摘要：應收賬款是煤炭企業為擴大銷售采取賒銷方式而形成的短期對外投資，但同時也給煤炭企業帶來了巨大的潛在壞賬損失風險。針對國有大型煤炭企業應收賬款形成的原因，實施應收賬款的信用管理，制定合理的信用政策，強化信用決策，做好客戶的信息管理、信用分析、應收賬款管理和控制等工作，可以從根本上防范出現壞賬損失的風險，促使煤炭企業的應收賬款處于一個合理的經濟額度，確保煤炭企業銷售收入的實現和效益的增長，現就分析應收賬款在煤銷售中的作用與管理。

關鍵詞：應收賬款；煤炭銷售；管理

應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。在市場經濟的條件下，商品和勞務的賒銷與賒購已成為當代經濟的一個基本特征。雖然企業更希望現銷而不是賒銷，但是競爭的壓力迫使許多企業提供信用業務即賒銷。這種壓力在煤炭銷售中尤為突出，表現為企業應收賬款的形成不斷增加。如何制定正確的信用政策、管現好應收賬款是從事煤炭銷售人急待解決的問題。

1 應收賬款的功能

應收賬款在煤炭銷售中的功能主要體現在以下兩方面：

1.1 促進銷售的功能 當前煤炭市場總體上表現為供大于求，煤炭銷售的作用逐漸實出，競爭日益烈，單純依賴現銷的方式已經不能適應嚴峻的市場。在這樣的市場環境下，雙方的選擇空間增大，可以要求現購，也可以要求賒購。煤炭銷售企業在銷拘同時向購買方提供一定期限內無償使用的資金，對購買方而言具有極大吸引力。尤其是煤炭銷售淡季，產品銷售不暢、市場萎縮、競爭不利的情況下，應收賬款的這種功能更為實出。

1.2 減少煤炭庫存的功能 賒銷可以增加煤炭銷售的實現，加快產品向銷售收入的轉化速度，從而對降低煤炭庫存有著積極的影響。有利于縮短煤炭產品的庫存時間，降低倉儲使用費、管理費用等支出。因此在煤炭存貨較多時，企業可以采取較為優惠的條件進行賒銷，盡快實現產品向收入的轉化，變持有產品為持有應收賬款，以節約各項存貨支出。

2 信用政策

為了降低應收賬款的成本，發揮其積極的作用，首先應制定合理的信用政策，減少機會成本、管理成本、壞賬成本的發生。

2.1 確定信用標準 信用標準是客戶獲得企業商業信用所應具備的最低條件。如果企業信用標準過高，會使一些客戶因信用品質達不到所設的標準而被企業拒之門外；如果信用標準太低，雖然有利于擴大銷售、提高競爭力和市場占有率，但同時也會導致壞賬風險加大和收賬費用增加。

風險、收益、成本的對稱性關系到企業信用標準的確定，使企業面臨兩難的選擇。有效的途徑是在制定信用標準前了解影響信用標準制拘幾個基本因素：其一，同行業競爭對手的情況。面對競爭對手，企業首先忌的是如何在競爭中處于優勢地位，保持并不斷擴大市場占有率。其二，企承擔違約風險的能力。企業承擔違約風險的能力的強弱，對信用標準的選擇有著重要的影響。當企業有較強違約風險承擔能力，就可以采用較低的信用隹爭取市場，擴大銷售。但是如果這種能力較弱，也只能以放棄一部分市場代價，采用嚴格的信用標準盡可能降低違約風險的程度。其三，客戶的資信度。企業在制定信用標準時，必須對客房的資信程度進行調查、分析，然后在這些基礎上對信用標準進行分析，有利于企業提高應收賬款投資決策的效果。但實際情況各企業有所不同，難以用統一的標準去衡量。這就要求企業決策者結合以往的經驗，具體分析、判斷，不能機械地遵循。

2.2 制定信用條件 信用條件是企業接受客戶信用定單時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限、現金折扣。

信用期限是企業允許客戶從購貨到付款的時間限定。延長信用期限通常會在一定程度上擴大銷售量，增加毛利，但不適當的延長信用期限可能會使壞賬損失和收賬費用增加，也會引起機會成本增加。是否給予客戶延長信用期限，應視延長信用期限給企業帶來的經濟利益是否大于增加的成本而定。

煤炭銷售市場也可以考慮引入現金折扣的優惠政策，確定一批信用好，又有一定經濟實力的客戶，給予不同的現金折扣優惠。

2.3 應收賬款的收賬政策 現行應收賬款收賬政策一般包括法律訴訟、債務重組、解除債務鏈、委托清收等幾種。解除債務鏈是煤炭企業常用的一種收賬政策，它的好處在于不損失應收賬款，但缺點是易形成新的拖欠。委拖清收是國外近年興起的一種收賬政策，我國還很少采用，并且收賬費用較高。企業為維護其合法權益，往往會采取法律訴訟的方式，但這不是一種最有效的解決途徑。實際上有些信用品質良好的客戶也可能因為某些原因而無法如期付款，這時，如果企業直接向法院起訴，不僅會花費相當數額的訴訟費用，而且除非法院裁決客戶破產，否則效果往往不是很理想。基于此，企業如果能與客戶商量一個折衷的方案，也許能收回大部分貨款，即通過債務重組，解決貨款拖欠。具體可以通過延長信用期限、減少應收賬款數額、以資產清償債務等方式。債務重組即可以最大限度地減少損失，又可以在互相諒解的基礎上密切相互間的關系，有利于鞏固市場，建立人性化的營銷網絡。

2.4 應收賬款的日常管理 對于已經發生的應收賬款，企業還應進一步加強日常管理工資，進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策。

（1）應收賬款分析。應收賬款的賬齡分析也就是應收賬款結構的分析，具體做法是在應收賬款中劃分出尚未超過信用期限的應收賬款和逾期賬款，分別計算出它們占應收賬款總額的比例，總體分析賬款的可能壞賬程度。然后對逾期部分進一步細分為逾期六個月、一年、二年、三年、三年以上，或更細分一點：以此判斷分析回收的可能性。雖然尚未到期的應收賬款壞賬可能很小，但也不可以放松管理、監督。

（2）建立應收賬款壞賬準備制度。對于已經改發生壞賬的應收賬款，根據會計核算的謹慎性原則，企業應建立壞賬準備制度。無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生是不可避免的。企業可按確定的比例提取壞賬準備。對已經確認為壞賬的應收賬款，企業并不意味著放棄追索權，企業仍然擁有繼續收款的法定權力。

企業相互發展商業信用，將會使應收賬款不斷增加，這是商品經濟發展的必然，也是企業生存與發展的要求。充分研究應收賬款在銷售中的作用，管理好應收賬款，充分發揮應收賬款促進銷售、降低庫存的功能，探索出一條適應煤炭銷售的新思路。