第一，認(rèn)清形勢(shì)與發(fā)展趨勢(shì)。

代理商是醫(yī)藥市場(chǎng)里永遠(yuǎn)不會(huì)消失的一支市場(chǎng)促銷力量，至于政府的反商業(yè)賄賂與代理商的生存是兩碼事，你有好的產(chǎn)品，合理合法合規(guī)地在臨床推廣醫(yī)藥類產(chǎn)品，是得到醫(yī)藥衛(wèi)生行政管理部門認(rèn)可和鼓勵(lì)的行為。何況代理商獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，大客戶人脈關(guān)系，以及毛細(xì)血管般的功能是廠家直銷模式很難替代的。

第二，重新歸攏產(chǎn)品線，該砍的就砍，該延伸的要增加新品類或新產(chǎn)品。

早期代理商走的專線路線，比如專做抗生素的團(tuán)隊(duì)，專做心血管藥品代理的團(tuán)隊(duì)等等，而這幾年及可預(yù)見的未來幾年新醫(yī)改手筆越來越大，已經(jīng)或?qū)⒔o一些醫(yī)藥代理商團(tuán)隊(duì)帶來生存和發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

所以，為了回避單線單品的弊端，筆者建議臨床醫(yī)藥代理商或器械類經(jīng)銷商們?cè)诖蛟飚a(chǎn)品線方面，至少應(yīng)該有一條大線（經(jīng)營(yíng)主線），在做好現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可考慮代理以下類別產(chǎn)品作為藥線大線里的第二、三條藥品產(chǎn)品線（注意產(chǎn)品群之間的關(guān)聯(lián)度，比如骨科與腫瘤線關(guān)聯(lián)度就較小）：

按臨床疾病分，可多考慮腫瘤、肝病類、腎病類、老年用藥、兒科、三高類產(chǎn)品、精神疾病用藥、麻醉科用藥等產(chǎn)品；

按藥品類別，可多考慮中藥類產(chǎn)品（比如中成藥和中藥配方顆粒劑，比如江蘇天江藥業(yè)和四川新綠色藥業(yè)的中藥配方顆粒劑銷售增速，這幾年都遠(yuǎn)高于同期全國(guó)藥品增長(zhǎng)率，而中成藥在各種目錄中的占比和報(bào)銷比例上都因新醫(yī)改的推動(dòng)而受益），還建議您關(guān)注生物制品、血液制品、基因工程類產(chǎn)品等，這是除新藥外最有可能走學(xué)術(shù)推廣路線的產(chǎn)品類別；

按市場(chǎng)終端看，未來基藥將占整個(gè)藥品市場(chǎng)的一半銷售額，所以代理商的產(chǎn)品線縱向應(yīng)該有三個(gè)層次的排線：第一梯隊(duì)是眼下量利同步實(shí)現(xiàn)的：如醫(yī)保類產(chǎn)品；第二梯隊(duì)是有量，而未來利潤(rùn)隨招標(biāo)和降價(jià)影響不確定的：如有空間的基藥類產(chǎn)品；第三梯隊(duì)是未來能在醫(yī)藥圈長(zhǎng)期做下去的：如未來產(chǎn)品（新藥類，非醫(yī)保非基藥類產(chǎn)品，小科室產(chǎn)品，或市場(chǎng)推廣不成功，需要重新打造賣點(diǎn)重新推廣的產(chǎn)品）。

除做好一條產(chǎn)品線外，醫(yī)藥代理商還可以考慮發(fā)展代理醫(yī)療器械，醫(yī)療設(shè)備，診斷試劑類（如上海科華，達(dá)安基因，益善生物，麗珠試劑，英科新創(chuàng)等試劑公司，這幾年他們都在從原來直銷模式向渠道模式轉(zhuǎn)化，而且將藥品代理商作為一種新的選擇）；醫(yī)用消毒類產(chǎn)品或設(shè)備；非藥類醫(yī)院用其他產(chǎn)品（嬰兒功能配方奶粉、臨床用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充類產(chǎn)品，比如專做醫(yī)院嬰兒功能配方乳品領(lǐng)域的“圣元國(guó)際乳品”也打算向渠道模式發(fā)展），以此消化醫(yī)改政策和新GSP后票據(jù)管理趨嚴(yán)，差價(jià)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)難度越來越大帶來的困擾。

這幾年筆者為企業(yè)做培訓(xùn)的過程中很明顯地感受到，醫(yī)療器械耗材、儀器類、診斷試劑、中藥配方顆粒劑、消毒類、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充類產(chǎn)品的公司，日子過的相對(duì)藥品銷售領(lǐng)域要舒服的多，市場(chǎng)增速也遠(yuǎn)高于藥品領(lǐng)域。在產(chǎn)品選擇上，要考慮與你代理的藥線終端客戶的互補(bǔ)營(yíng)銷，比如開你推廣的藥品，用你代理的儀器設(shè)備耗材試劑，或術(shù)后用你促銷的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品。既容易進(jìn)入科室，又容易上量和壟斷資源，同時(shí)，客戶維護(hù)成本最低，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也最小。

第三，多關(guān)注市場(chǎng)新變化和藍(lán)海市場(chǎng)或產(chǎn)品。

比如北京有一家叫“宗一堂”的公司，在醫(yī)藥圈子里走了一條捷徑，他們的產(chǎn)品既不是藥字號(hào)，也不是食字號(hào)，而是走國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局審批的“肽類”營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品，銷售模式不走OTC，卻借助醫(yī)藥代理商或器械經(jīng)銷商把產(chǎn)品直接賣到醫(yī)院營(yíng)養(yǎng)科，不走藥劑科和器械科，也不招標(biāo)不上會(huì)，由醫(yī)生開營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充處方，直接給病人在術(shù)后使用。像這類市場(chǎng)信息代理商朋友們就應(yīng)該多去關(guān)注，了解各類市場(chǎng)營(yíng)銷模式的變化新趨勢(shì)，爭(zhēng)取搶的藍(lán)海市場(chǎng)的先機(jī)。

再比如，山東華能藥業(yè)的“芪龍膠囊”在多個(gè)省進(jìn)入了醫(yī)保目錄，由于在部分省份不在醫(yī)保目錄或中標(biāo)價(jià)格低，或不投標(biāo)的省份，他們就引導(dǎo)臨床代理商先啟動(dòng)“電臺(tái)廣播營(yíng)銷模式”，把保健品銷售模式升級(jí)做藥品銷售。如果按常規(guī)思維方式，大多數(shù)代理商是不考慮做這類產(chǎn)品的，據(jù)官方新聞披露，2014年底前國(guó)家醫(yī)保目錄可能調(diào)整，他們這種獨(dú)家產(chǎn)品一定會(huì)被選入，那么當(dāng)初代理了這個(gè)產(chǎn)品的代理商將銷量翻幾番是毋庸置疑的，同樣的事件在醫(yī)藥圈發(fā)生過多次，2010年我給湖南漢森藥業(yè)培訓(xùn)時(shí)了解到，他們?cè)?009版醫(yī)保目錄擴(kuò)容時(shí)就進(jìn)入多個(gè)中藥產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是上述提到的第三梯隊(duì)層次的未來潛力產(chǎn)品。

所以，“梯子靠對(duì)墻”是很重要的。