市場最誘惑商家的永遠是“利潤”，超高端定位自然就決定了其市場份額有限，是市場營銷的金字塔尖。要想到達這個金字塔尖就勢必踩著很多人的肩膀才能到達，可想而知其艱難程度。

市場難度總是避免不了的，但商家的目標總要實現(xiàn)，其實我個人認為，一個商家要實現(xiàn)自己的營銷目標就是一個簡單的硬道理——“征服”消費者。既然要“征服”消費者，那我們就從要“征服”的對象入手。

消費類型決定市場份額

“當然，和歐洲老牌紅酒愛好者相比，中國紅酒迷更具有享樂主義特質，因此他們“對于品嘗自己收藏的紅酒沒有太多猶豫，愿意打開頂級紅酒一飲而快。這一點倒是和美國愛好者的習慣更為接近。”蘇富比國際紅酒部的總監(jiān)Serena Sutcliffe這樣比較不同地區(qū)紅酒愛好者之間的差別。

讓中國紅酒愛好者顯得潛力無窮的不僅是他們的錢包，也在于他們味覺上的優(yōu)勢。中國乃至整個亞洲飲食本來就強調味覺上的細微差別，這使他們在把握紅酒的層次感上具有觸類旁通的優(yōu)。

但并非所有的中國紅酒愛好者都在“品酒”。新加坡著名紅酒收藏家Nk Yong發(fā)現(xiàn)，無論是臺北、上海、香港還是新加坡，仍舊有大量豪客只看著品牌標簽買紅酒：“他們往往只買那些頂級名酒，尤其是被紅酒鑒賞家Parker評為滿分的紅酒。我甚至知道有人每天喝的都是Chateau Petrus出產的頂級紅酒。”畢竟，喝酒，尤其是請人喝酒之于中國人，往往不僅是享受問題，更是一個面子問題。不拿最好的紅酒招待賓客，會讓這些有錢人覺得“掉面子”。

由此，超高端紅酒市場空間確實很誘惑，但我們也要看清楚消費類型，讓自己的產品品質在滿足消費者品酒的同時也要給消費者掙足“面子”，這才是征服消費者的關鍵所在。做好產品是我們現(xiàn)在很多廠商都敢拍胸脯做保證的，但說到給消費者掙足“面子”的事情，卻都有點捉襟見肘了。“給別人掙足面子那是要我自己掏腰包的事情，而且要滿足不同人群，那就是個無底洞呀。”某企業(yè)老總深有感觸地說到。

所以我們商家在站有市場的同時一定要做好良好的遠景規(guī)劃，根據(jù)自己的企業(yè)實際情況開發(fā)產品，前期謹慎產品廣度，應該做好深度，在品牌推廣上應該集中資源優(yōu)勢做好推廣廣度，才不失市場先計。

建設有中國特色的營銷服務模式

短短幾年內已經(jīng)成為全球第三大奢侈品市場的中國無疑讓很多國外紅酒商人眉開眼笑，他們來中國的次數(shù)越來越多，到訪的城市也越來越廣。“不久前我來中國大陸還只去上海，但現(xiàn)在卻每次至少要去四五個城市”，紅酒商人Neipperg以親身經(jīng)歷折射這個市場的變化。至于他眼中的中國市場：“中國人相信最貴的紅酒就是最好的，這讓在中國做生意變得非常有趣”。這樣的評價不知是夸獎還是諷刺。

是的，中國人的絕大消費是沖動型的也是跟風消費，從國外紅酒進入中國市場那天起，中國紅酒市場就開始了越走越高的局面，也是國外紅酒頻頻造訪中國的主要原因，時間到了2007年時，中國紅酒市場又開始了新的變化，也成就了中國紅酒市場超高端走向的必然性。

既然中國紅酒超高端市場走向是一個必然，那在營銷上如何操作，才能讓市場的必然性變成商家產品征服消費者的必然呢，我個人認為要想在營銷本土化和產品本土化的超高端外來紅酒市場上有所作為，那就應該發(fā)揮我們自己的優(yōu)勢——有中國特色的服務進行渠道建設。

其實我們中國在提出“有中國特色”的思想那天起，就已經(jīng)給所有營銷人也提出了一個新的思路，其實“有中國特色的”就是有區(qū)別有差異。所以當超高端紅酒成為一個必然時，面對各個強勢企業(yè)是，我們自己鼓吹的什么技術、資金、渠道等都顯得那么渺小和無力。中國國產的紅酒是在口感上有一定的適應優(yōu)勢，但當來自紅酒故鄉(xiāng)的產品和我們競爭時，我們顯得不再那么自信。看著自己的市場再流失，很多商家在多次總結問題的結論是自己的產品不如人、資金不雄厚、營銷人員不得力等。在常規(guī)產品上都競爭不了，那如何應對超高端市場的必然呢？

建設自己企業(yè)的有中國特色的服務模式是超高端紅酒市場營銷的必然。其實，在營銷中建設有中國特色的就是我們要把差異營銷和客戶營銷進行有力地結合。因為，在常規(guī)產品中我們永遠就是那老三樣：商超、酒店、團購。所以我們在超高端紅酒來臨是，還在堅守這老三樣，將必然是敗于市場。

差異營銷將指導我們在產品開發(fā)和客戶需求上下功夫，滿足不同消費者的需求和市場差異進行運作。相信我們都熟知《藍海戰(zhàn)略》，演變是一個過程，演變是一種戰(zhàn)術和戰(zhàn)略的無縫結合。張裕的黃金冰谷已經(jīng)講給我們一個道理，運作成功的將不是在傳統(tǒng)的渠道，一定是有差異的渠道和方法。

客戶營銷的理論營銷人都知道，但卻沒有人把其精髓領會到位，只在做表面的客戶拜訪、客情維護等簡單工作。中國超高端紅酒市場的起航也給我們營銷人一個實踐客戶營銷的機會，超高端決定了其市場份額的有限，也決定了推廣成本的昂貴，更彰顯了其市場空間的誘惑。

今天的超高端紅酒市場起航將決定明天它的必然性，所以我們應該提前做好準備，把真正的差異營銷和客戶營銷做到位，建設一個適合自己企業(yè)的“有中國特色的營銷服務模式”才不能敗于明天的市場競爭。