近期因成立營銷項目組，需要招聘一些有潛力的人才，經(jīng)過反復討論，決定招聘應屆畢業(yè)生，從頭開始培養(yǎng)。決定之后，于2007年07月14日在上海漕寶路88號光大會展中心進行招聘，因為涉及的招聘要求和該類人才的判斷評估等問題，便沒有通過人事部門，而是我和項目組的副組長黃虎虎先生一起去的，目的是在現(xiàn)場有直接面談的感覺，對決定選擇有好處。在選拔的過程中，就選拔的標準問題，筆者和虎虎的觀點有一定的出入。筆者說，我們將來的定位是營銷策劃和市場，雖然該部門是從最基層的銷售項目開始訓練，但所圖者久，所謀者大，因此，選拔的重點是營銷思維能力、分析判斷能力、市場認知能力等比較好或具備潛質的人，偏重于才能（參考：張京宏、沈宗南，《看司馬懿如何用將》，《建材與裝飾》雜志，2007年7月市場營銷版）。虎虎說，應當注重外貌和形象，最好身材好，相貌好，因為項目初期許多市場開拓面對的是許多公司的前臺小姐，小姐一般都喜歡帥哥，如果相貌身材等好一點，可能容易些。

理想狀態(tài)下，企業(yè)用人當然是才貌雙全最好。但這只是理想，實現(xiàn)者罕有之。那么在什么情況下選擇人才偏重于外在，什么情況下選擇人才偏重于內在？或概括說何時偏中以貌取人，何時偏重以才用人？這里，筆者想談談自己的觀點，以供參考、分享和借鑒。

一、《藍徹斯特戰(zhàn)略在中國》關于人才選拔的基本觀點

《藍徹斯特戰(zhàn)略在中國》（沈宗南，張京宏著，2007版）中關于人才選拔的基本觀點如下：

最高理想目標：才貌雙全，德能勤績廉樣樣杰出，大公無私。在事實上，人無完人，這樣的人不存在，達到這種境界的是神，供在廟里。但最高理想是人們的期望，放棄不得。

現(xiàn)實目標：用人不拘一格，各用所長。有些崗位必須是要以貌取人，才不才的問題不大，比如說廣告模特，比如說車模，比如說迎賓小姐，等等，他們的工作就是按規(guī)定的姿勢站在那里，微笑不說話，價值就是他們的身材和長相的展示；另有一些前臺崗位，秘書及助理崗位等，可能比較側重于外在的許多東西。而有些崗位必須是以才取人，比如說電氣工程師，質檢工程師，這些崗位要求很強的專業(yè)知識和才能，長相如何，與工作要求毫不相干。因此，要根據(jù)崗位的不同來確定相應的標準，不存在絕對的以貌取人好或是以才取人好。

那么在營銷人才選拔的具體問題上，〈藍徹斯特戰(zhàn)略在中國〉的觀點如何呢？

一是分析營銷人員的工作性質，根據(jù)工作性質決定偏重貌或偏重于才。舉例說明。如果是一個售樓員，客戶和其接觸的時間不會太長，客戶主要看樓，看價格，只要第一印象可以，短期接觸下來可以的話，可能就成交了。因此，對這樣的營銷人員的選拔，應當格外重視其形象，外表和外在氣質等等，這些因素直接影響銷售額和成交率。但是對需要長期和客戶接觸及交往的營銷項目來說，可能更要偏重于銷售人員的內在素質，尤其是態(tài)度，誠懇度，耐心度，勤奮程度和專業(yè)知識才能。俗話說的好：路遙知馬力，日久見人心。長期交往與貿易的合作，核心是雙方內在的誠信和專業(yè)知識的對稱，長相外貌和外在氣質等作用不大。

