招商說白了就是爭奪經銷商，不是你的產品不好，而是你找的經銷商不對路，只有好的經銷商才能讓你的產品好賣。正如一句笑談：“大街上到處是有才華的窮人，到處是滯銷的好產品”，雖有些夸張，事實大致如此。招商對于眾多沒有營銷網絡的中小企業來說可謂是救命草，也是必須經過的一道鬼門關。

它山之石，可以攻玉

如何實現成功招商？猶太人做事的方式值得我們學習，其開發房地產的一個慣用手法就是開發當地最高、最豪華、規模最龐大、最有影響力的地產項目，看似投資很大，其實，是最省錢的。

因為是當地的“第一”，必然引起政府的高度重視（批文容易拿到，地價拿到最低）、銀行的大力支持（各家銀行會主動送錢來，手續簡單，貸款利率低）、建筑施工承包商的激烈競爭（都想承包最好的建筑項目，正好可以將承建費用壓到最低）。

如果是開發一些平平常常的房地產項目，一切都要倒過來，審批難、地價高、利率高、承建費高。由此，我們可以類比，舉辦轟動全國或者某區域的招商活動，同樣可以獲得很多的免費資源，不僅僅是最省錢的，也是最賺錢、最輕松的，坐在家里，經銷商會主動找上門來要求合作，達到這種境界，我們面對的將不再是招商的難題，而是選擇誰更合適的問題了。

獨有模式，多重贏利

為了助力上海百事得宮廷御妝品從上海走向全國，我們為其謀劃了一套獨有的招商模式，其基本思路是“設定一個明確的招商目標，應用一切能運用的資源，設計一套簡單的招商模型，重復，繼續重復，直至容易，目標必然輕松達成?！丙湲攧谟檬甑膹澛房偨Y了一個管理模型，一年以后成長了一千倍（十三年的總合）?？桃磺€章很累（而且慢），蓋一千個章很快（一點不累）。

同時，預先設計多種贏利模式，保證經銷商的現金流暢通，將風險降到最低。值得借鑒的是，麥當勞賣的不僅僅是漢堡，也不僅僅是快樂，它更是全球最大的隱形地產商，所有的店面都開在世界各地的黃金地段，增值空間無限。麥德龍開在上海龍陽路地鐵站附近的大賣場，不贏利也沒有關系，地價已經翻了幾倍。國美采取類金融贏利模式，其利潤來源不僅僅來自傳統的差價，更多的是投資房地產和擠壓上游廠商所得。

換一種思路，如果能將賣化妝品轉化為賣一個具有多重贏利模式的穩贏項目，招商就會變得容易多了。為此，我們將百事得宮廷御妝品在上海市場十年暢銷的經驗，聚合成了一個可以立刻復制到全國各地的贏利項目，包括區域市場引爆策略、熱銷方略，終端寶典、導購絕技，深入到每一個細節，力求做到傻瓜也能拿來就會，會了就能用，用了就能贏，首先讓經銷商賺到錢，而不是轉移庫存，把自己的滯銷品積壓到經銷商倉庫里，更不是做一錘子買賣、殺雞取卵。

“商人無利不起早”這一千年古訓，我們是必須遵守的，“無往不利”的生意經已經不僅僅是每一位經銷商進行生意合作的初衷和底線，今天的經銷商已經非常理智、非常成熟了，不僅僅再簡單評估生意的風險和經營質量，還在慎重計算自己的流動資金調劑情況、總投資收益率和資金占用成本，以及資金周轉周期。這些我們也早都為經銷商核算好了，一目了然，一看就懂。

實踐是檢驗效果的唯一標準。在面向全國大規模招商前，我們先進行了小范圍的演練和測試，百發百中，只是發了幾個傳真，北京、重慶、山東、江蘇等地的多個經銷商已經趕來考察?；瘖y品行業的圈子也很小，在這幾個經銷商的感召下，全國各地的經銷商爭相主動找上門來，但是百事得堅持招一個，成就一個，做百年品牌，交終身摯友。