保險行業一直也在倡導產銷分離，推動保險公司不斷創新產品開發，這樣就催生了保險中介業務。而何為經代渠道呢？經代渠道指保險公司將開發的產品委托專業保險代理公司和保險經紀公司(合稱“經代公司”)進行銷售的渠道。該渠道是代理銷售保險產品的第三方平臺，給眾多保險公司展現產品和形象提供了更好的機會，同時保險公司依據合約支付手續費。對客戶而言，經代機構比單打獨斗且只能銷售一家公司產品的營銷員更具吸引力。目前，經代渠道已在國內走過10年的發展歷程。經代渠道能通過產銷分離模式，為客戶提升產品選擇和選購服務的價值，正愈加受到險企的重視。發達市場的歷史經驗也表明，專業化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務水平，目前有待開發的經代渠道正顯示出其未來巨大的發展空間。目前經代渠道所占的市場份額僅為5％，正因為市場占有率極低，經代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發展機會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內幾大老牌專業保險公司尚未自動自發大力介入經代渠道，而專業的經代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經代渠道專業化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進入保險行業以來一直從事經代渠道管理工作，在幾年業務一線的實踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結；也希冀此文能成為日益蓬勃發展的保險經代渠道經營管理模式的一葉，引發大家共同的探討。

經代渠道管理需要專業化、規范化、系統化之精益管理這一點已是毋庸質疑的。與現時傳統的營銷方式相比，經代模式如同保險產品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險產品，并根據客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產品組合的最佳方案，達成購買和使用保險產品的服務。也是使客戶和保險公司建立聯系的橋梁。而保險公司對經代公司的管理則是通過提供優質服務在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則和動態平衡原則以及可持續發展原則等一整套系統的接觸經代公司和維護之的方法，以其達到銷售保險公司企業的產品和服務并提升美譽度的目的。經代渠道管理的核心內容包括確認經代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經代公司的關系，與經代公司進行充分的溝通和在銷售發生后持續為經代公司創造附加價值，實現價值成長。

同時，隨著經代市場主體日益增多，產品同質化、費用趨同化競爭的日趨激烈，經代渠道管理也越來越意識到對經代公司的服務質量才是保險公司經代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強我們的核心競爭力，提高對經代公司的服務水平和服務質量，提供優質的、差異化的、個性化的服務，同時關注并加強對經代公司的合規管理，提高對經代公司服務方面的業務支撐能力，亟需建設經代渠道專業化精益管理系統。該管理系統由緊密關聯的服務、分析、管理三類功能組成，其中服務-分析-服務形成一個閉環的專業流程，實現保險公司與經代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環節準確、高效工作和流程的閉環運作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經代渠道管理者來說，就是“放大獲取經代公司信賴的能力”，“精益求精的風險管控”和“夯實市場化的銷售基礎”。 從保險公司內在的運作來看，要成就經代管理系統，其背后一定是保險公司運作體系的匹配與緊密協同，方能謂之“體系”。可以說從產品定義、產品推廣、經代銷售支持、經代公司管理、組織架構、費用模式等都必須以渠道模式為重心進行適配，而且需要運轉一段時間才有可能跑順流程、運轉出高效率。?另一方面，經代公司是介于保險公司和消費者之間的橋梁，它的起點是保險公司，終點是消費者。那究竟我們如何才能實現保險公司經代渠道專業化精益管理呢？

一、幫助經代公司成長

第一位的應該是幫助經代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關系，提高銷售份額。幫助經代公司成長，內容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊伍增員水平，幫助代理公司培訓新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優秀的經代公司管理人員去國外考察學習培訓等等；有技術方面的，比如如何開好產說會，以提高產能；有硬件建設方面的，如贈送或者借給經代公司電腦、投影儀等辦公設備等。

總之，幫助經代成長的結果是雙贏的，經代公司成長越快，對公司的促進就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經代培育中心”計劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經代公司，提供產品發展、業務管理、行政作業、行銷輔助及培訓系統的五大業務發展支持，通過該計劃的幫助及輔導，向他們傳授法人公司經營、管理和財務規劃等經驗，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經代公司組成一個統一的戰略合作伙伴，統一行動，通過規模優勢增強談判實力，減少某些環節的重復浪費，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當多的沖突來自于保險公司與經代公司之間較為松散的合作關系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經濟實體來追求自己利潤的最大化而導致的內耗。因此，加強兩者之間的合作，如開發專屬產品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯系，有助于消除渠道的內耗。在發達國家的保險消費銷售中，這種營銷系統已經成為主流的分銷形式。

