CCSN是由原國家國內(nèi)貿(mào)易部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)中心發(fā)起，由中商科聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司管理，于2000年4月正式成立。CCSN是國內(nèi)第一家專門為商業(yè)流通領(lǐng)域的企業(yè)，提供全方位供應(yīng)鏈管理（SCM）的第三方電子數(shù)據(jù)交換（EDI）接入運(yùn)營服務(wù)商。從其背景來講，CCSN獲得了來自政府和聯(lián)合國工發(fā)組織（UNIDO）的大力支持；從其技術(shù)來講，CCSN的核心技術(shù)是電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI），這一技術(shù)是引進(jìn)國外成熟的先進(jìn)技術(shù)，并結(jié)合國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域信息化現(xiàn)狀和商業(yè)企業(yè)需求，自主開發(fā)，得到聯(lián)合國工發(fā)組織（UNIDO）專家一致好評(píng)，并在國家科技部軟科學(xué)專題備案。從盈利模式來看，CCSN的盈利模式源自電信收費(fèi)模式，即CCSN建立第三方電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，通過為商業(yè)企業(yè)客戶（初期主要為零售超市及其供應(yīng)商）提供運(yùn)營服務(wù)，收取穩(wěn)定而持久的平臺(tái)月租費(fèi)（類似于電話月租費(fèi)）和信息服務(wù)費(fèi)（類似于話費(fèi)）。從CCSN項(xiàng)目的市場前景來看，電子數(shù)據(jù)交換（EDI）就象是龐大的信息工程的基石，是不可逾越的，通過電子數(shù)據(jù)交換才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的供應(yīng)鏈優(yōu)化管理。而國內(nèi)商業(yè)企業(yè)面臨著國外強(qiáng)敵的競爭壓力，企業(yè)管理者信息意識(shí)逐漸加強(qiáng)，無疑給CCSN帶來了有利機(jī)會(huì)。就CCSN項(xiàng)目本身而言，市場潛力巨大，前景廣闊。從市場和客戶的反饋的來看，經(jīng)一年半的市場培育和鋪墊，北京幾家大型超市對(duì)CCSN技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品有了深入的了解，已開始有意向做進(jìn)一步的嘗識(shí)和合作。就在市場日益松動(dòng)、向好，CCSN的客戶市場即將形成，黎明即將來臨之時(shí)，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現(xiàn)金流所剩無幾，所有員工放長假，業(yè)務(wù)處于癱瘓狀態(tài)……

從背景、技術(shù)、市場、客戶和盈利模式來看，CCSN占有很大的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，為何在前景越來越光明，市場逐漸升溫的時(shí)候，CCSN卻出現(xiàn)了上述慘狀？以下是我從戰(zhàn)略管理的角度做的一個(gè)全盤透析。

為了透析CCSN在戰(zhàn)略制定、實(shí)施、評(píng)估的全過程，首先對(duì)CCSN目標(biāo)、任務(wù)進(jìn)行簡單陳述。

CCSN專注于增長快速、市場潛力巨大、信息化要求高的商業(yè)流通領(lǐng)域（尤其是零售超市業(yè)、連鎖企業(yè)以及相關(guān)聯(lián)的物流業(yè)），致力于幫助國內(nèi)外零售商、分銷商、生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈再造和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，從而提高生產(chǎn)效率，降低購銷成本，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。CCSN充分利用國內(nèi)貿(mào)易信息資源和商業(yè)渠道，將先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理（SCM）技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)（INTERNET）技術(shù)三者有機(jī)融合，在商品流通領(lǐng)域建立了一項(xiàng)全新的信息化、電子化、自動(dòng)化的商業(yè)服務(wù)發(fā)展模式。這不僅適應(yīng)了國際上電子商務(wù)在商品流通領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀，同時(shí)也和全體經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化的趨勢(shì)相一致，其現(xiàn)實(shí)意義在于通過建立一個(gè)第三方的電子數(shù)據(jù)交換運(yùn)營服務(wù)體系，加快中國商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本，提升整體競爭力；幫助中國的商業(yè)企業(yè)和廣大的中小型企業(yè)迅速拓寬市場渠道，促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)管理，積極主動(dòng)地適應(yīng)市場規(guī)則，更便于同國際市場接軌；幫助中國的中小企業(yè)充分發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在中國加入WTO后的全球市場競爭中，具有更強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)對(duì)能力，更有效地參與國際市場競爭。CCSN項(xiàng)目對(duì)于推進(jìn)中國國內(nèi)的商品流通領(lǐng)域市場化的發(fā)展將會(huì)起到積極的作用。

CCSN的使命

為商業(yè)流通領(lǐng)域的企業(yè)，提供全方位供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的第三方電子數(shù)據(jù)交換，接入運(yùn)營服務(wù)。

CCSN的目標(biāo)

成為新經(jīng)濟(jì)技術(shù)在國內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域推進(jìn)和服務(wù)上，有影響的、用戶數(shù)量最大的商業(yè)服務(wù)企業(yè)。

·近期目標(biāo)：

2002年第一季度，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)3家零售超市（燕莎望京、美廉美、家和融通）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的接入服務(wù)。利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場開發(fā)，爭取在后三個(gè)季度，再獲得12家零售商客戶，至2002年第四季度，完成1800家供應(yīng)商（采購商品種類在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營。

·遠(yuǎn)期目標(biāo)：

在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商接入服務(wù)數(shù)量達(dá)到50000家，涵蓋國內(nèi)消費(fèi)品市場90%以上的商品種類。并保持快速的市場增長速度。保持CCSN在商業(yè)流通領(lǐng)域的電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營服務(wù)的市場份額達(dá)到50%以上，成為具有社會(huì)公信力和美譽(yù)度的第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營服務(wù)商，樹立起CCSN良好的品牌形象。

