安徽省六安市是位于大別山區(qū)的中心城市，下轄一市五縣，是著名的老區(qū)根據(jù)地經(jīng)，濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，距離省會(huì)合肥大約100公里左右，交通方便。本文以該區(qū)域?yàn)槔芯克U述問(wèn)題。

例：六安市場(chǎng)，客戶開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。配1輛車，1個(gè)司機(jī)，1個(gè)送貨員。按180個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商一次進(jìn)貨30件，一輛車一天送6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)月跑個(gè)來(lái)回，以40克*90袋分銷價(jià)62.5元/件來(lái)計(jì)算分銷體系帶來(lái)的月利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

利潤(rùn)分析：?鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷日銷售額：62.5元/件*30件*6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)=11250元

?客戶日分銷毛利潤(rùn)：3元*180件=540元

?客戶日分銷純利潤(rùn)：540元-20元（1個(gè)司機(jī)日工資）-20元（1個(gè)送貨員工資）-100元（油錢）=400元

?月分銷純利：400元/天*30天=12000元

新的渠道模式的優(yōu)勢(shì)：

公司現(xiàn)有的渠道模式是從經(jīng)銷商到批發(fā)商，再到零售終端。公司只能控制經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為，二批商無(wú)法掌控。導(dǎo)致沒(méi)政策二批商就不賣貨，給了政策又竄貨，而且通路費(fèi)用居高不下，又要稽核、報(bào)帳，報(bào)帳不及時(shí)客戶又抱怨，公司勞命傷財(cái)。這種渠道模式，已經(jīng)嚴(yán)重的阻礙了市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，必須要進(jìn)行改革，才能適應(yīng)公司目前發(fā)展的需要。新的渠道模式是從經(jīng)銷商到分銷商，再到零售終端，繞開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)（如合肥長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)、漕沖批發(fā)市場(chǎng)），設(shè)立分銷商。從渠道掌控的角度，公司從現(xiàn)在只能規(guī)范經(jīng)銷商行為，實(shí)現(xiàn)既可以規(guī)范經(jīng)銷商行為，又可以規(guī)范分銷商行為，渠道的掌控能力增強(qiáng)。通過(guò)簽定合同、分銷返利，市場(chǎng)行為將得到更好的規(guī)范，銷量穩(wěn)定了，竄貨也就沒(méi)有了。同時(shí)由于建立了穩(wěn)定的分銷合作關(guān)系，客戶的利潤(rùn)穩(wěn)定了。針對(duì)終端的政策也能落實(shí)到位了。渠道促銷也就不需要了，也不要報(bào)帳了，銷售人員也輕松了。但這并不等于公司不投入費(fèi)用了，公司是將更多的資源投到品牌建設(shè)上，例如投入VIP形象店、公交車廣告、刮刮卡、拉手廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告等，同時(shí)加大打造亮點(diǎn)城市的投入力度，品牌的形象就逐步建立起來(lái)了。這就是真心的渠道分銷體系。例如，當(dāng)公司的分銷體系建立后，對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，公司就可以投放100%中獎(jiǎng)的刮刮卡，來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)，市場(chǎng)就能夠開(kāi)發(fā)成功。

真心公司分銷體系：

·針對(duì)BCD類店的三種情況：

※空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

（以40克*90袋包裝為例）

·我們平時(shí)給BCD店的價(jià)格是67.5元/件，開(kāi)展8送1的活動(dòng)，折合就是60元/件。第一次進(jìn)貨增加BCD的吸引力，這也是一次性的。※競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在城區(qū)批市開(kāi)展10送1的活動(dòng)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)。

(舉40克*90袋包裝為例)

·我們可以在BCD類店開(kāi)展8送1的活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手批市的價(jià)格66.5元/件，10送1的價(jià)格的折合為60.45元/件，我們8送1到終端折合是67.5/件*8/9=60元/件。我們還送貨上門，所以就很好的阻擊了對(duì)手。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，我們開(kāi)展20送1就可以了，因?yàn)?2.5/件*20/21=59.52元/件，而且我們還是送貨上門。

