摘 要 提出制造商和經銷商在電子商務供應鏈中產品定價時，利用計算機博弈分析進行協調與合作，以使企業合作伙伴的利潤均獲得增長，從而達到雙贏效果。采用開放式網絡服務體系結構OGSA的價值生成模型VPU，創建了供應鏈企業雙贏生成器，納入電子商務決策支持DSS系統。

關鍵詞 電子商務模式 供應鏈 博弈論 產品定價 制造商 經銷商

電子商務概念的核心是“用電子手段促成商務”，而不是“電子支付的商務”，因為電子商務過程中99%是交流，而1%是電子結算。基于Internet的電子商務的實質在于通過網絡提供信息和溝通潛力，使得社會經濟活動成本最小化和資源配置最優化；目標是使企業供應鏈成員的利潤雙贏成為可能。電子商務模式要適應經濟全球化和金融一體化前提下的客戶動態性和貿易動態性的特點，兩種動態性都取決于利益的獲取度。為了體現電子商務的實質特征，文中嘗試引用博弈論的博弈納什平衡法和OGSA-VPU價值生長模塊，作為電子商務供應鏈企業間雙贏的價值生成器，使制造商與經銷商的利益都達到一個較高的獲取度。

1 電子商務的特征與電子商務模式

1.1 電子商務的特征

商務就是商業貿易活動和商業服務活動。商務是生產與消費之間的商務過程。包括商務信息交流、商品交換和資金清算的過程。整個商務過程有“三流”在流動，即信息流、物流和資金流。電子商務是利用計算機網絡技術及網絡設備進行商務活動。它以因特網為物質基礎的商務形式，具有三大特點，即時空壓縮、雙向互動和虛擬空間。正由于Internet的虛擬性、快捷性、動態性、開放性和無國界性，才促進了電子商務的發展。為了無國界商務信息的交換，國際標準化組織對電子數據交換（EDI-Electronic Data Interchange）的商業或行政事務，電子政務的報文形成標準化結構化的數據格式，以利于國際間和企業間的網絡傳輸，服務于電子政務和電子商務。為保證電子商務的隱私權和機密性，又引入了SSL安全協議，實現了電子商務的安全法律環境。

1.2 BtoB電子商務模式

企業對企業（BtoB或B2B）的電子商務模式有:在線商店模式，專業服務模式，中介模式和內聯網模式。

（1）在線商店模式。企業在網上開虛擬商店，以網址展示產品和勞務。

（2）專業服務模式。例如，中華旅游網是香港“假日酒店”開設的旅游網，代理全球1.7萬家酒店；中國糧食交易網由中國糧食貿易公司等創建，集合了網上貿易、糧油信息、貿易擔保、質量檢驗、儲運、保險和網上銀行等多種服務功能。

（3）中介模式。中介機構在網上將經銷商和采購商匯集在一起，采購代表利用中介機構網址查詢產品。美國industry.net信息技術公司匯集眾多制造廠商，制造了一個平臺，使制造商能夠與4 000多家銷售商建立聯系。聚集采購商達20萬家，采購能力達1 600多億美元。中國網上商品交易中心也采用了類似的中介模式，集商品信息門戶、企業形象和商品報價于同一網站。

（4）內聯網模式。企業將其內網有限度地向已有的或潛在的商業供應鏈伙伴開放，以實現電子商務的協調?？蛻粢部稍诰€填寫需求表格，與制造商、經銷商交流交易信息。美國鄉村房屋貸款公司與銀行和商業伙伴聯網，有500個客戶、250個商家使用該公司的內聯網；阿根廷最大的釀酒公司Cervecrias Quilmes與六個釀造廠和四個大型經銷中心共享內聯網。中國聯想電腦公司和用友軟件公司也已建成內聯網電子商務模式。

本文的企業對企業電子商務模式的博弈協調機制就是采用這種制造商與經銷商的內聯網電子模式，來建立供應鏈企業的價值生成器。

2 電子商務供應鏈中制造商與經銷商企業的收益博弈協調機理

電子商務供應鏈的核心企業是中心制造商，而合作伙伴企業中重要的是供應商和經銷商（博弈參與決策者）。在判定產品價格時，需要各企業成員協商定價，達到雙贏效果。這就要提高買賣雙方的響應速度，并要規避各種風險。通過供應鏈的網絡系統，必須首先解決的關鍵問題是如何確定對各方都有利的最優訂貨數量Qs°和達到最優經銷量時單位產品零售價格Ps°，以及如何進行分配才能節省相關費用等。采用博弈分析機理的數量折扣定價模型來協調各方收益是一種既有理論價值，又有實用意義的研究內容。一般來說制造商先預定一個短線產品以代理價格Vm賣給經銷商，經銷商以預定的零售價Ps賣給客戶，但這種商務過程中的價格Vm、Ps和Qs不能保證制造商和經銷商同時獲得高利潤。本節引入收益的博弈協調機理，力求達到各方雙贏效果，并求出收益最優時Vm°、Qs°、Ps°的值。

制造商獨立定價的背景是在企業未形成供應鏈之前，生產新產品并未獲取需求的客戶市場和經銷商的信息（博弈不完全信息），制造商先獨立預定的新產品價格Vm（博弈戰略行動）。