CCSN的服務(wù)對(duì)象

·零售企業(yè)：包括外商投資零售企業(yè)，國內(nèi)大，中，小型零售企業(yè)。如大型超市，連鎖店，倉儲(chǔ)超市等。

·商品批發(fā)商：各級(jí)食品，服裝，日用化工，醫(yī)藥等批發(fā)商。

·商品生產(chǎn)商：各類商品生產(chǎn)廠商。如食品，飲料，家電，汽車等生產(chǎn)企業(yè)。

·商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)：物流公司，銀行等

CCSN的商業(yè)戰(zhàn)略

·首先從現(xiàn)代化管理程度較高的超市、連鎖企業(yè)入手，帶動(dòng)應(yīng)用。

·利用“聯(lián)動(dòng)效應(yīng)”， 通過零售超市、連鎖企業(yè)的市場發(fā)展，牽動(dòng)與之有業(yè)務(wù)關(guān)系的供應(yīng)商在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營。

·利用集中差異化戰(zhàn)略（技術(shù)差異化），使CCSN的產(chǎn)品和服務(wù)更具有領(lǐng)先性、實(shí)用性和安全可靠性，加大潛在進(jìn)入者的技術(shù)壁壘。

·在數(shù)據(jù)交換應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立商品交易的增值服務(wù)體系，建立起以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的商業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

·通過產(chǎn)品低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)市場。

其次，分四大塊介紹CCSN的戰(zhàn)略制定、選擇、實(shí)施和評(píng)價(jià)的過程。

3．1．CCSN外部因素分析

·政府及政策方面：政府對(duì)企業(yè)信息化發(fā)展的支持力度和電子商務(wù)發(fā)展政策，對(duì)CCSN來說是不可控因素。就目前來看，中國政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展，特別是商業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，商業(yè)自動(dòng)化已被列入“十-五計(jì)劃”中。在某些政府機(jī)關(guān)，企業(yè)信息化改造甚到被列為政府官員的一項(xiàng)政績考核標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)CCSN項(xiàng)目的推進(jìn)和拓展是極為有利的。

·合作伙伴方面：主要是來自投資商方面的壓力，投資商對(duì)項(xiàng)目的興趣，對(duì)管理層的信任與否，對(duì)經(jīng)營管理的干預(yù)程度，投資的力度等，是CCSN無法控制的因素。由于CCSN產(chǎn)品開發(fā)周期太長，前期市場開拓遲緩，加大了管理成本和運(yùn)營成本，盈利能力低落，促使投資商對(duì)管理團(tuán)隊(duì)不信任，投資額不能正常到位，加劇了CCSN的資金壓力和缺口。這對(duì)CCSN無疑是最大的威脅和面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

·客戶方面：CCSN的目標(biāo)客戶是商業(yè)流通領(lǐng)域的零售超市及其供應(yīng)商，在這一目標(biāo)市場中，買方即零售超市占主導(dǎo)地位。他們對(duì)信息化的認(rèn)知程度，對(duì)企業(yè)信息化管理的意識(shí)，企業(yè)自身的信息化管理和運(yùn)用水平，對(duì)電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理（SCM）以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）的認(rèn)知和需求，成為CCSN的不可控因素。據(jù)CCSN一年多市場調(diào)研、客戶需求發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)零售超市已具有較高的信息化管理系統(tǒng)（MIS）和計(jì)算機(jī)運(yùn)用水平。企業(yè)高層管理者面對(duì)全球市場競爭，表現(xiàn)出了緊迫感和危機(jī)感，對(duì)商業(yè)自動(dòng)化的意識(shí)和需求日益增強(qiáng)。經(jīng)CCSN及其同行競爭者一年多的市場鋪墊和培育，商業(yè)企業(yè)對(duì)第三方電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)以及CCSN運(yùn)營服務(wù)已有了較清晰的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。這對(duì)CCSN無疑是巨大的機(jī)會(huì)。

·競爭者方面：在市場導(dǎo)入初期的屈指可數(shù)的幾個(gè)競爭對(duì)手已紛紛出局（倒閉、或退出這一競爭市場，轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域）。由此目前這塊市場處于無競爭狀態(tài)。當(dāng)然隨著這塊市場的啟動(dòng)，新的競爭者很快就會(huì)加入。特別是WTO后，國外零售巨頭的大肆涌入，隨之也將為其提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)的，具有先進(jìn)技術(shù)的國外大公司帶入進(jìn)來，必然打破原有的競爭格局。隨著技術(shù)的不斷更新，更具先進(jìn)性的替代技術(shù)或替代品也將出現(xiàn)，當(dāng)然就目前而言還有一定時(shí)日。CCSN技術(shù)的持久性以及升級(jí)服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)突顯重要。

·公眾壓力集團(tuán)方面：近年來新聞媒體在我國的信息化發(fā)展上可謂是立下了汗馬功勞。2001年供應(yīng)鏈管理逐漸升溫，電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)也成為媒體報(bào)道的焦點(diǎn)，商業(yè)自動(dòng)化、商業(yè)電子化也成為媒體曝光頻率較高的關(guān)鍵詞。媒體對(duì)企業(yè)信息化的推崇，對(duì)CCSN的市場拓展極為有益。

以下是CCSN外部因素評(píng)價(jià)（EFE）矩陣：

3．2．CCSN競爭分析

CCSN的競爭分析將從三方面進(jìn)行：競爭結(jié)構(gòu)分析、競爭者分析、競爭態(tài)勢(shì)（CPM）分析。

3．2．1．CCSN競爭結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)波特的五力模型，對(duì)CCSN所處競爭結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

·從同行企業(yè)間競爭來看，原有對(duì)CCSN造成威脅的競爭者，如“網(wǎng)商世界”雖然前期市場開拓力度很大，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上反饋較差，由于巨大的資金缺口，已于2001年10月份進(jìn)行了資產(chǎn)清算；而新中商和世紀(jì)華脈兩家公司在技術(shù)、服務(wù)產(chǎn)品和商務(wù)模型上，與CCSN有很大差距。這兩家公司在技術(shù)開發(fā)和平臺(tái)建設(shè)上投入了大量資金，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上卻不能得到企業(yè)的認(rèn)同，現(xiàn)已退出了商業(yè)流通領(lǐng)域；易通經(jīng)緯公司飄浮于各大市場中，沒有定向的戰(zhàn)略目標(biāo)和專注的市場，在技術(shù)和服務(wù)理念上，與CCSN也存在著較大的差距；深圳黎明公司則主要專注于銀行、證券系統(tǒng)，由于分屬不同的市場，對(duì)CCSN目前不構(gòu)成競爭威脅，但如若該公司進(jìn)入零售市場，將會(huì)對(duì)CCSN造成極大的打擊；CHINAEDI無論在技術(shù)上還是服務(wù)的市場來看，都將是CCSN最強(qiáng)大的競爭對(duì)手，但目前二者尚未正面交鋒。所以，從同業(yè)競爭來看，CCSN未來最可怕的競爭對(duì)手將是CHINAEDI和深圳黎明公司。但是僅就目前北京市場而言，CCSN占據(jù)有利位置。

