一、市場調查

（一）、裝飾公司的調查。

裝飾公司一般都有比較專業而穩定的廣告形式，比如：晚報的家裝版，專業雜志，公交車身，出租車尾等等，并且規模不同的裝飾公司，宣傳媒體也不同，比如在上海規模中上等的公司一般在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規模很小的公司只間斷地做報紙廣告，在裝飾公司開發剛啟動的時候要在媒體上收集目標裝飾公司的名單，一段時間后就能通過裝飾公司的介紹和相互了解而進行行業內部調查了；

調查的目的：１、了解行業內的情況，更快讓自己變得更專業；２、更準確地尋找目標客戶。每個地方的裝飾公司都會很多（上海市內注冊的公司就有１６０００多家），其中適合合作的并不多，所以要在調查的結果中進行取舍。確定目標客戶的條件可以根據每個地方的特點而各異，可提供參考的標準有：

（1）公司業務規模：以家庭裝潢為主要業務的公司，月業務量應達到５－１０套房子；以工程裝潢業務為主的公司，其業務應該是整個工程的內外墻以及辦公室的內裝潢，而不是只做簡單的水電鋪設或單項的部分工程。因為業務量小的公司材料采購不正常，合作關系不緊密結款緩慢，而且業務量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會選用低檔次低價位的材料，這類業務的含金量很小。

（2）公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說明該公司的業務開展比較順利，大多數裝飾公司還應該是市或省建委、裝飾協會等組織的會員，在行業內有一定的知名度。具備以上特點的裝飾比較正規，業務穩定，合作中資金的風險小。

（3）公司的設計水平：該公司具備專業的設計師隊伍，設計師的待遇好，設計部門在公司的地位高，在一些行業內的設計比賽中獲過獎。重視設計或設計能力很強的公司在行業內會有較高的口碑，并且自身的發展潛力也很大，和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業內將產品推到較高的知名度上，以該公司采用了自己公司產品為宣傳點，容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發展潛力也帶動產品用量不斷提高。

（4）公司的性質：裝飾公司有國有，集體，股份制，私營的幾種性質。私營或私營股份制公司對于材料的價格，利潤空間，供貨，質量風險承擔等要求高，貨款結算難度大，結算周期長，有一定的資金風險。國有和集體性質的公司資金風險小，貨款結算穩定，但在公關上難度大，尤其是要多方公關，幾乎不同部門的主管都要做公關工作。

（５）公司的信譽：直接關系到合作的長遠和資金的風險，因此在拜訪裝飾公司時要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批），或者和公司的一些人員側面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。

（二） 品牌的調查：

著重了解：1、裝飾公司現在采用的是什么同類競爭品牌？2、該品牌的質量、價格、結算周期，裝飾公司對該品牌的欠款情況？3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？4、該品牌采用了什么樣的公關方法？5、該品牌的產品市場知名度？6、雙方合作的穩定性等等。尤其注意的是要敏感地發現近期裝飾公司業務開發迅速的涂料品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進一步銷售方法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負責裝飾公司開發的業務員溝通，多吸取優秀的業務經驗。

二、客戶分析

1、通過市場調查，不難得出“裝飾公司為什么采用現在與其合作的同類競爭品牌材料？”答案；

2、再分析該品牌材料和該裝飾公司合作的穩定性，有無可乘之機；

3、善于從分析中了解客戶的內心愿望，尤其是利潤方面；

4、將客戶的內心愿望轉化為產品的優勢，發現自己的優點；

5、自己的優勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；

6、將自己的優點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化，數據化直觀地傳達給客戶；

三、開發準備

1、產品資料：

（1）、開發裝飾公司應該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹，品牌榮譽，當地獲獎證書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁，色卡，樣板，小樣等等；可以將公司的相關單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個工程宣傳套裝。

（2）、在派發資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內，不能讓對方隨手丟在桌面上，或與一些無關緊要的產品資料混為一體，因為裝飾公司的產品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；

（3）、同時不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內，讓客戶感覺我們在不斷發展和完善我們產品體系和宣傳資料，因而覺得我們是進步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產品資料文件夾以吸引他們的注意力，提醒他們去看，并保證我們資料的完整保存。

2、 報價單，供貨合同：

（１）一份完善而規范的合同能在業務拜訪的初期給客戶留下嚴謹的良好印象，合同能反映合作者合作態度和業務管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同，正規大型裝飾公司一般都比較詳細、具體，如上海千思，對雙方權利義務方面規定相當全面，細節體現充分，而一般的裝飾公司就比較簡單，對于業務往來中的細節問題不會規定得很詳細，所以優秀的合同也是有力的銷售工具；

（２）細致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產品的報價單中大多數包括：編號、品種、規格、供貨價、零售價、底漆平方造價、面漆平方造價、總造價、施工程序、涂刷面積等內容，這樣客戶就會一目了然，設計師也會很輕松，很愿意用平方成本做工程造價的預算；