三、加強對經代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經代公司合作要廣泛收集有關該經代公司的聲譽、市場經驗、產品知識、合作意愿、市場廣度和繼續率水平方面等信息，確定審核和比較的標準。比較的標準是：該經代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽;繼續率水平;產品組合情況，財務狀況，促銷能力和對其業務員的管理能力。

（2）達成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經代渠道管理中一個重要的方面。而達成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時有用的信息是經代渠道經營成功的基礎，必須建立一個有效的經代渠道信息系統，以實現渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經代公司的角度看，很多問題有可能不會發生，經代公司關心所有產品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產品上，除非有很大的物質獎勵，經代公司一般不會為一個產品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動手段

經常激勵經代公司可以提高他們的積極性，提升業績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴格的手續費政策，年獎和繼續率獎金;間接推動包括培訓經代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規管理。通過整合經代公司業務流程、經營風險管理流程和報告流程，幫助經代公司獲取更多的業務經營監管信息，使得經代公司更加了解真實的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經代公司不斷優化其內涵價值。

四、保護渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產品有錢賺。如果有一天發現銷售的產品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產品給經代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現在市場競爭激烈，同類產品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產品。

五、動態經營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現，經代渠道只有根據市場的變化，適時地調整自己的模式，進行渠道創新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態經營就是經代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環境的預估、內部數據的分析，對我們現階段的經營策略、管理手段進行適時調整和對計劃進行修改和補充的一種管理模式。也就是說，要根據內外部環境的變化及時調整經營思路，在管理上要快速適應環境的不斷變化。

六、強化品牌能力建設

對保險公司來說要想獲得對經代公司的控制能力必須加強品牌建設，提升產品能提供給消費者的實惠，毫無疑問，現在的市場競爭已經超越了同質低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經代市場上，能在與經代公司的關系中占據主導地位的專業保險公司都是擁有強勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權。

保監會政策研究室周道許主任說得好：“保險越發展，中介越重要，保險業要滿足人們日益增長的保險需求，保險中介不可缺少。”眼下中國保險市場中介化趨勢正在進一步加強，一是壽險公司從成本因素考慮，紛紛與專業經代公司合作，從經代渠道獲取保費收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設保險公司，他們已經開始放緩自建營銷隊伍，走與專業經代公司緊密合作的發展之路，；二是保險消費者日漸理性，多樣化的保險綜合性服務需求，也只有在保險經代市場日趨勢成熟的前提下方能滿足，這一消費者剛性需求，加速了保險中介化趨勢；三是一場保險營銷體制改革，已在保監會的強勢推動下，拉開大幕，而經代公司更加靈活的創業機制，使經代企業提供的事業平臺，以及經代公司的股份合作機制，成為了保險公司績優人員個人保險事業發展的最終歸宿。在任何行業中，渠道為王都是行業發展到終極階段的必然結果，但是在保險中介行業，雖然通過第三方專業中介來銷售產品的優勢正在被越來越多的客戶和保險營銷員所認同，但是從目前的現實情況而言，保險中介與保險公司相比實力仍然處于絕對的劣勢地位，故保險公司經代渠道對各經代公司進行專業化精益管理進而達到培育的目的對我們的成功顯得至關重要。其實培育就是將簡單的事情重復做并做得最好。持續主動的態度和處理方式正是“培育”經代公司，與經代公司建立良好合作關系的要旨。

所有優秀的渠道管理關系都是雙向的、相互融合的，這種經代渠道精益管理法所帶來的合作雙方的互惠互利能有效地遏制關系衰退，有利于建立優秀的、高度忠誠度的客情關系。經代渠道精益管理法只是一種思考方式，是尋求與經代公司建立一種新的聯系從而實現保險公司兼顧短期盈增，持續價值成長的方法。考慮到建立新的渠道和搭建相應的支持平臺，需要企業思考公司的發展戰略與方向，而有效的渠道管理法將不僅為企業提供創新的契機，也將服務整個行業。