2006年3月29日，中國三大家電連鎖零售商之一的永樂電器和全球領先的電子商務在線交易網站ebay易趣在上海宣布達成戰略性合作伙伴關系，這是國內這類企業在渠道上的首次整體戰略合作，這一舉動震驚業內。雙方協議規定永樂將在ebay易趣網上開設永樂品牌網上銷售渠道，其所有商品皆可從ebay易趣網上購買，雙方在配送、支付方面實現資源共享。

面對這次在業內引起軒然大波的事件，非常值得我們靜下來好好思考一下，思考它對于家電行業和電子商務的深層次影響。

背景介紹

電子商務：指各種具有商業活動能力的主體包括制造商、經銷商、金融服務商、政府行政管理部門、普通消費者等以Internet互聯網、Intranet內聯網和Extranet外聯網為基礎，完成各種產品和服務交易活動的一種商業模式。電子商務將產供銷及消費者聯系在一起，使信息流轉環節減少，交易成本大大降低。

以參與電子商務的對象作為分類維度，主流電子商務可以分為三種模式：

1.B2B企業對企業Business-to-Business：這種類型是電子商務的主流，也是企業面臨激烈競爭，改善競爭條件，創立競爭優勢的主要方法。如阿里巴巴、慧聰網、買賣網、環球資源等大型交易平臺

2.C2C消費者對消費者Customer-to-Consumer：產品直接由消費者出售給消費者。如ebay易趣、淘寶、當當等平臺

3.B2C企業對一般消費者Business-to-Consumer：如亞馬遜、卓越網、6688等平臺和生產企業自建獨立的平臺

中國互聯網絡信息中心(CNNIC)2006年1月17日發布第17次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，中國內地網民總人數已達1.11億人，上網計算機總數為4950萬臺。2005年，中國電子商務的增長率為85.7％，營業額達到7000億人民幣。

盡管當前中國電子商務面臨著誠信、物流、支付、安全、售后服務等多方面的問題，但是它致力于企業創建一條暢通于客戶、企業內部和供應商之間的信息流，并通過高效率的管理、增值和應用，把客戶、企業、供應商連接在一起，以最快的速度、最低的成本響應市場，及時把握商機，不斷提高和鞏固競爭優勢，是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。

家電及家電流通業過去開展電子商務的狀況：

家電企業自建網上商城：海爾、美的、松下網上專賣店；特點1.產品信息更新快，信息準確度高；2.提供客戶定制產品，客戶主體為高認知度和高忠誠度消費者；3.信譽度高，售后服務有保證。消費者比較放心；4.產品品牌單一，不能滿足顧客多品牌對比選擇的需求；5.主要目的是宣傳推廣產品，將消費者引入實體店；

家電商家電子商務網站：三聯、國美、蘇寧、順電、BestBuy等在線商城；特點1.商家重視程度不高，投入較?。?. 產品以小家電、IT數碼、3C融合等為主，大家電比例非常小；3.品牌多，琳瑯滿目，消費者可選并進行對比的產品多；4.產品信息繁多，準確性不好；5.并非宣傳所講的那樣與商場實體店零售價差別明顯，價格基本持平；6.占企業總的銷售額比例非常小，微乎其微；

綜合門戶電子商務網站：網易、搜狐、新浪等家電商城；特點1.以個人家電用品和特色新奇家電居多；2.平臺運作經驗豐富，但對家電行業了解不深；3.提供較多的消費資訊，使網民資訊與購物一步到位，順理成章；4.網站流量大，知名度高，結合論壇互動性較高；5.家電產品種類少，人氣不高；售后支持不足；

本文主要討論家電商家也即家電連鎖企業的電子商務策略和模式。

綜上，舊有的家電商家B2C模式擁有以下幾個突出的特點：

1.僅僅是線下銷售和服務的有限延伸，在線商城的試點意義遠大于實際意義；重視程度和軟硬件投入遠遠不夠，運作的各種資源分配非常有限；

2.考慮到網民構成和消費特點，產品線以3C、IT數碼為主，大、小家電相對很少；

3.充斥著很多登錄到網站，對產品進行比較，然后去實體商店完成交易沒有完全利用電子商務的跨渠道顧客Multi-Channel Customer；

家電B2C新模式

雖然眾多家電廠家和商家也意識到了電子商務的重要性，但是苦于整個行業的擴展壓力，集中精力規?；袠I整合攻城略地，搶奪市場占有率，還沒有發展到致力于提高單店盈利能力，精細化經營的過程，無暇顧及這個前景廣闊的養在深閨的領域。即使有所動作，都是“雷聲不大，雨點也小”，僅僅從服從于傳統業務出發，沒有提升到一定的戰略高度。比如眾多家電企業架設的網站還停留在原始的“宣傳手冊”階段，只有很少的交互性，筆者曾經發送過幾封電子郵件到網頁上指定的客服郵箱，結果要么石沉大海，要么幾天后才收到系統的回復，根本沒有客戶服務及時性和親和性的意識，頗讓人失望。

對于B2C，很多電子商務專家都持悲觀態度，普遍認為：從產品的數量和種類來看，無法支持B2C發展成為重要的零售業態；有效性不足，服務強項不強，弱項致命。覺得在中國的市場環境下獲得飛躍式的發展是不現實的，但是在未來的一個較長的時期后，B2C可能會獲得與其先進性相適應的地位，在各種零售業態中占據一定的地位。

