我們接到的就是這樣一個(gè)任務(wù)。軟通科技2003年在北京成立，一直做品牌PC的隨機(jī)軟件，很多品牌PC的軟件都是由軟通科技提供的，市場(chǎng)占有率一度超過(guò)50%，可是在普通消費(fèi)者中沒有任何知名度，是個(gè)典型的隱性冠軍。2006年，公司開始正式整合多年積累的技術(shù)開發(fā)一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)程電腦服務(wù)管理平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)——CooCare，一來(lái)讓電腦的遠(yuǎn)程服務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)，徹底解決的電腦服務(wù)的上門問(wèn)題；同時(shí)這套網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供了標(biāo)注化的服務(wù)工具與業(yè)務(wù)流程，讓電腦服務(wù)不再依賴與工程師個(gè)人水平，徹底改變傳統(tǒng)電腦服務(wù)的作坊模式，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的工廠模式；這個(gè)平臺(tái)為專業(yè)的IT服務(wù)公司插上了翅膀，從此擺脫了地域限制；CooCare不僅僅實(shí)現(xiàn)了服務(wù)實(shí)施的遠(yuǎn)程化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了服務(wù)交易的網(wǎng)絡(luò)化，讓電腦服務(wù)插上了電子商務(wù)的翅膀。

產(chǎn)品推出后，由于老板的策略定位，并沒有投入多少?gòu)V告推廣CooCare，而是采用了步步為營(yíng)的手段，通過(guò)銷售經(jīng)理在各地開拓大客戶，尋找有實(shí)力的總代理來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣。然后通過(guò)總代理來(lái)在當(dāng)?shù)厥》菡心技用朔?wù)商。

渠道招商工作需要一個(gè)樣板市場(chǎng)，這個(gè)樣板市場(chǎng)的招商工作就落在了市場(chǎng)部的身上。

針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和多年對(duì)it市場(chǎng)的了解，以下幾個(gè)要點(diǎn)將決定招商的成敗：

1、哪里可以作為樣板市場(chǎng)？

樣板市場(chǎng)為市場(chǎng)樹典型，只能成功，不能失敗，地點(diǎn)選錯(cuò)了影響全局，樣板市場(chǎng)的選擇需要注意幾點(diǎn)：

1）經(jīng)濟(jì)尚可，具有一定的市場(chǎng)消費(fèi)能力，放牧得找有草的地方。

2）對(duì)周圍沒有主動(dòng)輻射力，萬(wàn)一失敗，壞的影響不至于擴(kuò)散而影響其他地區(qū)，這個(gè)當(dāng)年小平同志選擇深圳特區(qū)的道理是一樣的。

3）當(dāng)?shù)鼐哂懈叨日J(rèn)可產(chǎn)品的總代理商，這是成功的關(guān)鍵因素，認(rèn)可理念的代理商可以發(fā)揮超過(guò)我們想象的能動(dòng)性。

4）總代理商要具有很好的營(yíng)銷意識(shí)。樣板市場(chǎng)從零做起，客戶認(rèn)知度為零，能成功運(yùn)作起來(lái)，靠的是營(yíng)銷推力，靠關(guān)系起家的代理商，靠錢砸的代理商，統(tǒng)統(tǒng)沒有借鑒意義。

目前已經(jīng)有幾家總代理商和我們洽談過(guò)樣板市場(chǎng)的事情，我們最終選擇了山西，一來(lái)山西的經(jīng)濟(jì)水平整體不高，但是具有消費(fèi)能力的人可不少，滿大街跑的汽車可不點(diǎn)也不比北京差；山西對(duì)周邊沒有輻射力，萬(wàn)一失敗了不至于影響全局；更重要的是山西省的總代理昌弘科技王總非常認(rèn)可CooCare的理念，而且做明基全線總代理8年，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且在當(dāng)?shù)厝嗣}深厚。與王總溝通后一拍即合，一場(chǎng)客戶交流為形式的渠道招商會(huì)緊鑼密鼓開始籌備。

