一、瓷磚網購物流配送存在瓶頸

某家居建材經銷商通過淘寶平臺銷售產品，主要經營墻紙、燈具和陶瓷三大類產品。從公司銷售情況來看，墻紙和燈具的產品銷售狀況明顯好于瓷磚。瓷磚的局限性主要在于瓷磚產品過于笨重，產品容易破碎，不能走快遞渠道，而只能通過零擔物流方式配送。由于瓷磚產品的屬性，安置不妥當易損，目前采取一箱式運托的方式可以減少磨損，但同時增加了物流成本。如果同時通過物流渠道發貨，一百平方米左右的商品房裝修所需要的燈具產品托運費用一般只在幾十元至一百元不等，而瓷磚產品的托運費用需要幾百元乃至上千元不等，高物流成本在很大程度上就抵消了瓷磚產品在電商渠道的價格優勢，比如一片普通的仿古磚從夾江發到攀枝花，通過零擔方式配送一片600×600(mm)地磚的成本相對于整車配貨，價格至少要高三元多，而一片600×600(mm)規格的夾江仿古磚在攀枝花市場的零售價格通常也就十二三元，物流成本已經超過產品利潤的百分之二十。同時，通過零擔物流發貨，一般還需要買家自己到倉庫提貨，不像普通物流渠道或實體店購買那樣可以提供送貨上門。瓷磚在物流配送方面的瓶頸，是很多瓷磚經銷商暫時還不看好電子商務渠道的重要原因之一。

二、瓷磚網購售后服務很難解決

瓷磚作為家裝過程中的半成品，并不像手機、家電、家具一樣可以直接給到完整的使用效果，它還需要考慮色差、施工鋪貼等問題，這兩個問題目前還沒有任何一家瓷磚網店能夠提供完整的解決方案：一是色差的問題，你在網上看到的花色、紋路跟實際的產品是不一樣的；二是施工鋪貼的問題，瓷磚到了消費者的家里，施工人員非常關鍵，如果他心情好點，會幫你留出幾片磚，如果心情不好，錘子敲來敲去，可能就是廠家給你預留了破損率，你還得再次下單，這就非常麻煩。一般消費者在買磚的時候都希望一站購齊，所以其購買產品涉及到的規格不同、花色多樣，商家出貨很麻煩，而且庫存的產品種類很繁雜，從商家發貨到裝修工鋪貼這個中間最少也需要半個月的時間，一旦遇到消費者補貨，而商家暫時缺貨，或者是產品有色差，物流配送不及時，消費者一個差評或者投訴會搞得廠家很被動，商家沒有信譽，就很難維持長期的經營。

三、瓷磚線上與線下渠道產生沖突

消費者對瓷磚品牌的認知度低，瓷磚企業自身的品牌影響力不夠硬，導致瓷磚質量無法從線上考證，這就需要線下與線上同時進行，操作層面存在難題：第一，從價格來講，現有產品拿到網上銷售，線下線上的產品價格體系難操作；第二，認知度低的時候，消費者對產品有非常多的疑惑，比傳統銷售更多一層服務障礙，第三，網絡銷售渠道會打破傳統的經銷平衡體系，利益受損的線下經銷商、分銷商們會有意見。目前主要瓷磚品牌都還沒有在網絡平臺進行明碼實價的銷售，只有少數貼牌商在嘗試電子商務這一新的網絡渠道。網上商城有店鋪的知名瓷磚品牌，或者是僅僅展示了幾款特價產品，或者是在價格欄寫著價格面議，或者是產品標價和終端市場的正常零售價一樣。消費者其實很難從該賣場的網上商城了解到行業大品牌的真實瓷磚銷售價格，或者是從中得到實惠，因此該賣場網上商城的品牌展示意義遠遠大于產品銷售意義。從天貓一線瓷磚品牌的銷量統計來看，有的產品一個月就賣出幾單，而更多的產品是一直處于零銷售的狀態。

