答：這是正常現(xiàn)象，感冒藥是OTC第一大類，而且是消費(fèi)者自我藥療最常選的品牌。筆者在一些平價(jià)藥品超市曾經(jīng)調(diào)研，其治療感冒藥及其相關(guān)癥狀類型的感冒類應(yīng)聘多達(dá)１５０多種。但筆者覺得絕大多數(shù)藥店不懂得怎么推薦感冒藥。店員對(duì)中醫(yī)和西醫(yī)治療感冒上的區(qū)別都說不清楚。能說出發(fā)熱風(fēng)寒感冒數(shù)量不多，大多不知道夏天還有個(gè)暑濕感冒。

2． 藥店應(yīng)如何與感冒藥廠家進(jìn)行合作，才能擴(kuò)大品類的規(guī)模與效益呢？ 實(shí)現(xiàn)雙贏，包括如何實(shí)施該品類戰(zhàn)術(shù)：

答：感冒藥可以如下進(jìn)行品類管理

價(jià)位中西藥品類：首先中藥、西藥都有三大類高中低價(jià)位的產(chǎn)品，即有九類９種，以適應(yīng)不同購(gòu)買力人群的需要。

中醫(yī)辯證分型藥物：風(fēng)寒、風(fēng)熱、暑濕各三類。這樣中藥就是９種。

中醫(yī)藥結(jié)合治療：風(fēng)寒、風(fēng)熱、暑濕感冒個(gè)搭配什么西藥，每種兩個(gè)搭配，則西藥有６個(gè)品規(guī)。

劑型：片劑及膠囊（可以相互替代）、顆粒劑、糖漿劑、緩釋劑各２種，中西藥各一種。

人群分類：兒童、藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、老人各有２－３種共１２種。藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)的區(qū)別主要是白天打不打瞌睡的區(qū)別。兒童推薦糖漿類為主。

因此品類上２０－３０種即可搞定，這其中還含有自己主推的高毛利率產(chǎn)品。

如何調(diào)整該類的產(chǎn)品陳列和布局：按照季節(jié)和商圈顧客特點(diǎn)以及動(dòng)銷狀況給予相應(yīng)的陳列，還可以進(jìn)行組合用藥的關(guān)聯(lián)陳列。應(yīng)季產(chǎn)品給予好的陳列：比如夏天暑濕和風(fēng)熱感冒優(yōu)先陳列。白領(lǐng)區(qū)高價(jià)和白加黑類優(yōu)先給予好的陳列位。

3．藥店如何在運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，對(duì)感冒類進(jìn)行針對(duì)性的促銷？例如提高該類的購(gòu)買顧客數(shù)量，提高該類的每個(gè)顧客的購(gòu)買金額和利潤(rùn)呢？

答： 關(guān)鍵有三點(diǎn)：一是望聞問抓住住顧客購(gòu)買；二是聯(lián)合用藥提高客單價(jià)；三是醫(yī)藥知識(shí)服務(wù)普及留住顧客重復(fù)購(gòu)買。

具體說就是首先，你要通過耐心仔細(xì)的診療，弄清顧客的感冒類型和癥狀，看看顧客最痛苦的癥狀是什么，這需要望聞問功夫，需要仔細(xì)停顧客敘述他的病情，把每一個(gè)進(jìn)入藥店的顧客留住，讓他購(gòu)買。

其次你要會(huì)聯(lián)合用藥，科學(xué)合理的聯(lián)合用藥推薦，會(huì)讓顧客相信你。比如兒童老人感冒可以推薦一些提高免疫力的藥品，緩解癥狀時(shí)，服用點(diǎn)打瞌睡的藥物關(guān)系也不大，反正不用上班。感冒咳嗽嚴(yán)重可搭配止咳藥、痰多可搭配祛痰藥、發(fā)燒嚴(yán)重可搭配褪熱藥，你還要提醒顧客服藥注意事項(xiàng)以及飲食注意事項(xiàng)等。

第三是高層次西藥藥學(xué)服務(wù)了。就是更為專業(yè)的西學(xué)藥學(xué)服務(wù)，讓顧客感到物超所值、同事站在顧客的角度來考慮問題，感覺到你的專業(yè)服務(wù)和真誠(chéng)服務(wù)，這樣你就可以長(zhǎng)期留住。