1.政策因素。統(tǒng)計資料顯示，2011年度，主推齊云山景區(qū)的旅行社為數(shù)不多，齊云山風(fēng)景區(qū)南京區(qū)域市場2011年有兩家旅行社代理景區(qū)門票銷售，2011年8月北京巔峰國智旅游投資管理有限公司入駐景區(qū)后，通過市場調(diào)查與走訪，2012年選擇中國旅行社總社黃山原野旅行社南京分公司作為南京區(qū)域市場總代理，與其簽訂3500人的成人團隊合同（學(xué)生團隊等特殊團隊市場另計），初次合作，為激勵客戶，按照景區(qū)銷售節(jié)奏，制定1-3月南京區(qū)域市場團隊任務(wù)。為完成市場銷售任務(wù)，項目組經(jīng)過精細化策劃，合理測算，制定符合客戶需求的全年大盤政策、月度獎返補政策，經(jīng)過一個多月的測試，政策效果明顯，3月-4月期間，江蘇南京區(qū)域市場組團1600余人，完成全年任務(wù)的46%，階段獎勵過程完全釋放或打折釋放，資源在可控范圍之內(nèi)，通過政策牢牢鎖定目標，掌控業(yè)務(wù)、掌控客戶。

2.價格因素。價格是品牌市場競爭力的直接體現(xiàn)，2011年度，齊云山風(fēng)景區(qū)價格體系設(shè)定不合理，市場主推力度不大，在南京市場的價格體系極為混亂，幾個客戶之間的惡性競爭導(dǎo)致價格持續(xù)走低，業(yè)績低迷，嚴重傷害了客戶的主推信心，最終損害了景區(qū)的收益和品牌形象。2012年度，公司在選定區(qū)域代理商的同時，制定了嚴格的價格保護制度。一般客戶執(zhí)行正常團隊價格，簽約年度規(guī)模客戶按照補貼價格執(zhí)行，新興市場按照特殊市場價格執(zhí)行。遇到特殊活動日，景區(qū)堅持價格體系，適當釋放定量資源，做到市場的價格平衡，碰到個別客戶的低價走單現(xiàn)象，初犯給予警告，不聽勸告者，景區(qū)終止與其區(qū)域市場戰(zhàn)略合作關(guān)系。

3.利潤因素。2011年度以前，齊云山風(fēng)景區(qū)門票掛牌價格低，擠壓客戶利潤空間，特別是南京市場客戶普遍反應(yīng)利潤不能確保，品牌主推力度不夠強大，難以通過規(guī)模來獲取利潤。公司經(jīng)過實地調(diào)查，在原有價格基礎(chǔ)上，適當增加返利，對于不同規(guī)模的客戶，制度不同的“爬坡”政策，與之相匹配的是線路廣告、宣傳單頁等的政策支持，經(jīng)過3個月的實踐，小政策大利潤帶動其它類型客戶主推，南京市場總體團隊規(guī)模達到一萬人次，客戶主推意向非常明顯，不同的細分市場均有客戶主推，連幾個主流網(wǎng)絡(luò)市場也主推齊云山風(fēng)景區(qū)，比如途牛網(wǎng)、攜程網(wǎng)開通齊云山專線，4月2日-3日清明節(jié)期間，途牛網(wǎng)齊云山牛人專線送客近600人。

4.促銷因素。齊云山風(fēng)景區(qū)屬于二線品牌景區(qū)，面對經(jīng)濟較為發(fā)達的華東旅游市場，景區(qū)每年的推廣費安排始終在幾十萬元左右徘徊，推廣費用嚴重不足。2011年，活動策劃基本沒有，連續(xù)舉辦多次的登山越野賽在2011年也被迫中止。廣告投放僅局限于線路廣告支持，而且還是通過門票資源置換方式，形象廣告投放基本沒有，總體而言廣告投放散、亂、差，推廣資源不聚焦。公司入駐后，系統(tǒng)策劃全年活動方案；系統(tǒng)安排景區(qū)形象廣告和媒體投放計劃，把80%的廣告費重點投放在一級市場的發(fā)力城市，主要是江蘇蘇南、杭州城市圈、皖南旅游圈、合肥城市圈。2012年上半年成功策劃正月初五迎財神活動、三月三真武圣誕活動。宣傳媒體從空中到地上，從紙媒到網(wǎng)絡(luò)，費用聚焦，有的放矢，效果明顯，各大電視臺、網(wǎng)站、報紙紛紛刊載報道，在較短時間內(nèi)迅速提高景區(qū)的品牌形象。

5.培訓(xùn)因素。針對基層工作人員，培訓(xùn)重點是技能服務(wù)；針對中層管理人員，培訓(xùn)重點是溝通和管理能力；針對高層管理人員，培訓(xùn)重點是系統(tǒng)運營能力和戰(zhàn)略思維。同時，還開展了針對部門人員的專項培訓(xùn)，重點講解部門服務(wù)工作中存在的問題及盲點。經(jīng)過兩個月的培訓(xùn)，和景區(qū)3-4月的旺季鍛煉，真正做到服務(wù)跟得上、質(zhì)量上得去。同時實施“走出去、引進來”工程，多次派遣基層和中層員工外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)，邀請業(yè)內(nèi)精英前來傳授經(jīng)驗。在用薪留人方面，增加員工福利，薪水平均漲幅在15%-20%，極大地提高了員工的歸屬感、忠誠度、崗位珍惜度。

6.客情因素。公司入駐景區(qū)后，首要事情就是對渠道客戶進行分類，通過渠道客戶來團人數(shù)、來團批次、團隊構(gòu)成、交易方式、信用等情況，分成ABC三類客戶。A類客戶屬于重點大客戶，需要總經(jīng)理和主管營銷副總經(jīng)理重點關(guān)注；B類客戶屬于大客戶，需要營銷總監(jiān)和片區(qū)經(jīng)理重點關(guān)注；C類客戶屬于一般客戶，正常拜訪即可。針對這三類客戶，項目組制定出嚴格的拜訪制度，形成戰(zhàn)略同盟關(guān)系。經(jīng)過幾個月的實踐，效果明顯。

7.管理因素。在“制度先行、目標為尊、全面預(yù)算、過程把控、激勵導(dǎo)向、精細管理”的管理理念下，對景區(qū)前期的基本情況、組織架構(gòu)、薪酬體系、固定資產(chǎn)、票務(wù)與財務(wù)管理、營銷管理、園務(wù)管理、索道運營管理、導(dǎo)游管理、安全管理、標準化及制度建設(shè)等做出詳細的分析。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合景區(qū)戰(zhàn)略發(fā)展定位，制定出適合企業(yè)現(xiàn)在和未來發(fā)展的組織架構(gòu)、標準化管理制度、運營方案、營銷方案、薪酬體系、冬季培訓(xùn)方案等。（轉(zhuǎn)載 中國旅游報）