由此可見，瓷磚產品在電子商務的銷售渠道拓展方面面臨著物流配送、售后服務、品牌廠家和商家對價格透明的抵觸等一系列亟待解決的難題。尤其是因為運輸成本居高不下，大大拉高了瓷磚的網絡銷售價格，使其在與瓷磚實體店產品零售價格的對比中并不能形成明顯優勢。有不少廠商認為，瓷磚的電子商務渠道銷售在相當長的一個時間內并不能和傳統的實體渠道相提并論，市場大環境的凈化，廠商與消費者之間的博弈和觀念的貫通還需要很長的過程。但隨著80、90后逐漸成為消費主力群體，未來全電子商務時代肯定是一種趨勢。目前陶瓷網購的平臺多為B2C模式，這類陶瓷商城能提供更好的價格優勢商品，但公信力卻是有待突破的關鍵，如何讓消費者安心購買是陶瓷商城突破的難點。網絡營銷專家黃鵬飛認為，對于網購瓷磚，消費者最關心的是物流及質量，要攻破這一網絡營銷難關，就必須走O2O模式。

瓷磚網購O2O模式相對B2C模式有哪些優勢？

一、解決物流頑疾

零擔物流無法解決瓷磚網購B2C“最后一公里”的問題，并且運輸時間長，成本又過高。但不同于B2C模式，O2O核心是把線上的消費者帶到現實的商店中去，O2O模式對于物流的依賴明顯下降了，甚至物流可以剝離于平臺本身，消費者可以線上看產品，然后到線下實體店去購買瓷磚，如此一來O2O模式下的網站平臺無需擔負過多的物流壓力。

二、交易透明化

相比B2C模式而言，O2O模式讓商家與用戶之間的交易更為透明化、更為公開，這其中并不只是價格的公開透明化，更多的是無法弄虛作假的線下真實體驗，以及標準統一化的交易流程。而對商家而言也能夠通過線下提供服務以確定網友的真實性，而不是網站平臺炒作行為。

三、增強用戶體驗

網購早已不是新鮮的事物，更多的人已經認可網購這一足不出戶的消費模式，但家裝用戶要選購地板、瓷磚之類產品，只是通過網上的介紹又如何安心的下單？O2O模式很好的解決了這一問題，通過網絡獲取資訊，再來到現場進行產品的實地打樣，有了良好的用戶體驗，對產品有了足夠的感性認識之后，下單就是順理成章了。

每一種營銷模式都是機遇與挑戰并存的，關鍵是要看企業如何抓住機遇和應對挑戰，O2O模式也是如此。因為消費者需要面對面了解瓷磚產品的外觀和質量，而且它們對售后服務的要求較高。所以，瓷磚產品非常符合O2O線上展示營銷，線下體驗消費的特點。O2O模式使很多瓷磚經銷商處于同一起跑線上。通過互聯網，線下實體店無論是黃金商圈還是偏僻街區，大家獲取消費者機率都是均等的。甚至，對于偏僻區域的店面而言，也可通過打折、團購、優惠券等更優惠的方式把更多客戶吸引到線下。O2O線上配合線下，可以將線下店面轉移出租金昂貴的賣場，將線下的實體店變成倉儲型店鋪，這樣做可以很大程度上節省成本。