（３）材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現出來。

3、 合作基礎：裝飾公司的業務開發都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據前期的市場調查結果，結合我們品牌的定位要總結出一套令對方相信的利益分析方案，這是合作的保證。

四、客戶拜訪

在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作：（1）產品知識，產品優勢等等，（2）足夠量的產品資料，樣板，（3）推銷工具如名片，計算器等等；

（一）、初始階段拜訪的工作目標：

1、認識裝飾公司的設計部，采購部，施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸，讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；

2、了解各人員在采購上的決策權，人員之間的關系，各人員是否和老板有親戚類的關系；

3、向采購部門遞交產品資料，報價單，合同，向設計部門遞交報價單和色卡；

4、客戶的調查工作并詳細填寫《客戶調查表》，另外要了解該公司的業務是“雙包”還是“單包”，裝飾公司和施工隊的隸屬關系，分公司的數量以及相互的合作關系等等；

（二）、 客戶跟蹤階段的工作目標：

1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪公關工作；

2、將我們產品報價單中預留的業務操作費用標準（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性），根據該裝飾公司的特點在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，并給予各人員以物質利益的承諾；

3、了解該公司近期正在施工的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）、公關費用分配的注意事項：

1、公關除了平時的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協議”，依據該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；

2、“銷售獎勵協議”只能和該公司的1~2個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質回報；

3、裝飾公司內設計師，采購員，施工隊長，業務員都是公關的對象：

（1）、包工的業務采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提拱下次施工的情報；

（2）、以包工包料為主的裝飾公司大多數要以采購部經理為主要公關對象；

（3）、同時對于設計師也要采用禮品的公關形式，因為設計師可以在為用戶進行裝修設計的時候就可以將（4）、我們的產品的名稱，品種，顏色等固定下來或者直接采用我們產品的價格進行材料預算；

（5）、裝飾公司的業務員開展裝飾業務的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進行溝通；

（四）、 拜訪洽談中的注意事項

1 、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關系，但要注意不能和某個部門或某個人表現出親密的關系，因為這們會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點，可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙；

2 、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內長談，因為這樣會讓部門的經理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給予我們出難題，比如挑剔我們的價格、質量、知名度或增加我們之間的合作門檻；

3 、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏，我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。

五 、個人管理

1 、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是一個專業的涂料業務員，而且還要盡可能融入裝飾行業，了解裝飾公司的行業狀況和裝飾公司的業務操作，專業的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；

2 、多多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業務；

3、 合理安排自己的時間，做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”；

4 、通過洽談記錄，拜訪計劃等形式，鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內容僅僅是重復性地陪客戶聊聊天，發發煙；

5 、充分運用職位的反差；

（１）裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業務員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經理建立較好的關系，但和總經理就很難見面和詳細洽談；

（２）裝飾公司在決定采用或試用一個產品時都是有總經理同意的，所以前期業務員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經理要出面和裝飾公司的總經理洽談，平等的身份很容易溝通；

（３）辦事處總經理一般不會和裝飾公司的總經理談具體的問題，只要談談產品的大體優勢然后要求裝飾公司的總經理安排工程部試用產品即可，試用產品時憑借業務員平時和部門經理或工人建立的關系都會有很好的效果；

（４）業務員再和各部門的經理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。

六 、產品試用

通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發很快進入產品的試用階段，試用產品是指裝飾公司對于我們的品牌已經有了一定的了解或認可，就會在小區選出1~2套裝修房用我們的產品施工，檢測產品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等；

1 、試用不能是免費的，對一般的裝飾公司第一次使用產品最好不要免費，免費的產品對方不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的樣品裝飾公司很長時間都不用；

2 、裝飾公司對產品質量存在疑慮的可以和對方簽定《質量保證協議》，明確產品的性能指標和施工的效果；

3 、裝飾公司試用產品的時候一定要有業務員和技術人員來跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免工人對產品性能不了解或錯誤施工而產生最終效果不好的情況；二是由業務員對施工人員、包工頭進行公關以確保試用的順利；

4 、裝飾公司試用產品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們產品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；

5 、試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產品，所以對于零星的定貨要確保準時送到。

七、 合同簽定

產品試用成功以后，借機要和裝飾公司發出簽定合同的要約，如果前面所說工作全部做到位的話，基本沒有大的問題出現。在雙方都明確可以簽定合同后，如果是裝飾公司提供合同的話，則要提前一個星期拿到合同，對其中的條款進行詳細研究，對其中有異議的地方要和對方協商，值得注意的地方有：

