1．調查企業(yè)組織情況

破解組織結構的密碼是做好一切工作的指南，一個企業(yè)是否好首先就應了解其組織及其負責人。

當時的太陽石實行的組織架構體系是總經理領導下的簡單的大部制，權力集中，流程短，決策快。

綜合辦公室；一個主任，主要職責就是管管接待、后勤、安全等事情，談不上專業(yè)的行政管理。一個勞資員兼辦公室內勤，談不上人力資源管理，其主要職責就是管管檔案、發(fā)發(fā)工資、考考勤。

銷售部：一個經理協(xié)助總經理管管銷售；兩個內勤，一個管發(fā)貨、一個管理開票、回款等工作。

財務部：一個經理，兩個會計、一個出納。

采購部：銷售部經理兼任、另外加上二個采購員。

生產體系的部門較為齊全，有一名生產總監(jiān)管理著生產部、質管部，工程部主要負責當時新的GMP工廠建設。

研發(fā)只有一名總監(jiān)負責，配備了一名小助理查找資料與整理資料，主要是整合研發(fā)。

2．調查馬上可以用的商標資源

非常值得注意是，太陽石的總經理的品牌意識非常強，企業(yè)已經在第5類注冊了30多個商標，而且在后來的溝通中發(fā)現(xiàn)，基本上是準備上一個研發(fā)項目的時候就會取上幾個商標或商品名備用，在當時的小藥廠中應是非常專業(yè)，即使是現(xiàn)在，依然碰到研發(fā)與營銷的不匹配，有產品卻沒有合適的商標資源的情況大量存在；當時的主導商標“好娃娃”、“康婦特”也只在第5類藥品進行注冊，沒有進行商標的“關聯(lián)”保護，可見商標的整體規(guī)劃是不夠的。

那么如何進行商標保護？《賣不動到暢銷》孟慶亮在工作中進修了法律專業(yè)及國際貿易專業(yè)，對《商標法》及《商標馬德理協(xié)定》有一定的研究，我與總經理進行了溝通，得到了其認可，我們馬上對主要商標好娃娃、康婦特等進行了相關行業(yè)的關聯(lián)注冊，后來凡是可以關聯(lián)的產業(yè)，只要沒有被其他企業(yè)進行注冊，我們都進行了補充注冊，對后來主導商標申請“中國馳名商標”成功起到了很大的作用，也創(chuàng)造了一個企業(yè)3個文字一個形象商標獲得“中國馳名商標”的奇跡。

這樣做的好處有三：一是為了未來做大后的品牌延伸，提高品牌的價值；二是即便將來不進行跨行業(yè)發(fā)展，也不給李鬼仿冒跟進機會；三是未來商標一旦做大還可以授權經營。

3．調查企業(yè)CIS是否做了，情況怎樣

《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認為，如果一個企業(yè)要做品牌，連CIS系統(tǒng)都沒有是很難成功的。進入到太陽石后，總經理給我一本手冊，我一看，是一本很好的VI手冊，但對企業(yè)的理念、品牌的規(guī)劃沒有提及，有一定的導入，如信封等辦公用品等，但是沒有系列化導入，尤其沒有在包裝上系統(tǒng)導入，就放了一個簡單的企業(yè)太陽石的LOGO標志，這個現(xiàn)象到今天依然在很多企業(yè)演繹，以為有了一個LOGO上去了就是做品牌了。

如何用CIS？什么是CIS，簡單的說就是一個LOGO標記，給產品形成統(tǒng)一的包裝銷售風格、說一樣的話、統(tǒng)一的行動。這一點軍隊做得最好，最早的CIS創(chuàng)意就是在軍隊整個系統(tǒng)上找到靈感的。

在很多培訓場合，我經常打個比喻：如果100個人穿100種衣服排一個方陣走過天安門廣場，您感覺是什么？大家異口同聲說這是一群土匪。如果100名中國人民解放軍，穿著統(tǒng)一的服裝走過天安門廣場，您感覺是什么？大家再次異口同聲說這是一支軍隊。