瓷磚經銷商如何做O2O模式網絡營銷？

陶企發展電商會與經銷商渠道為主的傳統銷售模式產生矛盾。傳統渠道經銷商與陶企已經基本建立起相對穩固的價格和利潤體系，電商的出現會打破這種利益平衡，以致部分陶企暫時推遲發展電商。但有些品牌陶企則采用創新的O2O營銷模式，拋棄了傳統經銷商模式，采用連鎖經營模式。這種全新模式由總部、合作商、加盟商三方合作。總部負責統籌調度，合作商負責物流倉儲，加盟商負責終端銷售，三方都能參與利潤分成，這就解決了線上與線下利益沖突的問題。另外，這種模式線上與線下將采取全國統一價格，也就解決了價格沖突的問題。在這種模式下，傳統瓷磚經銷渠道將逐漸扁平化，層層代理的模式也將逐漸瓦解。創新擴散S曲線理論指出，大部分新思想、新事物的創新擴散，開始總是漫長而遲緩。但當用戶數量累積到一個“引爆點”，就會突然加速并持續呈現爆發性增長，直到大部分人均已采納此種創新，才會逐漸放慢擴散速度，采納創新者的數量隨時間將呈現S形的變化軌跡。人們可以看到，瓷磚行業中，O2O模式正在加速靠近這個“引爆點”。

由于O2O更注重售前體驗和售后服務，可以說是B2C的升級版，更符合消費者的需求，隨著時代的變遷，人們消費觀念的轉變，年輕一代掌握瓷磚產品的選購大權，O2O模式將成為陶瓷行業電商未來發展的趨勢，其巨大潛力必將得到有效發揮。對于大部分瓷磚經銷商來說，如何利用O2O模式進行網絡營銷將是未來無法回避的一個問題。那么瓷磚經銷商如何做O2O模式網絡營銷呢？網絡營銷專家黃鵬飛認為，O2O線上營銷的關鍵在于流量，“沒有線上的流量，就難于讓消費者記住你的品牌，自然就沒銷量。”建陶企業運作O2O首先要解決線上訪問量這一難題。可以說，線上流量的多少很大程度上決定了多少人會到線下實體店體驗消費，而消費人數的多少則決定了O2O這個模式能否成功。

一、選擇什么平臺進行O2O營銷？

大部分人開網店首先都會想到淘寶，但是淘寶的商家太多，競爭激烈，產品同質化嚴重，引流效果往往不甚理想。再加上目前免費電子商務平臺以淘寶一家獨大，淘寶經常制定各種新的規則，中小商家要想獲得好的排名越來越困難，擠壓了中小商戶的生存空間。所以開網店不應該只盯住淘寶，而應該選擇多種平臺進行全方位的推廣，以增加線上流量的來源，并降低單一渠道的風險。瓷磚經銷商開展O2O網絡營銷主要有以下平臺可供參考：

1、家居建材O2O網站

家居建材O2O平臺開網店最大的優點是垂直行業網站內容比較專業，產品容易被搜索引擎搜索到。行業細分網站諳熟傳統產業或渠道，能準確、深入地抓住傳統產業市場，與傳統產業市場資源的有效整合，幫助企業實現網絡精準營銷。

2、家居建材團購網站

網絡團購的主力軍是年齡25歲到40歲的年輕群體，在北京、上海、廣州、深圳等大城市已十分普遍。瓷磚店開展網上團購活動有兩點好處：一是清庫存，二是提高知名度。一次團購活動可以網羅數百戶業主，幾乎是一個中型建材市場兩三個月的簽單客戶總量，對于埋頭于店面零售不懂得網絡營銷的經銷商來說，這將是摧毀性的打擊。目前比較出名的家居建材團購網站有：齊家網，搜房裝修家居網。

3、區域性網站

區域性網站的優點在于地域性強，針對人群集中但范圍小，但因為針對性強，故更容易與地方商業群體結合，隨著O2O時代的到來，區域性網站會越來越體現“接地氣”的優勢。本地人的衣食住行、吃喝拉撒，都可以從這些網站，找到最接地氣的評論、信息、優惠、口碑。代表的網站有：58同城網，趕集網等。比如58同城網，年輕人都知道：吃喝玩樂，找房子、找工作、找裝修、找寵物、找保姆、找搬家、買賣二手貨，這個網站都能解決。

