摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，石油機械制造企業(yè)面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，市場競爭的日益激烈和客戶價值選擇的變遷，促使石油機械制造企業(yè)企業(yè)越來越認(rèn)識到適應(yīng)市場贏得長久生存的重要性，這使得處于競爭行業(yè)的企業(yè)不得不開始重視客戶價值的研究。從研究客戶價值內(nèi)在出發(fā)，探究了石油機械制造企業(yè)客戶價值與企業(yè)核心競爭力、企業(yè)治理性文化配置之間的關(guān)連。在此基礎(chǔ)上，提出企業(yè)適應(yīng)性的配置和管理應(yīng)圍繞著客戶價值而展開，目的是探求客戶的真正價值所在，為企業(yè)提煉自身的核心競爭力提供新的途徑。

關(guān)鍵詞：石油機械制造企業(yè)；核心競爭力；核心競爭力管理

1企業(yè)核心競爭力的作用

企業(yè)核心競爭力的作用通常表現(xiàn)在下列方面：(1)價值良好性。企業(yè)在創(chuàng)造價值和壯大資本方面比競爭對手更優(yōu)秀；(2)不可交易性。無法像其它生產(chǎn)要素一樣通過市場交易舉行交易。(3)難以替換性。核心競爭力受到替換品的威脅相對較小。由于企業(yè)核心競爭力具有以上特性，當(dāng)企業(yè)在培育了一個潛在的客戶群并初步形成新興市場后，可以給試圖進入本企業(yè)創(chuàng)建的新興市場爭取客戶群的競爭對手制造不易進入的市場壁壘，特別是核心競爭力的創(chuàng)建構(gòu)造，在企業(yè)的不停提煉的過程中日益增長企業(yè)的專業(yè)性資產(chǎn)、隱性的不可模仿性知識，可以為企業(yè)在所培育的客戶群體、現(xiàn)有的和新興的市場中對競爭對手進行積極的戰(zhàn)略防御提供連續(xù)可靠的技術(shù)保障。

2客戶價值與石油機械制造企業(yè)核心競爭力之間的關(guān)連

2.1客戶價值為企業(yè)核心競爭力所創(chuàng)造的市場空間

客戶價值的提出是社會不停前進、市場經(jīng)濟不斷成長的產(chǎn)物，它與以往的傳統(tǒng)營銷、產(chǎn)品差異化營銷以及目標(biāo)市場營銷具有完全差異的理念。由于客戶價值的強化，企業(yè)的核心競爭力第一次成為企業(yè)創(chuàng)造客戶群、細(xì)分目標(biāo)市場和培育新興市場的原動力。企業(yè)的核心競爭力、終極客戶產(chǎn)品與核心產(chǎn)品在市場中組成了三個相互依托的競爭紐帶，不光可以制造較大的市場贏利空間，同時也為其它市場進入者制造了難以逾越的市場壁壘。客戶價值將企業(yè)的核心競爭力作為細(xì)分目標(biāo)市場和培育新興市場的第一因素。現(xiàn)在許多跨國公司在其創(chuàng)造新的市場需求和新的客戶群體的歷程中，首先考慮的即是自身核心競爭力能否在現(xiàn)有的和新的市場中發(fā)揮作用。客戶價值首次將企業(yè)的核心競爭力作為企業(yè)細(xì)分目標(biāo)市場和創(chuàng)建新興市場的重要考量因素，是對企業(yè)核心競爭力作為在以后目標(biāo)市場中產(chǎn)品定位的一次重大飛躍。

2.2企業(yè)核心競爭力為客戶價值提供了穩(wěn)固的基礎(chǔ)

客戶價值的提出依賴于企業(yè)自身的核心競爭力。要是一個企業(yè)的核心競爭力不強，在市場開拓中能夠被競爭對手模仿或被其它企業(yè)所替換，那么該企業(yè)所創(chuàng)造的客戶群就非常容易被競爭對手的產(chǎn)品所仿造和取代。同時，由于在現(xiàn)有市場和新興市場中遭遇到其它市場進入者的有力競爭，就會使企業(yè)所培育的客戶群和培養(yǎng)的新興市場在很短的時間內(nèi)被其它競爭者所搶占，企業(yè)由此會失去賴以生存和生長的市場空間。只有企業(yè)擁有較強的核心競爭力，其所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不易被競爭對手模仿和復(fù)制，才能保證企業(yè)在激烈的買方市場競爭中獲取穩(wěn)固的收入和利潤源頭，而不會被競爭對手所奪取。 3基于客戶價值的企業(yè)核心競爭力管理

3.1理順客戶與企業(yè)之間的順承關(guān)系

企業(yè)必須明確客戶在購置產(chǎn)品時的心理動機。要是一個企業(yè)尋求的是最大化客戶價值，就必須了解購買者的購置動機，即明白是什么促使他購買你公司的產(chǎn)品。如果企業(yè)真正明白了客戶是怎樣與之創(chuàng)建起購置關(guān)系的，將更有助于企業(yè)去創(chuàng)建適合自身的核心競爭力。那些只關(guān)注產(chǎn)品戰(zhàn)略的企業(yè)之所以被市場淘汰，一個很重要的原因即是由于他們沒有從客戶的角度進行策劃。’而只有當(dāng)客戶樂意再次購買該企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))時，企業(yè)才是一個具備良好成長性的好企業(yè)。

