過去“黃金十年”里，白酒行業保持了高速發展狀態，產業的繁榮催生商業資本的集中進駐，伴隨著營銷理念的繁榮，商家盈利規模不斷提高，同時資本也變得逐漸雄厚，商業結構的不斷發展進一步帶動了行業的高速發展，這種良性循環一直持續到去年年底。在這高速發展過程中，一些原本并不起眼的白酒企業逐漸走上了全國化道路，逐漸映入國人眼前，變成了一個個響亮品牌。不管是戰略招商，還是戰術招商、機會性招商，全國化的招商毫無疑問的成就了諸多規模級白酒企業。

時至今日，選擇合作伙伴，合理招商仍為白酒企業營銷工作中頭等大事，對企業戰略布局、區域市場規劃及年度銷量完成起到了至關緊要的作用。然而，廠家經銷商選擇并非一朝一夕即可確定，而需要一個充分考量過程，并不能簡單以實力來衡量經銷商適合與否，實力強大的并不一定適合，實力弱小的不一定不適合。下面，筆者結合實際經驗重點闡述一下泛全國化品牌經銷商的選擇標準：

隨著白酒行業高速增長，多數白酒品牌都開始了全國化征程。企業開展全國化，不僅可以搶占一個全國化市場價位（如搶占中高端、次高端或者中低端價位），還可以擠壓一線品牌市場空間，增加品牌產品銷售區域及銷量。

白酒實戰營銷專家胡景松老師認為，泛全國化進程品牌需要注意以下三點：首先，對多數企業來說，“全國化”是偽命題，盲目的全國化還不如做好家門口及重點市場基礎工作；其次，全國化進程需要一個系統規劃及充分準備，而不可草率決定或跟風模仿；最后，全國化進程貴在“堅持”，全國化進程中攻城容易，守城則十分艱難。

只有那些品牌基因優良、品牌影響力廣泛、資源充裕、區域市場穩定、組織資源強大及管理理念先進的企業才具備展開泛全國化擴張。下面，筆者以結合汝陽杜康酒業做簡要分析：

汝陽杜康作為面向社會大眾化的老品牌，戰略重組后，其產品定位從中高低端的市場向中高端的市場轉移，年銷售額從不足9000萬元突破到15個億。那么杜康控股為什么發展速度這么快?

筆者曾經拜訪了杜康營銷人士王偉，王偉認為戰略雙贏是成功招商的前提，作為廠家只有與經銷商同呼吸，共命運，利益共享、風險共擔，達到一種真正意義上的戰略合作伙伴關系，招商才能促使廠商同舟共濟，抵達戰略雙贏的成功彼岸。王偉認為招商成功的關鍵點在于緊緊洞徹和把握目標杜康酒經銷商的需求，深刻了解經銷商的內在需求，了解經銷商關注什么，思考什么，最終需要什么?在此前提下，細分招商目標、鎖定目標市場、聚焦目標客戶，并據此制定針對性的招商方案。

杜康酒業選擇經銷商有二個標準，一是有資金但沒有網絡實力經銷商，這一類經銷商往往是做相關聯的產業的現在剛想進入白酒行業。他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網絡的并且有想法，并且愿意按照企業的戰略運營思路來運營市場。二是沒有資金但有先進的經營理念，這一類經銷商情況往往是進入這個行業不久，往往以前要么給其他的經商商打工的要么是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但缺乏資金，如果廠家愿意投入，找這種經銷商也是一種選擇。王偉告訴筆者，杜康在招商中特別注意有資金實力又有網絡實力的經銷商，但往往適得其反，因為這類經銷商很有特點，在他們思維中存在“店大欺客、客大壓行”的邏輯，他們對杜康酒業關注度不夠，只能作為下一輪杜康酒業發展的備選客戶。

杜康酒業在河南商丘成功招商就是佐證。商丘目前有古井、張弓、皇溝浴三大品牌經銷商，在市場上可謂呼風喚雨。杜康酒業就根據市場狀況，規避這類經銷商，選擇了有想法有網絡但資金實力不強的陳誠先生作為總代理，市場運作半年來就取得了不菲的成就！