醫藥企業招商面對沖擊何去何從？筆者認為：新時期醫藥企業要成功招商必須立足于當前的醫藥環境，立足于企業的實際情況，立足于企業的產品和隊伍；必須實現從單純的低價招商到與經銷商合作雙贏的轉變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉變，從只是給經銷商提供招商政策到給經銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉變。只有這樣，醫藥企業才能實現新時期的招商跨越，為此筆者通過對醫藥產品招商過程中核心要素的分析，總結出了新時期醫藥企業成功招商的10個臺階。

第一臺階：創新的招商模式

傳統的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認為，在變化的醫藥環境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創新，用差異化獲得招商的競爭優勢。筆者創立的“1+1=1精細化招商模式”是目前適合大多數醫藥企業的一種招商模式。該模式的特點是從企業競爭策略的層面入手，在招商戰略、戰術和價值三個方面實現招商的突破。其核心是建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。 該創新模式是對新時期醫藥招商的總結，代表了當前醫藥招商的方向。 其管理模型如下：

（略）

第二臺階：適合的招商隊伍

二十一世紀缺少的是人才，筆者認為目前醫藥企業缺少的不僅是人才，還有企業的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫藥企業如何擁有適合的招商隊伍決定了是招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫藥企業，要考慮企業的發展規劃、產品、規模、資金狀況和既往經驗。需要有優秀的領軍人物；高素質的員工 ；嚴格科學的管理和規劃 ；細化的業務管理制度和操作流程；激勵性的業績考核等。 醫藥企業不僅要做好隊伍的專業培訓、產品培訓，還要結合當前的形勢做好隊伍的心態輔導。

第三臺階：完善的招商方案

招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應該包括市場回顧、.市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分，目前很多企業在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導致招商失敗。在好的產品如果沒有一個完善的招商方案， 也擺脫不了難以拓展市場的局面。

第四臺階：新穎的產品賣點

業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，筆者認為好的產品必須有好的創意才是成功的70%。用營銷學的原理分析，產品是什么并不重要，重要的是經銷商和消費者認為你的產品是什么。因此，招商產品在同質化傾向越來越嚴重的情況下，定位是否準確核心應是實現招商飛躍的重要一環。筆者認為可以從產品和品牌兩個層面進行產品的提煉。做到產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念”、三七膠囊定位為“三分治，七分養”、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個問題同時解決”的定位方法都值得醫藥招商企業借鑒。

第五臺階：良好的經銷商協作

醫藥企業與經銷商的協作是成功招商的重要一環，也是“1+1=1精細化招商模式”的核心。醫藥企業與經銷商協作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫藥企業必須認真地研究高、中、低不同層次的經銷商，從結識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結盟，才能完成良好的合作。與經銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。在協作中如何按照招商的進程和企業的發展規劃處理好經銷商品種、區域、終端的調整是招商企業的關鍵。

第六臺階：有效的經銷商培訓

良好的經銷商不是單純的招出來的，而是培訓出來的。諸多醫藥招商企業抱怨自己的經銷商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對經銷商的系統培訓得到解決。在“1+1=1精細化招商模式”中，對經銷商的培訓就是銷售，只是在終端我們銷售的是產品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經銷商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內部營銷刊物、產品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經銷商會議、協同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高經銷商隊伍的素質，增強經銷商對企業和品種的忠誠，降低對當前利益的敏感，形成與經銷商的良好合作。

第七臺階：扎實的經銷商跟進

經銷商的扎實跟進是醫藥招商可否持續發展和上量的關鍵環節。也是被多數企業忽略或者做得不夠深入的環節。真正體現一個企業招商工作做得好壞主要體現在經銷商跟進中的細節地把握和執行。在“1+1=1精細化招商模式”中，經銷商的選擇、經銷商的拜訪、經銷商的談判、招商人員的時間統籌、終端市場的動銷和持續上量等都是經銷商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執行，并實施好監督檢查，才能保證經銷商的跟進落到實處。

第八臺階：量化的經銷商考核

經銷商的考核是對經銷商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對經銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關鍵環節都是如何設定考核指標、如何設定考核內容，如何將銷售中的關鍵指標和考核結合起來。經銷商的量化考核要按照業務進展的不同階段進行設定，對經銷商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實際、對經銷商有激勵和促進的作用、利于醫藥企業了解經銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。

第九臺階：合理的經銷商布局

招商企業制勝的法寶就是經銷商，如果經銷商布局不合理，會導致很多問題，加大招商企業的管理成本。合理的經銷商布局要按照企業的產品、區域規劃、市場的不同生命階段來進行。在“1+1=1精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進行經銷商布局規劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在經銷商布局中要結合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩定性。

第十臺階：成功的招標采購

藥品招標相當于企業的第二次注冊，是藥品進入醫院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網模式的全國推廣，各地陸續進行了掛網的探索，廣東掛網、寧夏模式、河南掛網。。。。。。，截至目前為止已經有十三個省開展了掛網，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫藥企業應對招標采購的難度。成功的招標采購是招商成功的前提，醫藥企業只有成功地進行招標采購，才能進行產品銷售，因此醫藥企業必須在日常工作中了解招標的現狀、分析和研究國家和各地的招標政策、關注招標動向、建立企業招標的內控系統、具有良好的政府公關和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎。