí)慣等原因，根本還沒有形成優(yōu)勢(shì)，畢竟在中國(guó)還有很多消費(fèi)人群不知道屈臣氏。

筆者認(rèn)為，隨著國(guó)內(nèi)個(gè)人護(hù)理用品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)游戲版本和規(guī)則的不斷升級(jí)，屈臣氏在本土化進(jìn)程中的發(fā)展可以說是成功，但是不能說是完美。身陷自有品牌迷局的屈臣氏需要的是破局創(chuàng)新，否則就是要想保持住目前現(xiàn)有的階段性區(qū)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也絕非易事。

逆風(fēng)中的旗幟、領(lǐng)航者的榮譽(yù)和光環(huán)以及成功的夢(mèng)想，現(xiàn)在看似近在咫尺、卻又不易企及。。。