二是分析招聘者對營銷人員的定位。如果招聘者對營銷人員的定位是短期類項目，則可以考慮偏重于外在的要素；反之則可以考慮偏重于內在的才能。

三是防止理解上的極端化。偏重于外在要素，并不等于不考察其內在要素；偏重于內在才能，并不是一點也不在乎外在。偏重于一方不等于消滅或全面否定另一方。

二、招聘中的具體案例

在2007年07月14日上海漕寶路88號光大會展中心招聘現(xiàn)場中，由于選的地方對，在牛市找牛，在馬市找馬，所以效果很可以，從上午八點多一直到下午兩點一直門庭若市，篩選之后的有效簡歷高達近百份，我們預期招聘三個崗位名額。在這近百份的簡歷中，有五六個是具備一定的素質，同時外在條件相當好的；也有五六個雖然形象方面稍顯不足，但營銷思維能力，策劃潛在能力等是相當突出的。十幾個中選三個，肯定要有取舍。虎虎偏重于起步時候的切入，傾向于選擇外在條件非常突出的；筆者的內心世界確實是愛才，感覺幾個人才潛質確實不錯，人才難得。舉例說，筆者要求這些人不準抄襲，自己獨立寫短文，談談對營銷和銷售的看法，寫的都不錯，這里轉引兩篇如下：

第一是關于營銷方面，如下：

尊敬的領導：

我按照您的要求寫出以下內容，請您查閱。求職者：何**

怎樣看營銷

在一個企業(yè)的日常經(jīng)營活動中，營銷的作用是至關重要的，在企業(yè)的流程中，生產(chǎn)只是產(chǎn)生了價值，而營銷則實現(xiàn)了價值，對于服務型企業(yè)也是如此，營銷的概念已經(jīng)不僅僅局限于銷售這個狹小的范圍之內。營銷是一個完整的概念，最新且最普遍的定義是：市場營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。從這個定義我們可以看出，營銷的概念范圍已經(jīng)遠遠的大于銷售的概念。在這個定義中我們可以總結出以下的幾點營銷活動的職能和其具體的活動：

（1）銷售商品：這個職能是營銷活動的核心職能，無論營銷活動的策劃做的多好，沒有很好的銷售業(yè)績做為基礎，再華麗的策劃也是垃圾。而且所有的營銷活動都是以把產(chǎn)品銷售出去，實現(xiàn)利潤作為活動的中心，基礎。其他的也都是圍繞銷售所展開。

（2）開拓市場：已經(jīng)存在的市場往往是很成熟的市場，但同時也是競爭最激烈的市場。無論是成熟的還是潛在，都不可能是唾手可得的，都需要營銷人員的開拓，去尋找那些對我們的產(chǎn)品或者服務有需求的消費者。然后建立我們的銷售渠道滿足消費者的需求。

（3）分析市場進而制定產(chǎn)品或服務的組合：對于消費者來說，消費是為了滿足自己的需求，如果我們不能夠了解到顧客的需求，了解到我們的服務對象，那么我們的產(chǎn)品就沒有辦法產(chǎn)生，我們的組織就不可能產(chǎn)生利潤。沒有利潤，死亡是不可避免的結局。

以上營銷的職能總的說來是被動的適應市場的需要，可以說當我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進而制定我們的服務措施，然后再推向顧客，在這樣的一個過程中我們浪費了很多的時間和機會，縱觀過去和現(xiàn)在的成功企業(yè)，他經(jīng)久不衰的秘籍就是：

（4）培養(yǎng)市場，引領消費。這樣的觀念的存在和實施，保證了企業(yè)在時間上先競爭對手一步，而眾所周知的是，在產(chǎn)品的生命周期中處于前期和成熟期產(chǎn)品是利潤最高的。

在眾多的營銷手段的采用中我認為有幾點是值得注意的：

第一：誠信，我們能夠做到的我們可以承諾，我們承諾的我們必須做到，對于一個企業(yè)來說顧客就是上帝，欺騙消費者就是在自殺。

第二：實用，營銷手段的選擇是以達到銷售的目的所決定的，華麗而不實用的營銷策略是理論上的，成本絕對不能忽視。

第三：滾動修改。我們周邊的環(huán)境是時時刻刻在不斷的變化著，所以我們依據(jù)環(huán)境制定的營銷計劃也必須順應環(huán)境的變化而變化。依據(jù)判斷修改具體的手段。

