所以說：功夫更在招商會后。

今天給大家聊聊招商會的會后組織與管理。

一、送客環節

1、客戶分流：簽約與未簽約的分流，未簽約中的意向客戶與異議較多的客戶分流。“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”。一個項目在不同客戶的眼中或站在不同的角度分析結果總是有差異的，甚至是完全對立的觀點。而在一個購買群體里，負面情緒的影響力又遠勝于正面情緒的帶動力。這是客觀規律，我們必須正確面對，有些老板很倔強，我的產品那么好，服務配套也很到位，怕什么？讓他們隨便聊，隨便串在一起。最終的事實告訴他，想象是美好的，現實是殘酷的。我給大家舉個例子，假如有20個人去旅游景點準備購物，我們先安排一個人說：哇，這里東西價格很實惠耶，值得買。我們再安排一個人說：哇，這里的東西價格太貴了，簡直是宰人啊！按照數學統計原理，都是一個人，觀點相左，那么大家信任某人也應該是差不多的幾率。實際上呢？說好的那個人被懷疑是托兒，說不好的那個人馬上迎來很多關注，紛紛詢問細節，造成了很多的影響。

2、人可以分流，態度不能分流。對待不同類型的客戶都要真誠，熱情。別人沖著你的項目來，長途跋涉，無論結果怎么樣都應該心懷感激之情。有的業務經理對待交錢的滿面春光，和顏悅色。對待沒有簽約的怒目相向，冷言冷語，有時候把人家直接孤零零的扔在酒店大堂。這是極為短視的做法。每個人的風格不同，的確有些客戶是理性占上風的，他們并不是不認可項目，只是不習慣那么迅速的做決定，喜歡有個冷靜期，如果我們表現的過于急功近利，也就徹底沒有合作的緣分了。那么要不要適當有點差異呢？還是要的，中國就是講究陰陽平衡的國度，完全一致則反過來又沒有滿足簽約客戶的虛榮心。比如有專門針對現場簽約客戶的特殊大禮包，高級總裁與簽約客戶的專門見面會等等。而未簽約客戶則禮貌的安排好返程，也贈送一些精美的小禮品，有家廣東的企業給客戶準備的就是一個禮盒，由廣東的特產和公司產品組成，給客戶很好的感覺和印象，為后續合作甚至轉介紹奠定了基礎。

3、關心客戶直到安全上車。客戶走的時候如果不能一一送到車站，要表示歉意和解釋，并詳細指明路線，叮囑注意事項，反復提醒不要丟掉物品。客戶走后一段時間，打電話了解動態，關心是否安全上車。若有希望在會議所在城市留下來玩玩的客戶，提前給客戶準備份地方旅游攻略，告訴客戶有任何問題可以隨時打電話，讓客戶感到踏實，溫暖。

二、總結環節

每一場會議都是一次實戰演習，每一次會后總結都是一次生動的培訓。首先對照各自的目標，用數字和結果說話。訂的任務有沒有完成，完成了為什么？沒有完成為什么？有哪些地方需要完善和提升。鼓勵先進，激勵后進，形成會議紀要，也相當于是工作指南。接下來成員之間互相點評，招商會不是一個人在戰斗，關乎各個環節的配合與協調，點評要客觀，對事不對人，點評的過程被點評人不要反駁，只能聽和記錄。點評的目的不是為了揪出某個千夫所指，而是讓大家看看別人眼中的你是什么樣子的，也許和自己的感覺完全不是一回事。最后是業績的統計，客戶的分析，繼續成交的工作安排，尾款催繳的細節部署。有些重點客戶不能還是由客戶經理來跟進，要依據他在招商會中的表現與自身的實際狀況，由更專業更適合的人員來進行溝通。比如有些客戶屬于技術控，對產品的原理喜歡探索，那我們就要安排工程師，專家來和他建立互動關系，當他們形成思想上的碰撞了，很快合作就達成了。好的企業營銷是要發動全員來參與的。

三、成交環節

這里所說的成交包括繼續跟進沒有簽約的客戶及讓交了定金的客戶迅速補款。借著關心客戶是否安全到家是個很好的切入點，能夠讓客戶潛意識的認為彼此已經是一家人了。比如可以給客戶這樣說：某某總，這次招商會我專門給你捕捉了幾個鏡頭，等下發給你郵箱，你給家人和朋友分享一下。（一定要學會在招商會給客戶照相，據我們統計，角度好，形象好的客戶照片回去在朋友圈分享的概率是百分之九十，免費的廣告有沒有？）。同時也把招商會相關文字，圖片報道發給客戶（這是二次營銷，用場景影響客戶，需要廣告部門或者品牌宣傳部門配合，要及時，保持熱度。權威媒體的及時報道能加強所有客戶的信心，有一種極強的代入感）。對于需要補款的則建議用給他另外的東西來引出話題，比如可以給客戶這樣說：某某總，我這里把終端營銷培訓的資料給你準備好了，能夠很好的幫你提升銷量賺大錢，你把財務手續辦好以后第一時間告訴我，我馬上給你辦理郵寄。暗示客戶盡快補款。商業行為，談錢不傷感情，關鍵讓客戶聽的舒服，聽的自然，掏錢也就舒服，自然。