一、 培訓(xùn)和培訓(xùn)后被培訓(xùn)者的效果反映

2012 年 6 月 4 日，筆者應(yīng)邀對(duì)某工程項(xiàng)目部門(mén)的銷售擔(dān)當(dāng)全體進(jìn)行了項(xiàng)目談判知識(shí)模塊的培訓(xùn)，并要求他們?cè)谂嘤?xùn)后自己學(xué)習(xí) PMP （ project management professional ）項(xiàng)目管理與談判的基本知識(shí)，筆者的培訓(xùn)不過(guò)是起到敲門(mén)磚的作用。培訓(xùn)后大約一周內(nèi)，有好幾批被培訓(xùn)者在實(shí)際工作中的表現(xiàn)，確實(shí)有一定提高，回來(lái)匯報(bào)工作的具體程度、詳細(xì)程度、主體責(zé)任等方方面面都有提高。幾個(gè)銷售擔(dān)當(dāng)?shù)倪M(jìn)步還是相當(dāng)明顯的。一個(gè)是小 T ，他負(fù)責(zé)和清建房產(chǎn)的溝通，一個(gè)是小 H ，負(fù)責(zé)萬(wàn)遠(yuǎn)城項(xiàng)目，回來(lái)匯報(bào)工作的精確程度已經(jīng)大大提高，這些都是可喜的進(jìn)步。（上述項(xiàng)目名稱均為化名）同時(shí)，在具體工作中，有可能還會(huì)出現(xiàn)如下情況。

幾種具體表現(xiàn)方式如下：

（1）有的直接回來(lái)報(bào)告說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)！我今天去和項(xiàng)目工地的甲方采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)面談判了，甲方提出了條件，說(shuō)如果我們把產(chǎn)品免費(fèi)送給他們他們就干，領(lǐng)導(dǎo)們決定看怎么辦！這種情況，我們成為“中國(guó)足球的馬拉多拉”。這是個(gè)比喻，馬拉多拉射門(mén)是獲得世界冠軍，加上中國(guó)足球，就變了，這叫一腳長(zhǎng)傳，把所有問(wèn)題上交，業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)不進(jìn)行任何擔(dān)當(dāng)。

（2）有的直接回來(lái)報(bào)告說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)！人家要給 10% 的個(gè)人回扣，讓我們承諾了才肯談，不然免談。啊！領(lǐng)導(dǎo)！啊！怎么辦啊！這種情況 99% 以上的概率出現(xiàn)在剛剛參加工作或剛剛?cè)胄械穆殕T身上，我們成為“單邊流”。就是說(shuō)我們的業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)連起碼的維護(hù)自身崗位權(quán)益和自身企業(yè)利益的思路都沒(méi)有，請(qǐng)了一個(gè)員工就相當(dāng)于購(gòu)買了一輛二手組裝摩托車。真是當(dāng)年地下黨的交通員。只會(huì)交通傳達(dá)，啥思路也沒(méi)有。當(dāng)年地下黨的交通員是組織紀(jì)律要求不允許說(shuō)，我們的情況是壓根腦子里空白。

若碰到上述（ 1 ）的情況，有兩種可能性：一種可能性是對(duì)方和你實(shí)在太熟悉了，都是自己哥們，純是開(kāi)玩笑，不能當(dāng)真 ; 另一種情況若對(duì)方和你一點(diǎn)不熟悉，并嚴(yán)肅地這么跟你講的話，你可以立刻反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)這是貴司對(duì)所有供應(yīng)商的政策嗎？”若不是，你立馬可以舉報(bào)，砸掉這個(gè)經(jīng)辦者的飯碗 ; 也可以請(qǐng)對(duì)方介紹有真正話語(yǔ)權(quán)的人給你（很可能此人在此事上毫無(wú)權(quán)力） ; 若是，你考慮自己是不是做慈善，若不是就提包走人。

若碰到上述（ 2 ）的情況，有兩種談法：一種是判斷這個(gè)崗位開(kāi)口的人的身份、角色、組織地位等，看看是個(gè)人要求否 ; 二是設(shè)法把這個(gè)人和你的談話錄音固定下來(lái)，固定下來(lái)之后跟他談條件，講明我們的利潤(rùn)范圍，在我們的范圍內(nèi)，大家可以商量，但不要給具體承諾。后面的主動(dòng)權(quán)全部就在你的手中，他今后若不給你做，你可以匿名發(fā)錄音給該單位進(jìn)行舉報(bào)，各個(gè)單位都有廉政紀(jì)律的專門(mén)管理部門(mén)，若給你做，則根據(jù)具體情況后續(xù)協(xié)商。

一句話，上述兩種情況，對(duì)方都是違反紀(jì)律的，只要對(duì)方敢于公開(kāi)跟你講這些事情，其實(shí)你的項(xiàng)目已經(jīng)成功了 95% 了。碰到上述兩種情況，對(duì)高手來(lái)說(shuō)，已經(jīng)成功了九成了。但對(duì)低手來(lái)說(shuō)，就是碰到了大山一樣的阻力，就看什么人用什么認(rèn)識(shí)論來(lái)應(yīng)對(duì)了。對(duì)談判高手來(lái)說(shuō)，要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)、需求點(diǎn)何其難也，對(duì)方居然直接告訴你他想犯錯(cuò)誤搞錢，他已經(jīng)被鎖定為你在對(duì)方組織中的利益支持者了。