·從潛在加入者來看，國內(nèi)EDI技術(shù)雖早在90年代初期就引入了，但主要運(yùn)用于國際貿(mào)易，真正運(yùn)用于商業(yè)流通領(lǐng)域尚無先例。CCSN引進(jìn)國際先進(jìn)的成熟技術(shù)并與中國本土實(shí)際相結(jié)合，將EDI技術(shù)與INTERNET技術(shù)、供應(yīng)鏈管理技術(shù)、CA安全認(rèn)證融為一體，直接為商業(yè)企業(yè)提供應(yīng)用服務(wù)。目前國內(nèi)許多公司仍停步于BTOB或E-MarketPlace的發(fā)展階段，對(duì)EDI技術(shù)的認(rèn)知和應(yīng)用處于朦朧期。就目前而言，技術(shù)上還存在著高壁壘，對(duì)潛在進(jìn)入者是很好的屏蔽，再加之復(fù)雜的商業(yè)運(yùn)營流程、多重的商業(yè)流通環(huán)節(jié)和管理模式，加大對(duì)進(jìn)入者的要求，而CCSN憑借其對(duì)復(fù)雜多變的商業(yè)理解和豐富的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一年半的市場調(diào)研、需求分析和市場磨合，相較于其他進(jìn)入者，CCSN已領(lǐng)先一步，取得了先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。故就目前而言，CCSN仍不受潛在加入者的威脅。

·從替代產(chǎn)品來看，CCSN將EDI+INTERNET+VPN+CA有機(jī)集成為一體，形成了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)技術(shù)，是最適合中國國情發(fā)展的技術(shù)，它無需改變企業(yè)原有系統(tǒng)和運(yùn)行模式，僅是對(duì)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化和提升，使供應(yīng)鏈管理更加優(yōu)化和完善，使企業(yè)競爭力可得到有效的提升。而其它理念或技術(shù)在國內(nèi)各種配套體系不健全的情況下，就象空中樓閣，無法實(shí)現(xiàn)。故從目前來看，能替代CCSN產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的更優(yōu)的替代品尚未出現(xiàn)。

·從供應(yīng)商控制力看，CCSN是第三方數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，其中大部分應(yīng)用技術(shù)是CCSN獨(dú)有，并自行開發(fā)的。而且CCSN有數(shù)據(jù)交換技術(shù)的專家，有商業(yè)流通領(lǐng)域的專家，有國際知名企業(yè)的密切合作如GE、Orecal等公司，還有國內(nèi)的軟件技術(shù)公司與CCSN結(jié)成的同盟。

·從購買者（商業(yè)客戶）控制力來看，存在著一些不利因素。在商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理，不是件易事。雖然商業(yè)企業(yè)高層管理者均有這種意識(shí)，但均不愿做第一吃螃蟹者，形成了明顯的買方市場格局，造成了CCSN在市場開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)方面，前期對(duì)CCSN的目標(biāo)客戶需采取許多迂回的策略。一方面，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，還要采取“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”搶占市場；另一方面，又要以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，獲得市場份額，贏得客戶。因此，在某些方面加大了CCSN的營運(yùn)成本，拉長了公司產(chǎn)品投運(yùn)周期，可能會(huì)給潛在加入者創(chuàng)造一定的介入機(jī)會(huì)。但隨著市場的逐漸成熟，CCSN在市場的認(rèn)知度的提高，以及CCSN客戶群的形成，使用CCSN電子數(shù)據(jù)交換服務(wù)的客戶對(duì)CCSN服務(wù)產(chǎn)品的依賴性增強(qiáng)，轉(zhuǎn)手成本的加大，商業(yè)企業(yè)客戶的控制力將逐漸減弱。

3．2．2．CCSN競爭者分析

CCSN主要的中國競爭者和他們的市場價(jià)值描述如下：

公司名稱 核心技術(shù) /產(chǎn)品 目標(biāo)市場 商業(yè)定位 收入模型 市場 認(rèn)知度 投資規(guī)模 營銷能力 CCSN 基于互聯(lián)網(wǎng)、XML的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù) 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供全方位第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營服務(wù) 收取運(yùn)營服務(wù)費(fèi) 較高 小 較弱 eChinastores.com 網(wǎng)商世界 （目前已清盤） e-MarketPlace 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理服務(wù) 收取運(yùn)營服務(wù)網(wǎng) 高 大 強(qiáng) 北京超通科技 零售百貨、超市的信息管理系統(tǒng)及商業(yè)POS系統(tǒng) 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商家提供從經(jīng)營管理到計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)的全方位綜合服務(wù) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 一般 大 較強(qiáng) 深圳黎明網(wǎng)絡(luò) iSwitch信息交換技術(shù) 銀行、證券、海關(guān)、教育 以iSwitch信息交換技術(shù)為核心的城域公共運(yùn)營級(jí)電子商務(wù)信息交換綜合服務(wù)平臺(tái) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 高 大 強(qiáng) CHINAEDI 電子數(shù)據(jù)交換技術(shù) 商業(yè)、外貿(mào)、電信 收取運(yùn)營服務(wù)費(fèi) 一般 龐大 較強(qiáng)

