如此盛會的本質就是通過企業及品牌形象的展示以達成招商目的。因此我們也就習以為常地看到一些企業的“大手筆”動作，少則幾十萬，高則數百萬，營造的活動場面可謂是相當壯觀，以此來給予經銷商信心。這種方式運作的企業不管是不顧后果的孤注一擲，還是有雄厚資本的厚積薄發，但是，歷史的經驗事實告訴我們，如此瘋狂地做秀炒作卻總是如短暫的流星般一晃即過，成功者是少之又少。

因此，糖酒會也就成了許多酒類企業的難言之隱。不參加糖酒會又怕錯失良機，而去了之后又如滄海一粟般被各種聲音所淹沒，難以找到體現產品價值的市場機會。在競爭日益激烈的市場環境下，糖酒會的存在，對于急于尋找出路的相關企業來說，即便是要面對如雪花般的各類廣告，也許是更加難得的發展機遇，畢竟是一個專業的行業展會。所以，如何找到一種更加有效的招商模式是眾望所盼。

作為長期關注酒業市場的營銷學者，筆者也曾就酒類企業在糖酒會的招商事宜言表一二；但是，隨著糖酒會所面臨市場環境的發展變化，面對越來越穩重、冷靜的商家，簡單的做秀吸引注意力的方式的作用已越來越小，同時糖酒會的影響效果也在受到來自不同方面的競爭壓力。如更加有市場針對性的各區域型的酒類展銷會，以廣東酒協每年夏季舉辦的廣東國際酒博會為例，使得一些企業欲進入廣東市場的企業的市場目標更加明確；再如一些酒類媒體和企業捆綁在一起的區域型經銷商聯誼會議的效果也不錯。

那么，面對糖酒會期間的招商又該如何有效呢？

通過參加近三年糖酒會的招商體驗，筆者發現，對于眾多的中小品牌乃至于區域型的強勢品牌，收效較好的招商模式莫過于“傍大款”。對于“傍大款”這個頗具貶義的概念早已為消費者所熟知，可謂是致富的捷徑，而這一概念同樣在糖酒會的招商中可以成為有效的“招商通道”，其中二種最主要的有效體現方式為：

一是緊跟絕對如五糧液等主導品牌。

近幾年的糖酒會中，不參加主會場而自立門戶的也是越來越多。凡是有一定實力的全國性品牌大都自立會場，大的品牌如茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等，新的品牌如金六福等也都另起爐灶。

以2005年的春季成都糖酒會和秋季濟南糖酒會為例，五糧液家族所在的不論是成都岷山飯店，還是濟南魯能賓館中，雖然整個賓館飯店從上到下都是五糧液家族的品牌，但是，其它的各類酒企還是見縫插針式地巧妙進駐。在一樓大廳和二樓等裙樓內的所有能夠陳列擺設的空間都被利用上，如咖啡廳、茶座、酒吧、西餐廳、走廊過道等，總之，要進入五糧液家族的世界，就得先看看外面的風景。

在當年的糖酒會招商中，如宜賓敘府酒、江西四特酒、河南宋河糧液等都因此而受益非淺，并繼爾帶動了一些的跟風潮，一些白酒品牌則在每次糖酒會前打聽如今年五糧液在哪里，茅臺在哪里等等；而一些葡萄酒類則會打聽張裕、長城、王朝等葡萄酒一類品牌的行蹤。

二是參加酒協舉辦的買賣雙方的招商洽談會。

雖然近幾年一些省份也陸續地以酒協組團的方式組織本省酒企參加糖酒會，但是，這些省份的招商會和廣東酒協組織的商貿洽談會可以說是截然不同或者說是互補。為什么呢？就是因為其它省份主要是以酒類生產企業為核心參展，是去招買家；而廣東酒協組織的則全是廣東省內的實力型經銷商企業，是去招賣家。

如近幾年廣東省酒協連續舉辦的糖酒會廣東省酒協酒飲采購招商配對會，被稱為酒業內招商成功率最高的“婚介所”。作為中國經濟強省、大省的廣東的酒類消費市場在中國酒業內的地位是有目共睹的，能夠平穩地在廣東落地發展那將是對于品牌快速成長很好的機遇，而這也是諸多外地酒企所期盼的目的。