還有一種雞肋情況。筆者部下的工程主管 K 先生向筆者匯報(bào)，說(shuō)某個(gè)合作者的一個(gè)高管，經(jīng)常問(wèn) K 先生“借”一百塊、兩百塊的，從來(lái)不還， K 先生考慮到合作中和項(xiàng)目執(zhí)行中，也不好意思要。問(wèn)題是，總“借”小錢，但不辦實(shí)事，怎么辦？“大錢不看、小錢不斷、想要法辦、不夠條件”，碰到這種情況，怎么辦？筆者送小 K 兩個(gè)字：涼拌。

二、 項(xiàng)目管理人員商務(wù)談判的素質(zhì)要求

從上述真實(shí)案例的實(shí)踐中進(jìn)行總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目管理人員商務(wù)談判的素質(zhì)要求。

首先要有正確的觀察判斷力和認(rèn)識(shí)論。兩個(gè)業(yè)務(wù)員外出， A 回來(lái)向經(jīng)理報(bào)告說(shuō)，今天碰到一個(gè)客戶，直接要回扣，人怎么這么壞啊，不好辦 ;B 回來(lái)向經(jīng)理報(bào)告說(shuō)，今天碰到一個(gè)客戶，對(duì)方經(jīng)辦人居然要回扣，這哥們可交往，這事差不多成了！對(duì)同樣一件事情， A 的認(rèn)識(shí)論是負(fù)面的， B 的認(rèn)識(shí)論是正面的。 A 認(rèn)為是困難， B 認(rèn)為是機(jī)會(huì)。到底是困難還是機(jī)會(huì)？用禪宗六祖慧能法師的觀點(diǎn)看，你認(rèn)為是困難，自己放棄了，那要回扣的事情就是困難；你認(rèn)為是機(jī)會(huì)，積極把對(duì)方轉(zhuǎn)化成你在對(duì)方組織內(nèi)部的力量，各取所需，事情成了，那要回扣的事情就是機(jī)會(huì)。正如慧能法師所說(shuō)：“菩提本無(wú)樹(shù)，明鏡亦非臺(tái)。本來(lái)無(wú)一物，何處染塵埃？”認(rèn)識(shí)論很關(guān)鍵。相當(dāng)來(lái)說(shuō)，本案例中的 A 和 B 兩個(gè)人， A 比較不適合項(xiàng)目管理和銷售，而 B 比較適合。兩人若同時(shí)入職，每年的差距（包括提成收入差距），將幾何倍數(shù)地拉大。

其次要有語(yǔ)言能力和應(yīng)變能力。說(shuō)話是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。生活中我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)說(shuō)，某某人不會(huì)說(shuō)話，某某人講話有水平。語(yǔ)言反映了思維邏輯，說(shuō)話反映了人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)論和表達(dá)。表達(dá)很重要。美國(guó)企業(yè)管理心理學(xué)家哈里西蒙說(shuō)，談判者首先要是出色的語(yǔ)言表達(dá)者。

第三是心理抗壓能力。培根有名言說(shuō)：“逆境中的美德就是忍耐。”談判的任何一方越首先沉不住氣，就容易暴露自己的弱點(diǎn)給談判對(duì)方，就越容易在談判中不利。有一本書(shū)叫《國(guó)家如何進(jìn)行談判》，根據(jù)相關(guān)引用文獻(xiàn)的描述，說(shuō)真正心理抗壓能力強(qiáng)的談判高手的境界是：“能取信人，而不輕視對(duì)手 ; 能謙恭節(jié)制，而不沖動(dòng)；能擁巨富，而不為錢財(cái)所動(dòng) ; 能藏嬌妻，而不為女色所惑。”這才是真正的高手，高手中的高手。

三、 結(jié)束語(yǔ)

談判人員的儀表也很重要。比如你代表公司參加一個(gè)正式的談判，你穿一個(gè)大紅褲衩，邋遢著拖鞋，當(dāng)你在會(huì)議室碰到對(duì)方規(guī)范著裝所產(chǎn)生的專業(yè)度輻射力的一瞬間，你已經(jīng)輸了。后面的問(wèn)題就是你如何被宰割的問(wèn)題，先砍大腿還是胳膊的問(wèn)題了，否則就不能合作。同時(shí)談吐也重要，特別是不能太輕浮，若再加上滔滔不絕言之無(wú)物，那就更死定了。回來(lái)除了向上司匯報(bào)任務(wù)失敗，把失敗原因歸咎于周圍一切外，很少有人反省檢討自己，在自己的日?qǐng)?bào)中這樣分析：“……這次拜訪失敗，主要是我穿了個(gè)大紅褲衩當(dāng)外套，我下次改進(jìn)”，或者這樣在日?qǐng)?bào)中寫(xiě)：“……我感覺(jué)自己話太多，但說(shuō)不到關(guān)鍵點(diǎn)上，不會(huì)傾聽(tīng)，我下次改進(jìn)”。如果一個(gè)員工能始終發(fā)自內(nèi)心地從自我改進(jìn)的角度寫(xiě)日?qǐng)?bào)、做事情，這個(gè)人不成功都難。

本文中的發(fā)生的案例，都是二十一世紀(jì)最近幾年發(fā)生的真實(shí)的案例，不過(guò)寫(xiě)作中為了知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律的規(guī)定變化了名稱包括人名而已，都是有真實(shí)案例為依據(jù)而絕非閉門(mén)造車的素材，應(yīng)當(dāng)有珍貴的參考價(jià)值和作為文獻(xiàn)研究的價(jià)值，特此分享，希望能幫助到相關(guān)讀者。

上述是筆者觀點(diǎn)，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。