/產(chǎn)品

認(rèn)知度

網(wǎng)商世界

（目前已清盤）

結(jié)論：

從技術(shù)角度分析， CCSN與CHINAEDI的核心技術(shù)都是采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)；從收入模型上看，都是收取運(yùn)營服務(wù)，而且目標(biāo)市場也有重疊之處。雖然目前兩家公司尚未在同一個(gè)市場上進(jìn)行正面交鋒，但可看出CHINAEDI是CCSN未來強(qiáng)大的競爭對(duì)手。而CHINAEDI的投資規(guī)模大，意味著成本高，勢(shì)必造成向客戶收取的運(yùn)營服務(wù)費(fèi)的價(jià)格高，這對(duì)其市場推廣必然產(chǎn)生不利的影響。而CCSN低投入、低成本、低價(jià)格，對(duì)于形成規(guī)?；l(fā)展，極其有利。這將是CCSN優(yōu)于CHINAEDI 之所在。

網(wǎng)商世界在過去的一年多時(shí)間里，由于其在對(duì)外宣傳和市場推廣時(shí)，宣稱是利用信息交換技術(shù)來為商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的服務(wù)平臺(tái)。因而在CCSN的目標(biāo)市場上，一直對(duì)CCSN構(gòu)成很強(qiáng)的競爭壓力。隨著網(wǎng)商世界的清算退出，這一威脅已不復(fù)存在。

深圳黎明公司雖有高的市場認(rèn)知度和市場營銷能力，但其目標(biāo)市場主要分布于銀行、證券、教育系統(tǒng)，與CCSN分屬于不同的目標(biāo)市場。故目前仍不構(gòu)成威脅。

所以，就目前市場狀況來看，CCSN正處于短暫的市場競爭的真空階段，但很快這一格局將被打破。在未來的日子里，CCSN將與CHINAEDI 和超通科技等狹路相逢，分食商業(yè)企業(yè)這塊蛋糕。

3．2．3．CCSN競爭態(tài)勢(shì)分析

以下是CCSN競爭態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）：

結(jié)論：競爭態(tài)勢(shì)矩陣分析表明，CCSN在競爭態(tài)勢(shì)中總加權(quán)得分2.45分，相較于其它三個(gè)競爭對(duì)手得分最低，表明其競爭能力最弱，應(yīng)提高其管理水平，加強(qiáng)市場營銷能力，改進(jìn)其財(cái)務(wù)狀況，從而提高競爭能力。

3．3．CCSN內(nèi)部因素分析

·技術(shù)方面：CCSN有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）與90年代初我國海運(yùn)使用的EDI技術(shù)和國內(nèi)WEB EDI均有所不同。CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)整合了美國通用電氣電貿(mào)網(wǎng)GE ECXpress的數(shù)據(jù)交換的核心技術(shù)、ORECAL數(shù)據(jù)庫，具有世界一流的可靠性和安全性，可支持很大量的、復(fù)雜的數(shù)據(jù)交換，并可滿足國際一流企業(yè)的需求。CCSN采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）+互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)（INTERNET）+虛擬專用網(wǎng)絡(luò)（VPN）+安全認(rèn)證系統(tǒng)（CA），使技術(shù)更具領(lǐng)先性和安全性，與其它競爭者在技術(shù)上有顯著的差異性。

·人力資源方面：CCSN擁有國際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專家和參加過重大科技攻關(guān)項(xiàng)目“國家金關(guān)工程骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“EDI電子數(shù)據(jù)交換”、“商業(yè)信息安全（CA）”、“國際貿(mào)易運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)”等大型項(xiàng)目的科研與組織管理的專家。除此之外，還有優(yōu)秀的Oracle 數(shù)據(jù)庫、軟件應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及管理方面的專家。

·企業(yè)背景資源：CCSN有聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與，政府行業(yè)主管的大力支持，以及在商業(yè)流通領(lǐng)域多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。CCSN項(xiàng)目是中國外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目；已列入國家科技部的國家軟科學(xué)研究專題，并成為科技部重點(diǎn)推薦的商業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目。

·信息方面：CCSN通過數(shù)據(jù)庫管理，對(duì)客戶檔案、客戶訪問報(bào)告進(jìn)行分類管理，并對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展走勢(shì)，以及潛在競爭者狀態(tài)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、跟蹤，以便隨時(shí)捕捉最新的資訊。CCSN還創(chuàng)建了企業(yè)內(nèi)部信息化管理系統(tǒng)，使內(nèi)部信息傳遞實(shí)現(xiàn)了無障礙。

·財(cái)務(wù)方面：這是CCSN最弱的方面，資金短缺，財(cái)務(wù)壓力巨大，原有的投資商不愿再投入資金，新的融資計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)。

·企業(yè)文化方面：CCSN的企業(yè)文化建設(shè)很弱，在企業(yè)文化建設(shè)方面的投入和重視程度極低。造成員工士氣不振，工作責(zé)任心和主動(dòng)性不強(qiáng)，沒有凝聚力和向心力，人心渙散。

以下是CCSN內(nèi)部因素評(píng)價(jià)（IFE）矩陣：

從EFE和IFE及CPM矩陣分析可看，CCSN的總體內(nèi)部優(yōu)勢(shì)較低，劣勢(shì)較為顯著，但外部機(jī)會(huì)較大，對(duì)外部機(jī)會(huì)的把握和控制能力較強(qiáng)。CCSN的內(nèi)部劣勢(shì)主要源于資金壓力，但管理能力、銷貨售能力的低弱，又是二期融資遲遲未到位的主要誘因，市場開發(fā)遲緩、產(chǎn)品開發(fā)周期過長，又加大了管理成本，促使資金缺口進(jìn)一步增大。改善內(nèi)部管理，調(diào)整市場策略，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，是CCSN獲得二期融資的基本保證。

對(duì)外部因素和內(nèi)部因素有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和分析后，下一步就要制定CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略，確立其戰(zhàn)略地位并制定發(fā)展計(jì)劃。

4．1．根據(jù)優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-機(jī)會(huì)-風(fēng)險(xiǎn)矩陣（SWOT），找出CCSN備選戰(zhàn)略