2、怎么確定主辦方？

這次會(huì)議邀請(qǐng)的可都是當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾腎T商，大大小小的世面見過(guò)不少，并不是誰(shuí)開招商會(huì)都能請(qǐng)得來(lái)他們的，這一點(diǎn)我們巧妙地解決了。英特爾2006年投資了軟通科技，并在很多領(lǐng)域和軟通科技合作，CooCare是關(guān)于PC管理與服務(wù)的，英特爾很開心看到能夠促進(jìn)PC市場(chǎng)發(fā)展的舉動(dòng)，這一點(diǎn)上英特爾絕對(duì)具有大家風(fēng)范，AMD比不了。英特爾同意作為主辦方參加這次會(huì)議，并派出代表發(fā)表主題演講。于是這個(gè)會(huì)議搖身一變，成了英特爾主導(dǎo)的，軟通科技主辦的，太原昌弘科技協(xié)辦的英特爾的一場(chǎng)會(huì)議。

3、會(huì)議的形式如何確定

在中國(guó)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，任何好東西都會(huì)被一擁而上的模仿者、跟進(jìn)者和行騙者迅速毀掉，招商會(huì)是一個(gè)非常好的廠商合作手段，可現(xiàn)在成了圈錢騙錢的老鼠會(huì)。你說(shuō)你要開招商會(huì)，大家都會(huì)對(duì)你嗤之以鼻。

我們換了個(gè)形式，叫客戶研討會(huì)，因?yàn)閬?lái)的都是公司老板級(jí)別的，我們給會(huì)議帶了個(gè)高帽子叫做“高級(jí)客戶研討會(huì)”。這樣一來(lái)，行業(yè)巨頭英特爾出面組織的高級(jí)客戶研討會(huì)，能參加的都是英特爾的高級(jí)客戶，很受尊敬嘛!能去就去。

4、怎么讓會(huì)議更有檔次？

企業(yè)老板業(yè)務(wù)廣、應(yīng)酬多，見過(guò)的世面也不少，起個(gè)大名字把客戶忽悠來(lái)，整整齊齊的排排課桌，把客戶當(dāng)小學(xué)生來(lái)一通滿堂灌，客戶非全跑了不可，現(xiàn)在的客戶可不給你留面子，聽著煩一刻也不想停留，拿晚餐和小禮物吸引？根本沒戲。首先要在會(huì)議形式上做工作，能讓客戶靜下心來(lái)。

我們?cè)跁?huì)場(chǎng)布置上花了大力氣，費(fèi)了九牛二虎之力說(shuō)服酒店，全部撤掉了原來(lái)的課桌，把會(huì)場(chǎng)變成了央視焦點(diǎn)訪談形式的，連四星級(jí)酒店的會(huì)議部經(jīng)理都嘖嘖稱奇，說(shuō)從來(lái)沒在山西見過(guò)這樣檔次的會(huì)議。

5、怎么讓現(xiàn)場(chǎng)視覺氣勢(shì)恢宏？

現(xiàn)場(chǎng)展示怎么布置？此能顯示大品牌的實(shí)力？讓人一進(jìn)來(lái)就感覺精神一振？我們堅(jiān)信大媒體帶來(lái)的大沖擊，在會(huì)場(chǎng)廣告牌上我們做了精心的準(zhǔn)備。主席臺(tái)我們采用了寬達(dá)8米、高達(dá)3米的整體噴繪墻，整個(gè)主席臺(tái)整面墻全部由漂亮大氣的背景板組成，非常有氣勢(shì)，與兩側(cè)的兩塊大廣告牌遙相呼應(yīng)，營(yíng)造出一種莊嚴(yán)、大氣的氣勢(shì)，為招商會(huì)營(yíng)造了一個(gè)很好的氣場(chǎng)。配以敞亮的燈光，營(yíng)造出一種莊嚴(yán)肅穆的氣場(chǎng)。

