摘要：營銷與企業(yè)的管理體制與運行機制密切相關(guān)。在企業(yè)的不同階段，應(yīng)采用不同的營銷管理模式，利用相應(yīng)的激勵機制，制定出適當(dāng)?shù)臓I銷方案。結(jié)合某企業(yè)營銷模式改革，針對營銷過程中的有關(guān)，提出了具體的解決辦法，并在實踐中不斷完善。

關(guān)鍵詞：營銷模式;激勵;解決辦法

絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營銷管理與營銷策劃，因為這直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優(yōu)秀的營銷員去貫徹執(zhí)行[1] 。調(diào)查表明，95 %的優(yōu)秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點，在現(xiàn)階段的各種激勵因素中，物質(zhì)報酬的激勵作用最具直接性[2] 。

新的銷售業(yè)績與考核制度的出臺，對調(diào)節(jié)公司和營銷員之間的利益分配，激勵營銷員起了重大作用，但由于公司的營銷管理模式本身的粗放，它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴，使得經(jīng)營面臨著潛在的風(fēng)險，各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷售額增長其提成金額過高的負(fù)面也在放大。公司經(jīng)過2003 年快速，銷售額已達到5000 萬，企業(yè)規(guī)模上了一定臺階，為了使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)的管理須由粗放式向集約化，精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

2004 年該公司的營銷管理模式和銷售業(yè)績與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下，營銷管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔(dān)費用開發(fā)的渠道，統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴，降低公司經(jīng)營風(fēng)險。2) 樹立品牌經(jīng)營意識。對所有產(chǎn)品進行品牌包裝和推廣，統(tǒng)一產(chǎn)品定價。3) 建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發(fā)進行預(yù)算管理，控制不合理的營銷費用開支。4) 對營銷部及營銷員實行目標(biāo)管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進行相應(yīng)的調(diào)整。其一，是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式，并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二，由于進行費用管理與品牌經(jīng)營，取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷售價格調(diào)系數(shù)。其三，簡化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的，使之更具有合理性和性。其四，根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對銷售業(yè)績的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù)，各調(diào)整系數(shù)對銷售提成的影響趨向合理。其五，對銷售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配，同時對提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績增長而遞減，分段累積總體相加，更符合學(xué)原理，具有科學(xué)性。

調(diào)整后的銷售業(yè)績與考核制度，各項因素定義明確，相互間權(quán)重合理，計算更簡單，報酬更透明，同時出臺了相應(yīng)的營銷費用管理辦法，營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預(yù)算制度，使銷售業(yè)績與考核制度的每一項措施都有相應(yīng)的制度落實。上述制度和新的銷售業(yè)績與考核制度及相關(guān)配套制度的實施，滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。

五結(jié)論

表明:企業(yè)在發(fā)展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著生存。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，順利渡過生存期。在企業(yè)的成長階段，企業(yè)的管理逐漸規(guī)范，企業(yè)文化的逐步建立，隨著銷售收入和利潤快速增加，單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則，從單一的物質(zhì)激勵轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵與精神激勵并重。在企業(yè)的成熟階段，企業(yè)的營銷渠道逐漸牢固，客戶關(guān)系基本穩(wěn)定，企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營銷管理遵從“公平優(yōu)先，兼顧效率”的原則，主要是進行制度化建設(shè)，提供具有內(nèi)外競爭優(yōu)勢的薪酬，增加營銷員的歸屬感，精神激勵多于物質(zhì)激勵。在企業(yè)的衰退期，企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風(fēng)險，營銷管理應(yīng)加強原渠道和原客戶關(guān)系的管理，努力保持營銷團隊的穩(wěn)定。總之，科學(xué)激勵手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營銷員達到雙贏，營銷員因此獲得更大的激勵，企業(yè)因而實現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

: [1] 胡君辰，鄭紹濂. 人力資源開發(fā)與管理(第2 版) [M] .上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，1999. [2] 張德. 人力資源管理與開發(fā)[M] . 北京: 清華大學(xué)出版社，2001.