以下是CCSN的SWOT矩陣分析：

優(yōu)勢(shì)——S 1、背景優(yōu)勢(shì)，得到中國政府部門的大力支持，以及聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織的直接參與。 2、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，列入國家科技部的國家軟科學(xué)研究專題，是國家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目。 3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與其它以往的競爭者在技術(shù)上有顯著的差異性。 4、人才優(yōu)勢(shì)，擁有國際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專家和參加過重大科技攻關(guān)項(xiàng)目金關(guān)工程的專家，擁有豐富商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和商場管理經(jīng)驗(yàn)的專家。 5、信息采集、管理和分析的優(yōu)勢(shì)，通過數(shù)據(jù)庫管理，強(qiáng)化信息系統(tǒng)控制能力。 劣勢(shì)——W 1、資金短缺，財(cái)務(wù)壓力大 2、企業(yè)文化欠缺，員工士氣低落 3、產(chǎn)品開發(fā)周期過長 4、市場開發(fā)遲緩，市場份額低 機(jī)會(huì)——O 1、政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化改造 2、中國加入WTO后，零售業(yè)面臨全球競爭 3、零售超市信息化水平提高，POS機(jī)和MIS系統(tǒng)被廣泛運(yùn)用 4、企業(yè)高層管理者對(duì)商業(yè)自動(dòng)化意識(shí)的增強(qiáng)，以及對(duì)信息化管理的迫切需求 5、供應(yīng)鏈管理成為新聞媒體報(bào)道的熱點(diǎn) 6、以往競爭對(duì)手紛紛出局（倒閉或退出這一市場） 7、CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)逐漸被市場認(rèn)可 8、京城一家零售超市已在CCSN數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上測(cè)試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實(shí)質(zhì)性合作意項(xiàng) 9、零售超市這個(gè)業(yè)態(tài)的市場增長速度極快 SO戰(zhàn)略 1、與當(dāng)?shù)卣ㄉ涛蛐畔⑥k）合作，重點(diǎn)開發(fā)本地區(qū)國有商業(yè)企業(yè)。 2、采用低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，快速占領(lǐng)市場，獲得較高的市場份額，同時(shí)對(duì)潛在進(jìn)入者造成一定的價(jià)格壁壘，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)和先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。 3、采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，爭取在2002年第一季度，在北京地區(qū)的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數(shù)據(jù)交換樣板和示范。 4、采用后向一體化戰(zhàn)略，與MIS/ERP/POS系統(tǒng)的供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同拓展市場。 WO戰(zhàn)略 1、采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，制定渠道銷售策略，與各省市的信息港公司采用項(xiàng)目合作，或組建合資企業(yè)，成立新公司的方式，拓展銷售渠道，開發(fā)北京以外省市的市場，從而獲得較大的市場份額。 威脅——T 1、國際競爭對(duì)手的涌現(xiàn) 2、原有國內(nèi)競爭對(duì)手的倒閉，對(duì)市場和客戶造成一種打擊，并增加了客戶對(duì)電子化服務(wù)公司的不信任感 3、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，資金實(shí)力較弱 4、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)將CCSN交換技術(shù)等同于.COM，或與以往國內(nèi)競爭對(duì)手相類，由此產(chǎn)生懷疑 ST戰(zhàn)略 1、利用政府背景或當(dāng)?shù)卣闹С?，重點(diǎn)開發(fā)國有大型超市和民營超市這塊市場。 2、利用媒體和專題研討會(huì)，以及各類與客戶接觸的機(jī)會(huì)，宣傳演示CCSN的服務(wù)理念和服務(wù)產(chǎn)品。 3、采用橫向一體化戰(zhàn)略，收購即將清算或?qū)⒁顺鍪袌龅脑懈偁帉?duì)手，并收割原有競爭對(duì)手的客戶，以較低的價(jià)格，為其提供更周到的服務(wù)。（主要針對(duì)大客戶） WT戰(zhàn)略 1、采用防御性的收縮戰(zhàn)略，削減開支，減少公司管理費(fèi)用 2、采用收縮戰(zhàn)略，重點(diǎn)將市場投向?qū)Ρ镜厥袌龅拈_發(fā) 3、擴(kuò)大融資渠道

1、背景優(yōu)勢(shì)，得到中國政府部門的大力支持，以及聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織的直接參與。

2、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，列入國家科技部的國家軟科學(xué)研究專題，是國家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目。

3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與其它以往的競爭者在技術(shù)上有顯著的差異性。

4、人才優(yōu)勢(shì)，擁有國際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專家和參加過重大科技攻關(guān)項(xiàng)目金關(guān)工程的專家，擁有豐富商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和商場管理經(jīng)驗(yàn)的專家。

5、信息采集、管理和分析的優(yōu)勢(shì)，通過數(shù)據(jù)庫管理，強(qiáng)化信息系統(tǒng)控制能力。

1、資金短缺，財(cái)務(wù)壓力大

2、企業(yè)文化欠缺，員工士氣低落

3、產(chǎn)品開發(fā)周期過長

4、市場開發(fā)遲緩，市場份額低

1、政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化改造

2、中國加入WTO后，零售業(yè)面臨全球競爭

3、零售超市信息化水平提高，POS機(jī)和MIS系統(tǒng)被廣泛運(yùn)用

4、企業(yè)高層管理者對(duì)商業(yè)自動(dòng)化意識(shí)的增強(qiáng)，以及對(duì)信息化管理的迫切需求

5、供應(yīng)鏈管理成為新聞媒體報(bào)道的熱點(diǎn)

6、以往競爭對(duì)手紛紛出局（倒閉或退出這一市場）

7、CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)逐漸被市場認(rèn)可

8、京城一家零售超市已在CCSN數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上測(cè)試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實(shí)質(zhì)性合作意項(xiàng)

9、零售超市這個(gè)業(yè)態(tài)的市場增長速度極快

1、與當(dāng)?shù)卣ㄉ涛蛐畔⑥k）合作，重點(diǎn)開發(fā)本地區(qū)國有商業(yè)企業(yè)。

2、采用低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，快速占領(lǐng)市場，獲得較高的市場份額，同時(shí)對(duì)潛在進(jìn)入者造成一定的價(jià)格壁壘，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)和先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

3、采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，爭取在2002年第一季度，在北京地區(qū)的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數(shù)據(jù)交換樣板和示范。

4、采用后向一體化戰(zhàn)略，與MIS/ERP/POS系統(tǒng)的供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同拓展市場。

1、采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，制定渠道銷售策略，與各省市的信息港公司采用項(xiàng)目合作，或組建合資企業(yè)，成立新公司的方式，拓展銷售渠道，開發(fā)北京以外省市的市場，從而獲得較大的市場份額。

