Z公司很早就設有市場部，市場部雖然由公司主管銷售的副總直接領導，但已經接近真正意義上的市場部了——有品牌營銷理念，有年度市場推廣計劃，有年度市場推廣預算，并獨立于銷售部。Z公司與博揚工業品牌營銷團隊的合作有四年之久，從最初的品牌策劃的項目合作開始，直至結成年度品牌戰略顧問合作關系。雙方合作程度之深在張東利看來，在工業品行業內是少見的。之所以能結成這種深度關系，源于Z公司當家人在雙方會議上講過的一個理念：“品牌是一種競爭力，品牌營銷公司是品牌競爭力的直接塑造者，我認準，就不會三心二意，大家是一家人。”

在與Z公司合作中，張東利親身見證了品牌營銷的巨大威力和帶給Z公司的多重變化，下面向讀者一一道來，以堅定諸多工業品營銷人在品牌營銷道路上探索和踐行的信心，鼓舞其斗志，特別是在當下中國制造業謀求品牌化轉型之際，更有積極的現實意義。

一、銷售變得更高效，交易成本得到降低。

Z公司銷售副總講過，“過去我們要做成一筆生意挺難的，因為我們在行業里沒有名氣，客戶很少聽說我們，不相信我們，我們要費很多口舌，要做很多工作才能讓人家相信。現在不管我們去拜訪新客戶，還是新客戶主動來找我們，首先我們感到客戶對我們都有一定了解，對我們比較有信心，談下業務的可能性比過去高多了，雙方主要談的是產品選型、交期和價格等操作層面的東西，流程簡化多了。”

二、客戶信任度更高，硬性壓價現象減少。

由于Z公司品牌比較響，客戶采購時面臨的風險自然小，即使產品已經同質化，按照心理慣性還是會與Z公司持續合作。即使客戶換了新的采購人員，新采購員還是不敢輕易用自己的關系戶來替換Z公司，這給競爭對手增加了很高的進入門檻。雖然客戶有每年降低采購成本同供應商議價的壓力，但Z公司相比競爭對手擁有較強的抗壓能力，原因還是在于客戶也怕硬性壓價破壞了合作關系，給自己帶來風險。

三、抵御行業衰退能力提高。

按Z公司當家人的話說，這兩年行業普遍下滑，許多同行都艱難度日，甚至昔日競爭對手中有的倒閉也時有風聞。但Z公司依然逆流而上，業績不僅沒有往下掉，還有少許增長，而這都是在員工待遇繼續上漲的情況下做到的，實屬不易。巴菲特說過，在退潮時才發現誰在裸泳，同樣我們可以說在經濟衰退時方見識到品牌的強大抗衰力。

四，客戶對新產品的接受度高。

在行業下滑時，Z公司的增長一方面得益于現有產品的穩定銷售，另一方面得益于新產品銷售業績的增長。由于Z公司品牌溢價能力高，獲利相比競爭對手要豐厚，因此手頭有資金來投入做新產品研發和技術升級。研發出的新產品也因為品牌知名度高、行業口碑好，更容易被客戶接受。這樣一來，在經營上就形成了良性循環。

五，外部合作機會明顯增多。

Z公司品牌響，外部合作機會自然多。當地政府將其視為明星企業，在技術改造和信息化建設上給予資金支持。行業協會也經常邀請其高層做行業發展報告，行業媒體爭相報道其發展動向，贏得了較高的行業曝光率，這些若折**廣告，則傳播價值非常可觀。在業務上，Z公司依靠品牌影響力吸引了不少合作伙伴，愿與其一起在新產品研發和渠道上進行合作，甚至愿意共同成立合資公司等。這些都為Z公司的發展創造了機遇和廣闊空間。

六，吸引優秀人才，員工離職率低，凝聚力高。

按照馬斯洛的需求層次理論，人類普遍具有生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要和自我實現需要這五個需求層級，當低一層的需求得到滿足后，就會上升為高一層的需求。顯然，一個擁有優秀品牌的企業能夠滿足員工的這五層需求。無論從生理需要（薪資待遇）、安全需要（工作環境和工作保障）、情感需要（共同的目標和使命感），還是尊重需要（有社會地位）、自我實現需要（實現品牌愿景）來看，都能得到滿足。正因如此，Z公司吸引行業更多優秀人才加盟，就是水到渠成的事了。在Z公司，員工心態積極，離職率低，凝聚力和執行力都很強，構建起強大的軟實力。

張東利，工業品牌營銷專家，國內工業品牌營銷實踐的首倡者，上海博揚工業品牌營銷總經理，國際4A 、本土頂尖策劃公司策略總監經歷，16年傳媒、廣告、策劃、營銷實戰經驗，致力于工業品牌營銷與策劃，幫助中國工業企業走向品牌營銷的制勝之路。