1、產(chǎn)品沒有特色

首先看市場(chǎng)產(chǎn)品的供應(yīng)量是在持續(xù)增多的，而市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)是有限的，如果說2005年左右，一個(gè)普藥產(chǎn)品可能就是3-5家企業(yè)在終端控銷，其他企業(yè)沒有參與進(jìn)來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然就不會(huì)太激烈，而到了2010年孟慶亮老師策劃安邦制藥的時(shí)候，孟慶亮老師帶著中英文（雙語+雙鋁）的阿莫西林膠囊到市場(chǎng)去開拓的時(shí)候，不僅遇到了修正、好醫(yī)生、蜀中等多家老牌終端控銷企業(yè)的阻擊，同時(shí)也遇到了幾家新企業(yè)在終端直供，但是由于孟慶亮老師們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上讓客戶感覺值錢并且有錢賺，加上當(dāng)時(shí)國(guó)家抗生素降價(jià)，并沒有多的企業(yè)加入，孟慶亮老師們快速將產(chǎn)品從幾百萬做到過億，并帶動(dòng)了企業(yè)獨(dú)家產(chǎn)品的推廣成功，這就是孟慶亮老師們制定的“喂豬育兒”戰(zhàn)略的成功，即普藥控銷產(chǎn)品養(yǎng)費(fèi)用不賺錢，靠高毛利新藥控銷產(chǎn)品賺錢。當(dāng)孟慶亮老師后來再策劃其他藥廠的普藥時(shí)，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)速度明顯變慢，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了。

未來控銷會(huì)怎樣？

普藥一定會(huì)越來越難？找不到特色就很難賺錢了。年前孟慶亮老師到湖北東信制藥培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)其婦科、兒科的栓劑非常多，并且形成了全國(guó)唯一的特色，好好運(yùn)作一定會(huì)有機(jī)會(huì)成功。

目前市場(chǎng)上優(yōu)秀的終端直供團(tuán)隊(duì)在找什么品種呢？獨(dú)家或者第一個(gè)按控銷模式推廣的，并且文號(hào)只有2-3個(gè)廠家的產(chǎn)品。避開競(jìng)爭(zhēng)或者第一個(gè)做是成功的關(guān)鍵。比如天奇蒙藥的多個(gè)非獨(dú)家產(chǎn)品按照孟慶亮老師的理論改造后，全國(guó)市場(chǎng)某產(chǎn)品一月銷售抵原來一年銷售，區(qū)域市場(chǎng)這樣的情況就更加多。河南明善堂藥業(yè)的伸金丹（晚上伸筋活絡(luò)，白天一身輕松）也在逐步被很多銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)可并代理，財(cái)富神話也不斷產(chǎn)生。

記住，做任何事一定要趕早，同時(shí)還要有特色。晚了一定會(huì)難，市場(chǎng)一定是先入為主的。

2、產(chǎn)品沒有規(guī)劃或者不合理

二看產(chǎn)品如何規(guī)劃，很多企業(yè)控銷沒有做好有一個(gè)非常重要的原因，就是將一個(gè)產(chǎn)品分成幾個(gè)規(guī)格，分成幾個(gè)事業(yè)部或者多個(gè)總代理，各種營(yíng)銷模式都做，同時(shí)價(jià)格體系也沒有同時(shí)配套好，請(qǐng)問如果你是代理商你會(huì)認(rèn)真做這樣的企業(yè)嗎？

安邦制藥這幾年發(fā)展非常快，一個(gè)重要的原因就是一個(gè)產(chǎn)品只做一個(gè)模式，一個(gè)產(chǎn)品只給一支團(tuán)隊(duì)操作。最近孟慶亮老師策劃的控銷黃金單品“伸金丹”伸筋活絡(luò)丸，是一個(gè)有兩個(gè)廠家生產(chǎn)的風(fēng)濕藥，孟慶亮老師們采取的策略是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)模式，只給一個(gè)團(tuán)隊(duì)操作，而對(duì)手一個(gè)產(chǎn)品做了幾個(gè)總代理，剛開始大家覺得對(duì)手代理價(jià)有優(yōu)勢(shì)，可是后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)地區(qū)幾個(gè)團(tuán)體在爭(zhēng)奪這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，非常亂，客戶自然就放棄了，目前對(duì)手企業(yè)有多個(gè)客戶放棄而改做控銷黃金單品伸金丹。

產(chǎn)品規(guī)劃上說句俗話：客戶是女人，你想“一夫多妻制”的代理，客戶不會(huì)答應(yīng)的，唯有“一夫一妻”的產(chǎn)品代理，客戶才可能對(duì)你認(rèn)真做好你的產(chǎn)品。

3、沒有研究產(chǎn)品與顧客需求如何對(duì)接

產(chǎn)品沒有認(rèn)真研究消費(fèi)者需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求，比如目前銷售很火的品類阿膠，很多企業(yè)就是盲目模仿東阿阿膠與福牌阿膠的熬阿膠，沒有研究東阿阿膠與福牌阿膠是否給市場(chǎng)留有空隙，而孟慶亮老師在策劃魯潤(rùn)阿膠時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了熬膠的缺點(diǎn)，顧客擔(dān)心熬膠上火，營(yíng)養(yǎng)流失，而提出了獨(dú)特的賣點(diǎn)，魯潤(rùn)蒸阿膠，營(yíng)銷好吃不上火，并報(bào)備了專利，企業(yè)2年多從小幾千萬快速突破零售額N億大關(guān)。

因此，孟慶亮工作室提醒大家，營(yíng)銷請(qǐng)回歸本質(zhì)吧，只有搞定消費(fèi)者才能搞定客戶，用曹操的一個(gè)智慧給大家提個(gè)醒，顧客是天，終端是王，攜天子才能令諸侯。

最后提醒一下，多品種企業(yè)一定要考慮按VI體系來設(shè)計(jì)你公司的產(chǎn)品包裝，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來建立識(shí)別系統(tǒng)。限于篇幅，沒有全面展開，歡迎溝通。