1、國際競爭對(duì)手的涌現(xiàn)

2、原有國內(nèi)競爭對(duì)手的倒閉，對(duì)市場和客戶造成一種打擊，并增加了客戶對(duì)電子化服務(wù)公司的不信任感

3、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，資金實(shí)力較弱

4、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)將CCSN交換技術(shù)等同于.COM，或與以往國內(nèi)競爭對(duì)手相類，由此產(chǎn)生懷疑

1、利用政府背景或當(dāng)?shù)卣闹С?，重點(diǎn)開發(fā)國有大型超市和民營超市這塊市場。

2、利用媒體和專題研討會(huì)，以及各類與客戶接觸的機(jī)會(huì)，宣傳演示CCSN的服務(wù)理念和服務(wù)產(chǎn)品。

3、采用橫向一體化戰(zhàn)略，收購即將清算或?qū)⒁顺鍪袌龅脑懈偁帉?duì)手，并收割原有競爭對(duì)手的客戶，以較低的價(jià)格，為其提供更周到的服務(wù)。（主要針對(duì)大客戶）

1、采用防御性的收縮戰(zhàn)略，削減開支，減少公司管理費(fèi)用

2、采用收縮戰(zhàn)略，重點(diǎn)將市場投向?qū)Ρ镜厥袌龅拈_發(fā)

3、擴(kuò)大融資渠道

4．2．根據(jù)戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（SPACE），確定CCSN總體戰(zhàn)略地位

以下是CCSN戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣：

結(jié)論：

由于CCSN在所處的競爭環(huán)境中，競爭能力最弱，而從SPACE矩陣得出的結(jié)論是應(yīng)采取競爭戰(zhàn)略，所以CCSN在競爭戰(zhàn)略中應(yīng)以市場補(bǔ)缺者的姿態(tài)與其它對(duì)手競爭，從而避免與強(qiáng)大競爭對(duì)手的正面交鋒。

從以上分析可看出，CCSN處于競爭戰(zhàn)略地位，可供選擇的備選戰(zhàn)略有：市場開發(fā)戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。在市場開發(fā)戰(zhàn)略中，可分為北京市場開發(fā)和外地市場開發(fā)，兩塊市場同一開發(fā)；國營零售超市、民營零售超市和外資零售超市的市場開發(fā)。在一體化戰(zhàn)略中，又可分為橫向一體化、前向一體和后向一體化戰(zhàn)略。在眾多的備選戰(zhàn)略中，CCSN應(yīng)采用何種戰(zhàn)略才是行之有效，并能快速進(jìn)入市場的呢？以下將分別就這幾種戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)，最終確定最適合CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略。

4．3．利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），確定CCSN最佳的可行戰(zhàn)略

從上表分析來看，CCSN應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)國營超市，其次是民營超市，外資零售超市由于其在本土就有強(qiáng)大的信息支持機(jī)構(gòu)，加之他們對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的要求苛刻，按CCSN現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力是難以滿足他們的需求的，故應(yīng)暫時(shí)放棄這一市場，重點(diǎn)從國營和民營超市入手，他們才是CCSN有價(jià)值的客戶。

從上表分析來看，采用前向一體化即與當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行項(xiàng)目合作，或與當(dāng)?shù)毓窘M建合資公司，共同拓展市場，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，對(duì)于營銷能力較弱和資金、人力匱乏的CCSN來說是較為可行的。

綜合上述三大戰(zhàn)略組合，可得出以下結(jié)論：

1、立足于信息化程度較高的北京市場，利用地緣優(yōu)勢(shì)和政府背景，重點(diǎn)開發(fā)競爭壓力頗大，有信息化迫切需求的國營超市和民營超市。

2、與當(dāng)?shù)毓静捎煤献?合資等不同形式，借助當(dāng)?shù)毓镜牡鼐壓腿肆?yōu)勢(shì)，共同拓展市場，從而降低CCSN的人員開支和運(yùn)營成本，擴(kuò)寬營銷渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場。

依據(jù)定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），最終得出了CCSN的戰(zhàn)略發(fā)展模型。如下圖：

4．4．CCSN戰(zhàn)略發(fā)展模型

緊緊圍繞著CCSN的總體發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、市場、公關(guān)宣傳、人力資源和財(cái)務(wù)諸方面入手，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃及行動(dòng)方案。因?yàn)槭菍?duì)以往戰(zhàn)略和計(jì)劃的回顧，所以各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)都是按2001年這個(gè)度年做的。

5．1．產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃

5．2．市場發(fā)展計(jì)劃

·2001年，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)4家大型零售超市在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的接入服務(wù)，成為CCSN進(jìn)行市場拓展的成功案例。

·利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場開發(fā)。

·爭取在2001第四季度，完成400家供應(yīng)商（采購商品種類在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營接入。

·通過與成都某公司的合作，采用渠道銷售、代理或項(xiàng)目合作的方式，向全國大中城市的商業(yè)流通領(lǐng)域全面滲透，并尋求新的利潤增長點(diǎn)。

·與大型零售企業(yè)的MIS/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，整合資源，捆綁銷售，進(jìn)而共同推進(jìn)市場。

2001年客戶發(fā)展計(jì)劃：

5．3．人力資源發(fā)展計(jì)劃

2001年6月---2001年12月---60-75人

其中：

技術(shù)與開發(fā)人員18-28人

市場與銷售人員28-32人

網(wǎng)站及采編人員3人

管理及行政人員12人

5．4．計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃

利用數(shù)據(jù)庫管理，CCSN建立了各種信息情報(bào)和信息管理系統(tǒng)：

1）、競爭者情報(bào)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（監(jiān)測(cè)競爭者的產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、市場、廣告公關(guān)宣傳和媒體報(bào)道等方面）

2）、客戶管理和業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)（客戶檔案、客戶訪問報(bào)告、客戶業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向）

3）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)（根據(jù)項(xiàng)目、人員、進(jìn)度和完成時(shí)間管理）