6、怎么讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍輕松？

本人參加會(huì)議多了，逐漸煩了參加IT行業(yè)的開會(huì)，微軟的也不例外。來(lái)的客戶形形色色，結(jié)果主辦方卻把會(huì)議辦成了技術(shù)研討會(huì)，長(zhǎng)篇大論講技術(shù)不說(shuō)，再來(lái)個(gè)傻老外來(lái)了全程英文，弄得興趣全無(wú)，馬上就疲憊不堪。有內(nèi)涵的會(huì)議也需要好的形式與點(diǎn)綴，活躍的氣氛會(huì)讓參會(huì)者倍感輕松，毫不覺累。在會(huì)議主持方面，我們放棄了自己主持的想法，請(qǐng)來(lái)了山西省歌舞劇院漂亮的當(dāng)家女主持劉蕾小姐，后來(lái)證明是非常英明的，劉蕾小姐雍容大方的主持風(fēng)格和親切流暢的話語(yǔ)成為會(huì)場(chǎng)一道亮麗的風(fēng)景。

另外，實(shí)時(shí)恰當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)能非常好的調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，能改變常規(guī)的灌輸式的會(huì)議引起的客戶疲乏癥，如果有一些善意的爭(zhēng)議發(fā)問(wèn)，更能引起現(xiàn)場(chǎng)客戶的興趣。在會(huì)議之前，我們和與會(huì)的記者做了溝通，大概了解了一下他們關(guān)心的問(wèn)題，并鼓勵(lì)他們故意問(wèn)一些具有爭(zhēng)議的問(wèn)題，當(dāng)然這些問(wèn)題也是經(jīng)銷商關(guān)注的問(wèn)題，都事前研究過(guò)很多次了，現(xiàn)在問(wèn)出來(lái)只會(huì)是給主講者一個(gè)更好的發(fā)言機(jī)會(huì)。

7、如何講得更精彩？

演講者對(duì)于一個(gè)招商會(huì)議的成敗至關(guān)重要，招商會(huì)的參加者公司負(fù)責(zé)人居多，大部分懂一些技術(shù)而已，更多關(guān)注的是商業(yè)本身的東西，這就要求演講者能把技術(shù)問(wèn)題講得通俗易懂，讓一般人都能聽得懂，還得講出技術(shù)含量來(lái)，還得要求能把市場(chǎng)銷售的東西講得入木三分，說(shuō)的客戶蠢蠢欲動(dòng)，才算成功，演講的技巧技能那就更不用說(shuō)了。為了這次會(huì)議會(huì)的成功，我們特邀請(qǐng)來(lái)了公司總裁黃總，黃總新加坡人，早年留學(xué)美國(guó)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理，成功帶領(lǐng)過(guò)上市公司，非常了解國(guó)際市場(chǎng)又非常了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、知識(shí)面沒有問(wèn)題，黃總精力充沛、熱情激揚(yáng)，語(yǔ)言風(fēng)趣，演講富有激情，很具有煽動(dòng)力，在操著一口港腔普通話，還真有些余世維的味道，具有與市委的是發(fā)表演講的最好人選。

現(xiàn)場(chǎng)的演講也證明了這一點(diǎn)，由于那天現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境氣氛經(jīng)氣氛和主持人輕松的主持，黃總的狀態(tài)非常好，演講流暢而生動(dòng)，不是夾著一些恰如其分的玩笑話，引得大家一片哄笑，掌聲不斷，這次黃總的精彩演講以至于他的PPT被二十多人“哄搶”。

經(jīng)過(guò)近1周的緊張準(zhǔn)備，會(huì)議有條不紊地召開了，會(huì)議取得了非常好的效果，會(huì)議結(jié)束后，總代理商的王總被各地的電腦商重重包圍，握手祝賀、洽談合作，王總的臉上樂開了花。

事后的回訪更多是證明了這一點(diǎn)，下一個(gè)周一王總高興地來(lái)電話，自從上周五開完會(huì)，幾個(gè)從省電視臺(tái)看到新聞直播的代理商第二天就開車從長(zhǎng)治趕到太原，要求加盟，加盟電話兩天來(lái)一直不斷，已經(jīng)有好幾個(gè)地市的經(jīng)銷商確定了加盟事宜。

作為營(yíng)銷人，經(jīng)過(guò)細(xì)致周密的營(yíng)銷行動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)立竿見影的啟動(dòng)客戶，讓公司和代理商看到營(yíng)銷的力量，是最開心的事情。