所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做10送1的時(shí)候，我們的經(jīng)銷商基本上不要投入，每件投入不到0.5元。·BCD店的正常拜訪送貨。

（以40克*90袋包裝為例）

我們的區(qū)域主任和客戶業(yè)務(wù)員給予BCD店的價(jià)格是67.5/件，因?yàn)榉咒N商的價(jià)格65元/件，因?yàn)槭撬拓浬祥T，所以貴2.5元/件，客戶也能接受。同時(shí)也給予分銷商利潤(rùn)空間。在正常拜訪送貨中，個(gè)別的空白BCD店可以給予20送1的政策，但價(jià)格是67.5元的基礎(chǔ)上讓利的，這樣就不至于擾亂正常的分銷價(jià)格。

利潤(rùn)分析：

· 作為分公司經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，分公司經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)算帳、算利潤(rùn)。作為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理要幫助經(jīng)銷商算帳、算利潤(rùn)。·還是以六安為例，假設(shè)經(jīng)銷商操作，開(kāi)發(fā)K/A賣場(chǎng)8家，BCD類店300家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷180家。K/A店其中4家每月單店銷售200件，其余4家每月單店銷售100件，BCD店單店平均銷售2件。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶月進(jìn)貨30件。BCD類店開(kāi)展8搭1，銷量好的4個(gè)K/A店開(kāi)展一個(gè)月的堆頭導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)。同時(shí)在批發(fā)市場(chǎng)選擇20家批發(fā)客戶做陳列，每家陳列10箱，陳列1個(gè)月每家獎(jiǎng)勵(lì)1箱40克。假設(shè)K/A店全部銷售160克，BCD類店和分銷全部銷售40克，我們來(lái)計(jì)算一下經(jīng)銷商的月利潤(rùn)。

※月銷售利潤(rùn)：

1、K/A店利潤(rùn)：（100件/月* 4個(gè)店+200件/月* 4個(gè)店）*19元/件=22800元

2、BCD店利潤(rùn)：2件/月*300家*8元/=4800元

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷利潤(rùn)：30件/月*180家*3元=16200元

5、月銷售總毛利：22800元+4800元+16200元=43800元

※促銷費(fèi)用：

1、8搭1費(fèi)用：（2件/月*300家）/8*59.5元=4462.5元

2、堆頭費(fèi)用：500元*4個(gè)=2000元

3、導(dǎo)購(gòu)員工資：800元*4名=3200

4、批市陳列費(fèi)用：59.5元/件*20家=1190元5、分銷費(fèi)用：140元*30天=4200元

（油錢100元、司機(jī)工資20元、送貨員工資20元）

6、客戶倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用：1000元/月

7、客戶辦公費(fèi)用：3000元/月

8、招待費(fèi)：1500元/月

9、公關(guān)費(fèi)用（危機(jī)處理）：1000元/月

10、費(fèi)用：

4462.5元+2000元+4200元+3200元+1190元+1000元+3000元+1500元+1000元=21552.5元

※客戶凈利潤(rùn)：43800元-21552.5元=22247.5元

備注，這樣在公司不投入任何費(fèi)用，不含返利的情況下，客戶正常銷售一個(gè)月就能賺22247.5元。除了每月賺取以上利潤(rùn)外，還有其他的好處：第一，現(xiàn)在代理是一個(gè)品種，將來(lái)代理我們10個(gè)品種，每月就能賺20多萬(wàn)。第二，在送我們產(chǎn)品分銷到終端的時(shí)候還可以一起銷售經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品。第三，建立了這樣一個(gè)健全的分銷體系，就會(huì)有很多廠家找他做代理，經(jīng)銷商的利潤(rùn)將會(huì)無(wú)限增長(zhǎng)。

結(jié)束語(yǔ)：本文主導(dǎo)思想及案例得益于集團(tuán)公司孫國(guó)升總裁的面授，在此表示感謝，同時(shí)希望真心公司在孫總的帶領(lǐng)下，走向更高的輝煌！