二、瓷磚經銷商如何做網店的推廣？

建立瓷磚網店之后，在網上的商品已經放上去很久了，但是一直很少有生意，問題出在哪里呢？主要原因不外乎有以下兩種：一是準備工作沒做好，二是缺少推廣。04年在淘寶開個店就有生意的時代再也不會回來，網絡營銷的重要方面就是網絡推廣，而網絡推廣對于店商來說，就是利用有限的資源進行最大程度的推廣，而在推廣之前首先要問下自己：假設真的有客戶來了，自己商品的價格、質量等會吸引客戶購買嗎？如果回答是肯定的話，那就可以開始進行網店的宣傳和推廣了。那么，如何低成本推廣自己的網店呢？總結起來有以下一些方法：

1、針對搜索引擎對產品進行優化

標題: 發布產品的時候標題格式盡量規范，比如”品牌名+產品名+型號“，這樣比較符合大多數人的搜索習慣。標題越簡潔，關鍵詞越少，關鍵詞的權重越高。切勿進行關鍵詞堆砌，以免影響搜索引擎收入。

產品歸類：讓產品對號入座，產品需與產品類別相符；產品類別一般會體現子頁面的關鍵詞，標題可體現產品類別，讓搜索引擎更容易搜索到該產品。

產品價格：網上價格是吸引客戶的吸睛石頭，它讓客戶一目了然了解產品價格，決定是否購買，方便做出選購。

圖片alt：圖片以清晰美觀大方為宜，為避免不必要的糾紛，請使用本企業圖片。圖片進行ALT描述補充，讓搜索引擎讀懂圖片，進行圖片文字收入。

產品描述：

1）產品詳細說明盡量多加點原創內容，產品描述越詳盡越好，原創性越高越容易被搜索引擎收入。切勿發布與產品無關的信息，切勿加入太多花哨的語言，或者為了方便從網上復制大量重復的信息，降低產品描述質量，而且這樣搜索引擎的收錄效果會大打折扣，不利于產品被搜索引擎搜索到。

產品描述內容可為產品的規格、質量、材質、性能、優點、用途、售后服務及包裝等，要體現產品的真實特性，產品描述頁面布局合理，美觀易于閱讀.

2、利用社交網站進行推廣

社交網站推廣是目前最為主流的推廣方式之一，既省錢又不需要太多人力，但很多網店在社交網站做推廣時帶來的轉化率非常少，主要原因在于推廣的方法出了問題。社交網站推廣需要注意以下三點：一是找準目標論壇；二是要用軟文推廣，不要用生硬的廣告；三是要對主題貼進行跟蹤，及時與網友進行互動。針對瓷磚網店的特點，比較適合做推廣的社交網站有：地方論壇（百度貼吧）、家裝建材論壇、建筑裝修論壇。

3、利用朋友圈進行推廣

通過微博、微信、QQ簽名、朋友網、QQ群進行推廣，朋友圈發布信息也是有學問的，切忌赤裸裸的發布廣告，也不宜發布的太頻繁，商業味太濃，會讓人反感的。最好的講一些瓷磚的裝修、選購知識，發布一些節日促銷信息，有時還要分享一些生活趣事，如果有需求的朋友他們自然會主動找上你的，或者介紹其他朋友來購買。

4、線下和線上結合進行推廣

做宣傳單，傳單上面要充分體現“線上價格+線下服務”O2O模式的優勢，這樣能夠快速打動消費者，吸引眼球，傳單下面要印制店鋪網址或店鋪二維碼，這樣方便消費者通過電腦或者手機瀏覽店鋪，接著派銷售員到人流密集的地方（如地鐵站、公交站等）或即將交房的樓盤去發傳單，這樣對于那些平時上班沒空去建材店的上班族來說，就可以先通過網店了解產品，讓互聯網成為線下交易的前臺。

當然瓷磚網店推廣還有很多種方法，但網店推廣成功的關鍵主要在于口碑和性價比。瓷磚產品性價比高，售后服務好，使消費者滿意，形成良好的口碑，就吸引更多的人來購買網店的產品。