同時對廣東本地的經銷商企業來說，盡管有著大量的資金，但是由于廣東自己的酒產業的弱勢，轉而對于外地酒的需求大為增加，這幾年四川酒、安徽酒等外地酒盛行廣東也是這方面的原因；而同時又由于信息的不對稱，對于外地酒供應商的了解甚少，從而產生了一些不愉快的商業糾紛。鑒于此，廣東省酒協率先組織了這個活動，通過酒協的把關，有力地防止了各類商業欺詐。可以說，這個平臺的搭建也是真正意義上地降低了廠商之間的合作風險并提高了合作機率，并大大降低了企業招商的成本。

以廣州本地年青的酒界女將譚健蓉為例，正是借助廣東酒協商貿配對的機會，在產品引進上贏得了優秀的合作伙伴，使得她和她的廣州瑩裕商貿有限公司正在成為廣東酒業經銷商隊伍中的新精英勢力。這些成功的經銷商案例同樣是酒類生產企業招商發展的成功，同時還更加有力地促進了廣東酒協的凝聚力。

而之所以通過以上二種模式取得成功的機率要比泛泛地參加主展會場大得多的原因有以下幾點。

一是符合市場細分化原則。

上述二種“傍大款”現象之中，第一種提及的“傍五糧液”法，則是滿足了一些白酒品牌的招商需求。俗話說，人以類聚，物以群分。在糖酒會的一些賓館中，經常是酒和油鹽醬醋等各類食品雜物混在一起，因糖酒會期間的住宿交通等原因，來找產品的經銷商們大都是時間有限，來去匆匆，更多的只能是漫無邊際地浪費時間和精力地到走累為止。

白酒大王五糧液作為中國濃香型白酒的方向標，數百個各類五系家族品牌構成了白酒的強勢王國。凡是想做白酒的經銷商在糖酒會選擇產品時必然是要去五糧液的會場看看，因此，五糧液的會場不僅僅是對想做五糧液品牌商家的吸引，已經成為選擇白酒品牌的一個專業會場，而一些中小品牌的白酒企業正是借助了五糧液的白酒的專業吸引力，獲得了商家的接觸機會。

而對于第二種廣東酒協的傍法，則是從構建專業化區域商家需求平臺的細分角度，由酒協把關買賣雙方的真實情況，則要顯得更加專業、平穩、誠信度更高、商業風險性更低。即只要是想去糖酒會尋找好產品的經銷商、以及想通過糖酒會順利進入廣東及華南市場的企業，買賣雙方都可以通過廣東酒協搭建的專業透明的商貿對接平臺，獲得目標合作伙伴的真實信息。

二是經濟學馬太效應的扎堆現象。

猶如強者越強的馬太效應一樣，榜樣的力量是無究的。每一個成功的借助上述模式成功的企業商家都會影響更多的同行業界商家，這也是促使它們規模越來越大的原因所在。如一些進入不了五糧液等所在的賓館布展的企業則選擇了離之最近的地方搭建展場；另外如廣東酒協的廣東經銷商酒飲采購商貿配對會所在的居住地賓館酒店也成為了眾多欲進入廣東市場的外地酒企關注的焦點。

雖然一些省份的酒協也組建了本省酒企展團，以白酒為例，除四川省外，似乎還沒有哪一個省的白酒展團能和五糧液家族相抗衡。另外，由于供大于求的原因，酒企的展團又難以和廣東酒協的采購團相抗衡，所以，這也是一些酒企更加關注這二種模式的內因所在。

三是構建了最為關鍵的招商的渠道模式

所謂營銷的本質是相同的，糖酒會的招商也不例外，不論是市場細分還是馬太效應的原因所致，上述的二種傍大款能夠贏得較高的成功率的原因本質是在于其無形中構建了營銷系統中的招商渠道的機會問題。

眾所周知，渠道是產品走向消費的必然之路，其形式無常。渠道滿足了銷售與消費的機會。企業以遍地招商的方式很難突破信息差的信任門檻，況且在市場中很難發現真正的渠道商家，而通過上述的“傍大款”不僅成功的機率大增而且所獲得的機會成本要小的多。

綜上所述，面對場面對環境變化更加無常的糖酒會，企業要拋棄浮燥心態，能夠靜下心來，發現有效利用糖酒會的機會所在，總能找到通往春天的市場渠道。