統(tǒng)一形象會有效提高客戶和消費者的信心。

最重要的導入應是以產品VI與企業(yè)形象的和諧統(tǒng)一。蒙牛在創(chuàng)辦公司之初就花大錢做了CIS系統(tǒng)，記得1999年在正好市場部時，想為正好制藥導入CIS，曾經收到過深圳一家廣告公司的相關企業(yè)的CIS設計，其中蒙牛的CIS給我印象最深刻，當時覺得這個企業(yè)很有理念，果然，后來這家企業(yè)創(chuàng)造了中國傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的一個奇跡，盡管后來發(fā)生了一系列質量事故，但蒙牛發(fā)展的很多思路是企業(yè)可以學習的。后來蒙牛的CIS的核心的東西一直沒變，有利地累積了品牌形象。

CIS這件是大事，但是在我顧問的過程中發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)做到幾千萬盒的產品銷售，產品包裝依然是五花八門。如果從產品上市就導入VI系統(tǒng)，就能累計很多產品及品牌形象。CIS系統(tǒng)含CI理念系統(tǒng)，BI行為系統(tǒng)，VI形象系統(tǒng)。

“產品是最好的廣告”是我在跨國企業(yè)學到的最好的品牌傳播理念。如果一個企業(yè)從一開始就能統(tǒng)一VI設計到產品中，用產品與客戶進行溝通是最好的。

4．調查企業(yè)管理是改變其管理的前奏

太陽石藥業(yè)當時管理只能說簡單并粗獷，應當說在企業(yè)的初創(chuàng)階段來說是非常高效的，當時的太陽石也可以說是高效的。

企業(yè)除了總經理秘書有一臺電腦，整個公司管理沒有進入電腦化辦公。

報表管理非常簡單，讓您感覺到管理是很粗獷的，您很難短期內了解到公司的方方面面。

沒有形成例會管理，有問題隨時溝通、隨時解決。

集權管理，整個公司的管理圍繞總經理展開，基本上總經理說了算。

我認為，一般來說管理分為三個階段：10-100人左右的企業(yè)，團隊的領導應走在前面，凡事親力親為，以便引導企業(yè)發(fā)展壯大，并且建立制度與流程；100-1000人左右、團隊的領導應走在中間，這時企業(yè)進入到一定規(guī)模，企業(yè)應團結一個小團隊去領導一批人，應當完善制度與流程；成千上萬人的企業(yè)，領導應跳出圈子，站在高處，既要是局內人，保持對企業(yè)的感覺，更要是局外人，更多地保持清醒和視野，同時更要加強企業(yè)文化與體系的建設與完善。

當時的太陽石正處在第二階段向第三階段的進程中。

5．調查研發(fā)是有利營銷戰(zhàn)略設計

可以這樣說，太陽石的研發(fā)是有系列化思想、較為系統(tǒng)的一家企業(yè)。產品的研發(fā)基本上以婦女兒童為主，非婦女兒童為輔，是與企業(yè)的戰(zhàn)略和營銷的方向相匹配的。

當時好娃娃品牌下已經有5個品種、康婦特品牌下已經有3個品種。但是很多企業(yè)卻犯了一個通病，研發(fā)沒有形成系列化，造成渠道建設成本很高，給產品的暢銷提高了門檻。

6．調查生產狀況有利于營銷資源配置

企業(yè)為租賃經營、生產難以突破，因此公司在唐山高新區(qū)購買了30多畝地進行了全新的GMP工廠建設，以后又先后兩次進行購地擴建，目前占地70多畝，形成了一個非常大的現(xiàn)代化生產基地。

