：在B2B領(lǐng)域，營銷似乎是件很令人頭疼的事情，從公司市場部到銷售人員，從戶外廣告到地面推廣各種形式，大家都很努力也很辛苦，然并卵，業(yè)績似乎并沒有提升，究竟是什么原因造成了B2B營銷的窘境？我們又怎樣把B2B營銷玩的更性感呢？

相比消費品市場而言，企業(yè)用戶購買數(shù)量或金額通常較大，對平臺的選擇比個人用戶更理性，謹(jǐn)慎、務(wù)實是企業(yè)級用戶做決策的主要特征。因此，B2B平臺要想吸引和黏住客戶，必須要打造真實觸及企業(yè)需求的產(chǎn)品，提供超出預(yù)期的服務(wù)，這是基礎(chǔ)，脫離了這個基礎(chǔ)再好的營銷都是空中樓閣。

有了堅實的產(chǎn)品和服務(wù)做支撐，就可以進(jìn)行腦洞大開的營銷活動了。其實雖然B2B和B2C在用戶決策層面存在很大不同，但最終面對的都是人，只要準(zhǔn)確把握人的需求，就可以打動客戶，這一點上B2C的一些營銷思路值得我們借鑒。

一、與客戶建立情感上的聯(lián)系

馬斯洛的需求層次理論將人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求，如果營銷活動能深刻觸及人的這些需求，就能與客戶建立情感上的聯(lián)系，將品牌形象定位于目標(biāo)客戶心中。典型的就是我們常見的各種選秀活動，而像加多寶、王老吉通過贊助選秀活動客觀上也起到了樹立品牌的定位。那B2B又該如何借鑒呢？其實，我們只要懂得企業(yè)決策也是人的決策，始終圍繞人去開展?fàn)I銷活動問題就迎刃而解。

最近筆者注意到塑化B2B電商平臺找塑料網(wǎng)開展的“魅力之星”活動就很好詮釋了B2B平臺是如何和客戶建立情感聯(lián)系的。從7月30日開始，找塑料網(wǎng)啟動“魅力之星”評選活動，所有塑料行業(yè)的從業(yè)者都可以上傳自己的照片到“找塑料網(wǎng)”平臺參與評選，經(jīng)過初選、決選，最終根據(jù)大眾投票結(jié)果評選出塑料行業(yè)的“魅力之星”。看到這，你肯定會說這不就是個地地道道的選秀活動嘛，那用在B2B營銷上效果又如何呢？據(jù)統(tǒng)計，活動一開始就有近200人報名，活動期間投票累計超過10萬人次，這即使放在to C領(lǐng)域也是非常不錯的效果，極大提升了找塑料網(wǎng)平臺在行業(yè)內(nèi)的知名度。“魅力之星”活動通過評選，滿足了參選人被尊重和自我實現(xiàn)的需要，而通過廣泛的投票，又調(diào)動了參選人的整個社交圈，是B2B平臺和客戶建立情感聯(lián)系的典型案例。

二、簡化購買流程，讓用戶使用更便捷

每個人都會根據(jù)自己行為的邊際效益和成本采取行動，如果我們能順利降低用戶購買行為的成本，就會更容易獲得用戶。B2C企業(yè)就擅長構(gòu)建簡單而方便用戶的購買流程。B2B平臺也應(yīng)該從中得到借鑒，通過消除所有無關(guān)障礙，最大化地簡化用戶購買流程。

總之，無論是B2C還是B2B，營銷的最終目標(biāo)都是人，始終關(guān)注人，通過各種各樣的活動觸及人的內(nèi)心，滿足人的需求，營銷自然就會取得好的效果。(來源：商業(yè)電訊 編選：中國電子商務(wù)研究中心）