有關涂料行業的現狀已有很多表述了。由于工作的關系，在5、6月份對涂料行業進行了比較全面的調查。調查的地域包括：武漢地區、成都地區、珠三角地區（廣州、深圳、惠州）、北京地區、沈陽地區、華東地區（上海、蘇州、南京），基本上覆蓋主要的產銷區域。運用了訪談、問卷、秘密顧客、查數據庫等多種方法，對行業協會/有關政府部門/建筑設計院，團體用戶，裝修公司/施工單位/房地產公司，直接用戶（家庭），經銷商/代理商，竟爭品牌等六類對象進行調查。要求在理解行業的宏觀背景、發展狀況，客戶的需求，競爭品牌的情況的基礎上，進行開展特許經營的可行性分析。

在對數千份問卷、記錄、統計資料以及相關的政策文件、專業文章進行定量分析，定性分析消化后，發現可以用“奇特、危機、變化、機會”八個字來概括涂料行業的現狀。

●奇特：統計資料表明：全國有8000多家生產企業，近10000個品牌，但鮮有全國性的強勢品牌；規模小，市場高度分散；渠道模型、銷售方式基本雷同；競爭主要集中在產品層面，即概念、價格、質量等低層面上。

●危機：世界排名前10的涂料廠商或以技術或以產品均已進入中國。其中，先期進入的NIPPON、ICI以較大的優勢占據行業前列，不管在市場占有率還是營銷理念上都對國內廠商形成較大的壓力。

●變化：可以分為主動與被動兩種。面對世界排名前10的涂料廠商的壓力必須求新求變，不然就被淘汰，這是被動的變化；同時，我們也欣喜地看到部分企業已經從營銷理念、渠道模型、銷售方式等方面開始進行變革，以適應市場的需求，這是主動的變化。涂料行業正從“完全競爭”的階段向“競爭性壟斷”階段轉變，而且，變化有可能就在轉瞬之間。

●機會：分散的資源需要整合，是挑戰也是巨大的商機。

進一步分析，可以看出涂料行業的發展趨勢正呈現8個方面的轉變：

①從產業結構看：將由“重量不重質”的簡單化加工向“環保、科技、個性化”的個性化轉變。

②從生產分工看：由“小規模、雷同化、分散化”向“以品牌經營為特征，以網絡營銷為手段的，實現生產與銷售分離，資源向優勢企業集中的”集約經營轉變。行業及社會資源亟待整合。

③從經營理念看：由“重生產不重營銷”以低成本取勝的粗放經營向“注重品牌效應、注重創新、強調營銷、強調服務”的高附加值方向轉變。

④從渠道建設上看：由傳統的代理制、經銷商制的“客戶導向”逐步轉為先進的、注重終端建設、注重服務、貼近顧客的“顧客導向”（品牌專賣、特許經營）。

⑤從營銷方式看：由傳統的“挖掘產品概念、密集廣告投放”向“注重服務、注重網絡”的整合營銷轉變。

⑥從品牌推廣看：由原來的簡單的硬性廣告投放向注重顧客與社會溝通的整合傳播轉變。

⑦從消費需求看：消費者的需求由簡單的功用化向環保、個性化、親情化轉變。

⑧從行業競爭看：由原來的產品數量、質量、款式、價格低層面的競爭轉為全面的品牌、網絡、人才、文化等全方位、多層面的綜合競爭轉變。

可以說這種轉變是全方位的，將是行業的一次“大洗牌”，不能適應的企業將被無情的淘汰。不管你愿不愿意，都必須迎戰。

迎戰，除了勇氣外，還要實力與智慧。實力是指企業的競爭能力，智慧是指出擊的方式方法。競爭的對手可以概括的分為兩個層面。一是與已進入國內市場的世界涂料10強競爭，則無論研發能力、產品科技含量、資金、品牌影響方面目前都不是同一重量級，但在地緣關系、對市場對顧客的理解方面卻具有一定的優勢；二是與國內企業競爭，在傳統行業的背景下，在產品同質化的今天，比產品、比價格、比規模都有一定的局限性，差異化表現在顧客服務以及品牌的親和力上，而核心仍在顧客服務方面。要在這兩個戰線的夾縫中得以生存、發展、壯大，當務之急是做好兩個方面的工作：

1、顧客服務。包括銷售服務、售后服務、施工服務，特別是施工服務。涂料具有“再施工”的產品特性，即必須經過“施工服務”才能成為最終產品。好的產品沒有好的施工，產品的優勢將大打折扣。反過來，一般性的產品得到好的施工，缺陷會得到一定的彌補。由于顧客的需求的差異（自己做與請別人做），國外廠商對此意識不足。由于技術限制，國內廠商尚無足夠的能力開展。

2、終端建設。得終端者得天下。終端是一種資源，趁世界涂料10強立足未穩之際，趁國內同行尚未覺醒之時，搶占先機。同時，這也是開展卓越顧客服務所必需的。

由此，可以總結出如下的競爭戰略：加強“顧客服務”的標準化建設，以卓越的顧客服務為核心競爭能力快速建立起有效的、穩固的市場網絡，以網絡的優勢筑起競爭的屏障，并通過網絡的運作促進企業的改造（管理與營運），進而利用網絡的優勢進行資源的整合利用（資本、科技、人才），以達到企業的戰略目的。

