21世紀激烈的競爭格局在中國的調味品市場充分展現。2001年，中國調味品評出20強，再加上各地區域的60－70家強勢品牌，全國市場上競爭的調味品品牌不下百家，但是，能在調味品市場中成為中國市場份額領頭羊的全國性品牌就屈指可數，比如，醬油市場以“海天”為首、味精領域中“蓮花”稱老大、雞精品牌中唯“太太樂”馬首是瞻、醋中“恒順”和“水塔”平分秋色、調味醬行業“老干媽”傲視群雄，等等。整體市場缺乏有競爭力的全國性品牌。

現今，調味品行業正處于一個浮躁的消費時代，各地的一些區域品牌把所有的精力集中在促銷和低價，并與上述全國性品牌競爭，但，未能阻礙這些全國性品牌在中國不斷上升的市場份額。不可否認，在目前不規則的市場情況下，一些不規則的競爭影響品牌的發展。然而隨著市場環境的日趨成熟，消費者的趨于理性，以及品牌的認可度逐步上升，調味品市場逐漸向成熟的市場過渡。在成熟的市場中，面臨著理性的消費者，廠商僅通過廣告的轟炸和低價競爭很難改變他們消費觀念。在曾經浮躁的消費時代過后，市場和消費者在盼望著理性的訴求和再性的營銷策略。如何從中實行理性的營銷策略，從而實現在調味品行業的穩步發展，這正是市場未來前進根本之路。

上海太太樂調味食品有限公司（以下簡稱“太太樂”）看到了這一點，基于市場的深入研究，不僅采取相應的策略較好的處理廣告和低價競爭的單純的市場手段，而且采取了順應市場的理性的營銷手段。通過分析上海太太樂公司營銷策略——售點營銷策略之關系生動化（Lively Relationship）管理，我們不難理解太太樂如何能成為占據全國42％雞精市場份額的調味品領導品牌。

市場競爭歸根結底可以看作是渠道的爭奪，而渠道的爭奪往往在每一個售點，尤其是含金量高的售點，就像戰場上的高地一樣重要，一個重要的售點是小區域或是影響最大的而且銷量也占有極為重要的地位的細分渠道，每一個售點的攻堅戰預示著各個公司整體戰略在具體戰役中的實施。而公司將區域中的售點連成公司產品銷售網就會發揮出強勁的戰斗力，不僅可以與競爭對手抗衡，而且是產品系列化和品牌健康發展的平臺。

所謂關系營銷，即企業與批發商、零售商、餐飲店、消費者建立和保持長久發展又兼顧顧客和其他合作者利益的關系網絡。事實上，企業、批發商、零售商、餐飲店、消費者均是這張網的節點，彼此之間緊密協作、共同發展。

太太樂的關系生動化主要是指品牌和產品的展現給客戶（經銷商）的消費者的CI形象。通過日常營銷，太太樂的業務人員與客戶建立起營銷關系網，市場部由此與客戶產生聯系，進而促進與消費者之間的交流，最終，形成一個獨特的生動化關系網。

一個企業為了獲得更多的利潤，它必須要得到社會的認可，所以它要樹立CI。作為一個銷售代表要把工作做得更優秀，也同樣要樹立自己的CI。以顧客感知為界，銷售業務代表在前方做售點銷售和生動化工作，市場部在后方提供有關的宣傳及廣告支持，且與業務代表積極配合在前方共同合作，做好為售點和消費者提供優質服務，讓售點能把更多的精力和資金投入到太太樂產品上，達到提升銷量的最終目的。因此，售點關系生動化管理主要分為業務人員與售點關系生動化管理和品牌管理部、市場管理部與售點的關系生動化管理

一、業務人員與售點的關系生動化管理

公司產品流向終端是通過業務代表推廣，其與客戶的客情溝通直接影響產品在渠道中的生動化效果。故太太樂公司認為業務代表樹立自己在客戶中的CI形象，在終端實施關系生動化，是公司形象的直接代表。太太樂對于加強業務人員在售點實施關系生動化管理采取的策略如下：

1、為業務代表進行服務定位。

以公司的服務客戶標準為準則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。很多銷售代表都是以產品的賣到客戶為終結。在這種情況下，老板得到的僅僅是產品或產品帶來的好處，而且，有很大一部分銷售代表不能實現其所許下的承諾，這導致客戶對公司很不滿意，削弱公司的形象。所以確定公司的服務定位：做誠實、守信、能帶給客戶“快樂”的銷售代表，并以這種服務理念來貫穿工作行為的始終。

