“如果我們的研究結(jié)論是正確的話，那就意味著，目前中國(guó)這批“市場(chǎng)政治家”成為優(yōu)秀跨國(guó)公司總裁的機(jī)會(huì)微乎其微。”

如果推舉學(xué)習(xí)的榜樣，我通常會(huì)列舉兩家公司：第一是GE，第二是戴爾。從GE你可以學(xué)習(xí)到百年老店如何獲得持續(xù)，而從戴爾你卻可以學(xué)習(xí)如何對(duì)待成功。但我常常在很多場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，戴爾更值得中國(guó)企業(yè)家學(xué)習(xí)，這并不是因?yàn)镚E已經(jīng)有100多年，而戴爾不過(guò)短短20年，而是因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)家視為成功“珍寶”的因素，GE基本上都有，而戴爾卻基本上沒有。

比如中國(guó)企業(yè)家始終強(qiáng)調(diào)的核心技術(shù)，戴爾沒有；中國(guó)企業(yè)家始終強(qiáng)調(diào)的品牌、規(guī)模，戴爾也都沒有，但戴爾為什么能夠把擁有核心技術(shù)，擁有品牌、規(guī)模等成功因素的IBM、COMPAQ、HP擠下計(jì)算機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者行列？

有人也許會(huì)說(shuō)，那是因?yàn)榇鳡栍兄变N。但直銷真的比分銷好？我看未必，農(nóng)民進(jìn)城賣菜就是直銷，但為什么我們現(xiàn)在賣菜的時(shí)候有多少機(jī)會(huì)是在與真正種菜的農(nóng)民打交道？世界上絕大多數(shù)產(chǎn)品走的都是分銷的路，說(shuō)明分銷有其優(yōu)點(diǎn)，比如化妝品行業(yè)分銷與直銷就是共存的，但直銷商遠(yuǎn)不如分銷商來(lái)得成功，可見直銷未必就比分銷好。

也許有人又會(huì)說(shuō)，那是因?yàn)榇鳡柺窃谔厥庑袠I(yè)———計(jì)算機(jī)行業(yè)直銷，但你不要忘記，當(dāng)戴爾選擇了直銷之后，世界上的所有計(jì)算機(jī)巨頭，無(wú)論是大家熟悉的IBM、HP、COMPAQ，或是不很熟悉的Gateway，都模仿戴爾做起了直銷，都對(duì)戴爾發(fā)起過(guò)若干的反擊，但都紛紛敗下陣來(lái)，可見了不起的并不是直銷模式，而是戴爾本身，直銷只不過(guò)是戴爾成功的表象而已，單純從直銷本身是不可能真正讀懂戴爾。

戴爾成功模式：并不是為最有錢的那部分客戶提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品，而是提供最優(yōu)秀的解決方案

關(guān)于戴爾的成功，《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》的作者、著名的管理學(xué)家斯萊沃斯基等寫了一本有名的書《利潤(rùn)模式》(ProfitPatten)，書中認(rèn)為戴爾的創(chuàng)造除了直銷之外，主要是認(rèn)識(shí)到了進(jìn)一步細(xì)分和分拆計(jì)算機(jī)價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)，專注于成為一個(gè)“組裝與銷售計(jì)算機(jī)”的公司，所以戴爾并不是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)制造商，而是一個(gè)計(jì)算機(jī)組裝商。通過(guò)發(fā)貨快，價(jià)格低和面向顧客使得戴爾吸引了大批有價(jià)值、懂技術(shù)的顧客，并使之成為戴爾公司的忠實(shí)用戶，進(jìn)而通過(guò)對(duì)高端用戶需求變化的不斷滿足而保住了“利潤(rùn)區(qū)”。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，斯萊沃斯基指出戴爾完全是一個(gè)計(jì)算機(jī)的“組裝者”，而不是真正的制造商，這一分析是有見地的，這使我們很清楚地看到戴爾能夠成為產(chǎn)業(yè)老大，背后并不是什么“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”或品牌優(yōu)勢(shì)，完全是戰(zhàn)略選擇的優(yōu)勢(shì)。

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