制造商追求利潤：Bm=(Vm-Cm)×Qs ——博弈效用函數。

式中：Cm是制造商對單位產品投入的制造成本和運輸成本，當然Vm>Cm才有利可圖；Qs是經銷商的訂貨量。

經銷商追求利潤：Bs=(Ps-Vm-Cs)×Qs ——博弈效用函數。

式中：Ps是經銷商設定的單位新產品零售價；Cs是經銷商付出的單位產品的銷售成本。

至于訂貨數量與產品售價存在的相關關系，訂貨多則價格可低些，(Qs-Ps)的關系隨買方賣方關系性質的不同而不同。在壟斷性的新產品市場環境中Qs=αPs－β，銷售產品時Qs與Ps的關系是需求量與價格存在負指數關系。設一個賣方向一組同質的買方銷售一種產品時，(Qs-Ps)關系為以下的線性關系：Qs=β-αPs或Qs=α-βPs（α、β值按同類或類似產品在國際、國內、企業中的歷史資料擬合取值）。將Qs=α-βPs代入以上利潤Bm和Bs公式，最簡易的博弈分析機理是納什均衡求解，即對Bm和Bs公式求對Vm的一階導數，再令此一階倒數等于零，即求制造商造價的Vm的最大值Vm°。獲得以下博弈協調收益均衡解：

(1)制造商最大利潤下的理想造價：Vm°=[α+β(Cm-Cs)]/2β；

(2)經銷商最優售價：Ps°=[α＋β（Vm+Cs）]/2β；

(3)經銷商最優訂貨量：Qs°=[α-β(Vm°+Cs)]/2；

(4)制造商獲得利潤：Bm=M(Vm°)=2s；

(5)經銷商獲得利潤：Bs=S(Vm°)=s。

式中：s=[α-β(Vm°+Cs)]2/4β。

由上可見，按此造價模型制造商先獨立造價Vm，可獲雙倍于經銷商的利潤，而經銷商獲得滿意的利潤。當然還可以聯合定價，采用博弈分析機理也可雙方受益。

3 制造商與供應商的博弈雙贏價值生成器

目前國際上出現價值生產模型(Value Production Unit-VPU)，開放式網絡服務體系結構（Open Grid Services Architecture-OGSA）和基于企業遠程監測運營參數的實時數據采集系統。OGSA體現了網絡技術將技術協同計算向商業計算擴展的需求，它是建立在Oracle數據庫中的Globus- Toolkit3.0工具包和Web Service服務技術的技術基礎之上的。筆者認為OGSA已向商業計算擴展，而我國已廣泛采用美國Oracle數據庫技術，就可嘗試將其價值生產模型用來作為電子商務中供應鏈企業的博弈利潤（價值）生成器。這也符合中國產品制造業對電子商務網絡的需求內涵。其需求內涵包括：①支持復雜產品的協同開發工程；②支持企業動態聯盟的虛擬企業運行；③支持基于Web的原材料商、零配件商、資源供應商、中心制造商、經銷商，產品服務商及客戶的供應鏈產品協同商務。文中提出的生成器僅僅針對產品需求內涵中的供應鏈制造商與經銷商的雙贏獲利的價值博弈技術。如圖1所示。

圖1中價值生產模型（VPU）的Y軸坐標為制造商的資金鏈流程；X軸為經銷商的供應鏈流程。每個坐標軸有2條矢量線連接到IBM Net Commerce 3.1.2商務服務器上的8個端口，其具體端口的輸出入內容參見圖1。通過IBM Web Sephore Application Service 2.0應用服務器，及配有Oracle數據庫的Globus-Toolkit 3.0工具包和Web Service的數據服務器，通過控制和觀測，最終輸出博弈分析后的最優產品價格Vm°和Ps°，最優訂貨量Qs°，此時制造商和經銷商獲得的雙贏利潤值為Bm和Bs。

在生成器中，應用了與服務器操作系統無關聯，卻能適應不同電子商務網絡設備類型的軟件工具，如軟件NT Server 4.0、SP4、Java等；并將上一節博弈分析結論式：Bm式、Bs式、Vm°式、Ps°式、Qs°式固化存入生成器，組成生成器的當前服務池。服務池記錄當前企業輸入信息，收到企業服務請求，通過公式運算，動態輸出結論。生成器用Java技術和Net data軟件配置歷史注冊庫，記錄電子商務歷史數據，以供查詢。供應鏈企業可通過服務器定時刷新當前服務池，以適應不同時期電子商務的需求。

4 結語

將博弈分析機理納入電子商務模式下供應鏈中的價值生成器，通過創建的供應鏈企業博弈雙贏的價值生成器，實現了如何制定中心制造商和經銷商的單位產品的最優定價和最優經銷訂貨量，在這些最優化前提下，將使得供應鏈中各企業均獲得高利潤值。

1 姜靈敏，謝建國.電子商務實用基礎[M].北京：人民郵電出版社，2001

2 謝識予.經濟博弈論[M].上海：復旦大學出版社，1997

3 盧少華，夏云.完全信息供應鏈的協調機制[J].武漢理工大學學報，2005(6)