有人認為電子商務的終極模式分為兩種：B2B和P2C（Producer to Consumer）。而B2B在現階段的蓬勃發展和良好勢頭，已經驗證了這個論點。對于P2C這個概念還比較新，它指的是產品從生產企業直接流通到消費者手中，中間沒有任何的交易環節，流轉過程中沒有了代理商，批發商，零售商等商品流轉的中間商，將商品的成本降到最低限度。

對于家電零售企業永樂攜手在線交易巨頭ebay易趣強強聯合，可以看作是在電子商務向P2C模式邁進的過程中，大的家電零售商憑借物流、渠道運作、資金等優勢以“生產企業代理人”的身份介入，分擔生產企業的一些職能，形成“鼠標”＋“配送”的“商場的商場”模式。這種模式算是傳統意義上的B2C，但是肯定不是P2C，所以本文稱其為B2C新模式。

這種B2C新模式開辟了新的家電零售渠道，緩解了傳統門店的運營壓力，解決傳統家電渠道日趨激烈的同質化競爭，選址難等問題；其勿需店鋪租金、樣機費用、導購人員工資、水電費用等使得總體成本大大降低，將有更大讓利空間與消費者。

通過這次戰略合作，永樂利用ebay易趣強大的網絡品牌認知美譽度，成熟的購物平臺，老道的電子商務運作經驗，便利的支付手段，培養起來的網民消費習慣、客戶資源等優勢，而ebay易趣則借助永樂的遍布全國的渠道、售后服務、物流配送、擁有實體店面做保證的高信賴度等優勢，由原來專注于個人網上交易，將業務拓展至品牌產品銷售，一改在網民眼中“二手交易市場”的面貌，吸引更多高消費能力的網民。

但是這種模式在競爭合作的博弈過程中，兩者之間的關系是不是穩如磐石的呢？比如ebay易趣也在嘗試自建全國性的物流配送中心，正所謂“一顆紅星，兩手準備”，如果在雙方的磨合過程中出現不可調和的矛盾的話，這個聯合隨時可能土崩瓦解，然而筆者認為雙方有很強的互補性，這種分手的可能性非常之小，相反隨著合作的深入，雙方將建立起來比較穩固的雙贏關系，將這種新的B2C模式發揚光大。

引發的新思考

基于以上分析，筆者大膽預言：這次家電零售和在線交易網站的聯姻將對家電甚至整個連鎖零售業和在線電子商務的格局產生重要影響。盡管這個B2C新模式的推進速度也許會很緩慢，但是這次聯合將起到里程碑的作用。

對家電行業的影響：

短期來說，社會化分工加劇，家電制造企業將致力于在零售企業反饋回來的市場第一線信息的基礎上，大力加強核心技術的創新和開發，研發出更適合市場需求的產品，產品更新換代加速。同時促進企業多元化和規?；l展，推動整個行業聚集加快。將整個行業發展領上良性發展的道路。

長期的影響就是催生真正的P2C模式的成熟：持續縮減流通環節，直接讓消費者受益；降低企業的成本，減少企業的庫存，縮短企業的生產周期；降低由于信息不暢而引起的隱含成本；完善行業的經營機制，規范交易行為，提高整個行業的現代化管理水平；加強國內企業協作，增強和國外家電企業競爭的能力。

對家電流通業的影響：

短期作為家電制造企業的代言人和電子商務網站進行合作，利用自身諸如渠道、價格、服務、信譽等優勢，加深自身舊有和全新渠道的精耕細作，線上線上協同合作，增強和家電制造企業合作過程中的話語權。

同時在新B2C模式的推廣過程中，和家電制造企業共享消費需求的訂單、發貨、庫存等數據信息平臺，形成均衡性的戰略發展聯盟，緩解現在緊張的廠商關系，通過反復博弈，逐步形成平等互惠新型合作伙伴關系。

隨著永樂和ebay易趣的合作，其他家電連鎖巨頭必將尋找其他合作企業加快電子商務的新模式推進速度。一些觀念落后、步伐緩慢的家電連鎖企業將面臨在擴張中被整合的命運。

對電子商務的影響：

相比于永樂和ebay易趣的試探性合作，其他的電子商務網站將就會加緊展開對零售巨頭的爭奪與示愛。不僅局限于家電行業，電子商務網站與零售商、特別是連鎖零售商的合作將會大面積展開。一些傳統的小電子商務網站將舉步維艱，同樣面臨被清除出電子商務市場的厄運。但是這是電子商務走向成熟的必經之路，也是大勢所趨。

結束語

家電產品體驗消費的習慣根深蒂固，人們喜歡專業的購物服務和舒適的購物體驗，對于新興的網上購買還未適應，對于渠道和在線交易服務提供商來說，一切決定權都在顧客手上。但是這一切都不會影響電子商務的大趨勢，集家電信息資訊、產品資訊和在線家電虛擬現實體驗、線上購物、物流配送、售后服務于一體的真正將顧客體驗放在首位的新的B2C商業模式必將引領新的潮流，占領家電電子商務市場的制高點。