雖然是什么使客戶購買企業(yè)的產(chǎn)品取決于是首次購買還是再次購買，他們關(guān)注的重點會有所差異。企業(yè)可以調(diào)查現(xiàn)有客戶購買意愿，也必須調(diào)查那些沒有購買意愿的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有購買你的產(chǎn)品。這就表明了企業(yè)核心競爭力非常重要。首次購買的客戶一般更關(guān)注價格和品牌，而當(dāng)他樂意再次購買時，說明他已經(jīng)與公司建立了聯(lián)系——即連結(jié)性又讓他再次購買了。因此，要是一個企業(yè)還處在一個創(chuàng)建客戶基礎(chǔ)的階段，則它必須弄清是什么原因帶來的新客戶。一個相對成熟的企業(yè)，最重要的是去明確客戶與企業(yè)間建立了怎樣的聯(lián)系。

3.2找出客戶最關(guān)注的價值領(lǐng)域

客戶在購買產(chǎn)品時，最關(guān)注的是以最佳的價錢滿足他們需求的好產(chǎn)品好服務(wù)。什么是好產(chǎn)品好服務(wù)?這不是企業(yè)想象出來的，而應(yīng)該是在客戶心目中的價廉物美。因此，企業(yè)必須主動與客戶群建立起最佳的互動關(guān)系，及時把握市場動態(tài)，要找出對客戶來說最重要的價值領(lǐng)域是什么。還要了解這些價值領(lǐng)域受哪些因素影響。例如：客戶關(guān)注的范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量、價格、適用水平或是三者兼而有之?品牌由哪些因素組成?公司現(xiàn)在所采納的舉措怎樣影響其產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心目中的價值?找出這些因素后就可以發(fā)現(xiàn)怎樣的舉措能更有效地強化企業(yè)與客戶的良性互動。

3.3了解競爭對手狀態(tài)

了解競爭對手狀態(tài)的目的是要為企業(yè)自己在競爭市場上定位。一般而言，市場上會存在很多競爭對手，明確誰是你的主要競爭對手以及他們是怎樣吸引客戶的至關(guān)重要。由于每個企業(yè)現(xiàn)有的客戶群代表了其產(chǎn)品和服務(wù)的全部客戶群的子集，企業(yè)通常會有兩個重要的目的：一是最大化從當(dāng)前客戶處得到的收益；二是增大客戶群總量。雖然，你的競爭對手也會采取同樣舉措。了解誰是主要競爭對手，除了傳統(tǒng)的辦法外，同樣可以從客戶處得到信息，這就必須與客戶建立良性互動關(guān)系，了解在你的客戶心目中誰會是你的競爭對手。要是你的客戶停止從你這里購置產(chǎn)品或服務(wù)，你必須弄清楚這是為什么，是從別處購買了類似的產(chǎn)品或服務(wù)，還是從別處購置相似的產(chǎn)品或服務(wù)?客戶對這些疑問的回復(fù)可以找出在你所處的市場上誰是你的主要競爭對手以及他們是如何滿足客戶需求而把客戶從你那吸引走的。

3.4聚集資源于關(guān)鍵領(lǐng)域

企業(yè)從兩方面找出了必須促進的關(guān)鍵點：一方面是要明確哪些是企業(yè)關(guān)鍵的客戶價值驅(qū)動因素；另一方面是明確與競爭對手相比在關(guān)鍵的價值驅(qū)動上的相對領(lǐng)先的地方。企業(yè)現(xiàn)在要著手的即是將資源投入到最有競爭制高點的地方——重要的價值領(lǐng)域。要知道，平均投入到產(chǎn)品或服務(wù)身上，最終的產(chǎn)出不會是均等的。只有明確了是什么促使客戶與企業(yè)建立良性互動，就應(yīng)該在哪兒投資。這樣，企業(yè)可以最佳地分配自己的戰(zhàn)略資源，從而最大化客戶價值。傳統(tǒng)企業(yè)習(xí)慣于將資源聚集于自己認(rèn)為最重要的地方，認(rèn)為自己最弱的領(lǐng)域都必須推進。例如，企業(yè)與競爭對手相比在價錢折扣方面做得弱一些，但對方的客戶基礎(chǔ)不在意價錢優(yōu)勢，也即是說價格因素并不是客戶關(guān)注的重點，那么致力于去推進自己在價錢折扣方面的政策就是浪費資源而不會有任何效果。所以，企業(yè)聚集資源于關(guān)鍵領(lǐng)域、留住客戶才是最重要的，也最能產(chǎn)生效益。

4結(jié)語

客戶價值為企業(yè)核心競爭力的配置和管理提供了新的認(rèn)知途徑和管理基礎(chǔ)。企業(yè)所獲取的核心競爭力，必須有助于實現(xiàn)客戶所看重的核心價值；在不停降低成本的同時，保證價格的有效傳達，保證產(chǎn)品價格和客戶可接受的價格不受影響；對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進行不斷創(chuàng)新，以推進產(chǎn)品和服務(wù)的價值含量，不斷開發(fā)研制新的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶價值的新需求。唯有如此才能使企業(yè)在長久的市場競爭中處于領(lǐng)先地位，滿足并留住客戶。