摘要：文章主要通過對發(fā)電側(cè)市場的分析，運用“6P”市場營銷理論，對發(fā)電企業(yè)的營銷策略進行分析探討，期望能對發(fā)電企業(yè)在應(yīng)對日趨激烈的電力市場競爭中有所啟發(fā)和幫助。 關(guān)鍵詞：發(fā)電企業(yè)；營銷；策略 隨著電力體制改革的不斷深化，我國電力工業(yè)發(fā)展迅猛，截至2008年底，全國發(fā)電裝機容量已達7.93億kW，裝機容量同比增長10.34％，是全年全社會用電量增速的2倍。2009年。根據(jù)8％的經(jīng)濟增速目標(biāo)，預(yù)計全國用電量增速將在3.13％左右，而全年裝機容量凈增速預(yù)計為8％，因此，2009年的產(chǎn)能增速明顯大于用電量增速，電力產(chǎn)能過剩將日益顯現(xiàn)，一個真正意義上的發(fā)電市場競爭格局正在逐步形成。作為電力市場競爭的主體——發(fā)電企業(yè)，如何采取積極有效的營銷策略去主動應(yīng)對電力市場環(huán)境的變化，為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益顯得非常關(guān)鍵。 16P市場營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展 市場營銷理論自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，已發(fā)展為一門集經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等多學(xué)科的綜合理論。20世紀(jì)60年代，尤金·麥卡錫提出了4P營銷組合策略，其主要考慮的是企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。但是，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的發(fā)展往往有賴于外部環(huán)境，比如競爭者和宏觀政策的變化等。因此，在20世紀(jì)80年代中期，菲利普·科特勒在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、政策／政府(police)和公共關(guān)系(Public-Relation)。 發(fā)電行業(yè)的特性決定了其在6P理論中的特殊性，結(jié)合發(fā)電企業(yè)的屬性和6P的內(nèi)容，概括其6P特征見圖l。 26P理論在發(fā)電市場營銷中的應(yīng)用分析 2.1product產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)生產(chǎn)運作的核心，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是營銷活動的基礎(chǔ)。電力產(chǎn)品的核心和實質(zhì)是指電力產(chǎn)品能為消費者和客戶提供清潔的二次能源，從而保證人們?nèi)粘Ｉ詈蜕鐣a(chǎn)以及國民經(jīng)濟正常運轉(zhuǎn)。一般電能產(chǎn)品衡量其質(zhì)量的指標(biāo)是電壓、頻率以及電壓合格率、頻率合格率和供電可靠性，發(fā)電企業(yè)面對的是單一購買者——電網(wǎng)，對于電網(wǎng)而言，電能產(chǎn)品的附加產(chǎn)品即是適時提供包括AGC、一次調(diào)頻等輔助服務(wù)，以保證電網(wǎng)安全。因此，發(fā)電企業(yè)的產(chǎn)品策略，就是要保證所提供電能的可靠性和安全性，保證電網(wǎng)的安全性，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，增強企業(yè)競爭力。 2.2price價格策略分析 電力產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)就是電價。電價的形成同其他產(chǎn)品一樣要受供求、成本、競爭、政策等因素影響。現(xiàn)階段，我國的電價基本上是一種成本導(dǎo)向定價法，但隨著電力體制改革的進一步深化，發(fā)電競爭市場的基本形成，電價改革的進一步到位，發(fā)電側(cè)實施部分電量“競價上網(wǎng)”。這就要求發(fā)電企業(yè)在積極向相關(guān)物價部門爭取合理基本電價的同時，注重內(nèi)部挖潛，采取多種措施降本增效，實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，爭取上網(wǎng)電價競爭優(yōu)勢。因此，發(fā)電企業(yè)必須研究國家的政策調(diào)控走勢，認(rèn)真核算企業(yè)的成本，密切監(jiān)測煤價、排污費、水資源費等成本項目的變動情況，測算成本影響，做好調(diào)整電價的準(zhǔn)備，要基于成本制定近期或長期的電價疏導(dǎo)策略。同時要進一步加強電價管理，及時協(xié)調(diào)、解決電價執(zhí)行中出現(xiàn)的問題，爭取相關(guān)電價優(yōu)惠政策并執(zhí)行到位。 此外。還需要認(rèn)真研究規(guī)則和觀察形勢，在發(fā)電權(quán)交易、大用戶直購電、電量招標(biāo)和競價上網(wǎng)中，要摸清對成本、利潤的影響程度，積極應(yīng)對，運用市場競爭報價策略，化解不利影響，爭取企業(yè)效益最大化。 2.3DIace銷售渠道策略分析 產(chǎn)品和服務(wù)能夠面向用戶，這就是渠道的功能了。俗語云得渠道者得天下，其重要性不容忽視。但對于發(fā)電企業(yè)而言，我國現(xiàn)行發(fā)電側(cè)電力市場的模式是單一購買者模式或“1+N”模式，即電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)是電力市場的單一購買者。因此，發(fā)電企業(yè)首先必須強化對電網(wǎng)運行技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，深刻認(rèn)識電網(wǎng)在電力市場商業(yè)化運行中承擔(dān)的新功能，關(guān)注輸電電價改革、輸電阻塞管理、輸電權(quán)轉(zhuǎn)讓等對發(fā)電企業(yè)競價上網(wǎng)競爭力的影響，合理利用，趨利避害；其次，積極探索以大用戶直購電、發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓的市場交易方式，分析其技術(shù)經(jīng)濟可行性，開拓發(fā)電市場的銷售渠道。