一、對招商的正確理解

招商在成就一些企業的同時也讓更多的企業在夢想與現實中苦苦掙扎，招商不是簡單的產品交易，更不是單純的在賣產品，招商與銷售兩者不能畫等號， 有的企業竟然把招商部定位成了企業的銷售部.這不由讓我感慨…

縱觀國內的中小企業從招商一線人員以至到很多中小企業的決策層對招商或多或少都存在著理解上的誤區.這種觀念上的錯誤是存在普遍性的…對招商認識不到位又怎會做得出彩!

----觀念決定行為， 思路指導動作.

市場營銷更多的是我們對它清晰的認識和理解，理解錯誤便會導致我們的行為與執行走偏差，企業的銷售人員、招商人員一定要明白招商營銷的實際意義，招商的目的是構建網絡，啟動市場，實現雙贏，是在推薦企業的贏利計劃和方案，是在推廣企業的商機.是要與經銷商一道建立利益的共同體.企業的招商人員不是單純的在賣產品.在做銷售.所以我們的招商企業和招商組織都應當是經銷商的營銷顧問、培訓顧問、和投資顧問。

做為企業區域性的分支營銷力量，優秀的企業還會更進一步將這種關系營銷的本質升級到將經銷商內化為自己的市場資源和營銷資源。

招商僅僅是讓產品進入全國市場的第一步，也是運作全國市場的前奏，更為重要的是能否憑借有效的營銷模式實現終端動銷，讓產品在零售市場自然流通。

招商只是分銷網絡運作的一部分，招商只是在給企業搭建全國分銷網絡平臺，而分銷網絡運作才是我們運作全國市場實質性的重頭戲。

分銷網絡運作實質上是在解決企業招商以后做什么的問題，其實是我們在給市場結構和渠道結構進行梳理.進行深度優化處理，包括對全國經銷商的篩選，更換，補充，更新，提升全國經銷商的2:8結構水平，在市場方面全面導入深度分銷系統和品牌根據地策略，不斷優化我們的重點區域市場.提高區域市場競爭力.從而強力提升全國的銷量.前期我們做廣度后期我們做深度.通過我們對經銷商的培訓，考核，管理，激勵并全面導入數據動態分析系統來進行市場深度運作和管理.最終讓能我們編織起的全國分銷這張網絡呈現出活力.張力.彈力和靈活性.

二、用體系化推進招商突圍

既然招商是企業內部最基本最核心的系統工程，首先企業應該將招商(渠道戰略)擺在企業整體戰略位置的一個高度，充分給予重視，同時企業要擺正心態并堅定建立牢固分銷網絡系統的信心.招商是系統工程講求各流程各環節的緊密配合，才能讓招商發揮最大效應.深度招商將是招商市場的下一站.所以做好招商一定要深化，細節每個流程和步驟.

“要想釣魚先要學會向魚一樣思考”，經銷商的需求幾乎就是消費者需求的風向標。所以一個優秀的企業要以滿足經銷商與消費者需求做為市場原點。打造產品力，立足經銷商價值鏈和利益點的設計和建設這都是我們要做好的。

策劃力、團隊力、執行力三駕馬車齊頭并進

策劃力:

策劃力讓企業過好產品關.全面提升產品力

因為企業決戰在市場，市場的基礎便是產品，自然而然產品便成了所有營銷戰場的基礎武器和常規武器.所以做好招商首先要過好產品關，招商市場中產品力因素將直接影響并決定招商的成敗..

所謂招商未動策劃先行.個性化的產品 ：在產品品類上是否具有區隔點.差異化、這是代理商最希望看到的產品，也最受歡迎，所以通過對產品的策劃力操作來完成并實現成功營銷的初級化過程:產品力的塑造.

團隊力:

招商重在地面執行，人是決定勝負的關鍵因素

“沒有完美的個人只有完美的團隊”.在實戰中才能得以體現.所以我們要建立職業化的招商推進部門和專業化的招商組織體系，強化隊伍的管理與溝通.做好專業招商相關培訓，提高每個成員單兵作戰和整體作戰能力，讓團隊發揮威力.

執行力:

執行力讓戰略. 策略和戰術活動落地生根

如招商中的每一個細節操作不當都會使招商效果大打折扣.這就要求我們要做好細節，突顯執行力，細節將決定工作質量，做市場做招商就是要做細節，策劃要細，要求要細。執行的要細。這是成功者的秘決。

執行力的提高還表現在諸多招商細節的體現如：電話溝通的技能與技巧， 追訪的規范招商人員的培訓、從團隊到企業形象的良好展示，招商會議的規范、簽約的細節規范、經銷商資料庫的完善、招商廣告的技巧、招商的費用預算、對經銷商的服務、經銷商的激勵法等這都是一體化招商的關鍵環節，以上諸點缺一不可，企業只有保證每個環節的有效運作，保證每個環節的質量才能達成招商的成功。

從招商整體思路講:

一：企業在有能力的情況下通過主打樣板市場示范工程來建設成功樣板模型，從而提升市場中的可贏利空間，為經銷商市場樹立成功旗幟和標桿，從而推進全國招商進度和市場參透的速度.如反之企業要做好招商的深度商機解讀.

二：要創建一套成功的贏利模式（終端動銷模式），這種模式不單指銷售的模式，而是一個綜合體：包括產品力，品牌力，傳播手段和終端銷售力等結合起來的模式在市場中有沒有競爭力.能不能實現市場爆破…而且這套模式要具備實效性.實操性.簡單易拷貝.這將是吸引經銷商的有力武器，同時也是產品招商的核心競爭力.

三：建立專業化的市場服務小組做好經銷商市場的跟蹤服務工作. 為經銷商提供配套營銷服務體系來提升其經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，通過系統化的市場服務企業最終要把經銷商內化為自身的市場資源和區域性的營銷力量.

市場營銷是體系化行為，招商也是一樣的.環環相扣缺一不可，關注并實施體系化招商工程才能讓招商做的更加出彩。