內容摘要：本文通過對網上零售商店和傳統的中小零售商店的分析，找出各自的優勢和劣勢，然后探討他們如何有效的結合，揚長避短，構建一種新型經營模式。 關鍵詞：B to C B to B to C 夫妻商店 物流配送 網上零售業的優勢與困境 網上零售指的是個人通過Internet購買商品或享受服務。這種方式從理論上講可以使購物時間隨意化；打破地區、國界的限制；縮短交易時間；為顧客提供充分的商品信息，擴大顧客選擇的余地。但是，縱觀我國的網上零售業的發展狀況可以發現，目前只有專門類的網上零售商店基本走出了困境，結束了“燒錢”的歷史，有了盈利，而其它類型的網上零售商店經營并不理想，其中原因主要有： 專門類的網上零售商店盈利的原因 象卓越、當當書店這樣的專門類網上零售商店只所以盈利是因為他們僅銷售適合網上銷售的商品，例如，圖書、光盤、軟件、PC硬件、音樂制品等。為什么這些商品適合網上銷售呢？ 因為這些商品的配送簡單，軟件可以通過網絡傳輸，其它商品的配送可以通過我國的郵政系統來完成。因此，物流沒有構成瓶頸。因為這些商品的挑選性不是特別強，可以通過網絡提供簡介、片段，使消費者了解其內容后再訂購，沒有過多的售后服務，成交率高，退貨率低。購買這些商品的購買者大部分文化水平高，年輕人較多，是網民的主體。據第十四次中國互聯網絡發展狀況調查統計報告知：截至到2004年6月30日高中以上文化水平的網民占87.4%，40歲以下的網民占89.3%。一些圖書、音樂制品等商品在當地的傳統商店買不到。因為購買這些商品所涉金額一般都不是太高，風險小，因此，安全、信用等問題不是太突出。 其它類型的網上零售商店遇到的困境 物流配送仍然是制約網上零售業發展的瓶頸之一。B to C增加了物流周轉時間和非批量配送導致過高物流成本。在傳統商店購買一個商品最多也只需要半天的時間，而在網上商店一般都需要五天左右的時間才能完成一次交易。 安全、誠信依然是亟需解決的問題。誠信對電子商務的健康發展起著生死攸關的作用。據第十四次中國互聯網絡發展狀況調查統計報告知：用戶認為網上交易安全性得不到保障的占28.9%；產品質量、售后服務及廠商信用得不到保障的占43.8%。 提高了門檻，喪失了一大批具有購買力的顧客。同是泊來物的超級市場為什么在短短的幾年內在我國大地上遍地開花，呈現出欣欣向榮的景象，而網上零售業步履艱難，沒有較大的發展呢？因為超級市場降低了參與交易的門檻，他適合任何文化層次的人，任何年齡階段的人，為顧客營造了一個更為方便、快捷、舒適的購物環境，擴大了顧客群。而網上零售業提高了參與交易的門檻，把文化層次比較低或者年齡較大、不了解電腦而又有購買力和購買欲望的人拒在門外。 客戶群分散，缺乏固定的客戶群。B to C網站的客戶在現實中是離散的，不利于物流配送，運作的費用高。購物網站缺乏固定的客戶群，大部分人都是抱著玩一玩的想法在網上購物，很少有回頭客。 網上購物不具有休閑和娛樂的功能。在B to C網站上，無法進行人際交流，無法體會與家人或朋友一起購物時的樂趣，也無法通過感官去感受商品的質地、氣味等，而這些因素都是消費者購物過程中的重要心理體驗。 加大市場宣傳，增加了運營成本。電子商務不像實體店，只要一開張，就會有人知道；而虛擬在線，不宣傳是不會為人所知的。 中小零售企業的優勢與困境 我國中小零售企業特別是社區中的夫妻店曾經是倍受顧客歡迎、最親近社區的經營模式。他還解決了部分下崗職工的再就業問題。他不但帶來了經濟效益，而且帶來了社會效益，為社會的穩定做出了貢獻。但隨著超級市場、購物中心、專業店、大型綜合性超市等現代商業的崛起，以及外資零售業的進入，中小零售企業的市場份額逐年減少，業績逐漸下滑。 在我國市場化程度還不成熟的今天，中小零售企業難道真的已經失去價值了嗎？真的沒有出路了嗎？ 中小零售企業的優勢 滲透力強，覆蓋范圍廣。大型綜合性超市和購物中心等現代商業一般只在大中城市或者城市的主要路段占有優勢，而中小零售企業特別是夫妻店有能力把網點蔓延到城市大街小巷的每個角落。 中小零售企業擁有較廣的人緣，親近社區，具有很強的親和力。社區中的夫妻店、小零售商，他們了解客戶，客戶也了解他們、信任他們，他們已經融入社區，是社區中的一員，他們具有很強的親和力。 在最后一公里的貨物配送方面具有較大的優勢。多年的發展積累，使得中小零售企業在區域內產品的倉儲、物流等方面形成了自己較大的優勢，特別是，在社區內他們有良好的人際關系，這為最后一公里的貨物配送打下了良好的基礎。 有市場需求，有比較集中、穩定的客戶群。對消費者來說，油、鹽、米、飲料、洗滌用品等生活必需品，其購買過程對消費者毫無樂趣可言。而這些生活必需品正是中小零售企業，特別是社區中的夫妻店經營的主要商品。由于社區中的中小零售企業已經融入社區，他們都有自己的商業圈，有相對集中、穩定的客戶群。 中小零售企業的困境 價格上缺乏優勢，商品質量缺乏保障。由于社區中的中小零售企業是散兵游勇，他們每次訂貨的數量都比較少，他們很難直接從廠家或大批發商處訂貨，大部分都是在當地的二、三級小批發市場進貨，因此，與大型賣場相比，不僅價格上沒有優勢，而且商品質量也讓人擔憂。

參考資料： 1.［美］沃德·漢森著，成湘洲譯，網絡營銷原理［M］，華夏出版社，2001 2. 秦超，物流配送與電子商務，中國物流與采購［J］，2003