2、建立業務代表品牌服務理念。

太太樂公司不斷的對業務代表進行品牌經營的思想灌輸，無論是個人儀表、加強拜訪頻率的周期和固定期和固定化、優秀的生動化工作，以及售后服務的跟進，從各個方面加強業務代表在售點的品牌形象。由于太太樂現在面臨的市場體系并不十分健全，所以業務代表一進公司，公司就在三方面對他們進行培訓：1)注重業務代表的儀表和談吐，使客戶感到太太樂是可信的。2)訓練業務代表用各種方法向客戶強調信譽的重要性，并且購買公司的產品可以獲得百分之百的信譽保證。3)培訓業務代表向客戶灌輸品牌經營的思想。

3、售點積極開發。

業務代表積極開發各渠道網點，并協助客戶下線網點開發，通過售點的生動化工作促進銷量，從而加強品牌宣傳，聯系客情。孫子曰：“食敵一鐘，當吾二十鐘；擊稈一石，當吾二十石。”所以在業務代表的努力之下拓展市場，鞏固、維護、開發售點，實施關系生動化，不斷加強太太樂在網點的品牌和產品影響力。

4、滿足售點重點客戶的需求。

針對零售終端。在零售渠道開展工作時非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達到產品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長（見表1的客戶需求和表2的談判的互惠需求的滿足）。

二、品牌管理部、市場管理部與售點的關系生動化管理

除了業務代表在售點的關系生動化的管理，太太樂的品牌管理部和市場管理部這兩個輔助業務部也需要加強售點的客情關系生動化管理，從要面對消費者的角度進行售點品牌宣傳、促銷、擴大太太樂在公眾中的影響。同時，通過在做市場推廣中的銷量的提升，提高了客戶的積極性，加強了太太樂與客戶的關系。讓太太樂公司的營銷網絡更加結實、可靠且越編越大。太太樂的品牌管理部和市場管理部的售點關系生動化管理策略主要如下：

1、強化店頭關系。

太太樂的品牌管理部和市場管理部結合售點種種必要，舉行支持活動，以爭取售點負責人好感（超市、餐飲等），促進產品銷售，樹立品牌地位，爭取良好的陳列位和產品推廣。如太太樂在各地平價連鎖店開展“買太太樂，送vcd”促銷活動，不但使產品銷量增加，客情關系鞏固，而且獲得較好商品陳列位，同時，得到客戶對此類活動相當的支持。

2、商品陳列生動化。

業務部與太太樂的品牌管理部和市場管理部共同合作，做好陳列生動化工作，搶占有利位置，使自己的商品能在賣場脫穎而出，引起消費者注意，提高銷量。現在，太太樂成立了理貨員隊伍，目的就是讓商場和超市的生動化工作做得更優秀，超過競爭對手。而在餐飲渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太樂雞精”，即告知消費者的產品使用的信息和品牌宣傳，而且該酒店的競爭對手會注意此信息，成為市場抄作的熱點。

3、注意提高品牌渠道地位。

市場競爭激烈，須投入更多，使太太樂在渠道中顯得耀眼奪目，誘導消費者購買，并成為消費者心中的最愛。以基本的售點廣告和促銷活動等不斷提升人們對品牌的認知度和購買欲望，銷量增加，客情關系支持，列加有利產品和品牌的推廣。比如，在餐飲渠道需要注意到廚師的對產品與菜式配合的要求，區別不同類型廚師的需求，如此才能有效的服務（如圖1）。

由上圖可以看出太太樂在餐飲渠道的的關系生動化管理需要太太樂的品牌管理部和市場管理部將廚師（產品的最終使用者）和太太樂品牌有機的結合起來真正的做到關系生動化，與餐飲終端緊密協助讓太太樂產品具有忠誠度的使用關系的建立。

如何讓企業、批發商、零售商、餐飲店和消費者在營銷這張網的每一個節點彼此之間形成緊密協作、共同發展。太太樂的業務人員和業務支持部門就成為織網的梭子，根據售點的個性化進行有效的關系生動化管理，從而發揮網絡的效應，為品牌和產品搭建了運作的平臺。