4）、內(nèi)部員工管理系統(tǒng)（工作內(nèi)容、工作進(jìn)展、考勤制度等方面）

5．5．2001年度財(cái)務(wù)計(jì)劃

1）、損益表（略）

2）、資產(chǎn)負(fù)債表（略）

3）、財(cái)務(wù)分析：

反觀CCSN在2001年的企業(yè)運(yùn)營和發(fā)展，最后對(duì)CCSN戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)CCSN在戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施中的問題，以及如何加以修正。

以下是CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣：

從CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣可看，CCSN現(xiàn)有總體狀況比原有（一年前）狀況更差、更弱。除了技術(shù)的領(lǐng)先性和創(chuàng)新性上仍保持著，產(chǎn)品/服務(wù)被用戶接受和市場認(rèn)知度稍有提高外，CCSN的市場份額和盈利能力仍未有大的改變和向好的方面發(fā)展，而財(cái)務(wù)狀況日益變壞，資金缺口越來越大，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，競爭優(yōu)勢(shì)也日益尚失，先動(dòng)優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，這又將對(duì)CCSN的市場開拓造成一定難度。管理水平的低下，企業(yè)文化的失缺，造成了較高的人員流失率。

目前CCSN實(shí)際的現(xiàn)狀是：經(jīng)一年半的市場培育和鋪墊，北京幾家大型超市對(duì)CCSN技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品有了深入的了解，已開始有意向做進(jìn)一步的嘗識(shí)和合作。就在市場日益松動(dòng)、向好，CCSN的客戶市場即將形成，黎明即將來臨之時(shí)，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現(xiàn)金流所剩無幾，員工大量放假，業(yè)務(wù)處于癱瘓狀態(tài)……

為何CCSN會(huì)每況愈下，陷入此番困境中呢？是戰(zhàn)略制定上的失誤，還是戰(zhàn)略實(shí)施上的失誤？從CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣分析可看，CCSN在進(jìn)行戰(zhàn)略制定和選擇中是正確的，但在戰(zhàn)略實(shí)施中卻出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差和失誤，具體表現(xiàn)如下：

1、由于沒有嚴(yán)格的績效考評(píng)制度和監(jiān)督機(jī)制，雖有量化而且是可操作、可實(shí)現(xiàn)的年度計(jì)劃指標(biāo)，也有先進(jìn)的內(nèi)部員工管理信息化系統(tǒng)，但每每計(jì)劃出臺(tái)還是流于形式、紙面和口頭，工作的主動(dòng)性差，責(zé)任心不強(qiáng)，遇事相互推諉，大量工作不能按計(jì)劃落實(shí)和完成。許多工作被擱淺或被延誤，也不對(duì)當(dāng)事人給予一定的制裁和懲罰，所以屢犯不止的事不再是稀有的。比如，幾個(gè)業(yè)務(wù)員一年半時(shí)間，只跑了八、九家超市（沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展），卻可以在公司內(nèi)安打游戲，而無人過問和制止，這是極其荒唐可笑的。再比如，產(chǎn)品開發(fā)一年半了，而一個(gè)真正象樣成型可以推向市場的完整產(chǎn)品仍未完成，開發(fā)周期無限加長，開發(fā)時(shí)間一誤再誤。這實(shí)際上就是管理的漏洞，也暴露出CCSN高層管理者水平的低下和不足。一個(gè)企業(yè)沒有制度是可怕的，有了制度但沒有強(qiáng)有力而公平的執(zhí)行、監(jiān)督機(jī)制是更可怕的。可以說產(chǎn)品開發(fā)周期過長，市場開發(fā)緩慢，與CCSN沒有真正意義上對(duì)員工的績效考評(píng)不無關(guān)系。

2、不能緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)開展工作，恣意行事，偏離發(fā)展方向。比如在市場開發(fā)中，原來選定的目標(biāo)市場是以國營超市為主和民營超市為輔。但企業(yè)高層管理者一拍腦袋覺得外資零售超市是塊很大的蛋糕，以致全力以赴開發(fā)外資超市，后來碰得頭破血流，無功而返。在總結(jié)會(huì)上說，外資超市是塊難啃的骨頭，因?yàn)槠湓趪庖呀⒘藦?qiáng)大了信息系統(tǒng)，在中國只需把其國外的那套系統(tǒng)移植過來即可（目前中國市場尚不成熟，故在觀望等待），試想這種情況，外資超市怎會(huì)用CCSN自主開發(fā)的本土產(chǎn)品呢？在敗走外資超市后，又不顧現(xiàn)有的實(shí)力，拍著腦袋，又想著要橫向跨行業(yè)、跨領(lǐng)域發(fā)展。在商業(yè)這塊市場尚未攻克下來時(shí)，就想更大面積的撒網(wǎng)捕魚，自然又是無功而返。這其實(shí)是犯了兵家之大忌！隨意破壞戰(zhàn)略布署，隨意偏離戰(zhàn)略發(fā)展軌跡，有章不循，必然導(dǎo)致節(jié)節(jié)敗退。而戰(zhàn)略實(shí)施上的一次次錯(cuò)誤，無形中加大了CCSN的運(yùn)營成本，也使員工信心受挫，同時(shí)還使CCSN尚失了先動(dòng)優(yōu)勢(shì)和大好時(shí)機(jī)，給競爭者和潛在進(jìn)入者更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間，這又加大了CCSN的市場推進(jìn)難度。

3、在2001年中旬，資金嚴(yán)重短缺和人力不足時(shí)，應(yīng)采用收縮戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，重點(diǎn)發(fā)展年度計(jì)劃中選定的4家目標(biāo)客戶，但CCSN卻仍是遍地開花，倒處撒網(wǎng)，沒有專注點(diǎn)，打一槍換一個(gè)地方，以致于到年底原計(jì)劃發(fā)展的4家零售超市和400家供應(yīng)商全部落空。其實(shí)這說回來，又是戰(zhàn)略實(shí)施失控，人為主觀因素太強(qiáng)，戰(zhàn)略偏移，無序發(fā)展的結(jié)果。歸根到底還是戰(zhàn)略管理上的失利。

