由此事件，不僅讓我們思考的是：一個(gè)事件的發(fā)生必然是兩方面都存在的問(wèn)題。俗話說(shuō)得好“一個(gè)巴掌拍不響”，那么經(jīng)銷商和KPG各自都存在那些管理上的問(wèn)題？他們各自如何管理企業(yè)呢？同時(shí)這也是對(duì)所有企業(yè)與經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)值得思考的問(wèn)題，下面我就兩方面的管理做一下總結(jié)，以示提醒。

一、從管理的角度看經(jīng)銷商的“點(diǎn)人成金術(shù)”

經(jīng)銷商靠什么賺錢？

“當(dāng)然是產(chǎn)品的差價(jià)嘍”！很多經(jīng)銷商都會(huì)這樣回答。這樣的回答本身沒(méi)有錯(cuò)。

但在實(shí)際的經(jīng)銷商運(yùn)作過(guò)程中，經(jīng)銷商也是一個(gè)“資本家”，一個(gè)“剝削人”的資本家。通過(guò)手下的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的跑市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)、或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。

一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)也就越大。可是在經(jīng)銷商實(shí)際運(yùn)作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并不是越多越好。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復(fù)雜，績(jī)效考核越難。

從管理的角度看，由于人數(shù)的增加而導(dǎo)致管理層級(jí)的出現(xiàn)，是一個(gè)必然的趨勢(shì)。單從經(jīng)銷商自己管理的角度看，無(wú)論是對(duì)員工的鞭策，還是對(duì)員工的“獎(jiǎng)勵(lì)”，都只能從銷量的考核入手。

從銷量的考核入手，并沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業(yè)務(wù)員都很忙，整天在市場(chǎng)上跑進(jìn)跑出，但實(shí)際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。經(jīng)銷商老板們花了錢，卻只買來(lái)了“員工的一半的投入”，這可是一個(gè)大問(wèn)題。

說(shuō)到底，這個(gè)問(wèn)題還是工作量的設(shè)定問(wèn)題和員工工作熱情的問(wèn)題。

如果經(jīng)銷商能夠在工作量上的設(shè)定上科學(xué)合理保持不斷增長(zhǎng)，就能最大程度的利用好“自己?jiǎn)T工”的所有能力？但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國(guó)際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒(méi)有完全解決好銷售隊(duì)伍的時(shí)間投入問(wèn)題。

如何激發(fā)員工的熱情？

從管理出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴(yán)格管理，用嚴(yán)格的表格管理、市場(chǎng)回訪管理和銷售管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵(lì)手段讓員工為了一個(gè)明確的目標(biāo)來(lái)奮斗。

這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷商中間運(yùn)用比較多，但問(wèn)題是這種管理會(huì)僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷商中間運(yùn)用很少，而容易產(chǎn)生的問(wèn)題是就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)聲蟲(chóng)，獎(jiǎng)勵(lì)一停，動(dòng)力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。

什么是經(jīng)銷商的“點(diǎn)人成金術(shù)”？

一個(gè)全員認(rèn)同的價(jià)值觀，一個(gè)全員參加的經(jīng)銷商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商們的員工爆發(fā)出無(wú)比的工作熱情。

經(jīng)銷商都是實(shí)在人，不需要搞太多的花里胡哨東西，但一種精神，一種價(jià)值觀，卻能很好的凝聚經(jīng)銷商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風(fēng)”，這種精神和文化，就筆者看來(lái)，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工的奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷商使用；第二種是狼群文化，用團(tuán)隊(duì)的精神激發(fā)員工的協(xié)作奮進(jìn)的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。第三種是釘子精神，用百折不撓的精神和尋找最佳的切入點(diǎn)的釘子精神和尋找最佳切入點(diǎn)的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷商的發(fā)展。

文化，這個(gè)“點(diǎn)人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒(méi)有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。

二、企業(yè)有效管理經(jīng)銷商的10個(gè)重點(diǎn)

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)作用，這是企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。

1、銷售成長(zhǎng)率分析

分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度的增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須作具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自己公司的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2、回款統(tǒng)計(jì)

分析年底、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)。這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3、了解企業(yè)政策

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷商了解，遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。

4、商品的庫(kù)存情況

缺貨的情況是經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商接觸不多，這是業(yè)務(wù)員工作的失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的基本職責(zé)。

5、促銷活動(dòng)的參與情況

經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否積極參與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)。業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與與配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果。

6、訪問(wèn)計(jì)劃

對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常去拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。

7、訪問(wèn)狀況

業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪的經(jīng)銷商情況進(jìn)行分析。一是制定訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8、對(duì)自己公司的關(guān)心程度

經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己公司是否保持積極地態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針與政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

9、對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

本公司在行業(yè)的地位和對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。

10、建議的頻度

業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出的建議的頻度也會(huì)大大地增加。