要做到科學管理經銷商，我認為主要在于以下五個因素：

1.產品方面：為經銷商規劃好產品線，為經銷商創造利潤

這里要厘清一個錯誤性的認識：有些人認為，利潤是靠經銷商自己打拼出來的。如果真是這樣，廠方營銷人員就談不上對經銷商的科學管理了。營銷人員在里面也應起到重要作用，他們需要以自己在當地市場磨練出來的敏感、以對產品的熟悉及能否適銷對路為經銷商選擇產品系列，在某個容積段上與競品的價格優勢、性能優勢都是經銷商能否經營好此冰箱的機會點。

許多時候，給經銷商的建議直接決定了經銷商的利潤。這也考驗著營銷人員的業務素質：是否對競品主銷型號的技術特點、賣點和價格熟悉，是否切實掌握我公司產品的技術特點和獨特賣點，是否能根據當地情況合理安排各網點的銷售型號，實現產品差異化組合。對于重點賣場，就要和經銷商共同議定完整的出樣陣容：特價產品＋上量產品＋利潤產品＋形象產品，其中，利潤產品是必須強制上樣的。對于潛力賣場，給經銷商放型號的思路就應該是：以部分戰斗機型（172K、202K等，以容聲為例）牽頭，帶動全系列產品銷售。

只有科學辦事，經銷商利潤掌控才能落到實處。以容聲在我所在的鄉鎮市場為例，主要從特價機、常規機及高端機三方面來掌控經銷商利潤。結合當地市場實情，特價機掌握在毛利120元左右，常規機掌握在毛利210元左右，高端機掌握在毛利320元左右，經銷商純利潤在毛利基礎上扣除約30元。在這樣的情況下，鄉鎮經銷商的利潤有切實保證，當然這是我們通過嚴格的渠道價格控制實現的。

2.培訓經銷商，從思想上加以管理

鄉鎮經銷商猶如小池子里面的大魚，多數有著強烈的發展欲望。但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發展。我在安息縣城關的一個經銷商，只初中畢業，但現在買了EMBA的教材在自學，他的電器城已經率先在當地實現了企業式管理，但自己在操控當中越來越感覺力不從心。如果請大學教授或專業咨詢公司來作培訓，花費不菲不說，快餐式的培訓效果也不一定好。

有感于此，我要求業務經理都能把時間花在自身水平的不斷提高上，而不是沒事了上網玩游戲、到市區逛賣場。在把產品推銷給經銷商時，不僅僅是經銷商提貨了就了事，而是從一至終地幫助經銷商銷售，提高銷售效率。例如借容聲209S/Z鉆石冰箱新上市之際，有選擇地給鄉鎮經銷商做容聲節能明星系列冰箱知識培訓；康拜恩冰箱進入賣場后，給賣場業務人員及管理人員做康拜恩冰箱啟動農村市場的培訓……。這樣，不僅提高了經銷商人員的專業性，也提高了自身的業務素質、表達能力。

更重要的是，實現了從思想上控制經銷商，經銷商往往按企業的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。

3.有情服務：科學管理的鋪墊

賣場都是人操縱的，所以科學管理必須以有情服務為鋪墊。在與經銷商的交往過程中，雖然有著各自利益的分歧，但如果能做到設身處地的為經銷商著想，與經銷商交成了朋友，管理時，自然會得心應手。

例如，我在三、四級市場的工作中，很重要的一部分是貫徹執行董事長關于開發康拜恩縣批的指示。在對諸多經銷商的物流配送實力、資金實力、經營品牌結構等綜合考察后，我鎖定了H專賣店茂盛電器。第一次交談，老總莊鴻給我列出了許多不好做的理由，包括各大品牌冰箱的降價、竄貨問題等等，在我一一作出答復后，仍不置可否。

第二天，我一鼓作氣，繼續約其交談。考慮到他正患重感冒，我特意買了一包板藍根給他。氣氛非常融洽。他這才透露出自己真實的想法：1、時下正好在萬明地區想承包一座大山的林木，耗資巨大，僅參與投標的入場費就要六萬元，而他的木材廠亟需這樣的原料基地來支撐；2、電器方面，有關市區的家電大戶——精工電器要落戶惠縣的消息越來越多，而在縣城只有他的店對面有空地，所以，首當其沖的是茂盛店面，他改變主意不想在電器上再多投資。