4、從CCSN的資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)現(xiàn)，其流動(dòng)負(fù)債為0。就企業(yè)發(fā)展的角度來說，適度的負(fù)債經(jīng)營是企業(yè)的明智之舉。能適度的負(fù)債經(jīng)營的企業(yè)也證明了其實(shí)力所在。CCSN的流動(dòng)負(fù)債為0，從某種程度上表明了CCSN的償債能力欠缺，在社會(huì)上沒有建立起一定的資信，以致貸款無著落。CCSN的銷售成本高達(dá)567%，體現(xiàn)了CCSN在成本控制上存在著嚴(yán)重的問題；銷售凈利率-607%，權(quán)益凈利率-89%，這表明CCSN雖有極好的盈利模式，但管理上的捉襟見肘，造成盈利能力極其低下，繼續(xù)生存和發(fā)展的能力極度欠缺。從公司開辦以來至今一年半時(shí)間，后續(xù)的二期融資未果，貸款又無門，凈利潤為0，企業(yè)日常運(yùn)營只能動(dòng)用期初投入的區(qū)區(qū)幾百萬資金，現(xiàn)金流的逐漸耗光，使經(jīng)營陷入困境，幾近全盤崩潰。

5、公司法人治理結(jié)構(gòu)不健全，股權(quán)結(jié)構(gòu)混亂，所有者與經(jīng)營者錯(cuò)位，而且相互猜忌，互不信任，就像是一對(duì)貌合神離，同床異夢(mèng)的夫妻。更令人驚詫和滑稽的是，公司最高層管理者在做出任何重大決定時(shí)，可以不通過董事會(huì)通過。當(dāng)重大事項(xiàng)公布或重大事件發(fā)生后，董事會(huì)才被告之，而董事會(huì)表現(xiàn)的是軟弱無奈的接受。譬如，公司總裁一人就能決定讓公司業(yè)務(wù)停頓，把所有員工打發(fā)回家放長假。又比如，在公司處于休克或者說癱瘓狀態(tài)下（對(duì)外稱是無經(jīng)營資金了），公司卻背著董事會(huì)向GE澳大利亞公司聯(lián)系考察事宜（實(shí)為借機(jī)旅游），在公司行將死亡時(shí)，還要在她身上剝?nèi)ヒ粚悠ぃヒ粚佑停鎸?duì)這樣的經(jīng)營者，投資者卻無能為力。這樣的公司不死才怪呢！這個(gè)經(jīng)營者拿捏或者說拴著投資者的真實(shí)案例，似乎與經(jīng)營者被資本踢開的故事正好相反，這對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來說是意味著悲哀還是喜悅呢？顯然這樣的結(jié)局是兩敗俱傷，資本不再信任經(jīng)營者（管理者），也不肯再投入資本到這個(gè)無底洞了，經(jīng)營者做的局無人再往里面跳了。投資者前期的投入權(quán)且當(dāng)作沉沒成本了，無法回收或退出了。

CCSN從一年半前創(chuàng)辦時(shí)的紅紅火火到今日衰退，進(jìn)而處于癱瘓甚或多或名存實(shí)亡，總的來說是戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)了大的偏差所致。而戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題又最終歸結(jié)為企業(yè)管理問題。企業(yè)管理者的能力欠缺，在企業(yè)管理中缺乏制度的監(jiān)管、控制和考評(píng)，企業(yè)文化失缺，員工士氣低落。在這種情況下，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，但CCSN并沒對(duì)內(nèi)部管理加以重視，一年半時(shí)間，公司一直處于渙散疲軟狀態(tài)。高層管理者似乎對(duì)這一現(xiàn)象視而不見，并無改進(jìn)的意愿。高層管理者對(duì)CCSN發(fā)展方向的把握和控制失利，又使CCSN錯(cuò)失了一次次的機(jī)會(huì)。如若當(dāng)初董事會(huì)能痛下決心早點(diǎn)調(diào)換高層管理者，換上一批能干、得力、有闖勁、有魄力的高層管理者，也不致使公司淪落到現(xiàn)在。歸根結(jié)底，CCSN目前的慘狀是與董事會(huì)的軟弱無能有很大干系。

當(dāng)然事過境遷，就目前的現(xiàn)狀來看，CCSN最佳的做法就是采取清算戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略對(duì)于現(xiàn)時(shí)的CCSN來說已完全不適用了，半年前的收縮戰(zhàn)略（裁員率20%，管理成本削減25%）也不能奏效，CCSN仍難以維持運(yùn)轉(zhuǎn)（員工工資都難以保證），所以現(xiàn)在最好的做好就是趕緊找一個(gè)好買家賣出去，以減小股東的損失。但是從CCSN近期的行動(dòng)來看，似乎仍無意清算，還寄希望于能融到第二筆資金，如此拖延下去，無論是技術(shù)優(yōu)勢(shì)還是原有的客戶關(guān)系都將尚失殆盡，對(duì)投資人來說是最大的損失。

處于目前狀態(tài)的CCSN企望再得其它投資商的青睞，實(shí)際上已是極其渺茫的，原因如下：

1、“馬太效應(yīng)”的作用，會(huì)使投資商根本看不上弱小的CCSN。

2、融資是個(gè)艱苦長久的斗智斗勇的馬拉松過程，現(xiàn)今的投資商經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)泡沫洗禮和IT業(yè)大跳水后，變得越來越謹(jǐn)慎小心，不經(jīng)長久的考察論證是不會(huì)輕意投資的，而CCSN無優(yōu)勢(shì)可言，難以招架長久的考證。

3、在與投資商洽談中明顯準(zhǔn)備不足，重視不夠（雖然沒錢還端著一幅架子），出具的融資方案和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)經(jīng)不起推敲和考證，管理的漏洞彰顯無疑，使融資計(jì)劃每每落空。

4、在融資中，不肯放棄即得利益，不能正確對(duì)CCSN現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，以致使投資商感到無利可圖而失去了投資興趣。

所以，在這種殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，CCSN最佳的戰(zhàn)略就是清算，否則就是等死，或者是燒光了最后一分錢后自然死亡！

托爾斯泰的名言似乎對(duì)于企業(yè)的成敗興衰也有許多借鑒意義：“成功的企業(yè)都有許多相似之處，失敗的企業(yè)卻各有各的不同?！?/p>