當時企業(yè)有九大劑型，九大劑型的GMP建設如何做？見證了一個企業(yè)的資金使用智慧。

當時的太陽石由于經營較好，唐山的另一家企業(yè)景澤藥業(yè)主動被太陽石購并，整個產品達到了二十多個，涉及九大劑型。

對于當時只有3000多萬元銷售的企業(yè)來說，要靠自有資金來建一個30畝地的GMP新廠房談何容易。當時30畝地的整個工程最少要5000萬元以上，如果按5000萬元進行，資金是個大問題；其次如果能弄到款，按30畝來地建，企業(yè)必然背著很高的債務，而且將來每年的財務費用也必然很高，一旦銷售不能做起來，產能將大量閑置，還可能把企業(yè)拖垮。鑒于此，企業(yè)權衡再三，又征詢了專家意見，確定了先建一個大車間，以后分批再建，關鍵看市場發(fā)展，按市場發(fā)展及未來市場推廣的重點來配置生產線，將企業(yè)有一定銷售規(guī)模的膠囊、栓劑、顆粒生產線優(yōu)先發(fā)展，其他劑型都做一個微型生產線通過國家驗收。

這樣一來，通過工程公司帶資先建，企業(yè)配套一些資金，不到1000萬元就啟動了工程，2000多萬就順利通過了GMP。2001年年底由于好娃娃試點成功，增長迅猛，公司又加蓋了全國最大的一個顆粒劑車間。后來隨著好娃娃的不斷成功，太陽石的顆粒劑生產線成為全亞洲最大的生產基地。

而與此同時，全國的GMP工廠改造進入高潮，很多企業(yè)卻盲目圖大圖全，造成了大量的產能浪費，也造成了后來的惡性價格戰(zhàn)，很多幾百萬、上千萬銷售的小企業(yè)在地方保護主義的保護下，懷著不同的目的花幾千萬元或上億建一個廠，造成了醫(yī)藥產能的無限放大，而等到做營銷時，銀行不再放款，因為很多企業(yè)的銷售利潤還不夠還銀行的貸款利息。

因此，在市場化的企業(yè)中，建工廠首先應考慮市場，其次是與規(guī)劃方向配套，第三一定要考慮成本。

作為企業(yè)主，閑置資產是對企業(yè)、對銀行、對納稅人最大的過錯，故意閑置資產是對企業(yè)、對銀行、對納稅人最大的犯罪。

而中國的醫(yī)藥產業(yè)的這場GMP改造又有多少資金被閑置，造成了產能的浪費。

7．調查銷售才能制定好產品暢銷的方案

內部：有簡單的發(fā)貨、回款、應收款管理報表；沒有客戶分析報表、沒有客戶進貨頻率分析、沒有產品結構分析、沒有銷售部門應該有的其他報表；管理賬目都是手工帳，看起來讓人頭暈。

外部：全國市場代理與底價承包相結合的銷售模式，河北本部有幾個業(yè)務人員采用低底薪加提成的辦法操作，基本處于無培訓、無管理狀態(tài)。整個公司的鋪底應收賬款較大，但是實際的現(xiàn)金風險不大，為什么呢，因為產品的毛利特高。后來，好娃娃的全國發(fā)展中對于這一發(fā)現(xiàn)，采用鋪貨支持市場起到了很大的經濟杠桿作用，具體分享見后面一組數(shù)字揭秘。

為了對銷售有一個把握，我沒有其他好辦法，親自將公司的所有銷售臺賬要來，親自畫表格進行統(tǒng)計分析，通過近7天的辛苦工作，對太陽石的銷售現(xiàn)狀有了一個非常清楚的了解。

8．調查財務系統(tǒng)是需要策略及觀察技巧的

不直接調查：您進入一家不規(guī)范的公司就想看人家的財務帳基本上不可能，就算提出來要看，對方也會拖延您、應付您。我采取的辦法就是只觀察，根據(jù)觀察的程度來判斷其財務狀況，完全缺錢您也是很難實施您的規(guī)劃的。

觀察的訣竅：員工的工資能否按時發(fā)放，有無拖欠歷史，尤其是最近幾個月有無此事發(fā)生；客戶的返利能否按規(guī)定時間打出；供應商的款是否有規(guī)律打出，是否經常有供應商上門討債；總經理與當?shù)劂y行家關系是否像朋友。

只要您用心觀察，就不要給總經理出難題。當然通過我的綜合分析，進行市場改革的基本底線的錢是有的，否則總經理也不會隨便招聘銷售老總。

本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》，請署名轉載！