同時對于營銷活動的具體執(zhí)行者——銷售人員來說，我們也應該做到，誠信，真誠，忍耐，堅毅，樂觀，原則與靈活并存，方法多樣。

以上是我個人對營銷的個人看法，不到之處請領導批評指正。

第二個是關于銷售方面的，如下：

我眼中的銷售----葛**（應聘銷售）

我眼中的銷售

銷售，一提到這個詞，我馬上就想到需求這個詞。我覺得銷售簡單來說就是滿足需求。確實，銷售過程就是一個發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。下面就我理解的銷售說說。

一，你要讓客戶感覺到你是站在他的角度考慮問題，分析其需求，我們的優(yōu)勢。這樣談判才能更好的深入下去。記得一位前輩的一句話：幫助別人買東西比賣東西給別人更容易。說的正是這個道理。

二，我覺得銷售的目的不單單是為了賣出我們的產(chǎn)品，實現(xiàn)我們的盈利。要實現(xiàn)雙向盈利才是王道，這才是銷售的本質。

三，眼光要放長，不要太注重眼下利益，要經(jīng)常與客戶溝通，注意售后的追蹤和客戶的反饋。比如說我曾經(jīng)遇到一個客戶，他急需十幾公斤某種銅材，這對于我們來說是利潤少，還要緊急調貨。我和他做了這單，然后隔一周聯(lián)系一次，問問上次材料的使用情況及新的需求等等。結果是我一個月后多了個4噸的單子，而且價錢還是很高的。

四，要講誠信溝通。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務后就不再聯(lián)系，消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。其實我覺得我們的銷售對象多數(shù)是老客戶，這么做就很可能丟掉了一個老客戶。答應客戶的就要做到，只有讓客戶感受到你的誠信，客戶才能通過你感受到公司的誠信，而且客戶也會對你以誠相待。

五，銷售一定好放正自己的位置，切忌求著客戶購買心理。這樣既很難談成又傷害公司形象，會讓客戶覺得你的產(chǎn)品多差。

六，做銷售，要學會很好的調節(jié)心太，控制情緒，還要學會釋放心中的壓抑，轉換壓力。作為一個銷售人員，被拒絕，遇到釘子戶是常有的事。這些都是很容易影響心情的。當你帶著上一個客戶的壞情緒去與下個客戶溝通，會很影響溝通效果的。想著下一個會成功，給自己打打氣等等，調節(jié)一下再開始下一個。我釋放心中的壓抑的方式就是打籃球，當球一次一次的進筐，當滿身是汗，筋疲力盡時，壓抑也隨之而去。當然解壓方式隨人而定。壓力對于每個銷售人員來說都是不可避免的。適度的壓力是有必要的，正所謂壓力就是動力。當壓力過大時就的想辦法轉換了，否則有一天會讓人承受不起的。

感覺銷售的前提是溝通，用心與每個客戶溝通，注意細節(jié)，銷售就會進行下去。

相信憑著對銷售的興趣與用心，我會成為一個優(yōu)秀的銷售人員！

上述兩個求職者外在形象一般化，但對營銷和銷售的理解，說明了確實具備一定的潛質，可以培養(yǎng)。同時，幾個外在形象不錯的應聘者確實也是表現(xiàn)出色。只有三個崗位，取舍標準于是成了突出問題。

三、筆者的建議

有三種方式可以解決問題：

一是按虎虎的觀點，偏重于外在因素的考慮；

二是按筆者的觀點，偏重于內在要素的考慮；

三是兼容并包，按一定的比例，兩方面人才都包容進來，在團隊中互相配合，相互取長補短，在分工的基礎上，以團隊整體對外進行營銷。

筆者傾向于第三種方案。兼容并包，在實踐中不斷分析總結，定能不斷優(yōu)化。

四、結束語

兩千多年前，秦始皇帝的助理，秦帝國的開國總理李斯曾寫了一篇文章，叫〈諫逐客令〉，其中有一段說：“臣聞地廣者粟多，國大者人眾，兵強者士勇。是以太山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細流，故能就其深；王者不卻眾庶，故能明其德。”其主要思想就是兼容并包，因此，筆者建議在營銷選人的標準上，不妨也開闊一些，包容性大一些，幾種標準共存，不一定是壞事情。因此，筆者把自己觀點分享出來，以期對相關人員能有所幫助、參考、借鑒和啟發(fā)。

不當之處，敬請批評指正