我從他的處境考慮，為其謀劃：一、茂盛店面沉淀著他起碼百萬資金在內，短期內不可能抽身出來，如果精工落戶惠縣，與精工對面競爭是早晚的事；二、康拜恩縣批是面向各鄉鎮經銷商的，正與茂盛的零售成互補形態，也是屆時唯一能與精工電器抗衡的利潤支撐點；三、經我考察，H品牌給其壓的任務量越來越重，而康拜恩批發卻會越做越輕松，只管打款、鋪貨即可；四、據我所知，國家對山林承包規定越來越嚴格，成功與否，還是未知的事，而康拜恩對資金要求并不高，對木材投資形不成影響。

對我的見解他非常贊賞，特意邀我到他家中做客。晚上就給我打電話，說首期先打15.5萬，并讓我第二天陪著，到銀行取出存款作為投資。

4.財務方面：為經銷商防范風險

多數鄉鎮經銷商由于財務知識的匱乏，不能脈絡清晰地做好經營品牌的合理化配置，以最小的代價獲得最大的回報更無從談起。甚至某些經銷商連起碼的銷售記錄都沒有，因為銷量比較小，單憑腦子記就夠了。這樣一旦與業務經理發生資金沖突時，無法對帳，容易形成遺留問題。

實際業務中，我們不能苛求鄉鎮經銷商用上電腦財務管理軟件來實現日清日結，事實上許多經銷商還不會用電腦，談不上讓電腦來輔助管理。但我們會針對經銷商的缺漏，讓他起碼要準備一個帳本，起碼設計合理的連續進銷存記錄以及《收益預算表》，并且告訴他通過這個可以看出哪個產品銷售額最高，哪個產品毛利率最大，有助于指導賣場銷售。當然，這需要自己細心地整理數據。而且作出要求，每個月至少盤存一次，有利于降低經營風險，加快產品周轉周期。在此基礎上，與經銷商共同制訂有關進貨、銷量及贏利指標的年度和月度銷售計劃，用于指導終端銷售，幫助經銷商設定合適的庫存結構和比例。這樣，讓科學財務管理成為鄉鎮經銷商經營決策的有力助手，才會真正共同做大。

5.傳播方面：定期編制《科龍快訊》（見附圖），讓品牌轉化為口碑

作為最貼近消費者的傳播渠道，鄉鎮經銷商就是老百姓購買的“意見領袖”，而他們也多是將白電品牌的宣傳囫圇吞棗地傳播給消費者。老百姓聽到的哪個品牌正面信息多，與熟人談論哪個品牌多，就可能對哪個品牌達成購買。

鑒于白電品牌傳播在鄉鎮市場尤其匱乏的現狀，我適時編制了《科龍快訊》。編制的目的就是：將科龍品牌內涵準確地傳遞給經銷商、消費者，達到讓品牌轉化成口碑、拉動銷售的目的。版面安排也兼顧科龍旗下四大品牌，著意聚斂人氣的同時，將快訊“商家幫手 顧客參謀”的創辦宗旨發揮得淋漓盡致，形成“廠、商、消費者”三方的良性互動。

快訊猶如一劑融合劑，實現了最初的預想。我要求經銷商閱讀后在賣場展示給消費者，惠縣的我空調經銷商連城電器因此不好意思地將競品Ｘ空調展臺前的一本《福建價格信息》撤了下去，那本雜志居然是2002年第5期的。在我第一次發放快訊給該經銷商時，還發生了“間諜事件”。那天，正逢競品空調做促銷活動，經銷商黎剛接過快訊，一閱讀到我在頭版撰的空調市場綜論文章《敬告空調經銷商》，便放下手頭活，邀我到辦公室細讀。其時，走進一男子，大剌剌坐定，拿過一份快訊翻來覆去地看，起身就往外走，我告訴他快訊印制數量有限，是專供賣場的。他哈哈一笑，說自己就是連城電器的工作人員。事后我問黎剛，他回過神來，說那是某空調業務員，我才知道遇到“間諜”了……

以快訊為載體，讓科龍轉化為口碑的同時，也放大了科龍口碑的流傳效應。事實檢驗，達到了應有的效果。