特許經營產生于經營實踐，并被證明是一種成功的商業模式。有專家預言：特許經營將是21世紀最成功商業模式。

特許經營進入我國是近十年的事。“特許經營風頭勁”被評為我國2000年營銷界十大現象之一，發展勢頭方興未艾。

目前，國內對特許經營的認識還有一定的局限性。這也是討論在涂料行業開展特許經營的可行性的前提。

雖然筆者一直傳播著“特許經營沒有行業與產品的限制，需要的只是根據不同的行業不同的產品進行不同的體系設計”的理念，但還是借用國際特許經營領域里最權威的專家之一、澳大利亞新南威爾士大學特許研究中心主任Andrew Terry教授最近在北京光華管理學院的一次演講中的斷言：“任何在管理下運營的業務都可以實行特許經營”來做再一次的佐證。并說：“現在正是中國發展特許經營的大好時機”、“現在你就可以做，沒準就是成功的第一個”。

實際上，調查資料表明在涂料行業已先后有NIPPON、神州、摩天、澳彩等品牌已經在開展了。市場已經證明了可行性的問題。

開展特許經營的必要性包括以下幾個方面：

●卓越顧客服務的需要。特許經營的運作基礎是“標準化、簡單化、專業化”，即“3S”原則。這是一個操作技術很強的“知識化、手冊化”的過程，達到“全方位、統一”的開展卓越顧客服務的目的。

●終端建設的需要。與“經銷、代理”對比，通過特許經營建立的銷售終端顯示出更強的穩定性、規范性，更能體現“以顧客為中心”的經營理念。

●減少投資風險的需要。由于不需或很少需要直接投資建立終端，投資風險得到有效的化解。

●減少擴張成本的需要。由于不需或很少需要直接投資建立終端，擴張大資金壓力得到有效的緩解。

●增加企業的市場競爭力。由于變成了指導者，企業可以從大量的具體經營、管理事務中解放出來，可以更多地進行科技、營銷等方面的創新，進而增加企業的市場競爭力。

●組合社會資源，實現企業的內延式擴展。把社會上眾多的中、小資本整合起來，實現“企業、加盟商、社會、顧客”的共贏局面，從而實現內延式擴展。

●把無形的資產投入變成有形的資產產出，完成由資本輸出型向知識輸出型轉變。

那么，如何做呢？需要貫徹“四個步驟八個原則”。

四個步驟：

●體系設計：科學的體系設計是成功的前提，包括：特許權的組合、市場模型、投資模型、操作手冊等。設計必須以市場調查為依據。

●試驗：體系設計出來后，必須經過一定時間的試運作，進行必要的修正。

●樣板：樹立樣板的目的有兩個，一是說服加盟商的市場依據，二是培訓、督導、物流的根據地。

●推廣：經過以上三個步驟，便可以進行大規模的市場推廣了。但要始終貫徹“謹慎、穩健”的原則，穩步推廣。

八個原則：

●體系原則：特許經營是一個復雜的系統體系，是特許者營運的業務結構、流程、管理總稱。體系的建立是一個分階段、分體系的綜合過程，體系不是孤立雜亂的，而是一個有機、可控制的體系。

●工程原則：特許經營是一項系統工程，要經歷調研、設計、調試、總部建立、推廣、維護、培訓等必要的階段。

●獲利原則：特許經營也被稱為“克隆成功”。世界上成功的特許體系都是在成功的生意中克隆出來的。包含兩個層面的涵義：你大生意必需是成功的和你必須把成功大生意拿出來“克隆”。加盟商獲利是特許體系賴以存在的基礎。

●知識原則：特許經營體系的建立具有知識產權的性質。支撐、維系它的是知識的轉讓，是一個把企業成就、經驗、歷史知識化的過程。盟主應該將自己所有成功的經驗和商業體系重新整理，開發成可傳播的文字化的營運手冊。

●營運三原則：控制、支持、溝通是特許經營體系運營的三大基本原則。

●差異化原則：與一切成功的生意一樣，特許經營的模式必須面臨地區、民族等各種差異。“統一”是相對的，創新也可由當地加盟商在總部的許可下完成。

●契約原則：特許經營是建立在契約基礎之上的，契約的建立能保證盟主與加盟商合作關系的健康發展。

●多贏原則：特許經營的目的和結果都是多贏的，盟主、加盟商、消費者和整個社會都會受到更文明的商業服務。

企業的特許經營選擇也有兩個層面：一個層面是戰術性的，即做為整體營銷戰略的一個組成部分，限于渠道層面；一個層面是戰略性的，即通過特許經營的方法全面整合企業內、外部經營資源。不管企業如何定位，都要清晰地認識到特許經營是操作性很強的經營技術，“知識化”的過程不是一蹴而就的。及時地向有關專家、專業公司咨詢將是必要的選擇。