：最近，工業品分銷商科通芯城IPO的新聞震驚了行業內外，一家工業品電商在互聯網電商圈和資本圈的迅速躥火，這在三四年前還是難以想象的，之所以引起那么大的反響，是因為這則消息證明了泛大眾群體和B2B企業的距離在快速縮短，消費者也開始有意識地關注消費端背后的產業鏈;二是因為經過前兩年B2C從大熱到泡沫破裂，資本急于尋找出路，而以工業品為主的B2B產業成為了最新的資本投資熱點。

從科通芯城IPO新聞成為熱點我們可以獲得兩個信息，第一是工業品或許很快會替代消費品電商受資本市場青睞。第二個則是后工業時代，B2B涉及的不再僅僅是企業和企業層級束之高閣的生意，而是在移動互聯網和新媒體的大潮下，哪怕是工業品電商也勢必會因站在風口浪尖而廣泛受到觀察家和資本的關注。從而使得更多的人群能夠加深對企業交易的認識，并逐漸影響2B行業傳統的營銷模式，更加積極的轉向電商。

企業營銷(B2B營銷)指個人或組織，包括企業、政府和機構，采取的促進將產品和服務銷售給其它公司或者組織的方法。相較B2C，過去的B2B營銷分銷渠道更短而直接，營銷體系以產品為導向，所處的傳播環境也相對簡單，買賣雙方的談判過程更加私人化。

然而正如前文所說，隨著個人消費端對企業決策的反向影響越來越強，現在的B2B營銷領域正發生著三大革命。

第一個是技術革命：在互聯網的助推下，B2B營銷正從產品為導向轉入服務為導向;第二個是轉型革命：為了在同質化中保持競爭力，B2B公司開始關注企業文化和品牌的培育，并注重構建互聯網人才和公關人才體系，企業也不再滿足于舊有的客戶和產品架構，而是力圖通過發現現有產品的市場空間、未開發的需求、新的使用者來保持持續發展;第三個是市場營銷領域的革命：B2B公司不再滿足于傳統的想法，不再只關注大企業的選擇和交易，他們正在采用新的框架、理論、模型和概念來維護和終端消費者的關系、建立合作伙伴聯盟，甚至針對單個客戶提供更具個性化的服務。

在三大革命趨勢的影響下，大量B2B企業自發研究、形成了新的營銷體系，主要圍繞以下三個方面：

從單純的賣產品轉變為提供解決方案。針對用戶具體需求提供包含技術產品組合的解決方案，例如，巴斯夫公司推出的“統一油漆店”產品和服務套裝就是汽車涂料業方案創新的一個實例，每種套裝都是根據某家汽車公司和工廠的非常具體的要求而設計的，具有產品和服務的一站式采購特性，為客戶節省了大量成本;

從拼價格演變為提升行業價值。從整個產業鏈的實際需求出發提供方案，解決具體的問題，為整個產業鏈創造價值，例如，中國長期處于上游10萬家大型IC元器件供應商和下游500萬中小企業制造廠之間缺乏對接渠道的產業鏈缺失中，國內首家IC元器件自營電商科通芯城就是立足于此，通過線上自營分銷模式，嘗試給上游品牌商和下游采購用戶建立平等的對話橋梁，從而接上產業鏈缺失的重要一環;

大眾渠道成為企業營銷入口。隨著移動互聯網尤其是社交媒體的成長，絕對數量的用戶在互聯網社交媒體上停留時間不斷延長，銷售企業將產品信息通過移動互聯網或者社交媒體推送給目標企業決策層或者采購員，正成為更加有效的方法。因此企業不在只是關注傳統渠道終端，而是越來越多的注意用戶在互聯網上關注和搜索行為。例如，GE(通用電氣)做的雖然是飛機、火車等工業2B生意，其目標受眾本應是企業決策者和政府官員等高端人群，但其營銷策略卻一直走的是“親民”路線，自11年年3月開通了新浪官方微博以來，已得到大量白領用戶的關注，@GE中國的博文內容也力兼具創意和互動性，力求在各個階層、行業的人中建立起“可親”的形象。

其實，國外B2B的營銷革命已經發展了相當長一段時間，無論是通用電氣還是英特爾，都是深為消費者熟悉的品牌，也是從消費終端反向影響企業選擇的成功例子，而在中國，能把解決方案、行業價值和大眾渠道融會貫通的B2B企業并不多。

科通芯城是中國首家嘗試把B2C營銷戰略應用到工業品分銷的B2B企業，它在科通集團針對大型制造企業做分銷的基礎上，精細化定位中小企業客戶，提供IC元器件分銷和解決方案服務，更多地利用已有經驗和優勢來建立基于解決方案服務之上的核心競爭力;而區別于傳統分銷企業只關鍵人建立聯系的做法，科通芯城組建了“芯人會”沙龍，以聚集行業翹楚、企業工程師和管理層，從產業生態圈的影響力來反向影響企業采購決策;研發“科通云助手”微信號，力圖給中小企業客戶的技術人員、采購人員甚至是媒體提供基于解決方案和行業信息提供的單對單服務，以完善個人消費端體驗;制作電子產品評測視頻，從電子的基本構造-IC元器件去分析電子成品的性能優劣，直接影響終端消費者選擇，提高自身在上游供應商中間的話語權。

以上案例告訴我們的是，后工業時代，隨著互聯網的發展，傳播再一次從時空和廣度上有了變換，當企業發現可以以更低的綜合成本跟消費者溝通的時候，精準定位的重要性似乎在變淡，而定位更寬松的傳播正在幫企業收獲更多驚喜，這種變化也打破了平常人們對B2B營銷只精準到企業那種“高高在上”的認識。（來源：速途網）