2004年5月份筆者在走訪哈爾濱市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)一家奶店在銷售的眾多品牌中某一品牌的牛奶陳列面最大，位置做好。這一點(diǎn)引起筆者的注意，起初筆者以為這家乳品企業(yè)的產(chǎn)品給店主帶來的銷售利潤(rùn)也許最大，產(chǎn)品也許好賣，也許給這家零售店從此廠家得到陳列費(fèi)最多。然而實(shí)際情況并非是上述想象的原因，通過與店主進(jìn)一步了解得知事情的真相——

原來這家乳品企業(yè)在哈爾濱的零售終端開展了聘用“A級(jí)導(dǎo)購(gòu)員”活動(dòng)，即聘請(qǐng)將有一定銷售量的零售店店主作為本企業(yè)的“A級(jí)導(dǎo)購(gòu)”，這位店主就是被該企業(yè)聘用的“導(dǎo)購(gòu)”，底薪為200元/月，由企業(yè)先為該店設(shè)定月銷售任務(wù)，店主如在本月完成該月的銷售量，企業(yè)就為該導(dǎo)購(gòu)發(fā)放足額發(fā)放效益 “工資”300/月，由企業(yè)銷售為該導(dǎo)購(gòu)劃考勤，如在本月該導(dǎo)購(gòu)是全勤，企業(yè)再發(fā)放100元/月的全勤獎(jiǎng)。如該導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿稍落N售任務(wù)又是全勤則可得到企業(yè)為之發(fā)放的600元的“工資”，當(dāng)時(shí)筆者就問“其他企業(yè)每月也會(huì)給你銷售政策，陳列獎(jiǎng)等數(shù)目不會(huì)低于600元這個(gè)數(shù)，為什么這個(gè)企業(yè)會(huì)這么吸引你呢？”她的回答只有一句“因?yàn)槲沂恰痢恋膶?dǎo)購(gòu)”我好久沒有說出話來。

其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單，作為企業(yè)每天都在喊：要提高終端售點(diǎn)的銷售積極性，但是哪家又象這家企業(yè)思考問題呢？沒有錯(cuò)，終端店主利潤(rùn)是第一位的，但是她也需要?dú)w屬感，需要被社會(huì)重視，只有企業(yè)把她當(dāng)作自家人（聘為A級(jí)導(dǎo)購(gòu)就是其中的一種）她們才會(huì)在賺錢的同時(shí)，才會(huì)把自己與企業(yè)聯(lián)系在一起，才會(huì)為你推薦企業(yè)產(chǎn)品，才會(huì)真正地為你賣貨。

道理誰都明白，只是大部分沒有進(jìn)行換位思考——假如我是終端店主我除了要利潤(rùn)以外，我還會(huì)需要什么？我想這家企業(yè)聘用“A級(jí)導(dǎo)購(gòu)員”活動(dòng)很好的回答了這個(gè)問題——就是歸屬感，被重視。

激勵(lì)終端的方法很多，也許比這好的也有，不管什么方法都離不開店主對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)每個(gè)銷售政策的認(rèn)同，只有店主接受產(chǎn)品，她才會(huì)為你積極的推薦產(chǎn)品。

那位“A級(jí)導(dǎo)購(gòu)”的話不時(shí)地在筆者耳畔想起“我是××的導(dǎo)購(gòu)”。此時(shí)筆者好像聽到了自己管轄市場(chǎng)的店主也在說“我是伊×的導(dǎo)購(gòu)”。

此時(shí)筆者無意抬頭看了看哈爾濱的天空——萬里無云！陽光明媚!