摘要：我國銀行業對市場營銷的認知比西方發達國家晚許多，市場營銷觀念是20世紀80年代后期才引入到我國的銀行業。近年來，隨著我國改革開放不斷深入，市場經濟體制的進一步完善，銀行業全面對外開放時限的臨近，國內商業銀行紛紛在體制和機制上進行著脫胎換骨的大變革，本文主要就商業銀行流程的再造與市場營銷策略的選擇進行了分析。

關鍵詞：商業銀行 市場營略營銷戰略

綜觀國內外銀行業市場營銷的發展和存在的問題．筆者認為．必須強化市場營銷這一理念．通過我國商業銀行的流程構造與市場營銷的戰略制定來實現我國銀行業市場營銷的飛躍。 一銀行流程再造是我國銀行業推進營銷發展的基本策略 隨著金融領域競爭的日趨激烈．商業銀行面臨了前所未有的壓力和挑戰。如何振興銀行．已經成為各家商業銀行必須直面的重大課題。在嚴峻的挑戰下．一種銀行管理的新模式——銀行流程再造應運而生。銀行流程再造強調對銀行傳統的工作結構和工作方法從根本上進行重新設計．通過對業務流程的重組，把市場營銷部門推到最前臺．充分建立”客戶中心型”的流程組織。銀行流程再造產生的結果是客戶的服務質量得到明顯改進．激發了銀行的營銷文化的重構．管理層與客戶也變得更加接近。 業務流程是一組共同為顧客創造價值而又相互關聯的活動，每一個企業都是通過業務流程來運作．銀行也不例外。銀行經營的貨幣、信用具有同質性．銀行與銀行的差別實際源于各自的業務流程，業務流程由此成為建立競爭優勢最重要的因素。 1．依據客戶的價值定價 傳統上．由于金融管制和特許經營．銀行多采用關系定價．即把一攬子服務打包定價．對許多服務項目給予價格優惠．甚至免費．以此來吸引客戶與其保持業務關系．消費其他金融服務．從而實現交叉補貼。在這金融競爭不激烈．消費者選擇余地不大的情況下是可行的。金融自由化使銀行的客戶面臨著極大的選擇余地．他們越來越傾向于分離消費——向每一家金融機構購買其最廉價．最優質的服務，這使關系定價失去了意義。面對競爭，銀行又轉向了競爭定價．即隨市場定價。但競爭定價并不能真實反映自己向客戶創造的價值與自己的成本．這往往使銀行在創造價值的同時．卻失去了利潤。銀行流程再造是主張銀行要根據對客戶的價值定價．從而改變過去在定價中所處的被動地位．增加銀行在定價中的主動權。通過業務流程再造，銀行借此可以提高客戶對銀行產品及服務的滿足程度．銀行就能夠以較低的成本制定更高的價格．并盡可能減少免費服務。再造之后的銀行應該有多種定價方式．更多地根據客戶的價值定價。 2．銀行業務外包 銀行業務外包是要商業銀行有效運用自身的核心能力，將一般性的業務交給外部服務公司去做。通常，保存下來的業務最能體現銀行的競爭優勢．具有高附加值而外包則往往是具有低附加值的后勤、人事以及不再體現領先優勢的一些信息技術和標準化的業務處理。銀行的核心能力主要是銀行的融資能力產品創新能力，營銷能力以及獨樹一幟的服務手段等等。 3．整合業務流程 首先．銀行應著眼于活動和流程對顧客價值貢獻的大小。對一個銀行來講任何一個對產品或服務沒有貢獻的流程都是不增值的流程j對一個業務流程來講．任何一個提高成本而沒有貢獻的活動都是不增值的活動。其次．業務流程的設計不應限于原有組織范圍內原則上應超越組織界限．以最自然的方式加以靈活調整．許多跨部門的作業可以整合為一體減少活動的傳遞與重復．提高流程的效率。 4業務流程的多樣化 在設計業務流程時．應區分不同的客戶群以及不同的場合．設計不同的流程版本。以標準化的流程來應付多樣化的消費．往往無法滿足客戶在質量和時間方面的要求，銀行流程再造強調銀行在業務處理上應具有靈活性。例如在貸款申請的受理上可設計出低、中、高三種風險類別的流程小組。經過初步的信用審核后對低風險客戶可交由低風險流程小組以更為簡化、迅速的辦法加以處理；對于中風險客戶則按例行的標準化等程序處理；對于高風險客戶則須由高風險流程小組來加以分析和研究。

二、銀行營銷策略的制定 銀行市場營銷計劃是組織、指導、監督銀行開展營銷活動的一種管理方法是銀行戰略的最終體現。市場營銷計劃明確了計劃期內的經營目標、所需的各種資源預先測算成本和費用開支；規定了計劃期內的具體經營策略可以使各級工作人員明確自己的工作目標、責任和工作方法使整個工作有條不紊有助于協調和溝通銀行內部各部門、各個環節的關系由于市場營銷計劃預測未來市場環境要素的各種變化事先為銀行提出應變對策能有效防止環境變化給銀行帶來的風險。編制市場營銷計劃一般有以下幾個步驟：