１、合作方式：和一般的裝飾公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的裝飾公司，如上海千思，如果經銷商組建了自己的施工隊伍的話，則可以以包工包料的方式合作，這樣對裝飾效果的最大體現不無益處，而且還可以控制產品質量問題的出現。但是這樣也對施工隊伍提出了更高的要求：如果同時有３－５戶以上的裝修工程進行，那么對施工人員的管理問題就會凸現出來，同時對財才和精力也提出了更高的要求。到底以哪種方式，各有利弊，具體情況具體分析。

２、結算方式：和裝飾公司合作絕大部分要求結算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對自己的資金支持能力與裝飾公司帳期內用量進行估算，以免因用量加大，帳期資金占用過多而影響自己的現金流。帳期時間一般為１５天，３０天，４５天，和６０天。大型正規裝飾公司實力雄厚，資金風險小，如果帳期內資金量不大的話，可以選擇３０天或４５天。中、小型裝飾公司帳期最好不要超過３０天。對于到了結帳期而延遲超過規定時間如３－５天還不能結帳，則可以約定違約處罰條款。

３、退、換貨：因產品質量問題或發貨與訂單不符，則應明確處理。要注意的是，如果非上述原因，而是進貨不當造成積壓，或特配產品要求退貨，則要求合同期內退貨量的限制，同時要求不能影響第二次銷售，且在產品保質期前三個月內，否則要求扣除一定比例的處理費用，一般在２０％－２５％。

在就合同中條款取得共識后，雙方應約定具體簽定的日期，做好準備工作：

一是資料的準備。和裝飾公司簽定合同，通常需要以下資料：通過當年年檢的營業執照副本和稅務登記證的復印件；供貨協商價格； 乙方已訂購產品的介紹資料；乙方所采購產品的檢驗報告；組織機構代碼證復印件；法人代表身份證復印件；商標注冊證書復印件；ISO認證證書復印件等。同時也要求裝飾公司準備以下的資料：通過當年年檢的營業執照副本的復印件； 乙方指定收貨人的姓名、身份證復印件； 乙方收貨人的簽字字樣、乙方專用的收貨章或財務章的印樣；乙方指定的倉庫或收貨地址；以上雙方準備的資料當中，如果是復印件的話則要求加蓋公章。

二是簽定地點確定。如果是大型正規裝飾公司，為示慎重，可以選擇在賓館，這樣簽約完后可以順便請吃飯，以示感謝。

八、服務、質量承擔

一旦簽定合同，就和裝飾公司建立較穩定的合作關系，合作中的服務和質量承擔的內容要明確：

（一）、細節服務

1、 裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；

2 、裝飾公司在涂料上不如我們專業，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；

（１）試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工；

（２）采用非常規性的新產品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產品，以及采用新施工設備（如：用無氣噴涂機、高壓噴涂機的）都要進行全程跟蹤；

（３）當裝飾公司在涂料施工中遇到了技術障礙，應該能馬上有技術人員進入現場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；

（４）還要對裝飾公司自身的業務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業務的同時也就是推薦了我們的產品：

■為裝飾公司提供全套的產品資料和樣板，或在裝飾公司的業務室、設計室、展廳、樣板房內陳列產品ＫＴ板、樣板色卡等資料；

■裝飾公司在一些新的小區內或廣場做宣傳的時候，我們也要派出業務員一起宣傳以增加整體的效果；

■裝飾公司在小區內以優惠的政策推廣樣板房的時候，我們也可以給予“買就送”的優惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；

■我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷；

■我們在做媒體、宣傳單廣告的時候，可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。

（二）、質量承擔：

裝飾公司有會為材料的質量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術指導降低質量問題出現的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質量的責任：

１、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質量，讓對方做到提前知會；

２、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；

３、如果出現質量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術員予以解決；

４、明確質量問題原因的判定以及責任歸屬，在解決問題的時候雙方有配合的義務。質量承擔的條款應該在合同中明確。

九、客戶的維護

１、已經正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護，尤其需要業務上、公關上的不斷疏通來維護；

２、當裝飾公司有部門人員變動，有競爭品牌進入，有重要的工程或集中的小區業務等種種情況下更要加強維護的工作；

３、維護不僅是鞏固既有的業務關系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部使用我們的產品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留１～２個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤高，質量好，合作穩定的品牌會用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方８０％的品牌；

４、客戶維護工作不僅僅指宴請，送禮，平時的信息交流，語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式；

十、推廣合作

１、和裝飾公司在小區內建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業部門的協調，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優勢將各自的業務在該小區內達到極大化。

２、配合裝飾公司在各小區建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本面爭取宣傳的實樣，形成一定的影響力；

3、如果合作的是大型裝飾公司，則可以在分銷渠道的店面門頭上懸掛“＊＊裝飾公司已選用＊＊品牌涂料”，增加店面導購資本，提高經銷商推廣信心，做到渠道多贏。（全文完）□